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내 사업, 성과가 저조하다면? Measure and Optimize!

2021.01.13 15:24

피자맛있어

조회수 536

댓글 3

내 사업, 성과가 저조하다면? Measure and Optimize!

*해당 본문의 내용은 기존의 마케팅 Tool을 재구성한 것으로 실제 의미와 차이가 있을 수 있습니다.


-
개요


같은 사업 내에서도 아이템에 따라 땅과 하늘만큼의 성과 차이가 납니다.

다 같은 광고, 전략인데도 말이죠.


심지어 같은 사업, 같은 아이템인데도 오늘이 다르고 내일이 다릅니다.


Why?
"같은 광고, 같은 전략이니까요"


하물며 다루는 브랜드가 여러개라면, 더 답이 안나오는 상황이 오겠죠?

언제나 염두에 두어야할 부분이 있답니다.


Measure and Optimize!
'측정 & 최적화'


특히나 Digiter Marketing에서는,

픽셀을 다루는 페이스북이나 인스타그램 스폰서드, 구글애즈(GDN), 카카오모먼트, GFA 등을

활용하여 매출을 내고 있는 서비스라면, '측정 & 최적화'는 빼놓을 수 없는 요소입니다.


'Measure and Optimize'란.

내부적으로 Tool을 만들어두고 해당 Process를 Check list처럼 활용하여 매번 검토하는 과정을 말하는데요. 오늘은 제가 사용하는 Tool(Measure and Optimize)에 대해서 간략하게 설명드리고자 한답니다.



-
요약


총 6가지 단계로 나누어, 마지막 단계에서 'Measure and Optimize  -> Growth'하는 방식으로 사용하고 있구요. 이 Process는 Loop를 돌리듯 매번 검증하듯이 습관처럼 사고화하는게 목표랍니다. (특정 시즌에만이 아니라, 항상 검토하는 버릇)



제가 좋아하는 개나리색(빠르게 발음하니 이상하네..개나리색..)으로 만들어봤어요.

어떤 캠페인의 빌드업 상이나 로직 상의 '비법'이 아닌 사업 전반의 걸친 마케팅 전략&기획으로

크게 6가지로 요약하면 다음과 같습니다.


1. STP
2. 브랜딩
3. 4P+설득력
4. 광고기획
5. 캠페인 빌드업 / 테스트
6. 측정 / 최적화


이 6가지를 하위 항목대로 검토하여 매번 최적화된 상태로 디벨롭 하는게 목표인데

결국 이 모든 단계에서 말하는 한 가지 Keyword가 있다면 다음과 같습니다.


Persuasive Power
'설득력'


우리 제품이, 우리 서비스가, 우리 브랜드가 경쟁사 대비 얼마만큼의 '설득력'을 갖추었는가?

고리타분할 수 있지만, 다시 마케팅의 원론적인 부분에 대한 이야기인거죠.


서비스를 판매하다보면, 하루도 같은 날이 없습니다.

갑작스럽고 경황이없죠.

그러나 그게 '자연'스러운 거랍니다.


여기서 자연이란,

갑자기 비가 오기도하고 갑자기 눈이와서 차가 안굴러가기도 하는, 바로 그 자연 입니다.

내/외부적으로 예측 할 수 없는 요인이 끊임없이 작용한다는 것이죠.


측정 및 최적화, 설득력, 자연스러움

이 단어를 기억하면서 더 자세하게 설명하도록 하겠습니다.



-
내용


1. STP

아이템/사업의 STP 검토 단계

 : 우리의 서비스가 더 나은 신규 시장으로 진입할 수 있는 기회를 놓치고 있는 것은 아닌지, 또는 지나치게 대분류 되어 있어 실제 타겟과 거리가 먼 전략을 취하고 있는 것은 아닌지 점검 합니다. 또 경쟁사와 비교해 우위를 선점 할 수 없는 지점에 포지셔닝하고 있는 것은 아닌지 점검 합니다.


  • Segments : 시장 세분화에 따른 신규 시장 진입 가능성 확인
  • Targeting : 표적 시장 및 행동 방식 점검(니즈 해결 방식)
  • Positioning : 경쟁사 대비 포지셔닝 위치 점검


2. 브랜딩

BRADN 및 EPIC 프레임 워크 단계

 : 기존의 브랜드 프레임워크를 상기하며, EPIC 단계를 점검합니다. 이는 STP와 같은 선상에서 구체화, 시각화하여 이미지, 카피, 웹, 서비스 등의 전반적인 흐름을 디자인 할 수 있도록 모두가 '공유'하는게 목적 입니다. 브랜딩에 벗어나는 제품기획, 서비스, 컨텐츠, 가격 전략, 컬러 및 디자인 선택은 브랜드가 세그먼츠하고 있는 타겟과 거리가 멀기에 다른 방식으로 사업을 분할할 필요가 있습니다.



  • Existence : 우리의 존재 이유(히스토리)

- 제품과 브랜드의 존재 이유를 히스토리에 맞게 점검 합니다.

- 고객의 시점에서 *욕구 발견 -> 서칭 -> 실망 -> 우리 서비스로 해결

- 위 단계에 어울리지 않거나 상호보완되는 아이템이 아니면, 브랜드가 타겟 중인

  고객과는 거리가 먼 아이템일 수 있습니다.

  • Purpose : 비즈니스의 목적(~를 위한/욕구 해결 관점)

- 욕구 해결 관점에서 '~를 위한'을 강화합니다.

   ex) 인테리어를 하고 싶지만, 현금 결제 방식과 견적제를 믿을 수 없는 고객을 위한

  • Identity : 브랜드의 정체를 10자 이내로 문장화/시각화/색채화
  • Connection(Brand voice) : 브랜드의 보이스 결정

- 제품, 서비스, 컨텐츠 등이 우리 브랜드와 어울리는, 또는 통일된 보이스 톤인지

  점검 합니다. (시각화)

serious<->funny

formal<->casual

respectful<->irreverent

matter-of-fact<->enthusiastic


3. 4P+설득력

4P 및 경쟁사 대비 설득력 점검 단계

 : 기획 때와는 달리, 현재 판매중인 타 브랜드와 비교하여 점검합니다. 상품의 기능성이 떨어지는데 더 비싼 가격에 판매하고 있는 것은 아닌지, 최근 타사에서 가격을 조정하지는 않았는지, 광고량이나 SEO 측면에서 밀리고 있는게 문제는 아닌지가 중요합니다. 최종적으로는 종합적인 설득력 부분에 대해 검토 합니다. (그래서 두 제품 중 우리 제품을 선택할 것인가?)



  • Product : 상품의 기능성이 경쟁사 대비 어떠한가?
  • Price : 상품의 가격이 경쟁사 대비 어떠한가?
  • Place : 상품의 판매채널 현황이 경쟁사 대비 어떠한가?
  • Promotion : 경쟁사의 이벤트 프로모션에 맞추어 반응하고 있는가?
  • Persuasive Power : 최종적으로 고객이 우리의 제품을 선택할만한가?


4. 광고기획

목표 설정 및 세부적인 광고기획 단계

 : 위 내용의 검토가 모두 완료되었다면, 세부적인 항목을 재확인 합니다. 특히 KPI 달성을 목표로 나머지 다섯 가지 항목을 체크 합니다. 아래 부분에서 막히거나 경쟁사 대비 이점이나 차별점이 없다면 고객들의 선택을 받기 어렵고 광고해서 타 업체를 선전하는 일이 됩니다.



  • KPI : 성과 설정 및 달성 관련 전략 재검토

- ROAS 300%를 잡았다면, 달성 할 수 있는 전략이 구축되어 있는지 점검합니다. 예를들어 구매당 전환 비용이 10,000원이고 제품의 평균 구매단가가 20,000원이라면 평균 구매가를 30,000원으로 올릴 수 있도록 조정합니다. (ex 세트 구매 유도 1+1 구매 시 50% 할인 40,000원 -> 30,000원)

  • Target audience : STP에 맞는 페르소나 구축
  • Key benefit : 경쟁사 대비 제품의 주 차별점
  • Problem : 욕구에 대한 문제 해결 방법 제시
  • Proof Points : 인증 가능한 요소
  • Look and Feel : 브랜딩에 맞는 톤앤매너 정리(키워드:친환경,친밀,따듯한)


5. 캠페인 빌드업 / 테스트

실제적인 캠페인 빌드업 및 광고 성과 검증 단계

 : 지금까지의 내용을 토대로 각 채널에 빌드업 하고, 성과를 검증합니다. 저조하다면, 고객의 트래킹 데이터와 지금까지의 기획&전략을 비교하여 방향이 전면 수정될 수 있습니다.



  • AB test : 최적화 이벤트 및 타겟군, 컨텐츠에 따른 AB test 설정
  • Control test : 대조군 테스트에 따른 광고 전후 성과증대 비교
  • Brand Survey : 브랜드 설문에 따른 상기도 측정


6. 측정 / 최적화

캠페인 최적화 및 그로스 해킹 단계

 : 우수한 캠페인 및 타겟, 컨텐츠 등을 선택하여 최적화된 조합으로 빌드업 합니다. 해당 성과를 토대로 피드백을 확인하고 총체적인 디벨롭을 진행하여 경쟁사 대비 우위를 선점할 수 있도록 합니다.



  • Measure : KPI에 가까운 성과 확인
  • Optimize : 측정된 캠페인 및 타겟 재구성
  • Growth Hacking : 피드백 확인 후 총체적 디벨롭



-
마치며


먼저 긴 글 읽어주셔서 감사드립니다.

스스로 다시 상기할겸, 아이보스에 해당 글을 하나씩 올리고 있는데, 다양한 보스 분들과 소통하다보면 언제나 원론적인 마케팅 이론에서 해답이 나오는 것 같습니다. 우리가 고리타분하다고 느꼈던, 마케팅 불번의 법칙, 포지셔닝과 같은 책에서 이야기하는 마케팅믹스가 그렇습니다.


시대가 변하면서, 적용하는 방법만 조금 달라졌을 뿐

중요한 근본은 그다지 변하지 않은 것 같다라는 생각입니다.


오늘 이 글을 쓰면서,

몇 가지 상품과 브랜드의 접근 방법을 바꿨습니다.

아니나 다를까 바꾼지 1시간도 안돼서 피드백이 돌아오네요.


어제 잘 나가던 제품이 오늘은 폭망하는 그런 '자연스러운' 오늘,

소비자를 기만하지 않는 좋은 서비스로, 니즈 해결의 진정한 전문가로

모두 떼돈 버시길 바랍니다^^ 도움이 되셨길 바랍니다.

페이스북 인스타 GDN 구글애즈 카카오모먼트

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