안녕하세요. 상세페이지 기획하는 백프로입니다.
자, 퇴근 앞두고 다들 바쁘실 테니
바로 본론으로 들어가겠습니다.
저는 상세페이지 기획 작업에 앞서,
언제나 클라이언트 측으로 심층 질문지를 보내는데요.
오늘은 이 질문지에 대한 답변 중, 제가 가장 눈여겨보는 항목인
‘레퍼런스’에 대해 한번 이야기해보죠.
<레퍼런스를 똑똑하고 올바르게 활용하는 법>
레퍼런스 수집은 콘텐츠 기획의 기초 작업 중 하나입니다.
이미지나 톤앤매너와 같은 시각적 레퍼런스부터
마음을 사로잡는 카피와 같은 정서적 레퍼런스까지
하나의 상세페이지를 기획하기 위해 다양하고 입체적으로 레퍼런스를 수집하게 되죠.
여러분들은 수집한 레퍼런스를 어떻게 활용하시나요?
예시 상황을 들어보겠습니다.
한방스킨케어 제품 상세페이지를 기획 중인 A는,
우연히 아래 배너에 시선을 뺏기고 말았습니다.
일반적으로 많은 담당자들이 위 레퍼런스를 적용하는 방법은
아래와 같이 몇 개의 단어만 바꿔 그대로 사용하는 거죠. 이런 식으로요.
하지만 올바르게 레퍼런스를 사용하기 위해서는
왜 여기에 이끌렸는지, 왜 이 상세페이지를 레퍼런스로 삼게 되었는지를
구체적으로 분명히 이야기 할 줄 알아야 합니다.
‘왜’를 따져보고 그 답을 찾은 순간부터 비로소
우리 제품만의 새로운 방향성이 생기기 때문이죠.
step 1.
‘왜’ 저 배너에 끌렸는지 찬찬히 이유를 되짚어보자,
아래와 같은 답이 도출되었습니다.
이를 후킹 포인트라 칭하겠습니다.
‘마시는’이라는 단어가 재미있었다.
->‘바르는’이라는 일반적인 표현법의 틀을 깨고
의인화를 통해 높은 흡수력을 직관적으로 표현했기 때문
‘스킨 부스터’라는 포인트에 시선이 갔다.
->타겟 여성들에게 익숙한 피부과 시술의 명칭. 전문적이고 구체적인 효능이 기대된다.
꾸미지 않은 편안한 표정으로 직접 앰플을 사용하는 여성의 이미지
->현실성이 있는 이미지로 신뢰도를 상승
step 2.
이제부터 A가 해야 할 일은 그대로 레퍼런스를 베끼는 것이 아닌, 재창조를 시도하는 것입니다.
그렇다면 우리 제품의 객관적인 장단점부터 분석해봐야겠죠.
사실 이 단계가 기획에서 가장 첫번째 단계이자 오랜 시간이 소요되는 단계이지만,
편의를 위해 요약하자면 이렇게 나열될 수 있겠군요.
[40대 여성 타겟, 한방 성분 크림, 자외선 차단+약간의 미백 성분,
기능성 주름케어, 비교적 끈적이지 않아 화장 전에 바르기 좋다.]
step 3.
표현할 수 있는 우리 제품의 장점에 레퍼런스의 후킹 포인트를 적용하여 새롭게 만든 배너입니다.
시간을 되돌리는
->주름케어라는 구체적인 기대효과 제시
매일 아침 8시
->명확한 사용 시간을 제시, 현실성을 높임, 아침에 쓰기 좋은 가벼운 발림성을 강조
보약 한 모금
->의인화를 통해 높은 영양을 직관적으로 표현
이해가 되기 쉽도록 단편적인 배너카피를 예시로 들었지만
상세페이지 전체를 아우르는 레퍼런스나 이미지 레퍼런스 역시 같은 맥락입니다.
레퍼런스를 적용하여 새로운 콘텐츠를 만드는 것은,
이처럼 우리 제품만의 컨셉과 스토리가 우선되어야 합니다.
좋아 보이는 이미지와 문구를 무작정 가위질해서 붙여넣는다면,
페이지 전체의 톤앤매너가 흐트러짐은 물론
우리 제품만의 방향성을 가질 수 없습니다.
즉 레퍼런스 이상으로 발전할 수 없죠.
또한 단순히 리뷰수와 구매율만으로 레퍼런스의 기준을 잡아선 안됩니다.
어떤 퍼포먼스 마케팅을 어떻게 진행 중인지, 월에 얼마나 광고비를 들이는지
파악할 수 있는 상황이 아니라면요.
그렇다면 레퍼런스란 어떻게 수집해야 할까?
그냥 내가 끌리는 페이지를 우선적으로 모아보세요.
하지만 반드시 ‘왜’, 즉 후킹 포인트를 캐내세요. 거기까지가 진정한 레퍼런스 수집입니다.
ex.
(인테리어 소품)오 여기 상세페이지 되게 힙하다. 인테리어랑 잘 어울리게 연출컷 잘 찍어놨네, 딱 레트로 스타일로.->완전 인스타 감성이네.->후킹포인트: 과시욕, 군중 심리 자극
(샴푸) ‘여성만을 위한 샴푸’? 향기가 좋단 뜻인가?->아 린스 없이도 사용감이 좋다는 뜻이구나. 린스 쓰기 귀찮았는데 잘됐다->후킹포인트: 궁금증 유발, 명확한 타겟겨냥
‘왜’를 탐구하는 과정은 기획의 핵심이라고 할 수 있습니다.
소비자를 설득할 수 있는 직접적인 심리와 연관되어 있기 때문인데요.
다음 시간에는 소비자의 호감을 사는 상세페이지vs반감을 사는 상세페이지의 특징에 대해 이야기해 보겠습니다.
제 글이 도움이 되셨다면 좋아요와 팔로우 부탁드리며, 오늘은 이만 줄이겠습니다.
감사합니다^^
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