미디어커머스란

전통적인 유통업의 구조는 제품기획 -> 제조 -> 마케팅 -> 판매 절차를 따릅니다. 미디어 커머스는 정반대인데요. 판매단계에서 소비자들의 니즈와 반응, 트렌드를 먼저 파악한 후 제품을 기획합니다. 그리고 이러한 패턴을 반복하여 다양한 상품을 만들어내는 비즈니스 구조입니다.

뜨거웠던 미디어커머스

과거 SNS만 켜면 쉴 새 없이 미디어 커머스들의 광고들이 올라오던 때가 있었습니다. 불과 4~5년 전 만해도 굉장히 뜨거웠죠. 그 당시 대표적인 상품으로는 바디럽의 '퓨어썸 샤워기', '마약베개', 블랙몬스터의 '다운펌 키트' 등이 있었습니다. 그 때만 해도 수백억원의 매출을 내던 효자 상품들이였는데요. 비즈니스 모델이 다소 어려워 보이지 않았던지 그 뒤를 따라 수 많은 기업들이 그 시장에 뛰어 들어 많거나 적은 이득을 보게 됩니다.

​

그런데 어느순간부터 대다수의 미디어 커머스가 보이지 않기 시작합니다. 선발주자로 등장했던 브랜드와 일부 브랜드들을 제외하면 말이죠. 대부분의 미디어 커머스는 왜 사라졌으며 그 이유는 무엇이였을까요?

왜 대부분 사라졌나

사라진 이유는 다양했습니다. 수 많은 기업들이 생겨나며 경쟁이 치열해졌고, 그에 따라 정신없이 올라오는 SNS광고는 소비자들의 피로도를 높였습니다. 또한 기술력 없는 대부분의 기업들이 낮은 품질의 제품을 소싱하며 그에 충족하지 못하는 과장광고들까지 난무했습니다. 뿐만 아니라 개인정보 보호조치라는 이슈가 생기며 효율적인 광고관리까지 어려움을 겪게 되었죠.

이러한 여러가지 이유로 미디어커머스 시장은 점점 쇄퇴하기 시작했는데요.

​

하지만 저는 미디어커머스가 실패할 수 밖에 없었던 핵심요인은 따로 있다고 봤습니다. 바로 '휴리스틱'을 만들어 내기 어려운 비즈니스구조라는 점이였습니다.

휴리스틱

휴리스틱이란 심리학용어로 사람들이 시간이나 정보가 불충분하여 합리적인 판단을 할 수 없거나, 굳이 체계적이고 합리적인 판단을 할 필요가 없는 상황에서 신속하게 선택하게 되는 현상을 말합니다. 쉽게 말해 유명브랜드나 잘 알려진 브랜드들을 특별한 이유없이 단순히 좋을 것 같다는 이유로, 친숙하다는 이유로 선택하게 되는 현상을 생각하시면 됩니다. 다들 이유없이 선택하는 브랜드들 하나씩은 있으시잖아요. 브랜드가 이러한 휴리스틱을 만들기 위해서는 상품이 아닌 브랜드 자체에 신뢰도를 형성하고 친숙 해 지도록 만들어야 합니다.

​

그런데 미디어커머스의 특징은 고객의 반응을 중심으로 상품을 기획한다는데에 기준점이 있습니다. 사람들이 마사지기가 필요하다고 하면 마사지기를 만들고, 청소도구가 필요하다 하면 청소도구를 만들고, 발매트가 필요하다고 하면 발매트를 만드는거죠. 언뜻 보기에는 고객의 필요를 성심성의껏 귀기울여 만드는 좋은기업 같지만 휴리스틱을 만드는데엔 결코 도움이 되지 않는 구조입니다. 단순히 제품의 기능과 성분이 좋다고 해서 휴리스틱이 만들어지지는 않으니까요. 휴리스틱이 생기기 위해서는 브랜드 그 자체에 힘이 있어야 합니다.

미디어커머스라는 모델의 시작점은 고객이였습니다. 고객이 기준이 되다보니 뒤늦게라도 브랜드의 정체성을 갖추기가 매우 어렵게 되었습니다. 계속 고객에 반응에 맞춰 상품을 만들었기 때문인데요. 브랜드에 대한 정체성도 없이 우후죽순 상품만 찍어내는데 어떻게 '우리는 무엇을 위한 브랜드입니다'라고 뒤늦게 정의 할 수 있을까요. 이것저것 다 파는 브랜드가 되어버렸는데 말이죠.

​

물론 이러한 문제로 여러 미디어커머스 기업들은 브랜드를 나누기 시작했죠. 제품의 속성이 적어도 브랜드 속성에는 맞아야 하니까요. 그런데 그럼에도 비즈니스는 지속되지 못했습니다. 그 이유는 브랜드 자체에 집중하지 못했기 때문입니다. 기업이 이미 고객을 중심으로 상품을 기획하고 그 기준에 따라 브랜드를 쪼개고 있는데 어떻게 브랜드에 집중 할 수 있겠습니까.

​

​

미디어커머스가 주는 교훈은 매우 큽니다. 비즈니스의 시작이 고객에 반응에서 시작되는것 까지는 좋습니다. 다만 그 반응을 통해 바로 상품을 기획하는 것이 아니라 우리는 어떤 브랜드가 될 것인가부터 명확하게 정의 된 이 후 상품이 기획 되어야 합니다. 그것이 올바른 순서입니다.

​

아래 카페는 제가 운영중인 카페입니다. 브랜드를 만드는것, 브랜딩에 관심이 많으신 분들에게 도움이 되실만한 글들을 쓰고 있습니다. 관심 있으시면 놀러 와 주세요 :-)