1. 상세페이지 상단에서 고객의 발목부터 붙잡자

2. 오프라인 매장을 상상하며 기획하자

1. 상세페이지 상단에서 고객의 발목부터 붙잡자

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다들 아시다시피 온라인 시장에서 광고를 통해 상세페이지에 유입된 소비자의 대부분은 상세페이지의 10분의 1도 읽어보지 않고 이탈하게 됩니다(특히나 DA의 특성상 더욱 그렇죠). 그렇기 때문에 상세페이지의 상단은 그 어느 구간보다 소비자의 이목을 끌고 상세페이지의 다른 내용까지 조회하도록 만드는 중요한 단계가 될 것입니다.

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"오늘 뭐 먹었어?"라는 일상적인 질문에 대해 아래와 같은 두 개의 답변 있다고 가정하면서 설명을 이어가도록 할게요.

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1. 오늘 밖에 비가 오더라고, 나가기도 귀찮고 어제 술도 좀 마셔서 그냥 국밥 시켜 먹었어!

2. 국밥 시켜 먹었어! 밖에 비도 오고 어제 술도 마셔서 뜨끈한 게 땡기더라

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구어체로 하는 대화 상에선 위 두 답변 모두 이상한 점이 딱히 발견되지 않으실 겁니다. 하지만 우리는 온라인 세상에 존재하는 이름 모를 소비자를 우리의 사이트에 유입시켜 구매를 이끌어야 하기 때문에, 소비자가 듣고자 하는 답변을 두괄식으로 먼저 제시해야 할 필요가 있습니다. 온라인 커머스에서는 위 두 답변 중 2번 답변이 더욱 효율적인 셈이죠.

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우리가 탈취 용품을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 그렇다면 우리가 강조할 USP는 당연히 '냄새제거'와 관련되어 있겠죠. 만약 '이건 3분 만에 악취가 싹 사라지는 탈취제에요. 그러니까 사러 오세요'라는 메시지를 광고를 통해 소비자에게 노출시켰을 때, 상세페이지에 유입될 소비자가 우리에게 물을 질문은 당연히 '진짜 3분 만에 악취가 사라져요?'가 될 것입니다.

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위와 같은 상황에선 상세페이지 초반에 3분 만에 악취가 사라진다는 내용으로 광고 메시지와 내부 페이지 메시지를 통일해 소비자를 후킹하고, 3분 만에 악취가 사라질 수밖에 없는 이유를 제품 특성을 통해 신뢰감 있게 설명해야 합니다. 우리는 소비자들이 우리 제품에 품을 의문은 무엇이고, 그 의문을 우리는 어떻게 해소시켜 주어야 하는가를 고민해야 하는 것입니다.

2. 오프라인 매장을 상상하며 기획하자

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오프라인 매장을 상상하는 게 뜬금없는 주제처럼 들리실 수 있지만 보통 상세페이지의 구성 단계에서 경쟁사의 상세페이지 레퍼런스를 많이들 참고하실 텐데요. 경쟁사 및 타사의 상세페이지 레퍼런스를 조사하는 방법도 필수적으로 거쳐야 할 단계이지만, 해당 단계에서 많은 분들은 객관적인 사고가 어려우실 겁니다.

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'소비자는 어떤 상세페이지에 매력을 느끼는가?'라는 생각을 골똘히 하면서 타사를 조사할수록 우리의 머리는 점점 명료한 해답을 찾기가 어려워집니다. 그래서 제가 생각한 방법이 바로 오프라인 매장을 구축한다는 상상을 하면서 상세페이지를 구성하는 것입니다. 입구에는 어떤 것을 배치할 것인지, 매장에 온 손님들에게 어떤 부분을 중점적으로 설명할 것인지에 대해 고민하며 아이디어를 나열하고 추후에 정리하는 식의 방법을 활용하곤 합니다.

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"다른 데 다 둘러봐도 여기만 한 곳 없어요"

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이 말은 오프라인 쇼핑을 해보신 분들은 질리게 들어보셨을 전형적인 호객 멘트지만 결국 우리가 우리 제품의 상세페이지에서 소비자에게 전달해야 할 메시지가 될 것 같아요. 다만 우리는 직접 제품을 경험하게 해줄 수 없다는 단점이 있지만 객관적인 근거를 오프라인 매장보다 더 디테일하게 안내할 수 있다는 장점을 갖게 됩니다.

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미백 화장품을 보러 들어온 소비자에게 매장 입구에서 우리 화장품을 써서 피부가 환해진 사례를 보여주고, 그들의 피부가 환해질 수밖에 없는 제품의 강점을 설명(공법, 성분, 특허, 인증, 임상 등의 객관적인 자료를 통하여) 하고, 고민하는 소비자에게 '지금 첫 구매 시니까 5,000원 할인까지 해드릴게요'라고 쐐기도 박아 보는 것입니다.