유입이 곧 매출인 시대! 광고가 곧 매출인 시대가 달라졌다.

디지털마케팅도 오프라인과 마찬가지로 고객과 소통하고 관계를 만들고 신뢰를 형성해야 구매 전환이 이루어진다.

고객의 구매 여정의 곳곳에 고객에게 경험을 제공하고 관여를 만들어내야 구매 전환으로 이를 수 있다.

지금까지는 유입에 목숨을 걸었다! 노출 마케팅, 유입 마케팅 매출을 좌우했다. 유입만 시키면 고객이 알아서 구매를 해주었다.

이제는 전환 마케팅이다! 유입된 고객을 전환시킬 방법을 가지고 있어야 한다. 사이트를 방문했다가 그냥 떠나는 98% 방문 고객을 그냥 떠나보내지 말아야 한다.

방문 고객이 알아서 회원가입하고 구매하도록 기다리는 것이 아니라 방문할 때 거절할 수 없는 제안을 하고 방문 고객의 전화, 메일 주소를 확보해야 한다.

그리고 확보된 고객 정보를 기반으로 관계를 형성하기 위한 경험을 제공해 주어야 한다. 고객과의 관계를 육성하는 작업을 진행해야 하는 것이다.육성을 통해 구매할 준비가 된 고객을 선별해 내야 한다.

이렇게 구매할 준비가 된 고객에게 적재적소에서 구매행동을 촉발시키는 쿠폰, 한정세일, 이벤트, 사은품 등 다양한 방식으로 구매 전환을 촉진하는 활동이 전개되어야 한다.

유입을 늘리기 위해 그간 써온 노력만큼, 투자만큼을 구매 전환을 위해 투자하고 공부를 한다면 2% 구매전환율을 5% 이상 이끌어 낼 수 있는 것이다.

이 모든 변화의 시작은 소비자가 변화했다. 4차 산업혁명 시대에 변화의 주도권이 소비자에게 권력이 넘어갔다. 첨단 스마트폰을 늘 휴대하고 SNS로 실시간 소통하는 신인류로 진화했다. 이들의 소비는 너무나 스마트해졌다. 이와 달리 판매자는 여전히 기존의 마케팅 방식으로 판매를 하고 있다.

소비자들은 맞춤화되고 개인화된 서비스에 점점 익숙해져 가고 식상하고 불친절한 판매 방식에는 관심도 소비도 하지 않게 되고 있다.

최소한 디지털 환경에서 서비스와 제품을 판매를 하고 있다면 이러한 변화에 주목해야 한다. 선택권이 판매자에게 있는 것이 아니라 소비자에게 있음을 직시해야 하는 것이다.

마케팅 자동화는 고객과 보다 밀접한 소통과 맞춤화된 콘텐츠를 통해 고객 경험을 제공하고 고객과 지속적인 관계를 통하여 구매 여정에 관여를 한다.

비실명 방문 고객을 실명 잠재 고객으로 리드를 획득하고 잠재 고객을 가망고객으로 육성을 하고 전환 시나리오에 따라 고객의 트리거에 구매 제안을 통하여 구매 결정을 이끌어 낼 수 있도록 지원한다.

강의, 코칭, 컨설팅을 하는 서비스업, 인터넷 쇼핑몰을 하는 B2C 소매업, 인적판매를 중심으로 하는 B2B 기업, 오프라인 매장을 기반으로 하는 소상공업, 프랜차이즈 네트워크 비즈니스 업에서도 신규 고객을 유치하고 가망고객을 구매 고객으로 전환하고 기존 고객을 단골 고객으로 이 끌어내는 마케팅 활동에 필수적인 요소가 되고 있다.

성공적인 마케팅 자동화는 어떤 솔루션을 선택하는가?의 문제라기보다는 고객을 유입하고 육성하고 전환으로 이끌어내는 시나리오, 콘텐츠, 거절할 수 없는 오퍼 등 고객의 고충, 결핍, 두려움, 욕망을 제대로 이해하고 제안하는 것이 핵심이다.

여전히 유입을 창출하는데 많은 마케팅 역량이 집중되어 있다. 단기간에 변화는 쉽지 않겠지만 전환에 대한 역량을 강화하고 시스템을 구축하는 것이 매출과 수익을 향상시키는데 필수적 요소가 되고 있다.

-콘텐츠마케팅연구소, 정장식-