👀 '잘 되는 곳’들은 어떻게 하길래, 고객들이 알아서 꾸준히 들어올까요?
함께 일하는 고객사가 될 수 있는 사람들.
대행사든, 광고주든, b2b 고객이 우리의 존재를 알게 되는 순간.
인바운드로 들어온 잠재 고객이 진짜 고객이 되기까지
어떤 부분들에 신경을 써야 우리에 대한 관심을 이어가며
진짜 고객이 되는 사람들이 더 많아질까요?
👩🏻 그래서 탐구했어요.
인바운드로 잠재 고객 늘리기 위해 우리가 답해야 할 3가지 질문!
1. 🚠 우리 가게에 더 많은 사람들을 모으려면?
B2C와 다르게 B2B로 고객을 끌려면 예쁜 이미지, 감각적인 문구만으로는 한계가 있습니다.
고객들은 일을 믿고 맏길 수 있는 전문가, '프로'를 찾는 것이니까요.
오늘날 '🏠가게' 역할을 하는 것은 웹사이트 입니다. 그래서 B2B뿐 아니라 대부분의 회사들이 어떻게 하면 우리 사이트에 더 많은 사람들이 들어오게 할까 고민해요. 인바운드 세일즈를 위해 ‘어떻게 우리 홈페이지 방문자를 늘리지?’를 고민한다면, 우선 이 ‘어떻게?’에 대한 고민부터 해보세요.
B2B 고객들은 다른 할 일도 많고, 들어가 볼 가게도 많은데 ‘무엇'을 얻으려 우리 가게에 들어올까?
B2B 세일즈에서는 이 질문을 '어떤 비즈니스적 가치를 주기 때문에?'라는 말로 바꿔 생각해볼 수 있습니다.
👉 우리가 얻는 것은 아직 없어도, 고객이 얻어갈 것을 베풀기
✅ 인바운드로 우리 이름과 제품을 더 많은 사람들에게 노출시키려면
웹사이트 또는 블로그를 방문하는 사람들에게 진짜 도움이 될 콘텐츠를 만들어 게시해 보세요.
2. 🧾 메뉴를 둘러보게 만들려면?
실제 가게에서도 그렇듯, 우리 웹사이트나 랜딩페이지 내에서도
'한 번 둘러보던' 잠재 고객들이 문의를 하거나 구매를 하게 만들려면
정보의 '동선'을 세심하게 설계해야 합니다.
🗺️ 인바운드로 들어온 B2B 잠재 고객이 진짜 고객이 되기까지 거치는 동선
- 홈페이지에서 바로 회원가입이나 구매가 가능한 경우:
서비스/제품에 대한 설명을 읽고 → '회원가입' 또는 '결제'
2. [*보통의 B2B 비즈니스] 영업 담당자와 소통을 거쳐 구매가 이뤄짐:
사이트에서 설명을 보고 → 소개자료를 통해 더 자세히 알아보기 → 담당자 문의 → 상담 → 구매
여기서 문제는, 각 다음 단계로 넘어가는 과정 중 이탈하는 잠재 고객들이 많다는 것이죠.
특히나 비즈니스가 목적인 B2B 고객은 '구매 여정'이 길기 때문에, '알아보는 단계'에서 실제 계약서를 쓰고 돈을 내는 최종 단계까지 기간이 길고, 고려해 볼 사항도 많으니까요.
🗺️ 이것저것 물어보고 상담을 거쳐야만 최종 고객이 되는 경우
우리가 제공하는 서비스나 제품 특성상 클릭 한번으로 구매를 마치기 어려운 경우가 있습니다.
특히 단가가 높거나 세부사항을 협상해야 하는 경우, 영업 담당자와의 상담은 꼭 거쳐가야 하는 과정이죠.
✔️이런 경우, 각 구매 단계를 최대한 매끄럽게 연결시키는 것이 필요해요.
출처: 세일즈클루
✅ 해볼 것 1
일단은 우리 메뉴판(제품/서비스 소개서)을 보는 고객을 확보하는 것이 중요해요. 최대한 많은 사람들이 '더 알아보기'까지 가도록 어떻게 하면 그 여정에 더 많은 사람들을 불러들일지 생각해 보세요.
✅ 해볼 것 2
우리 제품에 대한 '더 자세한 정보'를 담은 소개서를 홈페이지(메인페이지)를 쭉 읽다가 가장 자연스러운 부분에 배치해 보세요.
(👩🏻 Tip. 보통 소개서를 걸어 두는 상단 메뉴 외에, 우리에 대한 설명을 늘어 놓은 부분의 맨 아래에 걸어보는 것은 어떨까요?)
📌 우리를 '더 알아보려는' 고객의 수, 체크하는 방법
1. 👉자료 반응 추적 툴을 이용해, 우리 소개서를 열어보는 고객의 수를 확인하고
- 어느 위치에 소개서를 걸었는지 반응이 좋았는지
- 소개서 중 어떤 내용이 가장 많은 관심을 받았는지를 추적해 보세요.
2. 여기서 쌓인 데이터를 바탕으로, 소개서 자체를 더 열어보게 싶게끔 (=열어보는 사람이 더 많도록) 개선해보고, 소개서를 읽은 고객들에게 명확한 CTA를 주세요.
3. 🫶 둘러본 고객들이 우리에게 말을 걸게 하려면?
잠재 고객이 우리 소개서를 열어 보고 드디어 ‘더 알아보고 싶어서’ 세일즈 담당자에게 문의하려는 이 순간!
여기서 고객이 주저하거나 “그냥 다음에 봐야지” 하고 돌아서면 너무나 안타깝습니다.
어떻게 다가온 기회인데!
그래서 고객들이 우리에게 조금 더 쉽게 다가오도록 할 때 중요한 것이 바로 CTA (call-to-action).
✅ 보통 '문의하기'나 '신청하기' 등 한 단어로 끝나기 때문에 사소하게 넘기기 쉽지만, 고객이 부담없이 대화를 시작하도록 더 매력적인 CTA를 고려해보세요.
👩🏻 소개서로 설명한 끝에 "문의하기”로 끝맺음 하는 것과 "우리에게 맞는 제품 추천받기” 또는 “무료 진단 받기” 등이 주는 느낌은 분명히 달라요. 어떤 쪽이 더 클릭하고 싶게 만들까요?
👉 더욱 친절한 CTA로 심리적인 장벽을 낮추고 고객이 ‘한 번 상담을 받아보고 싶게’ 만들 수 있어요.
B2B 고객은 홈페이지, 랜딩페이지 클릭으로 끝나지 않죠.
우리를 더 알아보고 싶어하는 고객들, 👉꾸준히 관심을 파악하며 인바운드 고객들을 늘려보세요!
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