1탄에 이어서
아이템을 선정하기 전에 고려해야하는
사항들을 점검을 해보는 시간입니다.
총 15가지의 리스트 중에
4가지는 1탄에 말씀드렸고
이번에는 11가지를
말씀드릴까합니다.
5. 경쟁이 너무 치열해서 경쟁도가 높은 아이템인가?
시장이 과포화가 된 곳이라면
상당히 어려움을 격을 수 있습니다.
우리나라에 과포화 되지 않은 시장이
있는가? 에 대해서는 정말 고민을
많이 해보시면 틈새 시장은 있기
마련 입니다. 과포화 시장에
어떤 경쟁사가 있는지 확인해봐야합니다.
경쟁사의 플레이는 어떤 위주로 하고 있으며
경쟁도가 높은 이유에 대해서 봐야합니다.
이게 무슨말이냐면 광고로 즉
퍼포먼스 마케팅으로 뜬 시장인지
아니면 실제로 고객들이 주기적으로
패턴을 보이며 소비하는 시장인지
그 상황에 경쟁도가 어떻게 구성이
되어 있는지를 확인해봐야합니다.
요즘에는 여러가지 툴들도 많고
인터넷에 워낙 많은 방대한
자료가 있으니 조금만 확인해도
어떤 경쟁사가 어떤 판매루트로
판매를 가장 많이하고 시장을
장악하고 있는지 100% 알지 못하지만
60~70% 유추하고 들어갈 수 있습니다.
경쟁도가 결국 내가 시장에서
경쟁해야하는 상대들의 숫자 또는
그만큼 성장 할 수 있는가 에 대한
부분을 확인하기 위한 방향성이 나옵니다.
그리고 유통과정이나 제품을
가져오는 과정에서도 경쟁도가
발생할 수 있습니다.
우리가 직접 공장을 가지고 있지
않아 경쟁사가 같은 곳에서
제조를 하는 경우도 있습니다.
이런 경쟁도도 고려해야합니다.
6. 제품 배송시 위험이 있는 제품인가?
이 부분 도 상당히 중요합니다.
배송시 파손이 되는 물건의 경우
판매시 따라오는 CS 가 많아 집니다.
그리고 패키지를 또 별도로
추가로 구매하거나 파손이 되지않는
방법들을 강구해서 보내야 하니
비용이 더 발생합니다.
제가 머그컵을 판매했을때
실제로 파손되는 비율이 5~10%정도
나오기도 했습니다. 그때 마다
재발송에 따른 스트레스와
비용이 추가로 발생하는 문제가
생겨서 좋은 방향성은 아니라는
것을 확인했습니다.
초보 판매자가
판매할 때 가장 좋은 상품은
상품의 목록수가 적으며
파손이 안되는 제품일 수록
매우매우 좋습니다.
고객들은 배송 택배사가
실수하더라도
결국 브랜드사의 잘못으로
인식하는 경우가 많습니다.
결국에는 배송시 문제가 없는
제품을 선택하거나
문제없는 프로세스나 패키지를
개발해서 운영하는것도 매우 중요합니다
배송 받는 과정부터가
실제로 고객에게 브랜딩이
되는 시작점 이라고 할 수 있기 때문입니다.
7. 반품이 잘될 수 있는 제품인가?
제품의 불량이나 하자 의 경우
반품이나 교환이 필수로 일어납니다.
이건 공장 제조 단위에서 문제이니
공장과 잘 소통해서 불량율을 낮출수 있습니다.
즉 통제가 가능한 반품인지
통제가 불가능한 반품인지
잘봐야합니다.
내가 판매하려는 상품이
내가 통제할 수 있는 부분의
반품이 많이 일어 날 가능성이
높은 제품이라면 실제로
이부분을 많이 고려해야합니다.
예를 들어서 구두나 신발 같은
상품은 사이즈가 사람마다
발의 모양이 다르기 때문에 대부분이
신어 보고 사는것을 추천하죠
그러다보니 구매 까지 일어났으나
실제로 받아서 신어보니 작거나
혹은 너무 크거나 하는 경우
반품이나 교환이 발생합니다.
고객의 발사이즈를 통제 할 수 없으니
통제 가능한 반품 환불이 아니라
어느정도 고객들이 사이즈에 대해서
잘 알 수 있도록 상세페이지나
안내사항을 잘 적어서 안내해야합니다.
그래도 어쩔수 없이 발생하는
반품이나 교환이 많이 생기지 않는
그런 제품군을 선택하면 가장 좋습니다.
그러한 제품이 없지 않습니다.
잘 시장을 본다면 충분히 고려해 볼 수 있습니다.
8. 가격에 대한 경쟁력 확보가 가능한가?
가격에 대한 경쟁력 확보 매우
중요합니다. 이부분은 시장의
초기 진입시 경쟁도를 매우
빠르게 타파하는 중요한 무기가 됩니다.
특히나 A라는 시장의 평균가격이 3만원인데
내가 2만원에 출시했다 아무나 따라올수 없는
가격이다 라고 하면 초격차가 될수 있는 포인트
가 될 수 있습니다 다만 가격경쟁을
시작하면 그 가격을 맞출 수 있는 나보다
자본이 거대한 경쟁사를 만나면 결국
그것 또한 일시적으로 꺽이기 마련입니다.
그래서 가격을 무너뜨리기 보다는
가격에 대한 경쟁력이라하면
A시장에 3만원에 판다 그렇다면
나는 3만원에 팔지만 경쟁사와 다르게
원가율이 우리는 20% 미만이다
다른경쟁사는 40% 대 이다 라고하면
이것도 가격의 경쟁력이 충분히 있는것 입니다.
가격을 무조건 싸게 팔아야 한다
라기보다는 가격을 정 시장가로 받고
차라리 고객들에게 사은품이나
혜택을 돌려주는 방식으로 시장가격을
지키면서 오히려 우리는 더 좋은
상품을 공급한다는 방향성도 만들 수 있습니다.
무조건 가격을 꺽는것이 능사는 아닙니다
제가 어떤 화장품 판매할때 시장가 1만원대
상품을 5만원에 광고주가 기획한 상품을
실제로 경쟁해서 신박한 광고와 혜택으로
고객들을 녹여 시장 1등으로 진입하는
결과를 만들기도 했습니다.
무조건 싸게 주는것이
능사는 아니다라는 것이며
가격에 대한 경쟁도는 가격의
판매가 뿐만아니라 원가나
여러가지 환경적인 요인을
파악해서 운영하는 것이 매우 현명하다
라고 말씀드리고 싶습니다.
9. 경쟁사들과 차별화가 가능한 방법이 있는가?
경쟁사들과 차별화 방법
같은 제품으로 가능할까요?
대답은 네 가능합니다
무슨말일까 궁금하시죠
단순합니다. 고객들은
같은 제품을 사더라도
로고가 바뀌면 명품으로 인식합니다
예를들어서 최고급 소가죽 가방에
에르메스 로고가 박히면 1000만원
그냥 소가죽 가방이면 100만원
이렇게 판매가 될 겁니다.
결국에는 이런 브랜딩 빨 이 될 수 있고
혹은 제가 실제로 경험한 사례인데
중국잠옷을 판매하는 판매자 친구의
상품 전략을 다르게 하기위해서
중국에서 오는 잠옷을 다 다림질하고
패키지까지 변경 새걸로 바꿔서
판매를 했습니다. 다른 중국 에서
소싱해서 판매하는 판매자는 그냥
보내는데 이친구는 다림질에 패키지 까지
다르게하고 택배 박스 안에 섬유 미스트
까지 뿌리면서 보냈더니
고객들이 받느 감동자체가
달라지는 사례가 있었습니다.
이런 차별화 입니다.
그냥 제품을 잇는 그대로 보여주기
보다는 그 제품의 포지션을 쪼개거나
이건 화장품에 많이 쓰죠
주름 크림 X
40대 엄마들의 눈가 깊은 주름 크림 O
이런 방식도 먹힙니다.
그리고 핸드폰 케이스 같은
제품을 판매할때도
이케이스는 절대로 폰이
부셔지지 않음을 이미지나
시각화된 자료로 만들면
좀 더 고객들이 반응 하기 좋은
방향성이 되는것 이죠
이런 차별화를 만들면 됩니다
초기 진입시 아이템을 선정하면
이미 누군가가 판매하는 경우가
많은데 같은 상품을 팔더라도
어떤식으로 고객의 타겟을 잡고
상세페이지의 이미지를 표현하는가
에 따라서 완전 다른 상품처럼
보이기도 합니다. 이런부분을
고려 할 수 있는 상품을 선택하세요!
10. 대기업이 해당 제품에 시장 관심도는?
이것 또한 중요합니다.
대기업 과 경쟁시 살아남기가
쉽지 않습니다. 결국 부분은
온라인 시장에서 보면 대기업이
얼마나 이 시장에 들어와있고
왕성하게 판매하는지 체크해보시면
충분히 확인이 가능합니다.
아까 말한 가격 경쟁에서
대기업 처럼 큰 자본이 들어오면
절대로 중소 기업은 그 가격에
이기지 못합니다.
다만 대기업이 먹은 시장에
2 3 등 전략으로
가는것도 좋은 방향성도 될 수 있습니다
대기업이 이끌어가는 제품은
아무래도 노출이 많이 되기 때문에
그만큼 낙수 효과가 많이 생깁니다
이런부분도 고려해도 좋습니다
무조건 대기업이 하는것을 안하는게 아니라
어떻게 들어가서 우리가
판매할 틈이 있는가를 보시면서
대기업의 판매와 시장진입도를 판단하시면 좋습니다.
11. 유행에 따라 변화하는 제품인가?
유행에 따라 변화하는 제품은
정말로 위험합니다.
1년만 판매하고 사업을 접거나
장사를 접을 생각이라면 문제없습니다
다만 이런 유행 타는 제품은
결국 수명이 정해져 있고
그 유행이 보통 요즘에는
더빨라져서 3~6개월 사이로 보입니다.
그만큼 빠르게 판매하고
재고를 남기지 않는 전략이면 좋습니다.
혹은 내가 팔고 있던 제품이
갑자기 유행을 타는경우도 있습니다.
예를 들어서 갑자기 TV 에 누군가가
쓰거나 하는 경우 정말로 상한가를
달리는 연예인이나 유명인이
내제품을 언급해주거나 그런경우
혹은 초등학생 사이 유행하는 슬라임이나
등 이런 제품들도 그만큼 바이럴이 빨랐지만
시장자체가 또 빠르게 식었습니다
내가 어떤 전략을 구사하면서
회사를 이끌어갈지 유행도에 따른부분을
고려해보시면 많이 좋습니다
결국 6개월안에 새로운 또 터지는
제품을 찾는 방식이 좋다면
유행이나 TV에서 선도하는
제품 또는 진짜 얼리어답터들만
쇼핑하는 그런 특화된 제품을 파는
쇼핑몰을 하거나 해도 경쟁력은
충분히 생길 수 있습니다
다만 내가 그만큼 발빠르고
대응할 정보력이 있어야겠죠
12. 계절에 따른 수요가 변화하는 제품인가?
계절에 따라서 매출이 요동 치는 제품은
아무래도 좋지 않습니다. 다만 이거 안좋다
하지마라가 아닙니다. 어떤 판매자는
겨울에 판매를 몰아서 3~4개월 바짞하고
여름에는 쉬는 판매자 분도 봤습니다.
이건 전략이지 필수로 이런걸 해야한다 라느것은 아닙니다.
다만 계절성이 심하면 매출의 폭도 심합니다.
10억에서 > 0원이 되는 시장도 있습니다
0원에서 50억이 되는 시장도 있습니다.
매출의 등낙폭이 심하다면 내가 그만큼
그 나오는 수익을 1년동안 어떻게
배분해서 회사를 운영하고 신제품을
언제 준비하고 공격적인 판매를 언제 할지
이런부분들 잘 고려 하시면됩니다.
계절성 제품들은 정말로 탄력을 받으면
엄청난 매출을 가저오는 파급력이 있긴합니다.
고객들의 대부분은 구매를 할때
온라인 소비는 DA 광고는
충동적 구매가 많은데 그럴때
계절과 딲맞는 제품은 CTR도 좋고
CVR도 굉장히 높게 형성됩니다.
심리적으로 구매를 할 수 밖에없는
환경에 놓여 있으니 그런것 입니다
이런 부분을 고려해서 계절성이 있다면
그에 맞는 판매전략을 고민하시면 됩니다
13. 법적 문제가 발생할 여지가 있는 부분 있는가?
이런 경우는 대부분
식약처나 공정거래 또는 저작권
부분일 겁니다. 혹은 청소년법 주세법
제품이 가지고 있는 특성에 따른 법들
이런 부분도 체크해야합니다.
어떤 판매자분은
법을 모르고 저작권법에
대한것을 인지못하고
판매하다가 고소를 당해서
실제로 형사 재판까지
가는 경우도 봤습니다.
당장 매출이 빨리 올라온다고
돈만 보고 운영하다가는
식약처법이나
여러가지 내용들에
화를 입일 수 있습니다.
여러가지 우회하는 방법이나
판매시 문제가 되지 않게하는
방법들도 충분히 법을 안다면
지키면서 혹은 판매를 잘 되면서
법은 어느정도 문제없도록
만들 수 있게 체크를 해야합니다.
모든것을 다지키고 판매한다는것은
실제로 힘든일이긴 하지만
알고 대응하고 지켜야 판매자로써
문제가 발생한다면 대처하기 쉽습니다.
법을 어기라는 말이 아니라
알고 대응하고 거기에 맞게
판매하는 전략을 짜라고 말씀드리고 싶습니다.
14. 시장에서 유통되는 가격과 고객의 마음 포지셔닝은?
시장에서 유통이 되는 가격을
상식을 벗어나는 가격을 제시하는
방향성은 고객들을 구매심리 가격을
고려하지 않는 방향이 될 수 있습니다
다만 어떤 화장품이나 식품은
효능 효과에 대한 부분으로
심리적은 가격 저항선을 누를 수 있지만
예를 들어서 물티슈나 화장지는
특별한 방향성이 없다면?
다른 제품과 차별화가 없다면
가격은 시장가격을 지켜야
고객들이 인지하고 구매합니다.
정말로 제품의 특성이
저관여냐 고관여냐 따라서
상당히 차이가 많습니다.
저관여에서도 관심도가 높냐
고관여에서도 관심도는 낮으며
어떤 특정조건에 구매하냐
세분화가 되고 그런 부분에서
시장에서 가격 포지셔닝이나
고객의 인지 상태를 어떤
상태의 제품군인지 봐야합니다.
15. 어느정도 수익을 만들 수 있는 제품인가? + 재구매율은?
수익이 중요합니다
우리가 사업을 하고 판매를 하려면
여러분들도 아시다 싶히
수익이 없다면 지속할 수 없습니다.
지속 불가능하다면 그것은
사업이 아니라 단순 장사죠
수익에 대한 부분을 잘 고려하셔야합니다
1. 세금
2. 수수료 (플랫폼)
3. 재고 자산비용
4. 물류 비용
5. 인건비
6. 광고비
크게 보면 6가지 정도고 세분화시키면
제품별로 다양한 비용이 발생합니다.
이런 부분을 다 제외하고 내가 판매한
판매가 에서 얼마의 수익이 남아야하냐를 보시면 좋습니다.
시뮬레이션을 해보라고 말합니다.
엑셀파일로 내가
얼마에 판매가에 팔면
어느 정도의 비용이 나가고
그 비용 뒤에 세금을 내고
광고비를 소진하고 남은
수익은 얼마인가? 를 보셔야합니다
보통 이머커스 평균 수익율은
10~% 내외 입니다 규모가 커질수록 더
낮아지겠죠.
정말 좋은 수익율을 내시는
100억대 쇼핑몰 운영자 분들은
수익율 20%대 기록하시는 분들도
봤습니다. 결국 수익이 남아야하는데
이런 구조를 처음에 판매를
시작하는 사람들을 간과합니다
그냥 어!?
1만원에 때와서 시장에 2만원에
팔면 1만원이 남네 라고 단순하게
생각하는 경우가 초보자들중
10명중 9명이 그럴겁니다.
그게아니라
위 비용에 대한 고려 사항과
실제로 내가 이걸 어떤 광고를
해서 판매를 할 건지 생각해서
광고비 까지 미리 책정하고
시뮬레이션 하시면
적어도 10개의 제품시도중
1개 정도는 터트릴 수 있는
방향성이 나올겁니다
실제로 10개 상품 시도중
1개 상품만 터져도 9개 실패를
다 넘겨버리는 그런 시장이
온라인 쇼핑몰 시장이기도 합니다.
2탄까지는 상품 체크리스트
에 대해서 이야기했습니다
3탄에서는 또 다른 시간을 가져보겠습니다.
정말로 고려 할 사항들이 많은데요
이 사항들을 다 이뤄낼 수 있는
상품을 찾기가 쉽지 않습니다
그래서 한 50% 정도 충족하고
나머지 50%는 충분히 고려해서
어떤방식으로 해결해나갈지 정립하고
상품을 소싱하거나 유통하거나
혹은 제조해서 만들어서 가시면
그나마 실패 확율을 더 줄 일 수 있을 겁니다.
다들 파이팅하시길 바랍니다.
100억 쇼핑몰 시리즈는 계속됩니다!!
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