[SW] 기믹 없는 광고 성과 만들기 2 광고실행편 [2/3]

2022.06.29 21:32

상원1

조회수 1,636

댓글 8

안녕하세요 지난 글에 이어 오늘은 광고 실행과 분석에 관하여 서술 하려고 합니다


뭐 어느 단원이 있다기보단 생각나는대로 적은것이니

이해가 안되는 부분이 있으면 언제든지 댓글 남겨주세요 


성과를 만들기 위해서 가장 첫 번째로 해야 할 건 제품에 대한 정확한 이해입니다


저는 컨텐츠로만 만들 수 있는 성과는 이제는 없다고 생각하고 있습니다 내부가 구리면

영상이던 , 이미지던 아무리 노력해봐야 계속 적자만 나더라구요


솔직하게 제품의 고유 장점을 가지고 고객이 사용할만한 내용을 붙여 광고를 만들어 전환률이 나오는 것이라면 후킹 있는 소재만 만들어져 본질에 CPC정도만 잘 봐주면 성과 만들기 괜찮습니다


예를 든다면

 

방수 케이스는 방수가 되어서 물 안에서도 사진을 찍을 수 있다(+여행갈때)


이 토퍼는 시원한 소재로 만들어서 여름을 시원하게 보낼 수 있다(+지금 덥잖아요)

이 탈취제는 냄새도 없어지면서 좋은 향기도 나니까(+백화점 화장실 좋은냄새 경험 기반)



애초에 제품이 만들어진 이유를 만들어서 광고를 돌리는데


이게 유입성과(CPC) 이게 2~3천원이 나오던 전환률이 나오지 않는다면 광고에서 문제를 찾기 보단

내부에서 문제를 찾아야 합니다


예를 들면 원가율 30%제품 판매를 한다고 하고 객단가가 4만원인 쇼핑몰이 있습니다


만약 CPC 2천원이 나오는데 전환률이 8% 나옵니다

>

그럼 대략 100명이 들어오면 8명이 팔린다는거고


20만원써서 / 32만원 벌었습니다 / 원가는 9만6천원이니

어느정도 이득은 본 셈이지요 만약 이런 쇼핑몰이라면 저는 그래도 광고쪽에 힘을 주라고 하고는 싶은데


본질 광고 CPC 2천원이 나오는데 전환률이 3%가 나온 것이라면 이건 이 제품을 드랍을 하던 개선을 하던 치중을 해야 합니다 여기서 아무리 광고를 개선해서 CPC 500원 만들어 내는 그 시간보다 패키지나 제품 구성 하나 더 신경 쓰는게 훨씬 더 빠르게 효율 개선이 가능합니다


그리고 팩트로 여기에 계속 투자하는순간 돈만 버리게 됩니다 


본질로 소재를 만들었는데 전환광고가 이득을 못 챙겨준다?

그 채널 광고 아무리 잘 건드려봐야 의미 없다고 판단합니다


많은 제품을 돌려보며 느낀건 팔리는 건 진짜 잘 팔리는데

안 팔리는 건 뭘 해도 안 팔리더라구요


경쟁이 많은 제품일 수록(생활,건기식,뷰티  등) 컨텐츠만으로 성과를 낼라면

예산으로 밀어 붙이는 방법 (월에 30억 정도 태울 수 있는 여력) 그 정도면 사람들에게

다 뿌려 낼 수 있으면 방안이 있겠지만 


저는 일단은 뭐가 되었던 제품 이해를 먼저 하라고 하고 싶습니다

인하우스면 당연히 하시겠지만 대행사는 더 더욱 사실 제품 이해라는거는 딱히 별거 없습니다


제품은 만들어 질 때 부터 셀링포인트는 가지고 태어납니다

> 그걸 어떻게 잘 보여주는가가 광고의 영역이고

광고를 잘 보여주기 위해선 제품 이해를 잘 하는 것 만큼 시너지 내는게 없습니다


※자기가 직접 이 제품을 써보면서 제품을 쓰는 다른 사람들의 말을 듣는 것 그게 첫 걸음입니다



예시를 들어 최대한 간단하게 서술한다면


내 제품에 대한 타겟층 그 타겟이 어떻게 사용하는지

내 제품이 시장에서 경쟁우위 요소가 있는지

후기를 보고 소비자들이 제품을 어떻게 쓰고 있는지

소비자들은 우리 제품의 단점을 어떻게 말하고 있는지

그리고 그에 대한 개선 점


이런 것 들을 파악하고 광고를 시작합니다 분명히 어떤 제품이던 고객이 어떻게 사용하고 있는지 , 어느 시즌에 어떻게 사용하는지 와 같은 기본 적인 공부부터 하고 광고를 시작하여야 합니다


여기선 신입이던 경력이던 그건 중요치 않습니다 어떤 신규 제품을 팔아야 하는데 그에 대한 공부가 되어 있는것이 가장 중요합니다 실제로 신입들도 이런 내용을 가지고 손익 나오면서 월 억 단위 매출을 만들어 냈습니다 


공부가 되었으면 방향성을 선정 해야 합니다

일단 방향성 이거 전에 하나만 예시들고 가겠습니다


자 이 영역이 소구 테스트 영역이라고 보시면 되는데 

제가 예전에는 컨텐츠 많이 만들어서 거기서 소구테스트 뽑으라고 했는데


죄송합니다 이거 틀렸습니다(부끄럽습니다 사실)


제가 안 해보고 글을 쓰지는 않았지만 소구 테스트를 엄청 많이 해보면서 느낀거 하나


소구테스트에서 뭐가 먹히는지 어떻게 알아??




제가 예시로 하나 들고 왔습니다 뭐 이것도 소재 많이 만들땐 적은거긴 하지만 

저희가 소재를 어느정도 만들어서 UTM  하나씩 달아서 소재 테스트를 좀 많이 해봤는데

막상 해보니까 진짜 다양하게 시도 했더라구요 


근데 문제가 하나 생겼어요 여기서 뭐가 먹힌거지?


직접전환 보고 ? 아니면 컨텐츠 CPC 그래 다른 소재들보다 좋으니까 여기에 집중 해보자!!

그러는 순간 밑에 보면 아시겠지만 그 좋았던 소재들이 성과가 박살이 나기 시작합니다


왜 다른 광고의 기여는 몰라주는건데

라스트클릭기반 페북 직전환만 보고 성과 높다고 판단한건데!!




저희 진짜 열심히 일 했거든요 밤새 남아서 예산 올리고 

50개 광고중에 그나마 (가짜로)좋아 보였던 직전환 높은 소재 15개정도에 집중하려고

예산 조정하고 성과 내볼라고 열심히 했거든요


그런데 결과적으로 손익 박살나고 매출 볼륨 줄고

광고비 얼마 차이도 안나는데 갑자기 그냥 전환률이던지 직전환이라던지 박살이 나버리더라구요



여기서 제가 깨달은게 전 작에도 말했지만 머신러닝과 집중할 소재를 찾는 것 입니다


실제로 저렇게 해서도 성과가 났던 브랜드들이 있긴 있어요

근데 여기에 공통점은 많은 소재를 만들었지만 그중


소재 계속 갈아 엎으면서 성과 만든 브랜드는 지극히 드물구요

어느 몇개의 소재에 몇천만원씩 태운 브랜드들이 다 성과가 나 있더라구요


큰업체건 적은업체건 상관없이 그때부터 제가 머신에 눈을 뜨기 시작 했습니다


본론으로 들어와서 제가 방향성에 대해 먼저 설명 드려야 하는데


저희 회사의 모토는 오로지 고객관점 에 맞춰져 있습니다 고객관점을 모르시겠다면

https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57331 < 이 글을 읽어주세요


간단하게 설명드리면 이 사람이 왜 이 제품을 쓸까? 부터 시작하는 개념입니다

내 제품이 좋은건 알아 근데 이 사람이 왜 이 제품을 쓰는걸까?



우리가 이 제품을 판다고 가정한다면 제품은 이런 제품입니다

https://i-m-all.com/product/슈만-무드등-블루투스-휴대용-스피커/1428


무드등이 나오며 음질이 괜찮은 블루투스 스피커 입니다 이걸 왜 쓸까요?

저희는 이걸 이렇게 쓴다고 생각했습니다


1.음질이 굉장히 다른 제품에 비해 좋으니까

2.내 집 인테리어의 분위기와 어울릴거 같아서


이런 내용을 가지고 상페부터 다 제작을 합니다 위 상페 내용을 들어 가 보시면

타 제품과의 음질 비교 / 인테리어용으로 적합한 등의 내용들이 서스럼 없이 들어가 있습니다


광고 소재들도 그에 맞게 배신없이 제작이 되어야 합니다 물론 여기서 형식의 변화는 굉장히 좋지요

음질같은걸 고객에게 보여주기 위해선 이미지보단 영상으로 음질을 확 보여주는 그런 형식 테스트는 굉장히 환영합니다 그게 올마식 소구테스트입니다


내가 소구점 자체를 저렇게 잡아놨는데


뭐 갑자기 동 떨어지게 이 제품은 밖에서 캠핑에 가져다니기 좋아요

이런 소재 뽑는 순간 또 소구테스트 하는거 그 이상도 그 이하도 아닐 것 입니다


그 소재가 만약 성과가 좋다 한들 이 제품을 사는 이유는 음질과 인테리어에 특화 되어 있으니까요


애초에 뭐가 먹히는지 분명하게 알아야지 그 다음의 디벨롭이 되는거고 다음에 또 써 먹을 수가 있는데


갑자기 동 떨어지는 소재 만들어지는 그 즉시 또 운에 맡기는 광고 관리가 될 것입니다


이것이 방향성 설정입니다 고객이 왜 이 제품을 사용 할까 그걸 어떻게 보여줄까


그리고 위에 간단하게 언급했지만 광고관리를 성공하면서 느낀건

많은 소재가 필요 없었습니다


이게 무엇이냐 제가 아까 성공하는 업체들의 공통점이 한소재에 돈이 엄청 많이 써진 걸 언급했는데

그걸 해석해보면


비용이 계속 써지면서 좋은 타겟에 찾아갔다(머신이 잘 잡혔다) 이거뿐인데


어느제품이던 어떤 소재를 잘 만들던 머신을 잘 만져야 합니다


그리고 실제로 매출을 만드는건 하나의 소재의 전환률이 아니라

UTM을 쓰고 있다면 전체 전환률이 매출의 핵심입니다


그 전체전환률을 높게 만들기 위해 머신을 잘 건드려야 합니다


실제로 님들 이런 경우 허다하지 않나요? 저도 그랬습니다 윗 내용에도 적었지만 진짜 이거때매 대행사 접을까도 생각했습니다 일은 일대로 엄청 하는데 왜 성과는 안 나오는거지에 대한 딜레마도 있었고 애들 진짜 열심히 하는데 왜 실패가 반복될까 이런 고민이요



근데 그 친구가 어제 스토리를 올리더라구요 ㅋㅋ 근데 일은 줄었고 솔직하게 베스트 한거 위주로만 증액 한건 똑같습니다


방법을 대략 알려드리면



이 내용을 이해 하여야 합니다 위에 내용은 제가 계속 언급하니까 치우고


어떤 업체던 성과 좋은 광고의 머신을 유지하면서 증액을 잘 해야하는데 여기의 핵심이 복사증액 입니다

복사증액도 새로운 광고를 만드는게 아니라 / 그 광고를 그대로 머신을 복사해서 붙여넣어줘야 합니다


그리고 맨 밑에 받쳐주는 현상이라는건


이 사진을 참고하면 좋은데 다른 캠페인이지만 50만원짜리와 10만원짜리 전부다 똑같은 소재입니다

근데 어느날에는 50만원짜리의 성과가 좋은데 10만원짜리가 안좋고 어느날은 그와 반대입니다

근데 결과적으로 구매갯수 차이는 비슷합니다


그럼 제가 위에 올린 저희 팀원이 올린 성과의 곡선이 가능하게 됩니다(일자에서 올라가는 곡선)


실제로 저희는 머신을 안 믿을때 예산변동 시키고 여러가지 많이 바꾼 결과 지그재그 곡선이 나왔습니다 매출로 따지면 어느날은 500 어느날은 300 어느날은 200 어느날은 600 이런식으로 광고비는 똑같은데 손익측면에서 달 성과로 보면 성과가 굉장히 안 좋은 경우가 많았죠



증액 방법 잘 모를거 같아서 이야기 해드리면 이 방법대로 진행하면 됩니다 게시물 아디 고대로 들고와서 기존게시물로 만들게 되면 댓글과 좋아요 다 딸려 들어오게 됩니다 그렇게 기존꺼 건들지말고 따로 증액을 해야지 안정성 있게 증액이 가능합니다


기다리는자에게 복이 오는건 확실 합니다  


제가 1편에 적었지만 DA의 핵심은 전환광고인데 거기 핵심의 머신은

아무리 컨텐츠를 잘 만든다 하더라도 내 제품에게 관심있는 사람에게 가야 합니다


내가 강아지관련 용품 페북으로 팔아야 하는데 내 옆집에 강아지 키우는것도 모르는데 

그 많은 사람들중에서 어떻게 강아지를 키우는 사람을 찾아 낼까요


저보다도 아니 여러분들보다도 훨씬 똑똑한 페북 개발자 몇명 아니 몇백명에서 개발하고 또 개발한

기능입니다 얼마나 저희보다 고민을 많이 할까요 그게 순전히 매출로 직결되는데 .. 


시간을 주라는 겁니다 어느정도 학습할 수 있게 (근데 여기서 하나 애매한건 우리가 목표치를 100으로 잡았는데 뭐 70~80정도 나오면 기다리면 되는데 10~20 나오는거면 그냥 주저없이 끄십시오 올라올 확률은 있으나 극히 드뭅니다) 


그리고 실제로 사람의 머리는 그렇게 똑똑하지 않습니다 상위 1% 기억력을 가지고 있으면 모를까 100이면 98은 광고 한 두번 보면 까먹는 사람이 태반입니다 진짜 바이럴용으로 잘 만든 광고는 기억에 남기기 좀 더 용이할지 모르겠지만 제품을 파는거라면 더 더욱 기억에 남기기 어렵겠지요 


빈도가 핵심입니다 빈도를 높게 하기 위해선 일단 참여하는 사람을 찾아 내는게 우선입니다 그걸 해야합니다 물론 돈 계속 나가는게 보기 싫겠지만 고관여일수록 더더욱 그래야 합니다


실제로 저도 고관여 제품들을 굉장히 많이 팔고 있는데 돌아가는 소재 진짜 해봐야 2~5개정도 쭉 돌립니다



이 광고 진짜 시피시도 그렇고 광고 성과측면에서 굉장히 안 좋아 보이거든요 돈은 돈대로 나가고 있고 근데 제가 왜 이걸 틀어 놓는지 이걸 이해를 하셔야 합니다 이 소구점은 작년부터 계속 돌려왔습니다


근데 이게 기점이 되고 있습니다 물론 소구점은 계속 업그레이드 되어야 하는게 맞습니다만 어느정도 이해를 시키고나서 업그레이드를 시키던가 해야지 계속해서 안 나온다고 무작정 바꿔버리면


결국엔 광고에 집착하는 브랜드만 탄생할 것입니다 광고 끄면 바로 매출 90%하락 찍는 그런 브랜드요


어느정도 도움이 되셨으면 좋겠습니다


다음글에는 채널믹스 , 내부개선 관련으로 찾아뵙겠습니다

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