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마케팅의 답을 찾다, 그루비·256·2019. 11. 08

가격 정보에 민감한 고객을 잡는 마케팅 전략

온라인 쇼핑몰 고객의 유형 (4)

구매를 결정할 때, 가장 영향을 미치는 요인은 무엇인가요?

많은 자사몰(쇼핑몰)에서 궁극적인 목표인 '구매'를 발생하기 위해 다양한 방법을 마련합니다.

때로는 웹페이지의 UX/UI를 변경하기도 하고, 멤버십 혜택 혹은 당일 배송 등과 같은 매력적인 정책을 운영하기도 합니다. '구매'를 유도하기 위한 방법론은 자사몰의 모든 부서에서 관심을 갖고 노력해야하는 부분이기도 합니다.


그렇다면 구매를 결정할 때 고객에게 가장 큰 영향을 미치는 요인은 무엇일까요?

오픈서베이 쇼퍼다이어리(2016-2018)에 따르면, 모바일 쇼핑 시 최종 구매처 선택 이유의 1위는 '가격/가치가 좋아서'입니다. 구매 결정 요인의 약 50%는 '가격'을 보고 구매를 최종적으로 선택한다는 것이죠.



'가격' 이외 요인들을 살펴보고, 우리 자사몰에 적용할 수 있는 부분은 빠르게 적용하는 것이 필요합니다.


SAP에서 발표한 '2019 SAP 온라인 소비자 성향 보고서(2019 SAP Consumer Propensity Report)'에도 한국의 온라인 쇼핑 소비자들은 쇼핑을 할 때 '가격'을 가장 중요하게 고려한다고 보고되었습니다.



네 번째 유형 - 가격 정보에 민감한 고객(Bargain Hunters)의 특징

필자도 쇼핑을 할 때, 더 저렴한 가격으로 구매를 하기 위해 눈에 불을 켜고 쇼핑에 집중합니다.

할인 정보에 민감한 필자(^^)와 같은 고객의 구매 행동 패턴은 다음과 같습니다.




이 고객들은 여러 쇼핑몰가격비교합니다.

이 고객들은 제품의 기획전이나 할인상품을 먼저 살펴봅니다. 

이 고객들은 관심있는 상품들을 장바구니에 담습니다.

가격 비교를 위해 여러 쇼핑몰을 방문하고 적당한 가격을 제안하는 쇼핑몰에서 구매를 결정합니다.


이 고객 유형에 대한 전통적인 대응 방안은 다음과 같았습니다.


Before


1. 기획전, 할인 상품을 쉽게 보여주기 위해 별도 페이지 구성

2. 기준이 충족 될 때 간편한 쿠폰 사용 또는 할인 적용, 즉시 제공

3. 낮은 가격을 파악하기 용이한 검색 영역과 필터링 제공


고객에게 필요한 정보를 제공하고, 쉽게 보여주기 위한 쇼핑몰의 UI 및 디자인을 개선하는 것으로 가격 정보에 민감한 고객을 잡을 수 있었습니다.

그러나 자사몰(쇼핑몰)에 랜딩이 되었을 때, 중요한 콘텐츠(기획전과 같은)가 노출되는 메인페이지 보다 상품 상세페이로 직접 들어오는 경우가 많아지면서 고객들이 중요한 기획전이나 할인 정보 등을 제대로 인지하는 기회가 줄어들었습니다


가격 정보에 민감한 고객은 가능한 저렴하게 상품을 구매하고 싶어합니다.

그렇기 때문에 쇼핑몰에서 할인특가, 기획전 등의 정보를 보고, 구매를 결정하게 될 것입니다.

온사이트 마케팅은 쇼핑몰 내의 어떤 페이지로 유입이 되더라도 콘텐츠를 고객의 행동에 따라 적극적으로 안내할 수 있습니다. 



After (온사이트 마케팅 전략)

가방을 구매하려는 20대 학생은 가능한 저렴한 비용으로 실용성이 좋은 가방을 구매하고 싶습니다. 가방 카테고리에서 '가격 낮은 순'으로 정렬하여 예산에 맞는 가방을 찾고자 합니다.

이 타이밍에 고객에게 파격적인 기획전을 안내하는 것은 어떨까요?

"A브랜드, 백팩 최대~80% 할인 특가! 지금 확인하세요!"

쇼핑몰을 둘러보면서 인지하지 못했던 기획전을 알게되고, 기획전 페이지로 이동하여 상품을 더 둘러보게 될 것입니다. 마음에 드는 상품이 보인다면, 바로 구매로 이어지게 되겠죠?


온사이트 마케팅 시나리오 예시 - 가격 정보에 민감한 고객(Bargain Hunters)  타겟팅


마치며

이번 칼럼에서는 가격 정보에 민감한 고객 유형에 대해 살펴보았습니다. '가격'이라는 요인이 구매에 가장 큰 영향을 미치기는 하지만 '가격'만으로 고객을 잡을 수는 없습니다. 

첫 구매나 단발성 구매의 경우 '가격'이라는 요인이 매력적일 수는 있지만 지속적으로 자사몰(쇼핑몰)을 방문하고, 둘러보고, 이후 재구매를 위해서는 '가격' 외의 요인에서도 매력을 느낄 수 있어야 합니다. 결국, 온사이트 마케팅은 자사몰 내에서 각기 다른 니즈를 갖고 둘러보는 고객을 각각 타겟팅 하여 바로 지금(!) 잡는 전략입니다. 

오늘은 자사몰 내에서 구매를 유도할 수 있는 요인들을 점검해보세요!


※이 글은 Designing for 5 Types of E-Commerce Shoppers by Amy Schade, Nielsen Norman Group (2014)를 참고하여 작성되었습니다.



이전 시리즈 읽어보기

온라인 쇼핑몰 고객의 유형 (1) - 목표가 명확한 고객(Product focused shoppers)

온라인 쇼핑몰 고객의 유형 (2) - 쇼핑몰을 둘러보는 탐색형 고객(Browers)

온라인 쇼핑몰 고객의 유형 (3) - 꼼꼼히 계획하고 구매하는 고객(Reseachers)


2019 블랙 프라이데이 시즌 마케팅 전략이 궁금하다면?



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