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5개만 따라해주세요, 반드시 레벨업 하실 수 있어요.

2021.02.18 22:11

우뇌

조회수 4,971

댓글 37

안녕하세요, 우뇌 입니다.

마지막 글로부터 약 보름 만 이네요.

원래 목표였던 주 1회 컨텐츠 발행 약속이 무너져 참으로 슬픈 요즘입니다.


오늘은 다름이 아니라 얼마 전에 살짝 풀린 거리두기 정책 덕에 얼굴 보자고 말만 하던 '민규님' 을 만나 이야기 나눈 것에 대해 써보고자 합니다. 이제는 꼬꼬마가 아닌 나름 시니어의 시각으로 주니어 마케터분들을 교육하고 성장시키는 방법에 대해 꽤나 오래 이야기를 나눴습니다. (각을 세웠던 부분도, 크게 공감했던 부분도 있었네요.)


요 며칠 이야기를 머릿속으로 정리하다가 드디어 글을 써보고자 합니다.


1. 포지셔닝 그리고 경쟁사 탐색


이전 글에서도 몇 번 말씀 드렸던 부분이기도 합니다. 이 부분은 정말 정말 정말 정말 아무리 강조해도 지나치지 않을 정도의 기본 중에 기본이에요. 비유를 들어 말씀 드려보도록 하겠습니다.


제 나이 또래 분들은 사실 게임인 '포트리스' 를 아마 잘 아실 겁니다.


포트리스 이미지 검색결과


안해보신 분들도 이제는 꽤나 되실 걸로 생각이 드네요. 저 포트리스라는 게임은 상대방의 위치와 내 위치를 보고 상대방의 탱크를 공격하는 바로 그런 게임 입니다. 상대방의 위치를 모르면 얼마만큼의 힘조절을 해야하고 어떤 아이템을 쓰는 것이 나은지 알 수 없겠죠.


마케팅을 하는데 있어 포지셔닝 분석은 딱 이와 같습니다. 경쟁사를 죽여야 하는 스탠스일지, 경쟁사를 따돌려야 하는 스탠스일지, 아니면 따라가야 하는 스탠스 일지도 이를 통해 나옵니다.


포지셔닝 분석을 하는 법은 꽤나 다양합니다만, 저는 가장 기본적으로 추천해드리고 싶은 방법이 있습니다. 바로 인지도(검색량)와 가격을 통해 진행하는 것이 가장 접근하기 쉬운 부분입니다.


경쟁사의 검색량을 갖고와서 사분면을 그리고 이를 바탕으로 X축에는 검색량을, Y축에는 평균 가격을(혹은 BEST 상품의 가격을) 설정한다면, 정말 한 눈에 파악할 수 있습니다. 이거 가지고 전략회의나 관련 미팅에 들어가보세요, 대표님이 잘 뽑았다며 좋아하실 겁니다. (상세하게 하는 스킬은 제가 동영상을 찍어서라도 올려보도록 하겠습니다.)

이걸 정말 분기별로 해보시거나 이직하시자마자 해보시면 가야할 길을 제시할 수 있습니다.


지금 현재 몸담고 있는 곳에서도 제일 먼저 했던 부분이 바로 포지셔닝과 고객 분석 이었습니다.


분기마다 해보세요, 팀단위로 돌아가시면서 혹은 함께 화면을 보면서 해보세요. 이 단계에서 정말 많은 생각과 의견이 교환 될 것 입니다. 그런 것들이 결국 인사이트가 되는 것이 경험치가 되는 것이죠. 분기마다 이를 진행하며 과연 우리가 처음 봤었던 것에서 얼만큼 변화하고 이동하였는가를 파악하는 것도 좋은 경험치 입니다.


다음으로 경쟁사 탐색은 더 간단하게 하실 수 있으십니다. 경쟁사의 인스타그램은 빅셜이나 그외 다양한 통계 서비스를 통해 체크할 수 있습니다.우리와 얼마나 차이가 나는지 도달/좋아요 등 참여 수치에 대해서는 어디가 더 높은지를 수치적으로 볼 수 있어 훨씬 쉽고 말끔하게 알 수 있습니다. 다음으로 페이스북 광고 라이브러리를 통해서도 알 수 있구요. 이건 정말 수시로 해줘야 되는 작업입니다.


추가로 경쟁사의 연령별 검색량을 파악해보세요, 이건 매달 매달 꼭 하셔야 될 만큼 기본적인 부분 입니다. 이걸 해보면, 경쟁사가 어느 연령에서 우리와 차이가 많이 나는지 혹은 비슷한지를 파악할 수 있고요. 여러가지 전략이나 방법들이 나올 수 있죠.


정리하겠습니다.


1. 포지셔닝은 분기마다 해보세요.

2. 경쟁사 분석은 수시로 하세요.

3. 경장사의 연령별 검색량은 매달 하세요.


2. 고객분석


마케터의 존재 이유 입니다. 바로 고객.


고객이 없으면 매출이 없겠죠. 사주는 사람들의 공통점을 분석해야 합니다. 그들은 주로 어떤 연령인지, 그들은 주로 어디에 사는지, 그들의 관심사가 무엇인지, 그들의 주된 방문 지역은 어디인지, 어떤 컨텐츠를 올렸을 때 고객들이 더 반응하는지 등 '고객' 이라는 커다란 돌을 조금씩 깎아가며 그것을 구체화 시켜야 한다는 것이죠.


이것은 마치 조각과 같다고 생각합니다. (그래서 저는 고객을 뾰족하게 다듬어서 봐야 한다는 표현을 많이 씁니다.)


돌 조각사 이미지 검색결과


이 부분은 트래픽에 대한 연령대/성별 분석이 가능하다면 어느 연령대/성별의 이탈율이 제일 높은지 파악해 볼 수 있구요. 또 회원가입 정보를 통해 앞서 말씀드린 트래픽 분석을 바탕으로 가입전환율이 제일 높은지 까지 알 수 있습니다. 마지막으로 주문정보등을 바탕으로 구매/구독/서비스이용/다운로드 를 가장 많이 한 연령/성별을 파악할 수도 있습니다. 그러면 컨텐츠를 양산하는데 있어 그들이 좋아하는 것만 만들어서 충성 고객으로 만들 수 있겠죠.


이건 기본적으로 한달을 주기로 해야하고 테스트를 진행하는데 있어서는 수시로 확인해주어야 되는 부분입니다. 혹은 무언가를 기획하거나 예측할 때 과거로 부터 비추어 보아야 하는 특성상 수시로 들춰봐야 하는 부분입니다.


고객분석, 절대 잊지 마세요!


3. 매체에 속지말자!


꽤나 많은 분들이 전략과 기획을 통한 매출을 바라기보다는 좋은 매체를 통한 매출을 바라는 분들이 많더라구요.(이건 뭐 거의 대표님들도 해당되는 부분) 마케터 분들은 반성하시구요, 정신 똑바로 차리시길 바랍니다.


앞서 말씀드린 고객분석이 뾰족해진다면, 적정한 매체가 자동으로 매칭이 됩니다. 그 매체를 통해 그들이 좋아할 만한 컨텐츠를 발행하면 되는 것이고 광고를 집행하면 됩니다.


그런데, 매체를 매칭할 때 그 매체에 대해서 꼭 공부를 하셨으면 좋겠습니다. 어떤 형식이고 어떤 방식이고 간접전환이 주력인지 직접전환이 주력인지 부터 시작하여 노출되는 영역, 노출 지면 등 매체에 대해 공부가 어느정도 이상 되셔야 실패할 확률이 줄어듭니다.


단순 페이스북만 하더라도 그러실 건데, 페이스북 광고를 돌리시면서 알고리즘에 대해 이해가 상당히 없으신 분들이 많습니다. 경험이 없으셔서 그럴 수 있는데 이건 구글링만 해도 나오는 정보들을 이해없이 집행하시는 분들이 많아요.


그리고 계정 컨디션을 파악하지 못하는 분들도 꽤나 많습니다. 반드시 파악해주세요. 우리의 기여기간이 얼마이고, 각 기여기간 별로 어드민을 추적했을 때 얼만큼의 차이가 있고, 그렇다면 매체 특성이 간접전환인지 직접전환인지를 꼭꼭 파악해주세요. 그래야 컨텐츠의 방향 역시 달라질 수 있습니다. 그래야 더 나은 광고를 만드실 수 있고, 집행할 수 있어요.


최근 민규님도 저도 함께 겪은 사례 인데요, '주말에 어떤 분께서 페이스북 광고 성과는 좋은데 실제 매출은 그닥인 것 같다, 어떻게 된 것인지 한 번 봐달라' 는 쪽지를 보내신 적이 있었습니다. 원래는 잘 안해드리는데 쪽지에 그 절박함이 묻어 나와 권한을 받고 계정 컨디션을 봤는데, 정말 말씀하신 대로 전혀 문제가 없으셨더군요.


그러다가 한 가지 든 생각이 '기여기간' 이었습니다. 추가로 모든 전환 광고 세트의 최적화 기준이 7일 또는 1일로 되어있더라구요. 그래서 기여기간을 1일로 설정하고 어드민을 보니, 처참한 효율이 나오더군요. 페이스북은 속이려고 한 것이 아닌데 공부가 덜 되서 파악을 못 하신 것이었죠.


민규님 역시 비슷한 일을 겪으셨다고 하세요, 어드민만 봤을 때는 나쁘지 않은데 이상하다는 클라이언트의 요청에 컨설팅차 방문하셨는데 알고보니 어드민 설정이 모두 7일 혹은 28일로 설정되어 잇었다. 이런 것이었습니다.


그외에도 GA를 통해 얻을 수 있는 지원전환수 트래킹이라던가 그것이 의미하는 바를 깨닫지 못하는 분들이 꽤나 많으세요. 이런 것들은 정말 매체에 대한 이해와 공부가 부족하시기 때문에 그렇습니다. 매체사들도 광고주의 돈을 빨아 먹어야 하기 때문에 눈가리고 아웅하는 것들이 굉장히 많거든요. 그래서 꽤나 집요하게 매체사에 문의하셔야 되고 알아보셔야 됩니다.


말이 길어져 짧게 정리하겠습니다.


1. 매체의 주된 전환 방식을 체크하세요.

2. 계정의 컨디션을 체크하세요.

3. 매체에 대해서 꼭 공부하세요, 아주 집요하게.

4. 주된 매체의 연령대와 자사의 연령대를 매칭시키세요.


4. 후기 읽으세요, 제발 읽으세요.


이건 그냥 노가다로 하셔야 됩니다. 아직도 제가 하고 있는 거고 민규님도, 근육돌이님도 하고 계신 겁니다. 후기를 읽지 않고서는 엄청난 컨텐츠를 발행해도 전환이 일어나지 않습니다.


더 말하지 않겠습니다.

하루에 딱 100개씩만 읽어보세요. 우리 회사에 100개씩 후기가 없다구요?

그럼 경쟁사꺼라도 읽으세요. 일단, 좋은 후기만 읽으세요. 그러시면 체감하는 부분이 나옵니다. 정말 입니다. 진짜 입니다.


제가 일전에도 이렇게 하시라고 말씀 드렸는데 다들 감탄만 하시더라구요.


'오, 대단하시네요. 전 그렇게 못하는데.......'


아니 저 자랑할려고 하는게 아니에요 ㅋㅋㅋㅋㅋ 진짜로 '자사 분석' 의 시작과 끝이 후기 입니다. 좋은 후기들에서 특정적으로 언급되는 단어들이 있습니다. 그 단어들을 가지고 소재를 만들어보세요!

혹은 경쟁사로부터 부정적으로 언급되는 단어들이 있습니다. 그 단어들을 가지고 차별점을 노출 시키세요!


다시 강조드릴게요!

'자사 분석'의 시작과 끝은 후기 입니다.


5. 보수적으로 생각하기


갑자기 보수가 나와서 고개를 갸우뚱 하시는 분들이 계실텐데요. 정치이야기가 아니구요. 우리 일에 대해서 입니다.


절대로 '이 기획대로 하면 우리는 1억의 매출을 올릴 수 있어!' 라고 생각하지 마세요. '과연 될까? 안되면 어쩌지?' 까지 생각하는 분들도 계실 건데, 아마 대부분이 여기까지 생각하셨을 것이라 생각합니다. 보수적으로 이렇게 봐야죠.


목표 매출이 1억인데 이 기획대로 라면 긍정적으로 봤을 때 1억 까지 매출을 볼 수 있다. 하지만, 보수적으로 생각했을 땐 7천까지 밖에 못 할 수 있다.

생각지 못한 변수가 발생했을 때가 발생할 수 있기 때문이다. 그러므로 목표한 매출인 1억에서 못 미치는 7천에서 남은 3천의 매출은 어떻게 커버를 칠까?


보수적으로 생각했기 때문에 플랜 B (혹은 옵션이나 보험 정도 라고 표현할 수 있겠네요.) 를 구상할 일이 생긴 것이죠. 우리는 어떻게든 목표를 이뤄내야 되는 사람들이기 때문에 안될 경우까지 고려해야 합니다. 안될 경우까지 고려하는 것의 출발점은 바로 '보수적 사고' 입니다.


저는 주로 매출 포캐스팅을 할 때나 새로운 매체를 진입할 때 보수적으로 사고를 하는 편인데요, 좀 지나치게 보수적으로 생각해서 예측이 틀리는 경우가 있어 보수적 예측(혼자 생각하는 예측량)과 대외용 예측 자료(다른 분들께 보여드릴 예측량)를 모두 준비합니다.


정리하자면


마케팅에 있어서 사고는 보수적으로 사고해야 하고 안될 경우까지 대비해야 합니다.


6. 마치며


글을 쓰며, 민규님과의 대화를 생각해내는데 어려울 줄 알았는데 꽤나 밀도있는 대화였는지 다행히 금방 기억 나 빨리 써졌습니다. 간만에 만난 다른 마케터였는지 재미있었던 기억이 나네요. 물론 과정에서 맞네, 틀리네, 공감하네, 공감 못하네, 이런 말을 많이 했었는데 대체로 서로 공감하고 인정하는 주제들이었습니다. 다른 분들께서도 앞서 말씀드린 방법들을 따라하셔서 꼭 레벨업 하시길 바라겠습니다.


더불어, 민규님께서 위에 말한 것들도 포함된 강연을 클래스 101을 통해 준비하셨다고 하더라구요. 저는 강연 준비가 아직이라 못하고 있는데, 먼저 하고 계신 민규님의 강좌에 '좋아요' 나 눌러주셨으면 합니다. 아래 링크를 타고 가시면 보실 수 있으시니 눌러주세요.


감사합니다, 우뇌 드림.



P.S

아, 이번 아이보스의 '비대면 바우처 수요기업' 패키지도 해당되시는 분들께서는 꼭 신청하셨으면 합니다. 정~~~말 좋은 혜택으로 들을 수 있는 기회이기 때문에 싼값에 이용해보실 수 있으실거에요.

저희 회사도 신청 예정입니다 ㅎㅎ

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