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A. 이 질문에는 “생각을 바꾸면 작은 회사도 할 수 있는 콜라보 방법은 많다.”라고 답변드리고 싶습니다.

- 본 아티클은 매월 격주 화요일 19시 ‘김용훈 그로스 연구소 - 로로스클럽’ 강연을 바탕으로 작성되었습니다.

1. 기업 입장에서의 콜라보레이션

콜라보레이션(collaboration)는 라틴어 '누구와 함께(Cum)'와 '일하다(Laboro)'가 결합된 공동 작업, 협업, 공동 연구를 뜻합니다. 결국 콜라보의 진정한 목적은 브랜드마다 각자 갖고 있는 무언가를 통해서 서로의 시너지를 창출하는 것입니다.

여러분들은 어떤 걸 갖고 계시나요?

제가 실제 시장에서 경험한 바에 따르면, 브랜드가 가진 무언가는 크게 이 세 가지로 나뉘는 거 같습니다.

예를 들어, 첫 번째는 브랜드 자체의 힘, IP, 제품 또는 잘 만드는 콘텐츠와 같은 상품일 수 있습니다. 두 번째는 고객입니다. B2B든 B2C든, 혹은 비슷한 타깃 세그먼트를 가진 고객층이 자산이 될 수 있죠. 세 번째는 온드미디어 트래픽입니다. 특정 웹페이지, 인스타그램 채널, 유튜브 등 자체 미디어의 유입 경로는 분명한 자산이 됩니다. 결국 성공적인 콜라보레이션의 필수조건은 어떻게 하면 서로가 갖고 있는 자산을 강화하면서 윈윈(Win-Win)할 수 있는 구조로 연결할 수 있느냐는 것입니다.

2. 스몰 브랜드의 콜라보 사례 5가지

생각을 바꾸면 작은 회사도 할 수 있는 콜라보 방법은 다양합니다. 제가 실무에서 경험한 콜라보 사례를 소개하겠습니다.

1) 굿닥 X 뮤직 페스티벌 콜라보 [서로의 필요에 의한 콜라보 사례]

페스티벌에는 법적으로 의료 부스를 설치해야 했고, 굿닥은 의료 인프라를 보유하고 있었죠. 그래서 의료 부스를 설치하고, 추가로 홍보 부스를 저렴하게 제공받았습니다. 이 방식으로 연간 10건 이상의 페스티벌에 참여할 수 있었고, 홍보 부스 비용도 절감할 수 있었죠.

2) 굿닥 X 야놀자 콜라보 [온드 미디어 트래픽 교환 사례]

굿닥과 야놀자 각자 트래픽이 큰 페이스북 페이지를 운영을 했었습니다. 야놀자랑 굿닥은 서로 관련된 콘텐츠를 만들어보자 해서 콜라보 콘텐츠 명분을 기반으로 각자의 온드미디어에 공동 콘텐츠로 서로의 고객을 교환했습니다(트래픽 바터). 이처럼 돈을 들이지 않고도 SNS 미디어만으로도 콜라보가 가능합니다.

3) 굿닥 X 지하철공사 콜라보 [윈윈의 관점에서의 콜라보 사례 ①]

지하철공사와 굿닥이 협업해 약 55개 역에 간이 약국을 설치하는 브랜드 콜라보 캠페인이 진행되었습니다. 지하철공사는 공간을 제공하는 대신 사물함 설치에 따른 사용료 수익을 확보했고, 동시에 긍정적인 사회적 이미지(CSI) 개선 효과도 기대할 수 있었습니다. 굿닥은 기존 광고비의 10분의 1 수준으로, 매우 효율적인 비용으로 바이럴과 브랜딩 효과를 동시에 얻을 수 있었습니다.

4) 펫프렌즈 X 샌드박스 콜라보 [윈윈의 관점에서의 콜라보 사례 ②]

펫프렌즈는 반려동물 고객을 보유한 버티컬 커머스 플랫폼이고, 샌드박스는 반려동물 인플루언서를 보유해 트래픽을 확보하고 있었습니다. 서로 갖고 있는 것을 어떻게 바터할 수 있을지 고민 후 펫프렌즈에서 ‘노즈워크 3종 세트’라는 강아지 상품을 런칭했고, 샌드박스는 자사 인플루언서를 통해 해당 상품을 광고했습니다. 펫프렌즈로 트래픽과 고객, 매출이 유입되었고, 이를 통해 샌드박스는 발생한 매출이나 수수료를 기반으로, 각자가 가진 것을 활용해 시너지를 창출한 협업이었습니다.

5) 펫프렌즈 X 야놀자 콜라보 [윈윈의 관점에서의 콜라보 사례 ③]

펫프렌즈에는 반려견을 키우는 고객이 있었고, 야놀자에는 애견 펜션 상품이 있었습니다. 이 두 자산을 연결하는 플랫폼 간 연동을 통해 콜라보를 진행했습니다. 펫프렌즈 플랫폼 내 반려견 관련 영역에서 ‘펫 여행’이라는 노출 영역을 구성했고, 사용자가 해당 영역을 클릭하면, 야놀자의 애견 펜션 페이지로 자연스럽게 연결되는 구조였습니다. 이를 통해 각자가 보유한 고객과 상품, 트래픽을 교환하는 형태의 콜라보가 가능했고, 실제로 유의미한 시너지를 낼 수 있었습니다.

3. 콜라보 마케팅으로 윈윈하는 매출 만드는 구조

윈윈의 구조는 서로가 가진 자산을 교환해 각자의 부족한 점을 채워주고, 결과적으로 매출, 브랜딩, 트래픽을 함께 얻는 것을 말합니다. 먼저 제가 실무에서 늘 강조하는 매출의 공식은 아래와 같습니다. 매출을 위한 고객의 유입과 그 유입한 고객들이 특정 액션을 취해주는 것들이 있겠죠. 예를 들어 회원가입이나 상품을 클릭한다든지 아니면 이제 고객 정보를 남긴다든지 수많은 액션들을 할 겁니다. 평균 주문 단가(AOV)가 있으면 매출이 발생합니다. 콜라보레이션은 이 매출 공식 중에서도 '고객 유입 수'를 늘리는 매우 효율적인 방법입니다.

고객을 유입시키는 방법은 크게 네 가지 유형이 있으며, 우리는 광고를 써서 데려올지, 자연스럽게 유입하게 할지, 새로운 고객을 데려와야 할지, 기존 고객을 다시 오게 할지 고민해 봐야 합니다. 위의 사례와 같이 콜라보는 특히 자연 유입 기반의 마케팅으로 광고비 없이 고객 유입, 브랜딩, 전환까지 모두 기대할 수 있는 효율적인 방식이 될 수 있습니다.

요약

콜라보레이션은 각자 갖고 있는 무언가를 통해 서로의 시너지를 창출해 내는 것입니다. 우리가 가진 작은 것이라도 그것을 잘 교환하고 연결하면 충분히 의미 있는 성과를 만들 수 있습니다. 생각을 바꾸면 우리가 갖고 있는 것으로 할 수 있는 콜라보 방법은 많습니다.

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