안녕하세요. 아이보스에서 '퍼널을 설계하는 방법'에 대해 안내드리고 있는 이용현입니다.

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오늘은 많은 대표님들이 주력 마케팅 방법으로 사용하고 계신 'CPA 마케팅'을 분석해보도록 하겠습니다.

대표님께서 현재 이 마케팅 방법을 사용하고 계신데 부족함을 느끼고 있으시거나, 이 마케팅 방법을 사용하려고 고민을 하고 계신다면, 제가 오늘 안내드릴 이 내용이 대표님께 많은 도움 되실 것입니다.

왜냐하면, 제가 '대표님께서 왜 부족함을 느끼고 있으신 것인지'와 '부족함을 해결하려면 어떻게 해야 하는지'를 전부 무료로 알려드릴 것이기 때문입니다. 따라서, 대표님께서 부족함을 느끼고 있으셨다면, 제가 오늘 안내드릴 이 글을 끝까지 확인해주시면 됩니다.

그럼, 바로 시작하겠습니다.

CPA 마케팅의 특징과 한계 (DB 마케팅)

CPA 마케팅은 'Cost Per Action'의 줄임말로 '액션당 비용을 받는 마케팅방식'을 말합니다. '상담문의당 5만원을 받는 계약방식'이 흔히 보이는 CPA 마케팅 방식입니다.

물론, '상담문의당 비용'은 1가지 예시일 뿐입니다. 이는 계약 조건에 따라 달라지며 '전화상담까지 연결된 DB당 비용 / 방문상담까지 연결된 DB당 비용' 등 이것은 협의를 하기 나름입니다.

여기까지 설명드렸다면, CPA 마케팅이 어떤 마케팅인지는 이해가 되셨을 것이라 생각합니다. 혹시, 추가적인 설명이 필요하시다면 댓글에서 편하게 질문해주시면 됩니다.

그런데, 이 CPA 마케팅에는 본질적인 한계가 있습니다. 바로 '의뢰자'와 '대행사'의 이익구조가 서로 안맞는다는 것입니다.

의뢰자입장에서는 '동일한 퀄리티를 가진 DB'라면, 최대한 낮은 가격에 DB를 받기를 원합니다. 그러나, 대행사 입장에서는 '동일한 퀄리티를 가진 DB'라면, 최대한 높은 가격을 받기를 원하게 됩니다. - 이렇게 되어야, 각자가 이익을 보게 되기 때문입니다.

따라서, 저희는 'AS 조건'을 추가하게 됩니다. 즉, 특정 조건에 있는 사람들은 '내가 원하는 DB가 아니기 때문에, 다른 DB로 보충을 해달라'는 것입니다. 그리고, 이러한 구조를 통해 서로 협의를 하면서 협의를 진행하게 됩니다.

그리고, 이렇게 보면 서로 문제가 없이 프로젝트가 진행될 것처럼 보입니다. 그러나, 그렇지 않습니다.

왜냐하면, 의뢰자가 궁극적으로 원하는 것은 '매출'이지, DB가 아니기 때문입니다.

그렇기 때문에, 의뢰자는 매출을 만들어내기 위해서, 이 DB를 '세일즈 담당 직원'에게 넘기게 됩니다. 그리고, 여기서 '세일즈 담당 직원'의 역할은, '니즈가 낮은 고객으로 하여금 대표님의 상품을 구매하고 싶도록 만드는 역할'입니다.

그리고, 이러한 방식이 현재 CPA 마케팅에서 주로 사용되고 있는 방식입니다.

그런데, 이러한 방식은 1가지 큰 문제를 갖고 있습니다. 바로, '잠재고객의 니즈를 높이는 절차'를 '세일즈 담당자 (사람)'이 하게 되면서, 심리적인 압박을 통해 설득을 하게 된다는 것입니다.

이렇게 되면, 문제점이 '지금 당장은 필요로 하는 행동을 수행할지 몰라도, 이 다음 행동은 수행하지 않을 가능성이 높다는 것'입니다.

즉, 애초에 DB를 수집하는 목적은 '메인 상품을 판매하기 위함'인데 (업셀링), 이 메인상품을 판매하기가 어려워진다는 것입니다.

즉, 각각의 단계를 넘어갈수록 전환율이 매우 크게 떨어지게 됩니다. 그리고, 이렇게 되면 마케팅비용의 엄청난 비효율이 발생하게 됩니다. 왜냐하면, 의뢰자가 원하는 것은 '메인상품을 판매하는 것'이기 때문입니다.

여기까지가, '현재방식의 CPA 마케팅의 한계'입니다. / 그럼, 지금부터 이 문제를 어떻게 해결해야 하는지 안내드리겠습니다.

이 문제를 해결하는 방법은, '고객의 행동에 따라 자동으로 다른 정보성 컨텐츠가 발행되게 만드는 것'입니다. 이것은 상당히 중요한 개념이기 때문에, 제가 조금 풀어서 말씀드리도록 하겠습니다.

대표님께서 메인상품을 판매하는 구조가 'DB유입 - 전화상담 - 방문상담 - 세일즈'라고 해보겠습니다. 그리고, 대부분의 대표님들은 특정 CPA 계약을 통해서 'DB유입' 단계나 '전화상담' 단계에 있는 잠재고객들을 수급받게 될 것입니다.

즉, 다음 단계로 더 나아갈 수 있어도, 계약이 이렇게 이루어졌기 때문에, 그 단계에서 멈춰있게 됩니다.

그런데, 이렇게 되면 결국 대표님 (의뢰자)께서는 손해를 보게 됩니다. 왜냐하면, 이 고객을 적절한 시기에 푸시했었더라면, 더 관여도가 높은 DB가 되었을 것이기 때문입니다. (메인상품을 결제할 확률이 높은 DB)

따라서, 대표님께서는 'DB의 각 행동당 단가'를 다르게 책정하시는 것이 좋습니다. 이렇게 되어야, 대행사 입장에서도 마케팅을 열심히 하려는 동기가 생기게 되기 때문입니다.

그리고, 대표님께서 필요로 하는 것은 '구매니즈가 있는, 관여도가 높은 DB'인데, 이러한 DB는 '자발적으로 관심이 있어서, 다음 단계로 넘어간 DB'이지, 심리적인 압박을 통해 강제로 넘어간 DB가 아닙니다.

그렇기 때문에, 이러한 '구매니즈가 있는, 관여도가 높은 DB'를 만드려면, 대표님께서 '고객의 니즈를 자발적으로 증대시킬 수 있는, 정보성 컨텐츠'를 고객에게 보여주는 구조로 진행하셔야 합니다.

그래야, 고객이 대표님의 컨텐츠를 보면서, 자발적으로 구매니즈가 높아지기 때문입니다. (그리고, 이를 위해서는 '정보성 컨텐츠'에 대표님의 상품이 제공할 수 있는 이점들만 들어가는 약간의 테크닉이 들어가야 하는데, 이는 추후에 다른 문서를 통해 자세히 안내드리겠습니다.)

그리고, 이러한 구조로 진행을 하기 위해서는 '자동화 마케팅 퍼널'이 애초에 설계되어 있어야 합니다. 그리고, 여기서 '자동화 마케팅 퍼널'이란 아래 구조와 같습니다.

맨 위에 'DB 유입' 단계에 고객이 들어오면, 자동으로 '대표님이 세팅한 메시지'가 발송되게 만들어서, 이 고객을 다음 단계 (전화상담 통과 DB)로 넘어가게 만드는 것입니다.

즉, 이렇게 하여 '니즈가 낮은 상태로 고객이 유입되었더라도 (메타 광고, 구글 광고, 당근 광고 등), 이 고객들을 대표님의 상품을 구매하고 싶도록 만드는 것'입니다.

그리고, 세일즈는 '이 고객이 생각보다 잘 순환되지 않거나, 맨 마지막 단계에서' 진행하는 것입니다.

이러한 구조로 마케팅을 하게 되면, 고객들은 자발적으로 대표님의 상품을 구매하고 싶어지게 됩니다. 즉, 이러한 구조를 사용하게 되면 대표님께서는 '메인상품을 판매할 확률'이 높아지게 됩니다. 

그리고, 동시에 '이 고객에게 심리적인 압박을 거의 가하지 않았기에, 이 고객에게 진짜로 필요한 솔루션을 제공해줄 수 있게 되고, 이를 통해 고객의 만족도를 높일 수 있게 되면서, 다음 업셀링 상품도 판매하실 수 있게' 됩니다.

따라서, 대표님께서 마케팅을 효과적으로 진행하고 싶으시다면 (마케팅 비용을 줄이고 싶으시거나, 구매전환율을 높이고 싶으시다면) 자동화 마케팅 퍼널을 설계하시는 것이 좋습니다.

그리고, 이러한 마케팅 자동화 퍼널은, 가급적 의뢰자 (대표님)이 갖고 계신 것이 DB통제상 좋으나, 마케팅 절차상 이것이 어려운 경우에는 대행사가 갖고 있는 것이 좋습니다.

이것이 지금까지의 'CPA 마케팅' 방식의 한계였습니다.

자동화 마케팅 퍼널 설계방법

그런데, 대표님께서 제가 위에서 말씀드린 '자동화 마케팅 퍼널'을 어떻게 설계해야 하는지 잘 모르실 수 있습니다. 이러한 경우에는, 아래에 제가 작성해둔 무료 칼럼을 확인해주시면 됩니다. 일단은 개념부터 익히시는 것이 좋기 때문입니다.

- 퍼널설계 무료강의 바로가기 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-65979

그럼, 이상으로 글을 마치겠습니다.

궁금하신 부분은 댓글로 질문해주시면 됩니다.

지금까지 '퍼널설계 전문가, 이용현미디어'였습니다.

감사합니다.