고객 구매 결정을 가속화시키는 영향력 원칙 3단계

2022.05.16 22:17

yoorok

조회수 966

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"당신은 고객이 당신의 상품을 보고 즉시 결제하길 원하십니까?"


그렇게 하도록 하기 위해서 당신에게 필요한 것은 

화려하고 창의적인 마케팅 스킬이 아닙니다.


고객이 구매를 할 때 어떤 원리에 의해

어떤 영향력에 의해 구매를 하게 되는지 원리를 알지 못한다면


당신의 마케팅은 잠깐 스쳐 지나가는 은인에 불과할 뿐입니다.


만약 지속적으로 고객의 구매 결정을 가속화 시키고 싶다면

아래의 영향력 원칙 3단계를 참고해봅시다.


고객 구매 결정을 가속화시키는 영향력 원칙 3단계


첫 번째. 상호주의와 호감)

성공적인 판매 전략은 고객과 긍정적인 관계를 가지기 위한 노력에서부터 시작된다.

이때 브랜드에게 필요한 영향력 원칙은 상호주의와 호감이다.



두 번째. 사회적 증거와 권위)

상호주의와 호감으로 관계를 구축했다면 그다음 판매시에 유의할 점으로

근거 없이 제품의 특장점을 어필하는 액션이다.

고객은 불확실성과 불안감을 가지게 되면 구매하지 않는다.

이때 브랜드는 사회적 증거와 권위의 원칙이 필요하다.



세 번째. 희소성)

이제 고객은 구매를 하기 전 고민을 하게 된다.

당신은 고객에게 고민 시간을 길게 줄수록 판매율이 낮아지게 된다.

이때 고민 시간을 단축시켜주는 원칙이 희소성의 원칙이다.


마지막으로 질문에 답해보세요.


"당신은 도전적인 사람입니까?"


"네"라고 대답하셨을 당신이 아래의 글을 읽고 사업에 적용시켜 보셨으면 합니다.


1단계)

*상호주의 : 보답 심리와 비슷한다.

내가 먼저 선물을 주면 상대방도 그에 맞춰 선물을 줘야겠단 심리가 적용된다.


*호감 : 내가 마침 필요했던 화장품을 선물 받게 되면

친구에게 없던 호감이 생길 수밖에 없다.


2단계)

*사회적 증거 : 언급한 특장점 및 효력 등

공공연하게 인증된 증거를 말한다. (실제 고객 사용 리뷰 및 기사 등)


*권위 : 의학적 의견은 친구 말보다 의사의 말을 신뢰하게 된다.

브랜드를 해당 업의 전문가로 여기어 신뢰감을 가지는 것.


3단계)

*희소성 : "단 10명에게만 50% 할인 제공" 쉽게 말해 이런 것이 해당된다.

긴급성을 주면 그들은 불이익을 받는 듯한 느낌을 받기 싫어

구매 결정을 스스로 재촉하게 된다.


[해당 글은 이어지다 아카데미에서 발취된 글입니다.]





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