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스마트스토어 매출 억대로 만드는 방법, 기본부터 점검해보세요

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#스마트스토어 #근육돌이 #최재명강사 #인터뷰


“실전에서 우러나오는 노하우가 가득하네요.”

“돈 내고 듣는 강의보다 더욱 양질의 글이었다고 생각합니다.”

지난 7월부터 10월까지 아이보스에 근육돌이(본명: 최재명)님이 올린 ‘스토어팜 매출 억대로 만드는 기초적인 이야기’ 시리즈에 달린 수많은 댓글들의 일부입니다. 많은 업체들의 스마트스토어를 운영하며 얻은 노하우가 담긴 글로 아이보스 회원들의 폭발적인 인기를 얻었는데요.

그 글을 계기로 지금은 아이보스에서 스마트스토어 교육을 진행하는 최재명 강사님을 만나보았습니다. 어떤 식으로 스마트스토어를 운영해 왔는지, 어떻게 해야 스마트스토어의 매출을 극대화시킬 수 있는지, 아이보스에서 진행하는 강의의 특징은 무엇인지 들어보았습니다.

interviewer 최창희

Q ‘스토어팜 매출 억대로 만드는 기초적인 이야기’를 8회까지 연재하면서, 회원들의 인기를 많이 얻었는데 어떻게 그 글을 쓸 생각을 했나요?

제가 여러 업체들의 스마트스토어를 운영해보면서 느낀 게 결국에는 누구한테 팔지, 누구한테 어떻게 전달할지가 중요하더라고요. 그런데 그런 기본적인 걸 생각 안 하시고 그냥 판매하시려는 분들도 많더라구요. 그렇게 해서 창업을 했다가도 망하는 분들이 많은데 그건 아니다 싶었어요.

제가 지인들 컨설팅을 해보면 기본적인 포인트만 잘 잡아도 천만원 이천만원 매출은 그냥 나오시거든요. 사람들이 망하지는 않았으면 좋겠다라는 마음으로 적었어요. 근데 이렇게까지 인기가 있을지는 몰랐어요.

Q 주로 어떤 분야의 스마트스토어를 맡아서 키워왔나요?

마리모(수경 식물의 일종)를 판매하는 세남자바스켓, 매일유업, 잡화, 뷰티 분야 등의 스마트스토어 운영과 컨설팅을 해왔어요. SNS와 같이 했을 때 더 시너지가 나기 때문에, SNS 대행도 같이 하기도 했고요.

Q 누구한테 팔지, 그 누구한테 어떻게 전달할지가 중요하다고 했는데, 처음 운영을 맡으면 어떤 식으로 전략을 짜나요?

1차적으로 분석을 먼저 해요. 제품에 대한 분석과 고객, 키워드, 경쟁사 분석을 하죠. 네이버 검색도구나 트렌드 도구를 활용해서 이 제품의 키워드를 누가 많이 보는지, 시즌이 언제인지를 파악해요. 그리고 경쟁사들의 후기를 가장 많이 보는 편이에요. 실제로 요즘에는 내가 판매하는 상품은 대부분은 누군가가 팔고 있거든요.

그래서 기존의 1위 판매자의 후기를 보면 고객들은 누구인지, 그들이 원하는 것은 무엇인지 인사이트를 얻을 수 있죠. 숨겨진 키워드도 발굴해 볼 수도 있고요. 그런 특성들을 파악해서 누구한테 팔지, 판매 상품을 어디에 어떻게 노출시킬지, 뭘 강조할지 정리하는 편이에요.


사진= 인터뷰 중인 최재명 강사

Q 강사님이 쓴 글을 보면 스마트스토어를 운영할 때 여러 가지 실험도 많이 하더라고요. 그런 과정들을 통해서 얻는 인사이트가 상당히 많은 거 같아요.

사소한 것 하나까지도 테스트를 많이 하는 편이에요. 그렇게 해야 성과가 더 잘 나오니까요.

예를 들어 광고 이미지 AB테스트도 해보는데요. 똑같은 노출 순위여도 더 많은 클릭이 일어나는 이미지가 있더라고요. 이걸 통해서 이미지는 로직이 아닌 고객에게 맞춰야겠다는 인사이트도 얻었어요.

테스트하고 결과를 보고, 그에 따라 수정해서 다시 테스트하고, 결과를 보고. 그러다 보면 남들이 보지 못한 나만의 판매 포인트를 얻을 수 있더라고요.

Q 스토어팜 시리즈의 마지막 주제가 ‘브랜딩인가, 검색노출인가?’였잖아요. 사실 1,2,3등이 거의 매출을 가져가는 구조다 보니까 검색노출에 신경 쓸 수밖에 없게 되는데. 그 부분에 대해서 어떻게 생각하나요?

실제로 매출을 당장에 올리려면 검색노출을 해야 해요. 그런데 운영을 해보면서 느낀 게 네이버는 검색노출이 되더라도, 누군가 월등한 판매자가 들어오면 결국 뒤로 밀릴 수밖에 없는 구조더라고요. 검색노출을 잘해서 매출을 내시는 분들도 좀 알고 있는데, 걱정을 많이 하세요. 언제 로직이 바뀔지 모르니까요.

검색노출도 중요하지만 브랜딩에도 같이 투자해야겠다 싶었어요. 그래서 브랜딩에도 신경 쓰면서 하니까 실제로 제가 운영했던 스토어들은 브랜드 검색량이 다른 검색량보다 많아지더라고요. 그러면서 안정적으로 운영이 가능해졌어요.

Q 브랜딩이라는 게 작은 기업들이나 소상공인들에게는 좀 어려운 개념 같아요.

브랜딩을 거창한 개념으로 접근하기보다 쉽게 생각하면 좋을 거 같아요. 한 사람 한 사람이 어떤 특정 상품을 떠올렸을 때 아 거기서 사면 좋겠다라고 만들어주는 게 브랜딩 같아요.

만약에 내가 청바지를 판다면, 청바지는 이 브랜드야, 이렇게 만드는 건 어려울 거예요. 하지만 특정 세부 키워드에서 ‘어떤 어떤 청바지는 이 브랜드가 가장 좋아’라고 만드는 건 상대적으로 어렵지 않아요. 그게 바로 브랜딩인 거고, 그렇게 인식하는 고객들이 쌓이다 보면 안정적으로 매출을 일으킬 수 있는 스토어가 될 수 있는 거죠.

Q 그런 식으로 브랜딩을 할 수 있는 방법이 있다면요?

예를 들어 ‘어떤 어떤 청바지는 A브랜드’ 이런 식으로 될 수 있게 브랜드의 콘텐츠를 만드는 거죠. 유튜브, 페이스북, 블로그, 체험단 등등 내 제품의 특성에 맞게 채널을 고르면 되는 거고요. 그런 것을 통해서 내 브랜드가 검색될 수 있게 하고, 그걸 통해 구입한 고객들이 다시 후기를 쓸 수 있게 하는 거죠.

사실 브랜딩의 가장 기본은 고객 감동을 주는 거 같아요. 액자를 판매하는 스토어를 운영한 적이 있었는데, 액자를 만드는 작가님께서 밤이고 새벽이고 상담을 해주셨어요. 그러니까 감동받은 고객들이 액자를 사기 시작하고, 입소문이 나서 점점 더 팔리게 되더라고요.

Q 이야기 들어보면 오히려 마케팅비를 많이 쓰기 힘든 소상공인일수록 브랜딩이 필수이겠네요.

제가 강의에서도 세부 키워드를 엄청 많이 강조하는데요. 메인 키워드를 잡기는 어렵지만, 세부 키워드를 잘 쪼개서 그 키워드를 점유하기만 해도 충분히 매출을 일으킬 수 있어요. 제가 처음에 컨설팅 해줬던 친구도 광고 하나도 안 하고 혼자서 작년에 연 3억을 했어요.

Q 럭키투데이나 기획전을 어떻게 활용하면 좋은지 궁금해하는 분들도 많은데요. 노하우를 알려준다면요?

럭키투데이는 공짜니까 자주 하라고 이야기하는 분들도 많은데요. 사실 그거는 맞지 않아요. 럭키투데이는 이름 그대로 특별한 거잖아요. 판매가 많이 일어나는 상품들 위주로 럭키투데이를 진행하는 게 좋아요.

기획전은 상품이 50개 이상인 판매자만 할 수 있으니, 조건이 된다면 자주 열어주면 좋고요. 기획전은 순위가 최신순으로 나오기 때문에 자주 등록할수록 좋거든요. 그 기회를 통해서 나중에 주제별 기획전, 핫딜 기획전 등에도 직접 신청할 수가 있어요.

Q 옥션이나 G마켓 11번가 등 다른 오픈마켓 플랫폼들에서도 기획전을 많이 진행해봤다고 했는데, 스마트스토어와 다른 플랫폼들을 어떤 식으로 병행하면 시너지가 날까요?

옥션 G마켓 11번가 같은 경우에는 실제로 가격비교라는 시스템에 묶는 데 가장 도움이 많이 되는 편이에요. 네이버에서 가격비교 가점을 준다고 명시가 되어 있거든요. 같은 상품인 경우에는 상품이 묶이게 되는데, 가격비교는 거의 1페이지에 포진해요. 그래서 내가 원하는 상품 카테고리 키워드에서 검색노출될 가능성이 높아질 수 있죠.

기획전 제안은 11번가는 잘하면 연락이 오기도 하는데, 옥션 G마켓은 브랜드 상품 위주라 안 그렇더라고요. 차라리 스토어에서 판매를 잘해서 역으로 연락이 오게 만드는 게 좋아요. 경험상 스마트스토어에서 매출이 잘 나오면, 기획전 진행하자고 다 연락이 오더라고요.


사진= 최재명 강사가 운영 대행을 하고 있는 세남자바스켓 스마트스토어의 마리모 

Q ‘기회의 땅 틱톡에서 쇼핑몰 홍보하기’라는 글도 재밌게 봤는데요. 새로운 채널에서의 테스트도 많이 해보는 거 같아요.

틱톡은 처음에는 생각하지는 못했는데, 유튜브에서 시작이 됐어요. 고객들에게 유튜브에 후기를 올려달라고 부탁했는데, 그 후기들을 보고 10대들이 구매를 했어요. 그리고는 그걸 자랑하고 싶어서 틱톡에 올리기 시작한 거예요. 그 영상들이 대박이 났고요.

그걸 보고 우리가 공식채널을 운영해도 좋겠다 해서, 영상을 찍어서 올렸어요. 그러니까 좋아요가 순식간에 몇 천 개, 몇 만 개가 찍히더라고요. 그러면서 매출이 급성장했죠. 10대들의 감성을 건드릴 수 있는 아이템이라면 틱톡을 활용하는 것도 좋은 방법 같아요.

Q 다양한 채널을 많이 활용하는데, 채널별로 취하는 마케팅 전략을 설명해준다면요?

마케팅이라는 게 플랫폼별로 다를 거라고 생각하는데, 본질적인 것은 같더라고요. 결국은 그 플랫폼을 이용하는 사람들은 똑같은 사람들이거든요. 계속 자기 분야의 고객들과 소통을 해보면서 그 사람들이 원하는 것을 찾아 주면 되는 거 같아요. 그게 제일 중요한 포인트더라고요.

실험과 실패를 바탕으로 개선하여 그들이 좋아하는 것을 찾아내고, 그 고객들이 원하는 거를 줬을 때 자연스레 구매가 일어나더라고요.

Q 책에서도 인사이트를 많이 얻는다고 했는데, 스마트스토어를 운영하는 분들에게 추천하고 싶은 책이 있다면요?

제가 항상 추천해드리는 책은 컨테이저스라는 책이에요. 어떤 상품이든 적용할 수 있는 포인트를 여섯 가지를 보여줘요. 누구나 이걸 보면서 내 업종에 적용해볼 수 있고요.

두 번째는 스몰데이터라는 책이에요. 저는 그걸 100번 이상 읽었거든요. 제가 한때는 빅데이터에 빠져 있었는데, 사실 빅데이터는 개인들이 활용하기는 어렵잖아요. 그런데 실제로 보니 우리 같은 개인 판매자들에게는 스몰데이터, 개인이 가지고 있는 욕구나 결핍을 파악하는 게 더 중요한 거더라고요. 그 책은 제품에 대해서 개선점을 찾고, 판매할 때 전달하고자 하는 방향점을 찾는 것에 많이 도움이 됐어요.

Q 스몰데이터를 활용해 방향을 잡은 사례가 있다면요?

액자를 판매하는 스마트스토어를 운영한 적이 있는데요. 스몰데이터는 마치 탐정처럼 개인의 행동을 세밀하게 관찰해 단서를 잡아가는 거예요. 그들이 특정하게 같은 행동을 하는 것을 발견하거나 하면 그것을 마케팅 포인트로 삼을 수 있는데요.

요즘 결혼의 트렌드가 돈을 아껴서 하는 거더라고요. 액자도 셀프로 하는 경우가 많아졌고요. 여기서 인사이트를 얻어서, 여기서 하면 20만원이고 스튜디오에 가서 하면 100만원이야. ‘전문가가 하는 데도 싸다’ 이걸 포인트로 잡아서 계속 이야기를 했어요.

그러니까 웨딩 고객들이 많이 구입을 하시더라고요. 그 외에도 전시회 준비하시는 분, 졸업작품 준비중이신 분들도 많이 찾게 되었고요. 이런 게 스몰데이터에서 얻은 것이죠.

Q 이제 아이보스 교육에 대해서 물어볼게요. 아이보스에서 ‘매출을 극대화하는 스마트스토어 마케팅 전략’ 강의를 하고 있잖아요. 이 강의에서 주로 다루는 내용은 어떤 것인가요?

내 제품의 특성에 대해 분석하고, 내 카테고리의 알지 못했던 황금키워드를 찾는 방법들, 스마트스토어 기능들을 극대화해서 활용하는 방법들, 여러 가지 채널을 활용하는 방법, 고객들과 소통을 해서 내 스토어를 개선해나가는 방법 등에 대해 중점적으로 다루고 있어요. 사소해 보여서 간과하고 있을 수도 있는 중요한 포인트들도 강의에서 다 알려드려요.

Q 다른 곳에서도 스마트스토어 강의가 많은데요. 그런 강의들과의 차별점은 무엇일까요?

제가 실무에서 직접 매출을 올린 경험을 말씀드린다는 점이에요. 지금도 계속 운영 대행과 컨설팅을 하면서 방법을 업데이트하고 있기 때문에, 어떤 강의에도 뒤쳐지지 않을 거라는 것은 자신 있게 말씀드릴 수 있어요.

Q 어떤 사람들이 들으면 좋을 강의인가요?

카테고리나 규모 상관없이 열린 마음으로 남의 경험을 한번 들어 보고 싶다라고 생각하시는 분들은 모두가 오셨으면 좋겠어요. 실제로 강의해보니까 규모가 크신 데서 오신 분들도, 간과하고 있던 부분이 너무 많았다고 말씀해 주더라고요.

Q 강의를 수강했을 때, 최소한의 성과는 무엇이고 최대한의 성과는 무엇이라 할 수 있을까요?

최소한의 성과는 월 매출 몇 십만원의 스토어를 몇 억까지 만들었던 스토어 운영자의 운영 방법에 대해서 들어볼 수 있다는 것이고요. 나랑 어떤 점이 다르구나 이런 것만 판단하셔도 좋은 강의가 될 것 같아요. 최대한의 성과는 그 운영 방법을 나에게도 적용해서 매출을 크게 올릴 수 있다는 점이에요.

듣고 가서 실행하자마자 매출이 25프로 상승했다 이렇게 이야기를 하시는 수강생분들도 있는데, 그런 얘기 들으면 엄청 뿌듯하더라고요.

Q 미지막으로 지금까지 얘기를 정리해서 스마트스토어에서 매출을 올리는 방법에 대해 이야기해준다면요?

앞서도 말씀드렸지만 우선은 경쟁사 분석, 내 제품에 대해 완벽한 분석을 해요. 내 제품을 누구한테 보여주었을 때 가장 매출이 많이 나올까, 그들이 많이 보는 키워드는 뭘까, 이걸 고민하고요.

그러면서 세부 키워드들을 찾고요. 그리고 고객이 그 키워드에서 나온 상품에 반응하는지를 보시고요. 고객의 반응이 별로라면 과감하게 제품을 바꾸는 결단력도 필요한 것 같아요.

종합적으로 보자면 일차적으로 제품이 좋아야 하고, 이차적으로는 그 제품에 대해 완벽히 알고 있어야 되고, 삼차적으로는 내 제품을 전달할 사람들이 어디에 많은지 파악하고, 4차적으로는 그들에게 가장 효과적으로 전할 수 있는 콘텐츠를 고민해야 하고요.

마지막으로는 그 콘텐츠들을 올려보고, 성과가 있으면 그 포인트가 무엇인지를 생각해서 다시 재 콘텐츠를 발행하고요. 성과가 없다면 다른 포인트를 잡아서 만들어보고요. 이렇게 실행과 개선을 반복하면서 최적화를 해나가다 보면 훨씬 많은 매출을 만들어가실 거예요.

<인터뷰 후기>

끊임없는 공부와 테스트, 실전 경험에서 우러나온 ‘꿀팁 보따리’

최재명 강사를 인터뷰하며 계속 느낀 것들이었습니다. 무슨 질문을 하면 자기만의 정리된 답변이 바로바로 나왔지요.

“마케팅은 무조건 실행인 거 같아요”

한번 해봐야겠다 싶은 게 보이면 무조건 실행하고, 그 결과를 보고, 다시 개선하고, 이 과정을 반복하며 고객이 진정으로 원하는 것을 찾아간다는 최재명 강사.

무조건 실행을 통해 근육돌이라는 닉네임이 어울릴 만큼 근육을 만들었듯, 무조건 실행을 통해 하나하나 익히게 된 꿀팁들이기에 그만큼 더 튼튼하다 싶었습니다.


- 칼럼 보기 : 스마트스토어(feat. 쇼핑몰)로 1억 달성하기까지

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