마케팅은 제품의 싸움이 아닌 인식의 싸움이다

2023.11.07 19:17

흑상어쌤

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마케팅은 제품의 싸움이 아닌 인식의 싸움이다

'한 권의 책에서 한 개의 메시지를 한 번은 실행한다'

오늘 읽을 한 권의 책은 마케팅 분야에서 수십년 동안 꾸준히 베스트셀러의 자리를 지키고 있는 알 리스, 잭 트라우트의 '마케팅 불변의 법칙' 입니다.

이 책은 마케팅 법칙이라는 이름과 내용을 담고 있지만 조금만 생각해보면 결국 사람의 심리와 인식에 대한 이야기를 다루고 있다는 것을 알 수 있습니다.

세계적인 경영사상가인 필립 코틀러는 "마케팅은 인류학과 심리학, 사회학의 혼합체이다."라고 했습니다. 그의 말을 생각하면서 이 책을 읽어보면 마케팅이 단순히 제품의 생산, 유통, 판매의 과정으로만 볼 것이 아니라는 점과 왜 그가 인류학, 심리학, 사회학을 이야기 했는 지를 좀 더 쉽게 이해할 수 있습니다.

이 책의 저자 알 리스는 그의 딸 로라 리스와 함께 쓴 '브랜딩 불변의 법칙'의 저자이고 잭 트라우트는 '포지셔닝 불변의 법칙' '차별화 마케팅'의 저자이기도 합니다. 잭 트라우트는 알 리스의 광고대행사에서 함께 근무했던 이력도 있습니다.

비록 일부의 사례와 내용은 지금과는 다르게 평가 받을 수 있습니다만, 마케팅을 배우고자 하는 사람이라면 꼭 한번 읽어보길 추천하는 책입니다. 제가 운영하는 '111 마케팅 독서클럽'에서도 이 책을 읽고 있습니다.

22개의 마케팅 불변의 법칙 중 이 책에서 가장 먼저 설명하는 '리더십의 법칙'에 대해 소개해드립니다.

마케팅 불변의 법칙 - 알 리스, 잭 트라우트-

* 한 권의 책 : '마케팅 불변의 법칙'

* 한 개의 메시지 : '더 좋기 보다는 기억 속에 최초가 되는 편이 낫다. 마케팅은 제품의 싸움이 아닌 인식의 싸움이다'

* 힌 번의 실행 : 우리 제품 또는 서비스가 최초가 아니라면 소비자의 인식 속에 최초로 인식 될 수 있는 영역 찾아보기

마케팅 불변의 법칙 1. 리더십의 법칙

"더 좋기보다는 최초가 되는 편이 낫다"

마케팅의 기본 사안은 당신이 최초가 될 수 있는 영역을 만들어내는 것이다. 이것이 바로 '리더십의 법칙'이다. 더 좋기 보다는 최초가 되는 편이 낫다. 이미 시장에서 최초가 되어 있는 어떤 회사보다 당신의 회사가 더 좋은 제품을 갖고 있다고 소비자를 설득하기보다는, 그들의 기억 속에 최초로 들어가는 편이 훨씬 쉽다.

첫 번째로 대서양을 단독 횡단한 비행사의 이름은 찰스 린드버그다. 그렇다면 두 번째로 대서양을 단독 횡단한 비행사의 이름은? 답하기가 쉽지 않을 것이다.

어떤 영역에서든 시장을 주도하고 있는 리더 브랜드는 거의 예외없이, 소비자의 마음속에 가장 먼저 자리 잡고 들어간 브랜드다.

'최초'라고 해서 무조건 성공한다는 이야기는 아니다. '시기' 역시 중요하다. 또한 최초이긴 하지만 아무 쓸모없는 조악한 아이디어에 불과한 경우도 있다.

인간에게는 먼저 가진 것을 고수하고자 하는 경향이 있다.

최초의 브랜드가 리더의 위상, 즉 리더십을 유지해 갈 수 있는 이유 중 하나는 그 이름이 해당 제품 모두를 대변하는 보통명사로 자리 잡기 때문이다.

참고) 보통명사 처럼 쓰이는 제품(브랜드)의 예 : 제록스, 크리넥스, 코크, 고어텍스, 페덱스, 스카치테이프, 대일밴드, 타이레놀, 멘소래담, 게토레이, 다이소 등

성공 비결은 소비자의 마음속에 제일 먼저 들어가는 것이다. 그런데 대부분의 회사들이 집중하고 있는 전략은 바로 '더 좋은 제품' 전략이다.

현실이 어떻든 소비자들은 자기 마음속에 제일 먼저 들어온 최초의 제품을 가장 우월하다고 인식한다. 결국 마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다.