[SW] 기믹 없는 광고 성과 만들기 1 광고이해편 [1/3]

2022.06.24 17:27

상원1

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안녕하세요 오랜만에 글을 작성하네요 


막상 여러가지를 진행 하다 보니 부족한게 너무나도 많다고 생각하였고 감히 내 주제에 ? 사람들에게 알리는 글을 써도 될까 싶다가 이제는 제 색깔을 찾아 낸거 같아 정보성 글을 하나 작성하려고 합니다


사실 이 광고쪽이라는게 딱 정해져 있는 건 아니지만 어느 정도의 개념은 확실하게 이해하여야 하고


방법을 알려드릴 수는 있지만 따라하기만 하면 되는 건 아니라고 판단하기에 나름대로 제가 깨달은 이 광고 채널들의 원리에 대해서 설명하며 이해 시켜드리려고 합니다


굉장히 많은 시스템을 만들어보았고 제가 5년 전에 쓰던 방법이 아직도 올라오던데 사실 명확하지 않은 방법을 가지고 사람들에게 알리다 보니 제 예전 글들을 보니까 굉장히 부끄럽더라구요


그래서 글을 안 적은 이유도 있습니다 정확하지 않은 그저 소수 경험에 기반한 글을 작성하고 싶지 않았습니다 모두에게 통합 가능한 여러가지의 내용을 바탕으로 광고에 대한 내용을 집필 해보려고 합니다


로아스가 몇천프로가 나온다 , 어느소재 잘 찾는법을 알려준다 이런 글을 적고 싶지는 않습니다 솔직하게 이건 내부 사정에 따라 다 다르고 똑같은 제품에 똑같은 소재를 가지고 진행을 하여도 브랜드의 힘에 따라 결정 되는 경우도 많고 변수가 굉장히 많습니다


진짜 SNS에서 유명했던 이 브랜드들과 VS 새로 만들어진 신규 브랜드의 성과 차이는 굉장히 극심합니다 실제로 똑같은 제품을 판매하는 회사 중 제품의 장점을 기반한 퍼포먼스 광고를 만들어야 할 때 똑같은 소구점과 비슷한 이미지를 사용을 한다고 하더라도


결과적으로 뭘 올려도 브랜드 힘이 강력한곳이 , 적은곳보다는 잘 나오게 되어 있습니다


보통 다 광고의 기여도를 가지고 파악하는데 이미 학습이 되어있는 사람들에게 보여주는것과 , 아무것도 모르는 사람들에게 보여주는것의 이해도가 다르듯 광고도 이와 동일하다고 보시면 좋습니다 


제 글은 이 글 이후로 기믹을 넣지 않을겁니다 눈속임보단 본질에 집중하여 이해시키는거로 방향성을 가져가려고 합니다


모든 온라인 광고채널의 이해


SA구좌는 1차원 적으로 검색에 기반하고 있습니다 소비자의 검색을 통해 업체들이 무엇을 보여줄 것인가에 집중하는 것입니다 소위말해 바이럴이나 , 검색광고 같은 부류가 속하지요


DA구좌는 관심 있는 참여자(검색을 했거나 광고를 봤거나 내 홈페이지를 들어왔거나 등)를 기반으로 빈도 높게 뿌려주어 성과를 내는 방식을 채택하였습니다 페이스북의 전환이나 , 구글의 실적최대화 , 네이버나 카카오도 앞서 말한 채널들보다는 똑똑하진 않지만 머신러닝의 고도화를 통해 성과를 내는 방식을 채택 하였습니다


온라인 광고 구좌는 이것만 이해하면 됩니다 사실 많은 광고 채널들이 있지만 얼마나 똑똑하게 내 제품을 관심있는 사람에게 보낼것인가 정도만 이해하고 전략을 구축 하여야 합니다


머신러닝의 이해


DA의 필수라고 할 수 있는 머신러닝이 얼마나 똑똑한가에 따라 광고성과가 결정 됩니다 사실 좋은 컨텐츠도 중요하다고 판단하지만 광고관리자의 능력에 따라 똑같은 컨텐츠로 성과 효율이 결정나는건 부정 할 수 없습니다


쉽게 말하면 이건 아무리 좋은 컨텐츠를 만들었다고 하나 내 제품에 관심없는 사람들에게 간다면 성과는 나오지 않을 것입니다 적정한 타겟에게 뿌려주기 위한 과정정도로 인식하면 좋습니다


실제로 내가 컨텐츠를 굉장히 잘 만들었다고 치고 기본적으로 타겟을 선정하고 세팅을 하면 얼마나 많은 똑똑한 사람들이 개발해 논 이 머신이 그래도 알아서 찾아가 주긴 합니다


근데 머신은 자기 스스로 학습을 하는 딥러닝과는 다르게 판단을 이상하게 할 때가 많습니다 과거 데이터를 기반으로 판단을 하기 때문에 그런 오류가 나오는것이라고 파악하면 됩니다


가령 우리가 20대 여성중 보습을 원하는 사람들에게 수분크림을 20-29세 여성 타겟을 걸고 판매를 한다고 가정할때 여러 집단에 뿌리게 됩니다 광고 채널을 실 사용 하는 유저들중 보습에 관심이 있는 사람도 있을것이지만 없을 가능성을 가진사람도 분명하게 있습니다 그런데 만약 보습에 관심이 없는 사람인데 그 사람이 운으로 구매를 했다고 가정한다? 그럼 그와 비슷한 사람을 찾아주는 광고채널 머신의 오류라고 파악하면 쉽습니다


광고 관리의 핵심은 다양성


머신이라는게 있다는걸 알았는데 여기서 그러면 어떻게 해야 하지가 아니라 다양한 타겟에 뿌려라 동일 타겟이라도 여러개를 만들어서 머신을 다르게 돌려라 등 이런 생각을 하셨으면 합격입니다

이게 절대로 정답은 아닙니다 어느정도의 사례를 보여드려야 이해가 쉬울테니 첨부해논 자료입니다

실제로 캠페인을 만들고 똑같은 컨텐츠를 똑같은 세트로 만들어서 동일 세트를 만들어 놓을 때 결과 비용이 다른걸 눈치 채셨을겁니다


물론 당연히 똑같은 타겟이고 컨텐츠면 돈을 계속 쓸 수록 비슷하게 맞춰지는 현상이 보일 것입니다


운으로 구매가 일어날지 언정 금액을 어느정도 쓰게 된다면 적정한 타겟을 찾을 것이고 그 결과를 바탕으로 계속 머신이 돌아가는 그런 현상이 나타날 것이라고 파악합니다


그리고 세트를 많이 넣는다고 좋은 점은 따로 없습니다 저는 단지 가장 좋은 머신을 골라내기 위해 실험을 한거고 그 즉슨 가장 좋은 머신을 찾아서 나머지는 다 죽이고 한두개의 방향성 있는 광고를  보다 집중해서 돌리는 전략을 가장 좋아합니다


한 두가지의 세팅을 하는것보단 여러 머신을 돌려서 가장 좋은 집단을 빠르게 찾아내는 걸 진행하면 베스트 입니다


또한 광고 관리의 핵심은 여유를 가지고 믿고 지켜보는 것


실제로 수치적으로 보고 파악하여 광고를 제거하고 또 소재 만들어서 하루 이틀 보고 안나온다고 또 제거하고 이러면 신규상품일수록 , 브랜드가치가 낮은 상품일수록 , 경쟁도가 높은 상품일 수록 성과를 낼 수가 없습니다


실제로 제가 머신을 설명할 때 아무리 좋은 컨텐츠를 만들어도 관심없는 고객에게 가면 안 좋다고 분명히 말 했는데 이걸 믿지 못하는 그 순간 실패를 하게 될 것입니다


맨위 1일차 , 중간 그 다음날 , 맨밑 예산올리고 5~6일정도 봤을 때


실제로 수치적인 측면에서 맨 위의 성과가 나오면 바로 꺼야 합니다 구매률이 0.28%가 나왔는데 왜 그 다음날에 갑자기 전환률이 2.3%까지 올랐을까요


저는 솔직하게 제품의 소구를 잘 보여주는 영상 광고 였습니다 그리고 신규 제품이였고 하루 이틀 보고는 구매를 안할 것이라고도 생각을 했습니다 이 제품의 가격대가 조금 있는 제품이기에 며칠은 보여주어야지 성과가 나올 것이라고 예상을 했습니다


그러니 그에 보답하듯 전환률이 나오기 시작하여 예산 증액을 하고 쭉 봐왔습니다


실제로 수치적인걸로 판단하면 쉽게 관리를 할 수 있지만 광고 관리자는 감도 있어야 합니다


물론 하루만에 올라와주면 더 할 나위 없겠지만 조금은 여유롭게 봐주는 걸 추천드립니다


실제로 저는 대행 성공 확률 25% 정도의 마케터 입니다


제가 지금까지 몇년동안 업체를 대행 해보며 75%의 업체는 실패를 했습니다 가장 고질적인 원인이 무엇이냐면


1. 컨텐츠와 광고에만 집중을 했던 거

2. 수치중 직접 전환에만 치중해 진행했던 거

3. 운에 기반한 성과(어디에서 어떤게 먹히는지 모르는 것)


잘못 가르친 애들이 너무나도 많았고 그저 숲보단 나무를 보게 만들었습니다


야 직전환 안나오면 꺼라 , 성과 안나오면 바로 제거해라 , 야 세팅 빠르게 안하냐 , 컨텐츠 소구점 다양하게 시도해라


고질적으로 우리가 봐드렸던건 컨텐츠 제작의 회사 그 이상 그 이하도 아니였습니다

 


한 제품의 한 연령대 소구점만 하더라도 엄청나게 많이 나옵니다 별로 생각안하더라도 판매 셀링포인트 뽑기는 제가 아무것도 모르는 고등학생 한명 2~3일정도 가르쳐도 누구나 소구점 뽑습니다 어짜피 본질에 기반되어 있고 다양한 크리에이티브이긴 하나 정작 쓰는 이유는 고정되어 있기 때문에


그래서 소구가 많으니 광고 컨텐츠 많이 만들어서 여러 많이 시도를 해봤습니다만 여기에는 장점보단 단점이 훨씬 더 많더라구요 


1. 머신을 망가지게 하는 점 ( 실제로 머신러닝은 우리가 입력을 하게 되는 그 순간부터 돌아가는데 입력량이 너무나도 많으니까 머신도 굉장히 헷갈리는거지요 어느소구는 어떤 타겟에 가야하는데 그게 아니라 무작정 휘갈기는 머신을 주니까 어디에서 먹히는지도 모르는 것 등)


2. 어디서 먹히는지 모른다는 점 ( 테스트는 테스트로 끝내야 하는데 계속 소재 뽑혀 나오니까 기여무시하고 정작 직전환이나 로아스만 높은 곳에 예산 올려놓으니까 바로 나락가는 것 처럼)


3. 그리고 실제로 성과 개선 하나도 안된 점

저렇게 많이 만들어봐야 사실 내부가 변하지 않으면 성과개선이 굉장히 힘듭니다 고객 입맞에 맞는 제품 구성을 바꾸던가 하다 못해 이벤트를 한다던가 상세페이지나 히든페이지를 만들어서 개선한다던가 이렇게 바꾸고 똑같은 소재 돌리는게 훨씬 더 나은 성과를 만드는 요소입니다


이게 변하지 않으면 어떤 광고를 만들어도 성과 내기가 쉽지 않습니다


사실 25%의 성공 확률이라는 것도 저희가 잘 한 것 보다는 내부에서 굉장히 열심히 해 주셨습니다


1. 어느 계절에 이런 제품 언제까지 나오니까 이거 준비 해달라

2. 어느 이벤트 언제까지 할거니까 소재 준비 해달라

3. 상세페이지 개선시키고 옵티마이즈 해서 상품 네이밍 테스트 할 것이다


물론 상품이 가장 중요하지만 계속 시도 했던 결과 업체들이 성공하였다고 판단합니다


그래서 이런 내부적인 부분부터 계속 개선하여 지금은 조금 성공 확률이 오른거 같네요


실제로 개별로 판매 하던 업체의 후기를 보니 어느날은 딸기맛을 사고 어느날은 당근맛을 사고 어느날은 초코맛을 사는 고객들이 많다는걸 보고 상품 개발을 하였는데 당시 개별로 팔때는 성과내기가 굉장히 힘들었는데 저 당시 스타터팩이라는걸 만들어서 각 맛별로 2개식 넣어서 다 먹어보고 결정해라 이런 마인드로 만들어서 돌리니 아무것도 안 바꾸었는데도 성과가 굉장히 개선 되었던 사례가 있습니다


실제로 이런 부분이 가장 중요하다고 판단하여 광고 적인 측면만 보는게 아니라 이런 내부적으로 간단한거만 개선 시켜도 성과 올리기가 굉장히 쉽습니다


실제로 이런거를 개선하고 일을 진행하고 있는데 저희가 잡화나 디지털쪽은 그래도 나름대로 해왔다고 생각하는데 경쟁이 과다한 생활용품 , 건기식 , 코스메틱 , 교육 ,  DB 같은 쪽도 나름대로 성과가 나오더라구요 


오늘은 이까지만 적겠습니다


다음 쓰는 글들은 노가다 없는 컨텐츠 만들기 / 머신러닝활용한세팅법 / 채널믹스 / 내부 개선 정도 계획 하고 있습니다

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