내 제품이나 서비스가 생각보다 잘 판매되지 않을 때 드는 생각 중 한 가지는 '너무 비싸서 안팔리는 건가?' 하는 생각입니다.

그래서 가격 할인, 1+1 등 결과적으로 가격을 낮추는 이벤트나 프로모션을 진행하기도 합니다.

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제품이나 서비스가 잘 판매되지 않을 때 이유는 여러 가지 입니다.

예를 들면 낮은 품질, 단골고객 부재, 인지도와 신뢰도, 브랜딩, 노출이나 유입, 가치대비 높은 가격이 있을 수 있습니다.

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그럼에도 불구하고 여러가지 이유 중 가격을 낮추는 것을 고민하는 이유는 그것이 '가장 쉬운 방법 또는 해결책'이라고 생각하기 때문입니다.

여러 각도로 다른 이유를 살피고 문제를 해결하려면 때론 배움도 필요하고 시간도 오래 걸릴 때가 있기 때문입니다.

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그런데 만약 내 제품이나 서비스가 '비싸도 팔릴 수 있는 방법'이 있다면 어떨까요?

지금 소개 드리는 책 '고객의 80%는 비싸도 구매한다'에는 그 방법을 실사례를 들어 설명합니다.

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가격이 비싸도 내 상품과 서비스를 팔 수 있는 방법 몇 가지를 지금부터 살펴보겠습니다. 

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고객의 80%는 비싸도 구매한다

고객수가 늘지 않아도

돈을 버는 마케팅

상품을 사지 않는 이유

고객이 상품을 사지 않는 가장 큰 이유로 드는 ‘돈이 없어서’라는 말의 이면에는 ‘이 상품에는 투자할 생각이 없다’는 뜻이 감춰져 있습니다.

그렇기 때문에 아무리 갑부라도 필요 없는 상품, 끌리지 않는 상품에는 돈을 쓰지 않는다는 뜻입니다. -p.4-

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고액고객유치 마케팅

‘동종업계보다 가격을 높이고, 가격을 높이더라도 고객의 만족을 이끌어낼 수 있도록 하는 활동’을 말합니다.

객단가를 올리는 데에는 크게 나누어 다음과 같은 3가지 패턴이 있습니다.

· 패턴 1 : 동종업계와 똑같은 상품이 더 비싼 가격에 팔린다.

· 패턴 2 : 동종업계에서는 일반 품목밖에 안 팔리는데, 여러분의 회사에서는 그보다 고급 품목이 팔린다.

· 패턴 3 : 동종업계에서는 한 품목밖에 안 팔리는데, 여러분의 회사에서는 추천한 다른 품목들도 같이 팔린다. -p.40~41-

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객단가 올리기 3가지 패턴

1. 가격이 인상되어도 구매하도록 유도할 것

2. 고급상품을 구매하도록 유도할 것

3. 한꺼번에 몰아서 구매하도록 할 것 -p.151-

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품격을 높이는 목적은?

‘더욱 품격 있는 고급 상품’을 구입하게 하는 것, 즉 ‘고급화’ 또한 꼭 추진하길 권합니다. “솔직히 비싸긴 합니다만, 이 쪽 서비스를 적극 추천하고 싶습니다.”라고 당당히 말해야 합니다. 그리고 왜 그 서비스를 추천하는지 진정한 프로의 입장에서 명확하게 설명해야 합니다. 고객이 바라는 바를 정확하게 파악한 뒤 비싸더라도 당당히 권유하는 자세를 보여야 합니다. -p.161~162-

세일즈의 고정관념을 깨는 판매상식의 파괴왕

가격이 비싸서 그런가?

할인을 할까?

제품 판매가 부진할 때 가장 쉽게 떠올리는 생각이 ‘가격이 비싸서 그런가? 할인을 할까?’ 입니다.

사실 소비자가 구매하지 않는 이유는 가격이 비싸서가 아니라 그 가격을 지불할 가치를 못 느껴서 입니다.

하지만 판매자는 소비자가 속도 모르고 가격 부터 만지기 십상입니다.

이렇게 되면 할인 중에는 일부 판매가 늘어날 순 있어도 다음부터는 정상가로 구매하는 소비자를 기대하기 힘들게 됩니다.

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판매가 부진하거나 방법을 모를 때는 제품이나 경쟁사가 아닌 소비자에게 더욱 집중해야 합니다.

경쟁사가 박리다매를 한다고 해서 나도 그렇게 따라 하면 내가 먼저 제풀에 무너지고 말 것입니다.

경쟁사가 상대방을 쓰러뜨리기 위해 하는 전략에 걸려든 것인 줄 모르고 말입니다.

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저자가 제안하는 고액고객유치 방법은 객단가를 올린 이 후에 고객을 늘리는 전략을 취하는 것입니다.

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물론 많은 판매자와 기업들이 객단가 올리는 것을 몰라서 못하는 것은 아닙니다.

객단가를 올렸다가 지금 있는 고객도 떠나지 않을 까 하는 두려움과 새로운 고객이 생길까에 대한 두려움이 동시에 떠오르기 때문에 겁이 나서 하지 못하는 경우가 있습니다.

또는 제품이나 서비스가 속한 시장의 가격형성과 소비자가 해당 시장의 가격을 인식하는 수준에 맞지 않다고 생각해서 일 수도 있습니다.

어느 경우던 말이 쉬워 객단가를 올리고 고객을 늘리라는 것이지 현실에서는 말처럼 쉬운 일은 아닙니다.

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그럼에도 불구하고 이 책의 저자가 이야기하는 여러 가지 방법을 귀담아 들어 볼 필요가 있습니다.

왜냐하면 판매자가 기업들이 고민하는 지점에 대해 현실적인 해결방법들을 콕콕 집어 주기 때문입니다.

무턱대고 ‘해보십시오’가 아닌 ‘되는 방법’을 알려주고 있기 때문입니다.

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저자가 이미 많은 기업을 대상으로 증명한 방법들을 이야기 하고 있는 만큼 현재 내 비즈니스 상황을 고려하여 적용이 가능한 방법이 있는 지 살펴보는 것은 필요한 일입니다.

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많은 내용 중 핵심 개념과 몇 가지 실행방법을 살펴보겠습니다.

구매 가치가 있다고 생각되면 고객의 80%는 비싸도 구매한다

구매흐름은

'제품의 핵심'

'제품의 실체'

'제품의 부가기능'

○ ‘2-6-2 법칙’

상위 20%는 ‘세일 제품은 절대로 사지 않는 층’, 하위 20%는 ‘세일 제품만 사는 층’, 그리고 중간의 60%는 ‘세일 제품과 정가 제품을 모두 사는 층’으로 나눌 수 있습니다.

고액고객유치 마케팅에서 타깃으로 삼는 것은 상위 20%층과 중간의 60% 층을 더한 80%의 사람들입니다.

‘어느 쪽으로든 이동할 수 있는 사람들’을 어떻게 잘 유치하느냐가 고액고객유치 마케팅의 포인트입니다.

구매의욕을 자극하도록 상품가치를 높이는 3가지 비법

상품 연출

상품의 제공방법

고객의 기대감

○ 상품가치를 높여 주는 3가지 요소

1. 상품을 연출한다.

2. 상품의 제공방법을 연구한다.

3. 고객의 기대감을 높여 준다.

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○ 연출방법에 따라 상품가치가 달라진다

· 상품가치를 높이는 연출법

1. 돋보이게 하는 방법 : 상품이 가장 돋보이게 하는 방법

: ‘비싸더라도 꼭 사고 싶다’는 생각이 들도록

: 요리 자체 보다도 담는 방법, 식기를 이용, 어린이용 세트, 진열방법

2. 에피소드 : 상품에 얽힌 ‘에피소드’를 첨가

: 상품개발 히스토리, 개발에 참여한 사람 스토리 등

3. 악센트 : 상품에 약간 특전이나 원 포인트 추가하기

: 고객의 마음에 여운을 남기는 카피라이팅

: 지역의 스타 만들기, 후원하기

4. 추천 : ‘○ ○추천’이라는 말로 상품에 권위 부여하기

: 공신력 있는 사람이나 기관 추천

: ‘누구나 가지고 있다’를 어필, 고객 후기 노출,

5. 희소화 : 한정품과 같이 ‘좀처럼 구하기 힘들다’는 인상 심어주기

: 기간 한정, 인원 수 한정, 조건 한정

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○ 상품가치를 높이는 5가지 제공방법

1. 공감

=> 공감해 줌으로써 고객과 신뢰관계가 형성된다.

: 고객의 고민을 ‘한 사람의 인간’으로서 들어 주고 공감해 준다.

: 고객의 미래의 이상적인 모습에 대해 대화를 나눈다.

2. 파악하기

=> 고객 본인도 잘 모르는 잠재적인 욕망을 파악해낸다.

: 고객이 무엇 때문에 고민하고 있는지에 대해 잘 들어주고 고객이 바라는 바를 확실히 파악해낸다.

: 고객이 생각지도 못한 상품을 제안할 수 있다.

3. 제안

=> 실제 체험을 바탕으로 한 진지한 제안이 고객을 매료시킨다.

: 마음을 열면 ‘영업 냄새’가 나지 않는다.

: 마음을 열면 ‘영업 냄새’가 나지 않는다.

: 직원들의 실제 체험은 설득력이 있어 고객의 마음을 움직인다.

4. 지식

=> ‘전문지식 + 잡학지식’이 고객의 마음을 잡는다.

: 전문가로서 필요한 지식을 제공한 뒤 고객에게 판단하게 하는 것이 장기적인 신뢰관계를 만든다

: 요즘 고객들은 ‘자신이 흥미 있는 것’에 돈을 쓰기 때문에 잡학지식을 광고판 등에 게시하면 효과가 있다.

5. 캐릭터

=> 자신의 캐릭터를 갈고 닦자.

: ‘선생님’ 처럼 고객을 리드하면 고객이 신뢰하게 되어, 조언해 준 대로 상품을 구입하게 된다.

: 철저히 특정 캐릭터가 되는 것이 중요하다. 그래야만 고객이 안심하고 신뢰한다.

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○ 상품이 기대감을 높이는 5가지 방법

1. 티칭

=> 상품의 색다른 활용법과 새로운 세계관을 일깨워 주고 흥미를 갖게 하는 것

: 상품의 진가를 알려 주는 것만으로도 회사의 제품과 서비스가 소비자들의 소비리스트 우선 순위에 오를 수가 있습니다.

: “시계도 갈아입으셔야죠?” “같은 상대와 여러 번 결혼식을 한다?”

“수집용, 액세서리용 안경”

2. 체험

=> 상품이 얼마나 좋은지에 대해 오감으로 느끼게 하는 것

: 사용해 보기 전에는 이렇게까지 좋은지 몰랐는데, 실제로 사용해 보니 정말 좋았다는 반응을 보이는 상품

: 특색 있는 상품은 가치가 없어서라기보다는 고객이 그 진정한 가치를 몰라서 구매하지 않는 겨우가 많으므로, 섣불리 가격부터 내리려는 판단은 하지 말아야 할 것입니다.

3. 커뮤니티

=> 상품과 관련된 커뮤니티를 만듦으로써 화제를 고유할 수 있는 동료를 만들어주는 것

: 비슷한 관심사의 온라인 모임, 오프라인 모임, 정기 강의

: 오프라인 이벤트, 참여자 교류의 장 마련

4. 가이드

=> 상품을 잘 즐기도록 안내해 주는 것

: 고객의 욕구를 들어주는 것만으로는 효과가 없습니다.

: 고객이 진정으로 고민하는 것을 해결하기 위해 무엇이 필요한지를 고객과 함께 대화함으로써 그 진정한 해결책을 찾도록 하는 것이야말로 다음 단계로 자연스럽게 유도할 수 있는 노련한 카운슬링입니다.

: 고객의 욕구를 파악하고 도움이 되는 정보 제공, 뉴스레터, 콘텐츠

5. 어드바이스

=> 업그레이드 된 상품을 계속 제안함으로써 흥미를 잃지 않도록 하는 것

: 의도적으로 ‘이게 다가 아니다’라고 생각하게 만드는 것이 중요합니다. 다음 단계로 도전하고 싶어지도록 만드는 시스템이 필요합니다.

: 동경의 대상이 되는 사람에게 배울 수 있도록 하기, 동경하면서도 목표로 삼고 싶어지는 친근한 존재 만들기

내가 목표로 할 고객의 2-6-2를 구분해보자

목표한 잠재 고객이

원하는 것은 무엇인가

가장 먼저 할 일은 내가 목표로 할 고객인 누구인지를 명확하게 하는 일입니다.

누구를 대상으로 마케팅을 할지에 따라 어떤 전략이나 전술을 사용해야 할 지 달라집니다.

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그리고 목표한 잠재 고객이 원하는 것은 무엇인지를 파악해야 합니다.

어떤 가치를 높일 지를 생각하고 객단가를 높입니다.

그 후에 모객을 하고 높은 가치를 제공하여 매출을 상승 시킵니다.

이것이 고액고객유치 방법의 큰 틀입니다.

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경쟁사가 저가로 판매한다고 해서 내가 그것을 따라가는 순간, 남들과 차별화 할 방법이 없는 진흙탕에 빠지는 것입니다.

고객 입장에서 돈을 낼 가치를 느낄 수가 없습니다.

고객이 구매하지 않는 이유는 돈이 없어서가 아니라 구매할 가치를 못 느껴서 입니다. 

가격을 높이는 것에 대한 두려움 보다는 어떻게 하면 높은 가격에도 구매할 고객을 모을 것인가를 고민해야 합니다. 내가 변화를 만들어야 할 고객이 누구인지 부터 파악해보기 바랍니다.

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