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온라인 MD이야기 24.네이버 최저가의 함정에서 벗어나자 pt1

2018.09.18|

부지런온라인MD|

좋아요20|

2,555 읽음

댓글댓글 18개

안녕하세요 부지런한 md입니다
이번 한주는 교육 준비때문에
눈코뜰새가 없네요 ㅠㅠ 
컨텐츠 업데이트 주기가
점점 늦어지게 되어 죄송한 말씀드립니다.
꾸준히 찾아주시는 몇몇 분들의
댓글과 격려에서 많은 힘을 받습니다 ^-^



네이버 이야기를 하려면
플랫폼에 대한 이야기를 하지 않을수가
없습니다. 

간단하게 말하면 플랫폼은
'기차역' 이라는 의미 그대로
어떠한 산업 혹은 서비스의
'기반'을 의미합니다.

전통적인 파이프라인 비지니스가
플랫폼으로 급속도로 변화하고 있습니다.

가장 와닿기 쉬운 예시는
카카오톡입니다. 
문자메세지 건당 30원씩
받던 대형 통신사들이 카카오톡이 
무료메세지 전송 서비스를 내놓자
다들 비웃었습니다.
어떻게 돈벌거냐고

그리고 결과는 
모두가 아시는대로
카카오톡은 모바일 플랫폼의 
절대적인 지배자가 되었습니다. 
이렇듯 플랫폼은 
'사용자의 유치'가 가장 중요합니다.
어떠한 산업과 서비스의
플랫폼와 사용자 유치를 위해서는 기꺼이 
메인서비스를 무료로 제공할수 있 는것
이것이 전통적인 
파이프라인 비지니스와의
차이점입니다. 

네이버 쇼핑은 2005년 등장한 이래
국내 전자상거래의 절대적인 
플랫폼으로 군림해왔습니다. 


최저가 최저가 최저가!
때문에 온라인 유통을 하다보면
가장 많이 듣는 소리는 바로

'최저가 제안받습니다 '
'최저가 만들어 주세요'
'최저가 아니면 못팝니다'

네 맞습니다 읽기만 해도 스트레스가 
올라오죠?
그렇다고 최저가를 요구하는 
채널 MD들을
원망할수도 없습니다. 
경쟁은 치열해져가는데 
매출목표는 계속 높아만 지고 
당장 매출내려면 
가격으로 승부보는 수 밖에
없습니다. 최저가 못받아오면 
쪼이고 갈굼당하고 욕먹습니다.

공급자도 판매자도 이렇듯
'네이버 최저가' 라는
6글자에 사로잡혀
스트레스와 이익률 악화라는 
덪에서 헤어나오지를 못합니다. 

실적과 매출압박은 삶을 망가뜨립니다. 
마케팅이라는 개념은 뒷전이 되고
무조건 가격싸움으로 진흙탕이 되고
그 과정에서 브랜드는 소모되고 
상품의 가치는 한없이 낮아지고 
결국 원가이하로 팔아도
구매가 안일어납니다.

쓰다보니 슬퍼지네욤 ㅠㅠ
아무튼 네이버 최저가라는 덪이 만든 
폐해는 이만저만이 아닙니다 
읽고계시는 분들 중
온라인 유통을 
조금이라도 취급해보셨다면
모두 공감 하실 것입니다. 



과연 답은 없는가?

답이없으면 제가 글을 쓰지 않습니다.
당연히 답은 존재합니다. 
지금부터 정리해서 말씀 드리겠습니다.

결론부터 말씀 드리면 
아래의 4가지 방법으로 접근하시면
최저가의 함정에서 벗어 날 수 있습니다.

1.고객은 무조건 가격을 비교하지 않는다
2.어떻게 보여주느냐가 관건이다
3.상품의 가치를 알아주는 MD를 만나라
4.다양한 가격 전략을 믹스하라

단순한 이론이 아니라 
제가 9년간의 온라인 MD 실무경력에서
10% 이상의 가격인상과 동시에
연간 매출의 2.5배 신장이라는 
목표를 이뤄냈던 경험이 있었기 때문에
알려드릴 수 있는 방법입니다.



1.고객은 무조건 가격을 비교하지 않는다

가장 큰 이유는 쇼핑디바이스가 
변화했기 때문입니다.
과거의 PC기반 온라인 쇼핑은 
멀티태스킹이 가능했기 때문에 
여러개의 창을 띄워놓고 상품의 가격을
쉽게 비교할 수 있는 시스템이었습니다.

그러나 모바일 쇼핑은 이야기가 다릅니다.
처음부터 가격비교를 통한 유입이 아닌이상
마음에 드는 상품을 클릭하고 해당 상품의
최저가를 비교하기 위해서는 
브라우저를 새로 실행해서 상품명을
입력하고 비교해봐야 합니다.

여러모로 모바일 쇼핑은 PC에 비해
가격비교가 불편합니다. 

제가 여러차례 말씀드렸다시피
한국 이커머스의 발전방향은
'보다빠르게' '보다간편하게' 입니다.
때문에 고객은 모바일로 쇼핑할 경우엔
해당 상품의 상세페이지,고객혜택
구매후기,배송속도 등의 요인을 
중요하게 생각합니다. 

관여도가 높은 상품의 경우 
모바일로도 가격비교를 진행하고 
구매하겠지만 관여도가 낮은 상품과
패션관련 아이템의 경우 
가격보다는 '컨텐츠' '구매후기' '간편결제'
'빠른배송' '고객서비스' 가 구매를
결정짓는 요소입니다. 

그래서 오늘날
인플루언서 마켓이 급 성장하고
SNS 공구마켓이 주목받는것입니다.

저의 경험에 의하면
최저가 상품과 비교하여 10% 내외의 
가격차이라면 가격이 비싸더라도
컨텐츠 상품구성 그리고 구매후기가 잘
적립된 상품이 구매전환이 좋았습니다.


2.어떻게 보여주느냐가 관건이다

무조건 최저가여야만 팔린다 라는
명제는 최저가가 아니어도 
잘 팔리는 상품과 채널의 존재로
쉽게 반박됩니다. 

일단 잘팔리는 
상품은 공통점이 있습니다.

바로 
'사고싶어지는 느낌' 이죠
가장 대표적인 예로 
주기적으로 SNS를 통해 대대적인
영상광고를 노출하는 상품들이 있습니다. 
전방위적으로 영상컨텐츠와 리뷰컨텐츠를
집중적으로 노출하니 
밴드왜건 효과가 형성되어 
구매가 폭증합니다. 

나중에 찾아보니 같은 효능을 지닌
다른 상품이 온라인에서 훠~얼씬
싸게 판매되는 경우가 수두룩 합니다. 

이 현상을 단지 
'마케팅비 많이 썼으니 당연하지'
라고 치부하면 안됩니다.
마케팅 예산과 관계없이 
구매를 만드는 요소는 컨텐츠의 기획력이
좌우하기 때문이죠.



온라인유통이 폭발적으로
증가하고 있음에 따라 오프라인 유통은
지속적인 하락세를 보이고 있습니다
그러나 신기하게도 이런 와중에
T커머스와 홈쇼핑은 꾸준히 
매출이 상승세를 보이고 있습니다

왜일까요?
온라인과 비교하면 TV는 아날로그적인
매체가 아닌가요?

답은 '홈쇼핑'은 
시청각적으로 
'상품'의 강점을 
가장 집중적으로 조명하는
유통채널 이기 때문입니다. 

아직까지는 그 어떤 유통채널도 
홈쇼핑만큼 상품을 집중적으로 
다루고 홍보하지 못합니다.

'구매하지 않아도 써본것 같은'
'보다보면 사고싶어지는'
이러한 간접경험의 전달은
단연 홈쇼핑이 독보적입니다. 

그러므로 온라인 유통의 흐름도
이미지화 된 상세페이지 대신
영상으로 쇼핑호스트의 역할을 대신할
인플루언서로 변화하고 있습니다.

'보다보면 정말 사고싶어지는'
상세페이지와 컨텐츠의 구성은
이렇듯 가격비교라는 장벽을 
넘어설 수 있는 무기입니다. 

모든 마케팅 컨텐츠 유통전략은
'사고싶어지게 만드는것' 에 
초점이 맞춰져야 합니다
가격은 정말 부수적인 요소중 
하나일 뿐이라고 생각합니다.

잘팔리는 컨텐츠를 만들 수 있도록 
판매를 불러일으키는 대부분의
세일즈 기법의 정수는 홈쇼핑에 있습니다
때문에 틈날때마다 홈쇼핑 방송을
시청하시면 많은 도움이 되시리라 
믿습니다 ^-^

쓰다보니 글이 길어져서
파트 2에서 나머지 부분에 대해
말씀 드리도록 하겠습니당 ^-^
오늘도 온라인을 통해 열일하는
모든분들을 응원하며..




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아이보스 정회원
아이보스 정회원입니다.
 부지런온라인MD
열심히 살고있는 9년차 온라인 MD입니다 장사하는 시각에서 바라본 온라인 마케팅에 대해 여러 이야기를 함께 나누고 싶습니다 ^-^ https://wannabi.blog.me/
  • 활동지수4단계 (154점)
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