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그냥 외우세요 매출을 쭈욱 뽑아올려줄 상세페이지의 공식

2021.08.30 21:41

우뇌

조회수 7,766

댓글 28

안녕하세요, 우뇌입니다.


오늘은 강연에서 풀려고 했었는데 최근 만나뵙는 분들의 사정이 정말 너무 안타까워서 준비한 내용의 일부분을 이야기 해보고자 합니다.


1. 이성적으로 생각하기


자, 우리 이성적으로 한 번 생각해봅시다.


제가 이전 글에서도 몇 번 말씀 드렸는데요. 마케터가 책임져야 하는 부분은 어디까지다?


운영까지다.

‘소재를 기획하고, 만들어서 저렴한 CPC로 구매할 확률이 가장 높은 유저들을 끌고 오는 것이 우리의 목표다.’


라고 말씀드렸습니다.


그럼 전환은?


전환은 마케터가 점검해야 되는 사항이지 마케터의 핵심적인 역량이 아닙니다.


왜죠?


우리 온라인에서 몰 전환율이 2%인 경우 보통 어떻게 생각하죠?


‘아, 뭐 준수한 편이네?’


‘좀 하네?’


이정도로 생각할 겁니다.


그런데 3~4%가 몰 전환율이다?


‘헉, 대박’

‘와 전환율 엄청높다!’



라고 일반적으로 하실 건데요.


아닠ㅋㅋㅋㅋ다시 생각해보세요 ㅋㅋㅋ 100명이 들어왔는데 2명만 사고 98명이 다 나가요, 그런데도 괜찮다고 생각한다니..


거기다 100명이 들어와서 3~4명이 사고 96~97명은 휙 나가버려요.


그런데 대박이라고 하다니요 ㅋㅋㅋㅋㅋㅋ


이게….정상적일까요? (이건 각자 고민 한 번 해보세요!)


나간 사람들의 이유는...? 90가지가 넘겠죠.....


이걸 우리가 어떻게 합니까 ㅠㅠ


하지만 만약에 여러분들이 이부분까지 터치해서 극복해낼 수 있다면????


들리네요, 여러분들의 연봉이 뛰는 소리가


온라인이 아니라 오프라인으로 해볼게요.


우리는 오프라인으로 가면 전단지 기획부터 제작, 뿌리기 까지 모든 것을 책임지는 바로 ‘전설의 전단지 알바’ 인 겁니다.


우리는 번화가에서 기깔 나는 전단지를 정말 우리 가게에 방문할 것 같은 사람들에게 마구  마구 나눠주면서 열심히 마케팅을 합니다.


1000명에게 나눠주고 100명이 우리 매장을 다녀갔다고 할게요.


과연 얼마나 많은 사람들이 구매를 할까요?


똑같이 2~4명이 사간다면 과연 이게 맞는 걸까요? 매장이 유지가 될까요?


장사가 안되면 일반적으로(일반적으로라고 붙였습니다, 코시국 말고 이런 특수한 상황 배제하고요.) 사장님들은 뭘 고민할까요?


우리 제품이 별로인가?


이걸 첫번째로 고민하시겠죠?


그리고?


진짜 이건 로드샵 운영해보신 분들은 공감하실텐데요.


정말 상품 진열을 바꿔봅니다. 이렇게도 해보고 저렇게도 해보고, 매장 문앞에 놓는 상품부터 행동반경 등을 고려해서 정말 고민을 많이 합니다.


이걸 흔히 뭐라고 부르죠? DP에요, 디스플레이요!!


왜? 그게 가장 적은 비용으로 즉각적인 효과를 나타낼 수 있으니까요.


제품 문제라면 공장을 들쑤시거나 도매업자를 들쑤시거나 하겠죠?


그래서 제품을 디벨롭한다고 했을 때 그 제품들이 또 뚝-딱 하면 나오나요?


금형이 바꼈을 수도 있고 안료가 바꼈을 수 있고 등등 리드타임이 또 있습니다.


그러다보면 단가가 올라갈 수도 있고요.


하지만, 배치 즉, DP를 바꾸는건?


가장 저렴한 비용으로 즉각적인 효과를 나타낼 수 있기 때문이죠.


자, 다시 온라인으로 돌아와서 생각해볼게요.


그럼 앞서 설명 드린 DP와 같은 것은 뭐가 있을까요?


네, 바로 상세페이지(혹은 카테고리 내 진열페이지)입니다.


(진열페이지에 대한 내용은 추후 다른 글에서 한 번 더 풀도록 하겠습니다.)


그렇다면 우리 회사의 상품이 괜찮다고 가정하고 낮은 CPC에 높은 CTR을 가졌는데 전환이 잘 발생하지 않다면??


우리가 신경써야 하는건 바로 상세페이지 라는 것 이죠.



2. 상세페이지의 본질


자, 앞선 꼭지에서 상세페이지가 지니는 의미가 어떤 것과 유사한지 비유를 들어 설명드렸습니다.


그러면 상세페이지의 본질을 조금 더 마케터스럽게 포장해보도록 하겠습니다.



우리 회사가 하고 싶은 이야기를 하지 마세요, 고객이 듣고 싶은 말만 하세요.



진짜 저는 이게 상세페이지의 본질이라고 생각합니다.


고객은 지금 나한테 필요한 걸 보러 온거지, 혹은 내가 궁금한 것을 보러 온 것이지 우리 회사가 뭔소리를 하는지 정말 1도 관심이 없습니다.


우리 회사가 뭔 말하는지 관심을 보이는 분들은 VC나 기자분들이겠죠.


고객은 그런거 하나도 관심 없습니다.


명심하세요, 우리가 강조해야 되는 것은 고객이 듣고 싶은 말입니다.



3. 상세페이지의 플로우 ▶ 마케터가 점검해야 하는 사항



네, 상세페이지의 본질은 뭐다? 고객이 듣고 싶은 말입니다.


그렇다면 우리 마케터들은 100명이 들어와서 2명이라도 사게 만들어야 되는 레이아웃을 점검 해야되는데요.


안사고 나간사람들의 이유가 98명이면 98가지가 있는데 그것을 최대한 줄여보기 위함이죠.


거기다 플러스 알파, 온라인 마케팅 - 광고의 엄청난 특수성, 바로 ‘충동구매’ 를 이용해야 합니다.


이전에 다른 글에서도 언급했지만 온라인 마케팅의 전환은 상당 부분 충동구매에 기인 합니다.


충동구매를 부추기기 위해서는 결국 고객이 듣고 싶어하는 말만 하면 좋겠죠?


먼저 점검 차원에서 지금 제가 언급 하는 부분과 얼마나 부합하는지 한 번 봐주세요.



1. 상세페이지의 상단부로 부터 20% 안에 문제제기를 하고 있는가?

2. 상세페이지의 상단부로 부터 20% 안에 후킹요소가 있는가?

3. 상세페이지의 상단부로 부터 50% 안에 앞서 서술한 내용을 모두 뒷받침하고 있는가?

4. 상세페이지의 상단부로 부터 50% 안에 앞서 우리상품의 특장점 외 장점을 서술하고 있는가?

5. 상세페이지의 상단으로 부터 51% 부터 우리 제품의 수치와 서비스 이미지가 들어가 있는가?



전환율을 높이고 싶으시다면 모두 부합해야합니다.

아래는 공식입니다.



문제제기 - 후킹 - 특장점 언급 - 근거 - 추가장점 - 제품의 장점을 어필할 수 있는 수치적 내용



그런데 각 항목별로 들어가있는 퍼센테이지가 지니는 의미가 어떤건지 알 수 있으실까요?


실제로 CRM을 파보시다보면, 특히 GA를 통해 데이터를 뽑아보시면 정말로 재미있는 것을 발견하실텐데요.


Scroll Depth 를 파보면 놀랍게도 20% 뒤 부터 이탈율이 미친듯이 치솟습니다.


또, 놀랍게도 20% 안에서 구매가 제일 많이 일어납니다.


또또, 놀랍게도 Scroll Depth 가 높으면 높을 수록 (비슷한 의미로 체류시간이 길면 길수록이겠죠?) 구매할 확률이 정말 높습니다.


정말이에요.


실제로 한 번 트래킹해보세요.


(제 강연에서 이것도 어떻게 구하는지 알려드립니다….쿨럭)



4. 각 영역에 들어가야 하는 내용(표현방식)



각 영역별로 들어갈 수 있는 표현방식이 최소 3~4개씩은 되는데 일단 이번 글에서는 한가지씩 설명드리겠습니다.


예를 들고 싶지만… 강연에서 밝힐 내용이라 글에서 직접 설명드리기에는 조금 어려울 것 같네요.


1) 문제제기


문제제기는 말 그대로 문제제기 입니다.


‘고갱님, 불편하신거 저희가 해결해드리겠습니다.’


라는 컨셉으로 시작해야됩니다.


시작하자마자 가장 맨 위에 먼저 들어갈 부분이에요.


‘당신의 불편함 혹은 당신만 몰랐던 완전 좋은 서비스!’


이런 식으로요.


당연히 여기서 핵심적으로 생각해야 되는 부분은 뭐다?


고객이 듣고 싶은 말, 그 말들을 키워드로 카피를 구성하셔야 됩니다.


2) 후킹


이부분에 이제 강력한 후킹이 들어가야 됩니다.


후킹 중 가장 강력한 것은 앞서 언급한 문제를 타파해주는 이 아이템(서비스)을 파격할인 한다!

정도가 있습니다.


여러가지가 있겠죠, 이벤트도 있고, 할인 프로모션, 경품 추첨 등등 꼭 리워드 말고도 문제제기를 한 번 더 하는 방법 역시 있습니다.


이것들 역시 우리의 주 타겟층을 이해한다면 어떤 것에 더 잘 반응하는지 확실히 알 수 있겠죠?

이번 글에서도 또 나오네요, ‘고객분석’


3) 특장점 언급


메인 소구점을 여기서 언급해주는 것입니다.


대신 확실히 표현 방식은 컨텐츠 테스트를 통해 가장 반응이 높았던 방법들을 가져와서 쓰시는것을 추천드립니다.


추가로 제품의 기능을 설명하는 움짤 역시 이곳에 들어가면 좋습니다.


여기까지가 상단부로 부터 20% 안에 나와야 되는 내용입니다.


이 많은 내용들을 어떻게 다 쑤셔넣냐구요?


최대 30%까지도 어떻게 가능하긴 합니다.


그러니까 쉽지 않은 거죠 :)


그리고 절대 이 부분은 마케터의 핵심역량이 아닙니다.


기획에 기여할 수 있지만 절대 한 부서에서 이것을 끝낼 수 있는 것은 아닙니다!


의류 쇼핑몰의 경우 MD팀, 디자인팀 등 최소 마케팅팀 포함 3부서가 달라붙어야 하는 작업입니다.


4) 근거와 추가장점


이제 상세페이지의 절반 정도 내에 삽입 되어야 하는 부분 입니다.


여기서 말하는 근거라 함은 특장점이 왜 특장점인지를 서술하는 부분 입니다.


이 부분의 표현 방식은 상당히 여러가지가 있는데 본질은 일단 ‘원리’ 설명입니다.


이 특장점이 어떻게 가능한지에 대해서 기깔나게 설명해주시면 됩니다.


예를 들어서 흰색인데 비치지 않는 옷이라고 한다면 원단의 특성을 설명하면 됩니다.


추가장점은 있어도 그만 없어도 그만 이지만 솔직히 그 외 장점으로 세울 수 있는 다른 소구점을 활용해주시면 됩니다.


5) 제품의 장점을 어필할 수 있는 수치적 내용


가장 마지막으로 빼주시면 되는 부분인데요.


다른 건 몰라도 이부분은 상당히 많은 업체에서 지켜주고 계세요 ㅋㅋㅋㅋㅋ


가장 고객들이 관심이 없다고 생각하는 부분이라고 생각하셔서 그런건지..


실제로도 그렇습니다.


그래도 이 부분은 꼭 들어가야 됩니다.


관련하여 최종적으로 고객에게 신뢰를 심어줘야 하는 부분이기 때문에 그렇죠.


네, 여기서는 다 아시듯이 허가사항, 특허 등을 보여주시면 되십니다.


자, 다시 한 번더 짧게 정리해보겠습니다.



문후 특근 추장 수치



조금더 외우기 쉽게!!



문후특근을 했는데 추장분장을 해서 수치스러웠대!



참 쉽죠?


3. 마치며


상세페이지의 본질은 무엇이라구요?


네, 고객이 듣고 싶은 말만 하는거.


그렇다면 우리가 상세페이지에서 가장 집중해야 되는 부분은 어디서 부터 어디까지?!


네, 20%!!


플로우는 뭐라구요?


문후가 특근을 했는데 추장분장을 해서 수치스러웠답니다!


끝입니다.


잡설들이 많았는데요.


그냥 오늘 글의 요지는 이 부분이었습니다.


혹시나 여러분들께서 상세페이지 관련 강좌가 없냐고 하실텐데..


음 일단 아이보스에서는 아직 준비하고 있지 않고요, 현재 제가 짜놓은 커리큘럼은 여기에서 준비해놓고 있습니다.


혹시 여러분께서 응원해주신다면 곧 만나보실 수 있을거에요.


아이보스에서도 이 내용을 곧 다룰꺼구요.


그 때 다시 찾아뵙도록 하겠습니다.


우뇌 드림.

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