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페북 인스타 광고 ROAS 300% 이하다? 그만 두십시오

2021.03.08 12:15

피자맛있어

조회수 5,733

댓글 37

오늘은 어렵게 설명하지 않고

간단하게 핵심만 쉽게 말씀드리려고 해요!



광고를 집행하시면서, ROAS 300% 이하로 나온다면

보통은 내 세팅이 잘못 되었나?

캠페인 이벤트 설정이 문제인가? 예산 배분을 잘못 생각했나?

타겟문제인가..? 유사를 1%로 줄여볼까?

이탈률이 높으니 리마케팅을 해서 재유입을 늘려야하나?

트래픽이 아니라 랜딩페이지로 좀 더 유사하게 모델링 되도록 해볼까?

구매전환을 ROAS 3.0으로 설정해놓고 해볼까?

CBO가 아니라 세트마다 일일예산을 주고 해볼까?

CPC가 문제인가? CPM인가?

라는 끊임없는 질문을 하게 됩니다.


물론 광고를 하자마자 300%가 넘어갈 수는 없겠지요.

그런데 적어도 한 달 이상 되었는데 300%는 커녕

위 캡쳐처럼 100%대를 맴돌고 있다면?


그건 브랜드와 상품, 전략의 문제라고 아주 강력히 단정 지어 말씀드릴 수 있습니다.


왜냐?

보통 시스템이나 머신러닝 상으로 발전시킬 수 있는 부분에는 한계가 있습니다.

컨텐츠도 마찬가지 입니다. 컨텐츠를 만들 거리가 없는 상황에서는

후킹 방법 밖에는 선택지가 없습니다. 구매와 점점 멀어지는거죠.

그렇게 갖은 방법을 써봤자 돌아오는 건 똑같습니다.


구매와 관련이 먼 병맛크리를 시전해도 CTR은 높아졌을지언정

랜딩조회율은 낮아지고 갈 수록 이탈률은 높아만 진답니다.

스크롤뎁스는 10% 이하 이탈이 대부분이겠죠


퍼널에 따라 아무리 캠페인 구성을 찰지게 하더라도

결국 유입전환율은 떨어질거에요.


제품의 설득력이 없고, 경쟁사 대비 기능이 별로고, 비싸니까요

아니면 상세페이지나 브랜드의 아이덴티티, 보이스톤 자체가

주로 들어오는 Target Audience와 맞지 않기 때문 입니다.


그로스가 왜 있겠습니까?


구매&유입하시는 분들의 데이터를 최대한 활용하세요.

코호트, 관심사, 연령, 지역, 학벌, 결혼, 자녀..

페르소나를 완벽하게 구상하세요.

좀 팍하고 안온다? CS팀을 활용하세요. 마케팅분석에서 빼놓을 수 없는 부분이

CS팀과의 커뮤니케이션이잖아요? 말투, 클레임 등에서 페르소나를 더 상세하게 하세요


그럼 이런 일이 발생합니다.


난 우리 제품읋 A타겟에게 팔려고 했는데, 대부분의 유입이 X타겟이더라

-> 그럼 선택지는 두 가지가 있습니다.

1) 시스템을 A타겟으로 확고히 한다.

2) 브랜딩을 X타겟에 맞추어 전면 수정한다.


보통은 쉽게 가는 걸 좋아해서 1)번을 선택합니다.

(그래도 여기까지 도달하면 희망적입니다. 보통은 인하우스 마케터나 광고탓만 하고 끝납니다)

그러나 추천드리는 바는 2)번이지요


빌드업을 아무리 잘짠다고해도 결국 시장은 X타겟에 있으니까요

힘들고 귀찮지만 효과는 확실합니다.


그 과정에서 제품의 설득력을 확인합니다.

발효화장품이라면 미생물이 왜 피부를 좋게하는지부터 다시 이론의 체계를 확립하세요

왜 각질층이 턴오버 되는지부터요

다이어트 제품이라면, 왜 살이 빠질 수 있는지부터 생각해봅니다. 누가봐도 다른 쉐이크랑

다를게 없다라면 그건 실패한 제품이에요. 성분은 다 거기서 거기지만 + 맛이라도 좋아야 합니다.

+ 덜 배고픔을 느끼기라도 해야합니다. 이론적 토대 위에서요


이 작업을 하게되면 좌절하는 순간이 있답니다.

> 진짜 우리 제품이 어떤 이론적 토대도 없이 경쟁 제품이랑 별 다를 것 없는 차별화되지 않는 상품이라는 것을 알게될 때인데요. 


이 순간에 CS팀을 통해 전달 받은 '컴플레인'건이 신의 한 수가 되겠지요.

고객의 니즈를 가장 정확하게 파악 할 수 있으니까요

그런데 좌절을 넘어 절망하게 됩니다.

우리 브랜드는 생산을 다시 할 여건이 안되기 때문이죠.


그럼 그 다음 취할 수 있는 건, 가장 추천드리고 싶지 않은 '할인'밖에 없겠죠

그런데 광고의 시장가, 입찰가는 정해져있습니다. 오히려 비딩 경쟁이 높아지면 더 비싸지죠

근데 제품가는 낮춘다? 망하는 지름길이죠.


그렇다면 객단가는 높이되 경쟁사보다 저렴하면 되는거잖아요?


세트구성을 하세요. 다른 품목이 없다? 1+1, 2+1이라도 하세요.

(보통 몇 개를 구매하는지부터 파악해야도겠죠. 재구매 주기 등등)


그러면 제품가는 경쟁사 대비 낮은데비해, 평균객단가가 높아지기에

효율을 높일 수 있습니다.


이런 인사이트는 정말 수도 없이 다양하고, 업체마다 모두 다르게 적용 할 수 있습니다.

데이터가 왜 중요하고, 왜 퍼포먼스 광고라고 하겠습니까

왜 마케터가 있겠습니까?


광고에서 매출이 없다고 망한게 아닙니다.

이제야 제대로된 시장조사를 해보신거죠.


그 데이터를 활용하면 100%가 300%가 되고 600%가 됐다가 1000%가 됩니다.


만약 위 방법을 모두 체크해 봤는데 도무지 방법이 없다?

손익분기만 계산해서 그냥 볼륨을 키우세요

150만원 벌던거 1억5천을 버세요.


시장이 그렇다라면 답이 없답니다.

그럼 또 새로운 기회가 오거든요.


어떻게 보면 시스템적인 광고 최적화나 빌드업은

서포트 역할 정도로 보셔야 합니다.


결국엔 피드백된 데이터를 활용하기 위함인거죠!


그게 불가능하다라면, 과감하게

퍼포먼스 광고쪽은 집행하시지말길 추천드립니다!


그냥 스마트스토어로 쇼핑 노출하는게 훨씬 효율이 높으실거에요..!

적어도 광고비는 안드니까요!

 


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