"선배 이건 미친 짓입니다. 당장 중지하세요!!" 후배의 단호한 한마다였습니다.
쇼핑몰을 오픈하고 3개월째 오버추어 네이버에 광고질을 열심히 하고 있었고
처음 1~2개월은 심지여 ROAS(총매출대비 광고비)가 심각한 적자 상태였습니다.

초기에 적자 상황, 시간이 지나면 이익율이 달라 지겠지라는 막연한 기대감 같은
것으로 내지르고 있었습니다. 광고비를 카드로 결제를 하고 있었기에 1위를 달리던
광고를 내리는 결정은 쉬운 것이 아니였습니다.

첫째: 사업초기에 적자를 불가피한 것이 아닐까? 브랜드를 알려내고 고객을
확보사는 과정에 불가피한 과정은 것은 아닐까? 하는 판단입니다.

둘째: 광고를 줄이고 매출을 만들 수 있을 것이가 하는 점입니다.
광고는 마약과 같아서 근방 중독되더군요! 광고비의 상승에 따라 매출은
바로 급 상승하는 효과를 나타내지만 줄이면 그만큼 매출은 바로
빠지더군요!!

셋째: 광고비를 카드로 결제하고 있기에 지난달 광고비가 돌아오는 상황에서
매출이 줄어들면 당장 입금이 줄어 들기 때문에 돌아올 광고비를
별도로 막아야한는 상황 때문이었습니다.

후배의 이야기는 단호했습니다.
지금 크릭당비용은? ROAS는? 구매전환율은? ROI(매출이익대비 광고비)는?
형 당장 그만 두어야해!!
지금은 아무짓도 하지 않는 것보다 못한 상태야!!
형은 지금 상황이 어떤 계기로 달라 질것이라고 기대하고 예상하는데?
그러면서 8/2법칙과 롱테일 전략에 관련해서 설명을 해주더군요!!

그리고 그날 메인키워드 광고를 전부 기본금액으로 내렸습니다.

곰곰히 생각해보니 광고비가 늘어나서 매출이 늘어나고 입금이 늘어나지만
광고비의 증가에 비해 이익율의 증가는 더 떨어지기 때문에 적자의 폭은 더 커지는
재정의 악순환 상황을 끊어야 했습니다.
왜? 후배의 질문에 답을 갖고 있지 못했기 때문 이었습니다.
이제 쇼핑몰을 처음 시작한다는 마음으로
하나씩 다시 시작하자는 결심을 했습니다.


그리고 4개월 째를 맞이 하고 있습니다.
지난달 월 결산에서 쇼핑몰 출범 3개월 동안 보였던
ROAS(매출배 대비 광고비율)의 적자!! 에서
ROI(매출이익 대비 광고비율)가 흑자로 전환되었고
영업이익(매출이익-일반관리비)이 소규모 적자가 발생하는
수준으로 까지 재무환경이 개선되었습니다.

쉽게 말하면 월 1천만원의 적자에서 똔똔이 상황으로 바뀌었다는 것이죠^^

광고를 끊고 나서 매출이 10분1로 줄어줄고 돌아오는 카드를 막는
악순환과의 단절의 아픔을 겪었지만 롱테일전략으로 쇼핑몰 사업에대한
마인드의 대 전환으로 새로운 시작의 출발점이 되었습니다.

쇼핑몰의 새로운 유입 방안에 대해 고민하기 시작했습니다.
지식인, 블러그, 카페, 웹문서 등에 꽃혀 열공을 시작하게 되었습니다.

구매전환율을 높이기 위해 쇼핑몰에 대한 전반적 변화 작업을 시작했습니다.
초보 구매고객, 고급고객의 관점에서 구매 행동론의 시나리오를 가설하고
그 관점에서 사이트를 하나씩 들여다보며 수정하는 작업을 진행했습니다.

소비자의 다양한 니즈의 관점에서 원하는 상품에 찾고 도달 할 수 있도록
제품의 메뉴를 발굴하여 제품분류별, 소비자의 고민별, 초보자용 메뉴등
을 다양화 하였습니다.

또한 검색부분도 고객이 찾을때 없는 제품이 나올때 친절하게 대체방법 안내,
구매 과정에 카드에 담고, 결제, 입금과정에 고객이 궁금해할 사항에 대한
정보을 다양화 시켰고, 상품진열도 고객의 관심 있는 제품을 중심으로
재배치 하였습니다.

특히 카드에 상품을 담아두고 결제를 하지 않은 고객에게 아침에 오면 가장 먼저
문자보내기, 카트 당일 고객, 3일고객, 1주일 고객별로 문자문구를 달리하고
1:1 맞춤 문자를 보내는데 집중하고 있습니다. 효과가 좋았습니다.
그리고 요즘들어서는 상품 사용후기 작업을 집중하고 있습니다.

이러한 노력들이 1달이 지나고 2달이 지나면서 구매 전환율이 높아지는 결과로
조금씩 나타나기 시작했습니다.
그리고 4월 말에는 눈에 뛸 정도의 수익율 개선이 나타나게 되었습니다.

아직 보잘것 없고 작은 결과이지만 의미 있는 변화라 생각합니다.
불안함 불확실함에서 출발 했지만
원칙을 견지하고 견디며 변화를 추구하는 것이
옳은 선택 이었다는 작은 희망을 발견합니다.
이제 시작에 불과하지만요^^

나의 사업이야기를 작성을 하고 있습니다.
하지만 진도가 나가지 않네요^^
다 정리되면 올리겠습니다!!

균형감각, 긴호흡으로 실행하는 -상상공장-