아이보스의 트렌드 뉴스레터 📧 큐레터

매주 2회 마케팅 트렌드, 뉴스, 도서 정보, 인터뷰를 큐레이션 해서 보내드립니다.

지금 구독하기
그만 볼게요

알림

모두 읽음알림함

쪽지

쪽지함

전문성이 고객의 구매욕구에 미치는 영향

2021.02.25 14:49

동훈

조회수 701

댓글 15

안녕하세요!
정직한 마케터 동훈입니다

오늘은 제 일화와 함께
칼럼을 써 내려가도록 하겠습니다



저는 새 회사에 입사하게 된
여자친구가 있습니다

4일간의 빠듯한 교육 과정을 진행했기에
고생했다는 의미로 꽃을 선물해 주려
동네 근처의 꽃집에 들렸죠

많은 꽃들을 구경하던 중
꽃집 사장님에게 여쭤봤어요

"여자친구가 회사에 입사해
오늘 교육 과정이 다 끝나요.
고생했다는 의미의 꽃이 있을까요?"

어떤 꽃이 좋을까 생각하며
사장님의 답변을 힘껏 기대했지만
돌아온 대답은 저를 당황스럽게 했습니다

"음.. 사실 플로리스트들 꽃말 잘 몰라요.
그냥 보기에 이쁘신 것 고르시는 것이
좋을 것 같습니다."

순간 제 머릿속은 물음표로 가득 찼습니다 🤔
일단 시간이 없기에 가장 이뻤던 꽃을 구매해
여자친구에게 선물했습니다

다행히도 구매했던 꽃의 꽃말은
여자친구의 상황과 맞아떨어져
의미 있는 선물을 해줬죠
여자친구도 기뻐했구요.

간단한 데이트를 마치고 집에 돌아오면서
꽃 가게에서 들었던 말을 떠올렸고
내가 왜 당황했는가를 생각했습니다

3가지로 정리가 되더라고요

# 꽃 가게를 운영하는 분이 꽃에 대한 전문성이 없다는 느낌을 받아 신뢰도가 떨어졌다
# '플로리스트들'이라는 주어를 사용하여 책임을 회피하는 화법을 사용했다
# 위 2가지로 이유로 인해 구매욕구가 떨어졌다



저는 이 경험을 마케팅 관점으로 바라보았고
정리해보니 도움이 되는 내용이더라고요


  • 판매 분야에 대한 전문성은 필수입니다


꽃 가게 사장님은 제 질문에
'모른다'라는 답변을 하셨습니다

이 말을 듣고
사장님에 대한 신뢰가 떨어지고
니즈를 해결해 주지 못하는 꽃집으로
전락하게 되었죠

만약 꽃 가게 사장님이 저에게
꽃말을 하나하나 설명하며
꽃을 추천해 주셨다면 어땠을까요?

물론 제 마음대로 구매하긴 하겠지만ㅋㅋ
분명 참고하여 구매를 고려할 것입니다
적어도 이 꽃집에서 나가고 싶다는
생각을 하진 않을 것이라는 말이죠

시간적인 여유가 있었다면
다른 꽃집을 방문했을 가능성이 큽니다

이렇듯 자신이 판매하고 있는
상품에 대한 지식은 빠삭해야 합니다
지식을 쌓으면 쌓을수록
고객들이 원하는 정보들을
보다 빠르게 전달해 줄 수 있습니다

내가 전달한 정보로 인해
고객들의 니즈가 해결된다면
구매율은 올라갑니다

위와 같이 유형(有形) 상품의 경우
눈에 보이는 것이 있기 때문에
전문 지식이 큰 중요 사항은 아닙니다

하지만 무형(無形) 상품의 경우
전문 지식은 중요한 사항 중 하나입니다


예를 하나 들어볼게요

제가 판매하고 있는 마케팅 서비스도
무형 상품에 속합니다.

여러분이 저에게 마케팅 서비스를
구매하기 위해 상담을 받고 있습니다
그런데 마케팅에 대한 전문성이
떨어진다는 느낌이 드네요..?

어떤 생각이 드나요?

(물론 저는 꾸준한 마케팅 공부를 하며
실무 경력과 함께 실력을 쌓고 있습니다)


제가 꽃 가게 사장님한테 느꼈던 기분이
그대로 여러분에게도 전해질 것입니다

전문적인 지식이 없다고 생각하여
신뢰할 수 없게 되고
니즈를 해결할 수 없다 느끼겠죠
이는 구매로 이어지지 않게 됩니다

때문에 저는 마케팅에 대한 공부를
꾸준히 하고 있습니다
전문지식을 쌓아 광고주님들에게
신뢰를 주기 위함입니다



상품/서비스를 판매하고 있는 여러분들도
해당 분야의 전문지식을 겸비하고
이를 고객들에게 전달하여
구매욕구를 촉진시켜야 합니다

사람들이 원하는 것이 무엇인지는
무조건 고객에게서 답을 찾을 수 있습니다
제가 꽃 가게 사장님에게 
꽃말을 물어본 것처럼 말이죠

어떤 지식을 습득해야 할지 모르겠다면
지금부터 고객들의 소리에 귀 기울여보세요

꾸준히 의식하며 들어보면
고객이 원하는 니즈가 무엇인지
파악할 수 있는 계기가 될 것이고
이는 전문지식 습득에 유용할 것입니다

많은 광고주님들이
도움이 되었으면 좋겠습니다.

그러면 저는 이만!

오늘 칼럼의 3줄 요약

1. 상품/서비스에 대한 전문 지식은 필수이다
2. 전문성이 겸비되어 있다면 고객에게 신뢰를 줄 수 있다
3. 이를 주입하면 고객의 구매 욕구가 올라간다

정직한 마케터 동훈


스크랩

공유하기

신고

하트 아이콘GIDAE님 외 11명이 좋아합니다.

목록글쓰기
댓글 15
댓글 새로고침
소셜로그인

로그인 후 더욱 많은 기능을 이용하세요!

네이버 계정으로 로그인
페이스북 계정으로 로그인
구글 계정으로 로그인
카카오톡 계정으로 로그인
이메일 또는 아이디로 로그인
X
회원가입ID/PW 찾기 소셜 계정 로그인