안녕하세요.

고객 반응 분석 솔루션을 개발 중인 세일즈클루(SalesClue)팀입니다.

먼저 만나서 고객을 말로 설득하고 요즘 상황이 어떠신지 이야기도 들어볼 수 있었던 예전과 달리,
요즘은 미팅을 잡는 것 자체가 훨씬 어려워졌어요.

단순히 비대면 증가 때문만은 아닙니다.

워낙 소개 자료나 동영상 등 콘텐츠가 많아지고 중요해진 시대라서,
영업 활동 시작하기 전에도 1차 관문으로 “자료 보내주시면 확인하겠다”라는 말을 듣는 것이 거의 ‘국룰’이 되었습니다.
(그래도 자료를 확인한다는 것 자체만으로 관심이 전혀 없던 고객 마음에 한 발 더 들여놓은 상태이니 긍정적인 사인이죠!) 

통계나 연구 결과만 봐도,
요즘 B2B 세일즈에서는 소개 자료랑 제품 관련 콘텐츠를 고객이 직접 찾아보거나 요청해서
충분히 검토해 보신 뒤에야 미팅까지 이어진다고 해요.

사실상 제품 구매를 결정하는 것(즉, “구매할 수도 있겠다"라고 가능성을 여는 것)이
이렇게 자료 검토 단계에서 이루어진다고 하네요.

영업 팀에서 열심히 준비해 만든 자료인 만큼 봐주시는 건 너무 감사한데…

문제는, 만나서 대화를 나눌 수 없으니 어느 부분이 가장 고민이신지, 추가적으로 묻고 싶으신 것은 없는지, 니즈를 파악하는 것이 힘들다는 것입니다.

직접 보면서 이야기를 들어봐야 눈치로라도 알고 질문이라도 던질 텐데. 
자료를 온라인 상으로 전송하면 이 중요한 힌트들을 놓치게 되니 영업팀 입장에서는 막막할 수밖에요...

물론, 감사하게도 자료 검토 후 이메일, 전화 등으로  질문을 던져주시는 경우도 있지만,

자료 보면서 우리 서비스나 제품에 대해 알아가고 있는 바로 그 순간(즉, 고객의 관심이 가장 따끈따끈할 때!)을 활용하면 관심도가 1%였던 것을 10%로 이끌어 올려서 실제로 미팅까지 이어갈 확률이 높아집니다.

왜일까요?

자료를 확인하는 중에,
고객은 계속해서 본인들의 니즈와 우리가 제공하는 솔루션이 맞는지를 비교하고,
베네핏과 리스크 등을 평가하면서 끊임없이 마음을 정하고 있기 때문입니다.
(이야기를 더 해 볼지, 괜히 시간 낭비가 될지, 믿음이 가는지 등) 

그래서 고객이 아직 확신이 안 서있을 때,
우리의 매력을 조금이라도 더 어필하고 마음을 끌어야 하는 것입니다.
이미 마음의 문이 닫힌 후보다는, 열릴락 말락 한 상태에서 열게 하는 것이 훨씬 쉬운 법이니까요.

이메일을 보내놓고 오픈 시간이나 열람 여부를 확인한다든지,
고객의 문의가 있으면 즉시 (최대한 빨리) 답변을 한다든지,
‘자료 열람 후 미팅 성사 전까지' 의 간극을 적극적으로 활용해야 합니다. 

여기서 중요한 것은, 최대한 고객을 '잘 읽어야' 합니다.

가능한 모든 수단을 써서 (그러나 물론, 스팸처럼 귀찮게 해서 부정적 이미지를 주는 것은 피하면서) 고객이 우리(제품)에 대해 어떤 생각을 가지고 있고, 어떤 궁금증이 있으며, 어떤 고민들이 있는지 가능한 한 많이 알아내야 한다는 것입니다.

다음 편에서는,
이렇게 영업용 자료의 중요성은 높아지고 미팅 잡기가 어려워진 상황에서
세일즈 성과를 높이기 위해 실제로 적용할 수 있는 전략을 알아보도록 하겠습니다 :)