셀프 라이브 커머스 방송 칼럼#16] 성공에는 전략이 있다 #6(부제: 퀄리티를 무시하는 가격은 없다. 가격이 판매율을 결정할 수 있다.)

2022.08.16 10:10

라방왕3

조회수 174

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안녕하세요


라방왕 입니다.


오늘은 상품의 가격대를 어떻게 설정하여 판매를 해야 하는지에 대해서 알아보는 시간을 가지도록 하겠습니다. 판매 상품을 기획할 때 가격은 어떻게 보면 가장 중요한 요소입니다. 요즘같이 실시간으로 온라인을 통해 가격비교가 가능한 시대에는 더더욱 그렇습니다. 위탁판매를 하는 판매자라면 공급 업체에서 받아 오는 공급가에 마진을 정해 판매가를 책정해야 하고 추가적으로 반드시 카드 수수료, 배송비, 부가세(10%)등의 지출 비용도 고려하여 최종 가격을 책정해야 합니다. 그렇지 않으면 판매를 하고 나서 마이너스 이익을 볼 수 있으니까요. 판매가 책정이 중요하다는 것은 한번 책정된 판매금액은 다시 올리기가 거의 불가능하다고 봐야 하기 때문입니다.


여러분이 소비자라고 해도 10,000원에 샀던 상품이 15,000원이 되면 재구매를 하시겠습니까? 저라면 구매하지 않을 겁니다. 모든 소비자들이 같은 생각일겁니다. 그래서 가격을 책정할때는 반드시 오프라인 경쟁사들의 가격, 온라인 경쟁사들의 가격 그리고 소비자가 느낄 가심비를 고려하여 결정하여야 합니다. 참으로 사람의 심리가 신기한게 우리는 어느 특정 브랜드의 제품이라고 하면 벌써 구매하기 전에 이미 머리속으로 그 브랜드의 어떤 제품류의 가격은 이 정도에 형성이 되어있을 것 이라고 예상을 합니다. 예컨대 명품브랜드의 루이비통의 일반적인 가방을 산다고 가정했을 때 우리는 이미 가격을 최소 100만원 이상이라고 예상을 합니다. 그 이하로 가격이 나온다고해도 이게 짝퉁인가? 라는 의심의 눈빛으로 그 제품을 바라보게 됩니다. 또 반대로 너무 터무니없이 비싸게 나오면 이건 왜 이렇게 비싸지? 라는 생각으로 의심을 하게 됩니다.


그래서 가격을 책정할때는 오프라인,온라인 경쟁사들의 형성 가격을 시장조사를 통하여 반드시 알아야 합니다. 그게 아니라면 정말 시장에 없는 물건, 즉 비교 불가한 기능이 있는 제품이라든 부가적으로 차별화가 되는 제품을 선정하신다면 가격조사는 필요없겠지만 그런 제품을 찾기란 쉽지 않습니다. 그래서 보통 대기업 같은 경우는 가격비교가 쉽지 않게 PB브랜드의 제품을 런칭합니다. PB브랜드는 앞서 칼럼에서 말씀드렸듯이 그 브랜드에서만 볼 수 있는 제품이기 때문에 경쟁사 제품과 가격비교가 애매한 부분이 있습니다. 그리고 그런 PB제품은 대부분 패키지로 구성되어 더욱 소비자에게 가격비교가 힘들게 하는 부분이 있습니다. 가격비교를 혼란스럽게 할 수 있는 부분은 또 있습니다. 서비스의 차별화를 두는 것 인데요. 예컨대 속옷브랜드 중 ‘월간가슴’이라는 브랜드가 있는데 이 서비스가 독특해서 고공성장을 하였지요. 그 서비스는 매월 일정한 금액을 ‘구독료’라는 명목으로 지불하면 AI가 소비자의 패턴을 파악하여 선호하는 스타일의 속옷을 3가지 정도 보내주는 서비스로 알고 있습니다. 그런 서비스는 여타 다른 곳에서 보지 못했던 서비스라 초창기에는 엄청난 소비자가 모이면서 성장하게 된걸로 알고있습니다. 물론 지금은 어떻게 되고 있는지는 잘 알고 있지 않습니다만..


결국 제가 얘기하고 싶은 요지는 이런 서비스처럼 남들과는 전혀 다르게 차별화 되어 있다면 소비자가 가격비교하기가 쉽지 않아 가격 책정을 하는데 있어서 조금 수월하다는 겁니다. 또 보통 어떤 기업들을 보면 소비자의 심리를 이용하여 마치 할인율을 엄청나게 많이 하는 것 처럼 소비자정가를 높이 책정하고 할인율을 엄청나게 때려서 마치 할인을 많이 해주는 것 처럼 꾸미는 전략도 있습니다. 요즘 어느 누가 제품을 살 때 1%도 할인을 안받고 구매하려는 소비자가 있을까요? 저 또한 마찬가지 인데 말입니다. 그래서 우리가 보통보면 연말이나 이벤트가 있는 날에 아울렛이나 백화점에서 기획 특가전 식으로 진행하는 것 들을 많이 보실 수 있으실 겁니다. 그런 기획전은 여러가지의 이유로 진행할 수 도 있지만 보통은 그 이벤트날을 위해 특별히 저렴하게 기획한 제품일 수도 있고 또는 재고소진을 위한 세일일 수도 있고 세일을 진행하는 미끼상품으로 홍보 효과를 보기위한 이벤트 일 수도 있습니다.


앞서 말씀드렸지만 이렇게 가격을 한번 내린 제품은 다시 올리기는 불가능한 것이기 때문에 할인을 하든 이벤트 기획을 할때는 모든 것을 염두해두고 가격을 책정하여야 합니다. 다시 말씀드리지만 판매가는 제품 판매에 가장 중요한 요소로 작용하기 때문에 소비자의 반응과 마진율에 근거하여 신중하게 고민하여 결정해야 합니다. 그럼 다음 칼럼에는 어떻게하면 내 제품을 소비자에게 홍보하여 판매를 할지 알아보는 시간을 가지도록 하겠습니다. 아무리 좋은 퀄리티의 제품과 착한 가격으로 시장에 나와도 소비자에게 홍보가 안된다면 어떻게 알고 구매를 하겠습니까. 그럼 다음 칼럼에서 뵙도록 하겠습니다. 감사합니다.

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