판매자들은 어떤 준비를 해야 할까요?

아이보스에서 스마트스토어 강의를 하는 김경은 강사님을 인터뷰해서, 스마트스토어에 어울리는 상품 찾기부터 운영 전략까지 도움되는 이야기들을 들어보았습니다.

스마트스토어 초기 운영 노하우, 전문가에게 듣다

Q 스마트스토어를 운영할 때, 꼭 알아야 하는 팁을 준다면요?

네이버에서 제공하는 가이드가 있는데요, 그 가이드대로 하는 게 기본이에요. 그리고 신규 사업자라면 네이버에서는 신규 스토어에 신선도 점수를 주거든요. 그래서 초기에는 비교적 검색 노출이 되기 쉬워요. 3개월 이상 되면 신선도가 내려가는데요. 3개월 동안 스토어 브랜딩을 잘 시켜줘야 해요. 스토어찜 등을 활용해서 스토어로 고객들이 다시 오게 하고, 재구매 고객을 늘려주고, 상품도 늘려주고요. 스토어가 성장하는 모습을 보여줘야 하는 거죠.

상품 검색결과 분석도 자주 해야 해요. 상품명 점검하면서 놓치는 키워드가 없는지 분석하고요. 순위가 안 나오면 이미지도 바꿔보고 상품명도 리뉴얼해봐야죠. 검색봇이 상품을 바꿨네 인식할 수 있게요. 원래 블로그 로직에서 스마트스토어 로직도 발전했거든요. 블로그 키울 때 매일 글 써라, 소통해라 이렇게 말하잖아요. 스토어도 그걸 그대로 해주면 좋아요. 신규 상품을 주기적으로 올리고, 방문자들과 소통하고, 관리를 해주는 거죠. 그러려면 컴퓨터 앞에 오래 앉아 있어야 해서, 스마트스토어는 힙투힙이라는 이야기를 많이 해요.

Q 강사님도 스마트스토어를 운영하시잖아요. 스마트스토어를 운영할 때 어디에 중점을 두나요?

성과는 어떤 편인지도 궁금해요. 언니의 리뷰라는 스토어를 운영해요. 스마트스토어는 스토리텔링이 중요하거든요. 언니가 자주 사용하는 상품을 보여주고 블로그처럼 리뷰하면서 소개해주는 식이에요. 사실 제 주업은 강의이고 강의를 잘하기 위해서 스토어를 운영하는 거거든요. 그렇게 하다 보니, 스토어로 고정 매출은 1000만원 정도고, 트렌디한 상품이 낄 때마다 500만원씩 늘어요. 최근에 더 실험해보려고 리체언니라고 결혼할 때 사용하는 상품들만 모아서 리뷰하는 스토어도 열었어요. 직접 운영하다 보면 잘 팔릴 거 같은데, 안 팔리는 것도 있고 별로 기대 안 했는데 잘 팔리는 상품도 있어요. 계속 분석하면서 저만의 노하우도 터득하게 됐죠. 그걸 강의 때 알려드리는 거예요.

Q 강의를 위해 스마트스토어를 운영한다는 것이 인상 깊네요. 상품 소싱 등에 대한 정보는 어떻게 얻나요?

우선 키워드 공부를 많이 해요. 잘 팔리고 많이 찾는 검색어를 머리에 넣어요. 중국 타오바오에 가서 해당하는 상품들 다 수집하고, 그 상품을 한국에서 다시 찾아요. 가격 경쟁력을 가진 상품을 우선 조금 판매해보고, 반응이 좋으면 사입으로 들여오는 식이죠. 정보는 사람들하고 이야기하면서 알아가는 게 많아요. 제가 강의 때 제 연락처를 알려주는 이유 중의 하나가 다양성에 관심이 많거든요. 각각의 사람들이 생각하는 아이템이 다 달라요. 대화하면서 내가 알지 못하는 숨어 있는 키워드를 발굴하기도 하고요. 네이버 트렌드 쇼핑 인사이트, 스토어들마다 베스트 상품, 마케팅 메시지, 인스타그램 같은 것들 보면서도 정보를 많이 얻죠.

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Q 누구한테 팔지, 그 누구한테 어떻게 전달할지가 중요하다고 했는데, 처음 운영을 맡으면 어떤 식으로 전략을 짜나요?

1차적으로 분석을 먼저 해요. 제품에 대한 분석과 고객, 키워드, 경쟁사 분석을 하죠. 네이버 검색도구나 트렌드 도구를 활용해서 이 제품의 키워드를 누가 많이 보는지, 시즌이 언제인지를 파악해요. 그리고 경쟁사들의 후기를 가장 많이 보는 편이에요. 실제로 요즘에는 내가 판매하는 상품은 대부분은 누군가가 팔고 있거든요. 그래서 기존의 1위 판매자의 후기를 보면 고객들은 누구인지, 그들이 원하는 것은 무엇인지 인사이트를 얻을 수 있죠. 숨겨진 키워드도 발굴해 볼 수도 있고요. 그런 특성들을 파악해서 누구한테 팔지, 판매 상품을 어디에 어떻게 노출시킬지, 뭘 강조할지 정리하는 편이에요.

Q 브랜딩이라는 게 작은 기업들이나 소상공인들에게는 좀 어려운 개념 같아요.

브랜딩을 거창한 개념으로 접근하기보다 쉽게 생각하면 좋을 거 같아요. 한 사람 한 사람이 어떤 특정 상품을 떠올렸을 때 아 거기서 사면 좋겠다라고 만들어주는 게 브랜딩 같아요. 만약에 내가 청바지를 판다면, 청바지는 이 브랜드야, 이렇게 만드는 건 어려울 거예요. 하지만 특정 세부 키워드에서 ‘어떤 어떤 청바지는 이 브랜드가 가장 좋아’라고 만드는 건 상대적으로 어렵지 않아요. 그게 바로 브랜딩인 거고, 그렇게 인식하는 고객들이 쌓이다 보면 안정적으로 매출을 일으킬 수 있는 스토어가 될 수 있는 거죠.

Q 그런 식으로 브랜딩을 할 수 있는 방법이 있다면요?

예를 들어 ‘어떤 어떤 청바지는 A브랜드’ 이런 식으로 될 수 있게 브랜드의 콘텐츠를 만드는 거죠. 유튜브, 페이스북, 블로그, 체험단 등등 내 제품의 특성에 맞게 채널을 고르면 되는 거고요. 그런 것을 통해서 내 브랜드가 검색될 수 있게 하고, 그걸 통해 구입한 고객들이 다시 후기를 쓸 수 있게 하는 거죠. 사실 브랜딩의 가장 기본은 고객 감동을 주는 거 같아요. 액자를 판매하는 스토어를 운영한 적이 있었는데, 액자를 만드는 작가님께서 밤이고 새벽이고 상담을 해주셨어요. 그러니까 감동받은 고객들이 액자를 사기 시작하고, 입소문이 나서 점점 더 팔리게 되더라고요.

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웹 디자이너로 시작하여 쇼핑몰 강사로서 연간 2,000명 이상 수강생들의 생생한 경험을 보유한 13년차 강사이자 G마켓, 옥션, 카페24, 네이버에서 강의하며 실제로 운영중인 쇼핑몰 판매자로서의 노하우를 집약한 실습 강의입니다.

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