증액/채널 늘리지 마세요. 망하는 지름길이에요.

부제) 데이터 없이 근거 없이 판단하면 누구보다 빠르게 나락을 갑니다.

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안녕하세요!

최근 공과금도 오르고 금리도 오르고.. 더더더 지갑이 닫히면서 멘탈이 흔들리다 못해

지하 1,000층 쯤으로 크게 떨어지는 감정(좌절감)을 느끼고 계신 대표님들이 참 많아요..!

사람의 특성이랄까요? 누구나 그렇습니다.

매출이 잘 나올 때는 객관적인 판단도 쉽고

여유롭고 거시적인 인사이트도 가능하고..  참 하루하루가 괜찮은데..

매출이 몇 달 지속 하락하는 것이 체감되는 순간..

더불어 원료 상승으로 인해 생산원가가 올라가는 그 순간..

정신이 혼미해지면서 지푸라기 잡는 심정으로

아무거나?<< 하게 되는 모습들이 참 많이 보여집니다!

사실 누구나 그렇죠..!!

오늘은 그런 상태일 때 가장 흔하게 저지르시는 실수에 대해서

언급해보려고 합니다.

바로 증액 / 채널 추가 입니다.

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매출이 안나온다?

매출이 안나올 때 우리는 어떻게 해야될까요?

매출이 잘 나올 때는 다들 알고 계세요.

분석해야합니다.

경쟁사와 우리를 분석해서 왜 갑자기 우리 제품을 구매하지 않는지

우리 기존 고객들이 왜왜 도대체 왜! 우리 제품 잘 사다가 갑자기 경쟁사 제품을 구매하는지..!

뻔하다고요? 당연하죠 그게 근본이고 근원이고 핵심인데!

사업에 지름길? 비법? 팁?이 어딨나요?

브랜드, 오직 브랜드 오직 제품 오직 소비자이죠!!

모든 데이터를 활용해서 구매하지 않는 이유를 파악하고 어디 제품을 구매하는지 파악하고

경쟁제품 대비 우리가 어떤 밸류를 차별화해야하는지 결정하고 실행해야 합니다.

이 외로 문제가 있을까요? 있을 수 있어요?

아니요 없어요..!!

제품이 차별화되고 더 밸류가 높고 싼데 어떻게 다른 제품을 사요?

저긴 연예인 모델이라고요? 대표님 그것도 밸류인데요..!!

그것도 브랜드 신뢰도에 포함되는데요..!!

매출이 애초부터 안나왔다면 모를까

괜찮게 나오는데 점점 떨어지고 있다면, 어느날 갑자기 뚝 떨어진다면

우리는 달라진게 별로 없는데..? 네 달라진게 없어서 그렇습니다.

바로 외부변수를 체크해봐야되는 것이죠

시기가 안좋아서 다 같이 매출이 안나왔다고요?

네 그럴 수 있습니다.

그런데 대표님 오늘부터는 다들 잘 나오는데요..?

바로 이 때 이걸 풀어나가면 해결입니다만

보통은 아래와 같은 액션을 취합니다.

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다른 광고채널을 늘리고 소재도 이것저것 다르게 해보고 후킹도 더 해보고 증액을 해보자

사람이 덜 들어와서 그럴거야

사람이 덜 들어와서 그럴거야

사람이 덜 들어와서 그럴거야

사람이 덜 들어와서 그럴거야

..

매출이 안나오는데 왜 리스크를 더 늘리십니까?

왜 광고채널을 더 늘리세요?

왜 지금까지 쌓아온 포지셔닝 버리고 엉뚱한 소재로 싼마이 후킹을 하세요?

컨텐츠가 다르다고 전환율이 올라가요? 아니요?? CTR이 올라가고 CPM이 개선되죠

전환율은 영향을 끼치더라도 진짜 미미하고 오히려 지금까지와는, 상페와는 다른 후킹은

오히려 이탈률만 올라가는데요!!

픽셀, 머신러닝 다 버리시려고요? 왜 모험을 하세요?

아 그리고 증액을 왜하세요? 증액하면 좋죠 마커비 더 받고 (쿨럭..) 아니 하지마세요.. (감사합니다..)

지금 그럴 때가 아니에요.

정말 그러면 안됩니다.

망해요. 진짜.

우리 반대 포지셔닝을 잡은 업체들의 반대 포지셔닝 잡아야죠
내일 말고 오늘이요!

마케팅 불변의 법칙이요!!!

마케팅 불변의 법칙이요!!!

마케팅 불변의 법칙이요!!!

CS해서 고객의 소리 듣고

맞춰서 상세페이지 디벨롭하고

필요한 해당 내용 바이럴 뿌리고

제품에 적용하고 재정립된 페르소나에 맞게 디자인도 다시하고..!

이렇게 한다고 바로 나아지냐고요?

바로 나아지는게 어딨습니까 그런 마법 판타지 같은게 어딨어요

반대로 여쭙겠습니다.

우리 제품이 고객의 선택을 못받는게

노출량이 문제입니까?

광고채널이 적은 문제입니까?

싼마이 후킹을 못해서에요?

그렇다라는 근거는 데이터는 있으십니까?

아마 없으실거에요..

매출이 떨어지고 마음이 조급해지면

가장 쉬운 방법을 찾게되는게 사람이거든요.

정확하게 짚어드립니다!

매출이 안나온다?

전환율 문제잖아요..

재구매율 문제잖아요..

매출이 안나오는데 다른 문제가 있나요?

광고 데이터 보실 수 있잖아요!

비교해보세요 평균치보다 낮습니까? 오히려 좋다고요? 그런데 왜..?

증액하지마세요

채널도 늘리지마세요

증액/채널 추가는

효율이 잘 나올 때, 여유자본이 생겨서 투입을 해볼 수 있을 때

그 때 하시는 겁니다.

러닝 > 효율 나옴 > 증액 > 문제 발견 > 해결 > 효율 나옴 > 증액

이 반복이에요

증액했는데 문제 발견이 안되고 그대로 증액에 성공 했다?

꿈 같은 이야깁니다. 진짜 축하드립니다!!

근데 효율이 괜찮아져서 증액하면 대부분 문제가 발생돼요.

왜요? 지금까지 도달하지 못했던 타겟에게 도달하니까요.

우리는 문제만 있다고요? 원래 그래요 대표님.. 그게 자연스러운거에요..

해 쨍쨍하다가 갑자기 바람불고 비오고 다시 날 좋아지고..

그러니까... 

그러니까.. 

오늘 벌어서 오늘 광고비 낼 때는 증액/채널 추가 하시는거 아니에요..!

돈을 효율적으로 쓰셔야 매출이 효율적이 됩니다.

효율적인 선택을 하셔야 효율이 올라 갑니다.

디벨롭, 분석이 오래 걸리는데 그럼 어떡하냐고요?

그때까지 손가락 빨고 있냐고요?

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예산을 줄이세요

예산을 줄이시고 비상할 준비를 하세요.

디벨롭이 될 때 까지 리스크를 줄이세요

해결이 안되면 늘리지 마세요

반대로 말씀드리면

그만큼 디벨롭을 빠르게 하시라는 겁니다.

그런데 그게 어려우면,

생존할 기간을 늘리세요

그 시간 동안 준비할 수 있는 부분을 착착 준비하세요

마이너스는 줄여야죠

리스크 줄여놓고 다시 차분하게 디벨롭하세요

우리 고객의 발걸음을 되돌릴 디벨롭이요

고객의 소리에 귀기울일 시간을 갖고 정성을 다하면

자연스럽게 돌아와요.

=

전환율이 올라가요.

다시 말씀드립니다!

노출 문제? 채널 문제? 후킹 문제? 그런건 없습니다.

100명 중 3명 샀다고 1000명 중 30명이 사지 않아요

전환율이라는건 볼륨이 늘 수록 떨어집니다.

= 리스크가 더 커집니다.

100만원 써서 200% 나왔다고 1000만원 쓴다고 250% 나오지 않습니다.

전환율 해결이 안됐을 때는 1000만원 쓰면 오히려 150% 나옵니다.

다들 알고 계실거에요

그러나 낮은 매출이 지속되면 정신도 없고 이게 맞는지 고민이 돼서

실행이 안되시다보니 현상유지=마이너스를 유지하고 계실거에요..

본질에 집중해 주세요

대표님 생각보다도 그 제품은 더 좋아요

소비자의 마음을 몰라서

그러니까 그냥 표현을 잘 못해서 그래요

항상 데이터 근거하에 원인을 분석하시고

결정을 빠르게 하세요

데이터가 분명하다면 고민하지 마세요

그게 답이 맞으니까요

데이터가 없는 상태에서 어떤 문제를 물고 늘어지지 마세요

마이너스만 늘어나요..!!

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이상.. 누구나 알고 있는 정보였습니다.