안녕하세요, 우뇌 입니다.

최근 유튜브를 시작했습니다.

초반 유튜브의 내용은 대부분 아이보스에서 발행한 칼럼들을 바탕으로 영상화 시키는 작업이 주가 될 것 같습니다.

이 부분이 모두 소진되면, 새롭게 발행할 칼럼들과 동시에 영상화 작업이 이뤄질 예정입니다.

유튜브를 시작한 이유는 저에게 ‘아이보스’ 가 갖는 의미가 소중했지만, 안타깝게도 지나치게 지엽적이며, 아직도 많은 분들이 우연한 기회로 아이보스를 접한다는 데에서 출발했습니다.

아이보스는 아는 사람에게는 대한민국 최고의 디지털마케팅 커뮤니티지만, 대중들에게는 그렇지 않거나, 아직도 아이보스의 존재를 모르는 마케터들이 많이 있기 때문이지요.

저는 이 지엽적인 부분을 깨고 싶었습니다.

아직 구독자가 10명도 채 되지 않고, 조회수 역시 매우 적지만, 꾸준히 열심히 해볼 예정 입니다.

더불어, 얼굴 공개는 특별한 일이 발생하지 않는 한 하지 않을 예정입니다. (유튜브 바로가기)

사담이 많이 길었네요.

오늘 말씀드릴 내용은 “ABC 분석” 에 대해서 이야기를 해볼 예정입니다.

본격적으로 시작하기에 앞서, 이 분석은 몇 가지 전제가 존재 합니다.

이 전제에 맞지 않으신 분들은 시도하시기 어려우실 것 입니다. 그래도 지식의 탐구, 자기계발에 목말라 계신 분들께서는 적어도 개념과 방법까지만 알고 계시면 좋겠습니다.

0. 전제조건

ABC 분석이라 함은 진짜 엄청 간단하지만 굉장히 파워풀합니다.

대신 ABC 분석의 출발을 먼저 알아봐야 합니다.

이것이 전제조건의 첫번째 요소 거든요.

ABC 분석을 하기 위해서는 Pareto Principle(파레토 법칙)에 대한 이해가 필요합니다.

이 법칙이란 무엇이냐?

거의 이것은 우뇌피셜 E-commerce 업계에서는 진리라고 해도 과언이 아닐 정도 입니다.

원래는 다른 업계, 다른 사업군 에서 사용되는 법칙이었습니다. (주로 경제학계에서 통용되는 부분이었습니다.)

실제로 파레토 법칙을 구글에 검색하면 최상단에 KDI 경제정보센터 글이 노출됩니다.

저는 이 부분을 마케팅 업계로 가져와 치환시켜보았습니다.

실제로 그 움직임이 이미 미국에서도 존재했고 이를 SCM 부서에서 주로 통용하였습니다.

이 이론을 한국에서 정립하여 쓰셨던 분들이 존재하셨고 그 분들께서는 미국 SCM 부서의 통용되는 명칭을 그대로 쓰셔서 ABC 분석이라고 하셨습니다.

어쨌든, 파레토 법칙을 SCM/MKT에 맞게 정의를 내려보자면 다음과 같습니다.

‘매출액 또는 판매량의 상위 랭킹 20% 품목들이 전체 매출액 또는 판매량의 80%를 차지한다.’

라는 것 입니다.

실제로도 그렇지요?

이미지로 표현하자면 다음과 같습니다.

이미지로 보시니 훨씬 이해가 잘 되시죠?

네, 그리고 그 다음 전제조건에 대해서 바로 떠오르실 겁니다.

“SKU가 적은 우리는 해당되지 않겠네.”

“대행사인 우리는 해당되지 않겠네.”

“CPA / DB 업계인 우리는 해당되지 않겠네.”

맞습니다.

이게 바로 전제조건 입니다.

그런데요, 몇 가지는 사용할 수 있고, 응용할 수 있습니다.

첫번째 의문에 대해서는………………………….

솔직히 이건 답이 없습니다.

이게 통용되려면 어느정도의 SKU는 필요하거든요.

그런데, 그럼에도 불구하고 SA는 운영하고 계시지 않으신가요?

SA 캠페인에서 키워드 숫자 만큼은 적어도 적어도 적어도 적어도 몇백개는 되지 않으신가요?

저는 이 부분을 주목하고 싶었습니다.

파레토 법칙은요, 실제로 SA 리포트와도 굉장히 밀접한 관계성을 지니고 있습니다.

그러니까 말입니다, 이 정도로 포기하고 뒤로가기나 스크를을 밑으로 내리지 말아주세요.

이 부분까지도 제가 다음 파트에서 잘 풀어드리겠습니다.

뭐 여튼, 이 방식은 SKU가 많이 존재하는 일반적인 패션업계에서 아주 적합합니다.

이 뿐 아니라, 잡화도 괜찮구요, 정말 상품의 가짓수가 대단히 많은 어느 업계에서 사용되기 쉽습니다.

하는 방법은 또 얼마나 단순하게요? 복잡한 함수 따위 필요 없습니다.

더하고 나누기만 하면 됩니다.

뭐 이 부분은 이 글을 마저 읽으시면 아시게 되실겁니다.

대행사라는 부분 역시 적어도 SA에 집중하고 계신 대행사라면, 엄청나게 유용하게 쓰실 수 있는 법칙입니다.

이 부분 역시 응용 단계에서 말씀드릴게요.

CPA / DB 업계에서는 어떨까요?

놀랍게도 일부분 이용 가능하십니다.

일부분 이라고 하는 부분입니다.

여러 통계자료를 많이 활용하실 건데요.

병의원의 경우 적어도 핵심 지출 또는 DB 남기는 ‘타겟’을 정립하는데 사용하기 좋습니다.

그 뿐일까요? CRM을 할 때도 어느정도 활용할 수 있습니다.

예를 들면, 병의원의 경우 방문자들의 개인정보 중 주소 데이터를 통해 타겟을 특정해볼 수 있습니다.

그리고 객단가의 포지셔닝, 월별 DB단가, 연령별/성별 시즌적 특성을 파악해볼 때도 사용할 수 있습니다.

프랜차이즈라면요?

프랜차이즈는 지역별 / 상권별 카테고라이징을 통해 나눠볼 수 있습니다.

젊음의 거리 인지, 동네 상권인지 기타 등등 시/도별 군/구별 각각의 부동산/위치적 특성을 카테고라이징 하신 부분이 있습니다.

매출에 대한 부분, 대표의 연령/성별에 대한 부분, 입점 하고자 하는 부분 등등, 평수도 있겠네요.

엄청 많습니다.

간단한 만큼 범용성 만큼은 정말 무궁무진 합니다.

이해가 되셨을까요?

그래도 CPA 업계에서는 갓직히 말씀드려 “일부분” 이라고 밖에 말씀드릴 수 없군요.

애초에 이 이론과 법칙은 커머스를 기반으로 했기 때문이죠.

이제 전제조건과 활용 범위에 대해서 어느정도 이해하셨다면, 본격적으로 한 번 시작해보겠습니다.

1. ABC 분석

파레토 법칙에 대해 이해를 하셨으니 이제 본격적으로 ABC 분석을 해보면 됩니다.

ABC 분석은 말 그대로 A그룹, B그룹, C그룹 으로 나누어 전략을 세워보는 것 입니다.

먼저, 그간의 판매기록이 있어야 하는데요.

A그룹은 상위에 해당하는 부분이고 일반적으로 누적 매출액 또는 누적 판매량의 30%를 잡습니다.

B그룹은 누적 매출액 또는 누적 판매량의 31% ~ 69%를 잡습니다.

C그룹은 누적 매출액 또는 누적 판매량의 70% ~ 100%를 잡습니다.

여기서 기본적으로 취할 자세가 무엇이냐?

C그룹이 무엇이든 간에 “버리는 카드” 입니다.

왜? 무슨 수를 써도 팔리지 않을 것이고, 고객들이 외면했다는 것입니다.

다만, 예외는 있을 수 있습니다.

신제품인 경우는 그럴 수 있죠.

신제품의 경우는 ABC분석을 신제품 전용으로 따로 하거나, 분석할 때 신제품은 아예 논외로 치는 경우라고 생각해주시면 됩니다.

신제품의 정의가 중요한데 보통 출시 후 3~6개월 미만 제품을 신제품으로 정의합니다.

그러면 다시 돌아와서, 한 가지 더 중요한 순간이 있습니다.

같은 B그룹이어도 어떤 상품 몇개는 아슬아슬하게 A군에 속하지 않은 친구들이 있을 것 입니다.

여기서 우리는 방향성을 정해야 하는 것 입니다.

A군이 뜻하는 것은 무엇일까요?

우리의 주력상품으로, 캐시카우다.

이 제품은 광고를 하지 않아도, 노출을 하지 않아도, 고객들이 알아서 산다.

이 뜻이죠?

그렇다면 말입니다.

만약 광고를 더 쎄게 튼다면? 노출을 더 많이 한다면? Sales CRM의 랜딩을 A군 상품들로 몰아버린다면?

네, 더 많은 매출과 판매량을 찍을 수 있겠죠?

하지만, 어차피 잘 팔리는 제품인데 그냥 내비두고 B그룹에 있는 애들 중 점유율이 높은 친구들에게 리소스를 투자하면 더 괜찮은 매출을 찍을 수 있지 않을까?

라는 생각도 할 수 있겠죠?

여기서 우리는 선택을 해야 합니다.

둘 다 일장인단이 있어요.

이건 팀 내부적으로 또는 경영진과 논의하여 결정하는 것이 좋습니다.

그렇다면 이제 실제로 어떻게 하는 지를 한 번 해볼까요?

2. 실습

먼저, 이렇게 보시는 것 처럼 판매되었던 상품들을 쫘악 매출액과 판매량이 나오는 RAW 파일을 준비해주세요. 그리고 보시는 것 처럼 내림차순 정렬을 해주십쇼! 이거 중요합니다!

여기서 선택을 해줘야 하는데요, 매출액과 판매량 둘 중 하나로 선택해서 봐주시면 됩니다.

이번 실습에서는 매출액 기준으로 해볼게요.

이제, 각 제품들의 매출액이 전체 매출액 대비해서 몇 퍼센트를 차지하는지 값을 구해주세요.

이렇게요.

그리고 이제 누적비를 계산하시면 되시는데요.

내림차순이라 가장 매출액이 많은 것이 2행에 있겠죠? (1행은 지표명들이니까)

2행은 이렇게 함수를 써주세요.

그 다음이 중요한데요.

누적비율이잖아요? 그러니까 이렇게 두 개를 더해주세요.

accum이 바로 누적비라는 것 입니다.

모든 친구들에게 복붙해주시면?

이런 모양이 나옵니다.

그리고 이 누적비는 함수이기 때문에 “값 붙여넣기” 를 통해 숫자로 바꿔주세요.

그 다음 비율이 있는 열을 지우셔도 되시고 옆으로 빼셔도 되시고 뭐 여튼 누적비와 매출액이 바로 붙어있을 수 있게 해주세요.

그리고 전부 셀 선택을 해주시고요

‘삽입 탭’에 들어가셔서 추천 차트를 눌러주세요.

그리고 맨 밑에 보시면 파레토 라는 그래프가 나옵니다.

이 친구를 클릭해주시면 이런 그래프가 나올겁니다.

네, 이제 이걸로 A/B/C 그룹을 나눠주시면 되십니다.

엄청 간단하죠?!

이 그래프와 옆의 표를 보면서 잡아주시면 됩니다.

그래프를 보면서 하라는 게 이유가 뭘까요?

네, 갑자기 지나치게 막대의 격차가 확 벌어지는 구간을 잡기 위해서 입니다.

일반적으로 A : 1~30 / B :31~ 69 / C : 70~100

으로 잡는다고 했죠?

하지만, 이건 사실 회사마다 다르게 잡아야 합니다.

일단 위 그래프에서 봤을 때, 일반적기준으로 보면 C까지 보는게 맞습니다.

테이블에서도 수치가 28%니까요.

문제는 B/C 구간의 처리입니다.

그래프로 보면 F와 I의 격차가 갑자기 확 벌어지죠?

너무 크게 벌어집니다.

여기서 고민/선택을 해야하는데요.

F까지를 B그룹으로 볼 것인가? 아니면 일반적인 기준을 따라 B그룹으로 L 상품까지 볼 것인가?

에 대한 부분입니다.

어느 것을 추천하지는 않습니다, 각자 사정과 기준이 있으실거니까요.

저는 여기서 그냥 L 상품까지 B그룹으로 보기로 하고, D~F까지의 상품을 B군 상위로 잡고 추후 A군에 포함될 수 있도록 마케팅 전략을 짜보기로 했습니다.

B군 하위부터 C군은 어떻게 한다?

그냥 버립니다.

신경도 안쓸거에요, 광고 소재조차도 저 친구들에 대한 것은 하나도 만들지 않을 생각 입니다.

그런데 이런 질문이 올 수 있어요.

어 그런데 B군 하위~C군 중에 갑자기 고객들에게 재조명 받아서 등장하는 제품이 나올 수 있잖아요?!

네, 그쵸 있죠.

그래서 이걸 어떻게 해야 하냐면, 매주 하셔야 됩니다.

하는데 10분도 안걸리는데 뭐가 오래 걸린다고 미룹니까?

매주 하세요.

그리고 신제품에 대한 부분도 따로 해주세요.

신제품에 대한 기준은 상품 조회수로 해주시면 좋습니다.

여튼 완성된 테이블을 보면 다음과 같습니다.

깔끔하죠?

3. 응용

앞서 말씀드렸던 것 처럼 ABC 분석은 응용력만 있다면 정말 쉽게 다른 곳에 대입해서 의사결정을 내릴 때 굉장히 좋습니다.

이제 막 시작하는 브랜드는 어떨까요?

상품조회수를 통해서 어느 친구를 밀지 결정하는 것이죠.

검색광고에서는 어떻게?

노출량을 가지고 ABC를 분석한 뒤 B군 상위에 해당하는 친구들의 순위를 올려볼 수 있겠죠?

그리고 노출량 클릭이 없는 C군이나 이 친구들에서는 그냥 버려버리는 것 입니다.

그냥 저순위로 둬도 되구요.

쉽죠?

또, CPA/DB 업종에서는? 고객정보를 활용해서 어떤 대상자들이 DB를 남기는지, 어떤 지역의 DB가 몰리는지 그 지역을 타겟할 수 있습니다.

될 것만 같은 애들을 패는 겁니다.

될 것 같은지 모르고, 미래가 어떻게 바뀔지 모르기 때문에 우리는 늘 두려움을 가지고 싸웁니다.

이뿐만이 아닙니다.

B군 상위의 경우 정말로 괜찮다면 광고 소재를 늘릴 때도 활용할 수 있고, 할인프로모션을 기획할 때 주요 품목으로 이 친구들을 올려볼 수 있겠죠?

개쉽습니다.

의사결정을 하는 가장 기초적인 분석방법입니다.

물론 뭐 다른 분석법들도 할 줄 아신다면 더더욱 실패확률이 낮은 의사결정을 할거구요.

4. 마치며

알려드렸습니다.

하세요.

근데 그래도 안하실거 압니다.

근데 그래도 하세요.

제발 하십쇼, 제발 부탁드리겠습니다.

아니면 할 줄 아는 사람을 쓰시던가요.

이걸로다가 살려놓은 브랜드가 한 두개가 아니라서 말씀드립니다.

제품들을 카테고라이징 해서 그 카테고리 별로 시즌별 판매량을 예측할 수도 있고요.

제품의 공통적인 특징들을 카테고라이징 해서 제품 개발에도 활용할 수 있고요.

방법은 무궁무진하게 많습니다.

그러니까, 그냥 하십쇼.

굉장히 쉽습니다, 그런데 굉장히 강력합니다.

좋은 글 남긴 정도로 여러분들께 좋은 말 듣고 싶은 생각은 없습니다.

적어도 한국에서 마케팅을 하는데 있어 우리 마케터들이 큰 어려움을 겪지 않기를 바라는 마음에 이렇게 제 실무 노하우를 공유해드리는 겁니다.

못하겠으면 저한테 물어보세요.

제가 바쁘지 않다면, 도와드리겠습니다.

그럼 이만 쓰도록 하겠습니다.

우뇌 드림.