마케팅 전략을 만들기 위한 마케팅 구조만들기

2022.12.27 00:20

김마케팅프리

마케팅을 하기위해 다양한 방법론들이 있죠

STP, SWOT , 4P , 4C 등등 , 그런데 이것들 활용하시나요?

위 방법론은 아주 기본적인 것들이에요

(※ 그럼에도 자세한 사항은 다음글에 풀어보겠습니다)

이 내용은 많이 봤고, 또 검색하면 많이 나오니까 잘 알고있을것이라 생각하고

그래서 마케팅 구조는 어떻게 짜야하는가 한 번 생각해봅시다.

여러분은 어떻게 마케팅 하고 있으신가요?

1. 구조를 짜기전에 마케팅 어떻게 하고있으세요?

-에이전시를 다니실수도있고, 인하우스에서 하실 수도있고, 마케팅이라는 이름 하에 다양하고 많은 일을 하고 ,평가 받고, 성과를 내고, 성과 압박도 받고있으시겠지요.

- 마케팅이란 이름하에 해야하는 업무는 회색지대 업무가 많다고 생각해요. 그래서 의사소통 능력, 대인관계등이 더 중요시되는 위치인듯합니다.

-그런 중간영역에서 오는 허무, 허탈, 매출.매출.매출! 을 외치고 압박받는 위치 인 만큼, 더 빠르게, 더 다양하게, 더 많은 업무를 하고 공부하시겠지요.

그런데 여러분, 여러분은 마케팅 어떻게 하고 있으세요?

1. 맡은 바에 주어진 일을 기계적으로?

: 왜 이런 소구점이 나왔는지, 왜 이런 키워드가 나왔는지, 그래서 내가 한 활동이 어떤 성과를 내었는지, 어떤 효율과 인과관계를 만들었는지 알고계신가요.

2. 조금 더 다름을 만들고 있으신가요?

: 마케팅은 브랜드를 이야기하고 브랜드의 상품을 전환시키는 역할입니다. 그에 따라 브랜드가 더 좋아지게 더 나아지게 만드는 역할을 많이 하는데, 우리 브랜드를 더 좋게 더 나아지게 하는 도전을, 어제와는 조금 다른 브랜드와 마케팅을 하고 있으신가요. 마케팅은 그렇게 해야합니다.

3. 어떤 구조로 흘러가고 지금 우리는 무엇이 부족한지 파악하셨나요?

: 전환이 예상과는 적거나, 떨어졌거나라고 했을 때 , 무엇때문인지 , 우리의 사업 구조, 마케팅 구조안에서 어떤 부분이 부족했는지, 어떤게 악재였는지 또는 전환을 더 만들기 위해서는 어떤 것이 보완되어야하는지

어떤 것을 더 해야하는지 파악하고 있으신지요. 파악을 해야 보완하고 더 만들 수 있습니다.

2. 마케팅 구조의 첫 걸음 연결고리를 찾아서 이어가는 것

- 우린 아주 많은 활동을 합니다, 그 모든 활동이 제각각 이야기하고 있는 것은 아닌지, 이어지고 있는지

어떻게 이어지는지, 잘 이어지는지를 알아야합니다.

마케팅 전략의 그 첫 번째는 이어가는 것입니다.

3. 선 순환 고리 만들기

마케팅 순환 고리

3. 어떤 길이든 발을 디디면 다음 길이 열립니다

- 우리가 디디는 길, 아주 초기 상태든, 어느정도 진행된 상태든 앞으로의 길을 구성해갈 상태이시거나

이전 길을 다녀와서 다음 길을 찾는 사람이든, 어떤 길을 만들어 가고 있을 겁니다.

- 그런데 어떤 길인지 잘 모르겠다구요? 그렇다면 현재 우리가 무엇을하고있는지, 이게 어떤 도움이 되는지,

어떤 근거로 시작했는지, 왜 하고있는지, 우리의 목표가 무엇인지 다시 한 번 생각해보세요

그 길을 만들어가는 것이 순환의 시작입니다.

4. 두 가지를 기반으로 생각해보세요

마케팅 해적 지표 : AARRR ,매출 = 유입 X 객단가 X 전환

- 두 가지 마케팅 해적 지표는 사실 마케팅에 국한된 것이 아닌 서비스 전반적으로 적용될 수 있다고 생각하는데, 마케팅에는 더 크게 적용될 수 있다고 보입니다.

- 이 두가지 해적지표는 마케팅 지표, 구조, 전략의 기초라고 생각할 수 있을거같습니다.

- 그리고 이 두가지 지표는 위의 순환을 만들어야한다 라는 것에 구체적 연장선 인데, 마케팅은 특히

인과관계와 상관관계가 중요한데

-이런 행동을 했기에 이런 결과가 나왔다, 이런 결과는 이런 행동들 때문에 이런 결과들이 나왔습니다.
지금 이런 상황에 문제가 생겼는데, 앞선 이런 행동에 문제가 있었습니다.

와 같이 이야기가 될 수 있지요.

이제 두 가지 해적지표를 하나씩 뜯어볼텐데요.

4-1. AARRR

각 단계에서는 얻어야하는 목표가 있는데 그것을 뜯어본다면

4-1-1 (획득)에는 고객 획득을 위한 채널들을 이용해 고객을 모객해오는가
-> 확인할 지표 : CPC , CPA , CPI 같은 기초적인 지표

4-1-2 (활성화) 페이지 유입 후 유지율 과 서비스 내부에서의 행동 횟수

-> 확인할 지표 : 유지율, 클릭 이벤트 및 각종 이벤트 데이터, 가입, 서비스 내에 몇 분 행동하는가

4-1-3 (유지) 활성화 했던 고객이 유지되고 있는가

-> 확인할 지표 : 재방문, 이벤트 참여, 장바구니 사용

4-1-4 (추천) 주변사람들에게 우리의 서비스를 소개하거나 추천해주는가

-> 확인할 지표 : 추천 프로모션, 추천인, 어떤 이벤트의 공유

4-1-5 (수익) 우리 서비스에서 수익을 만들었고, 얼마큼의 수익이 났는가

-> 확인할 지표 : 손익분기점, 매출 대비 고객 획득 유지 비용

(※꼭 명심해야하는 것은, 해당 단계가 단절적으로 작동되지 않습니다. 전체적으로 순환되는 과정입니다 즉 전체적으로 봐야합니다. )

이전 작성 글에서 했던 내용중에 이런 말을 했었는데요

해야할 것을 나열하고, 카테고리화 한 다음 , 묶어서 정리하고 그 시작점을 찾아라

4-2. 매출= 유입 X 객단가 X 전환율

사실 4-2의 지표가 AARRR보다 먼저 나와야 한다고 생각하는데요

AARRR은 단계와 과정이라고 본다면 4-2의 지표는 AARRR을 포괄하는 지표이자 전체적인 흐름을 관리 할 수 있는 지표라고 생각합니다.

이 지표를 해석해보자면

매출 (전환)은 만들기 위해 필요한것은 사람을 모아오고 들어온 사람들이 살만한 가격인가 또는 이 가격으로 살만한 유입 퀄리티인가 그리고 유입된 사람들이 얼마나 전환 되었는가

각 상황별로 여러가지 해석이 나올 수 있는데

4-2-1) 매출이 떨어졌다 그 이유는 무엇인가 전환율은 같은데 유입이 떨어졌다, 유입은 같은데 전환율이 떨어졌다, 유입과 전환율은 같은데 객단가가 떨어졌다등등 매출(전환)의 이유를 단계별로 알 수 있습니다.

4-2-2) 유입은 떨어졌는데 매출이 올랐다 = 전환율이 올랐다, 전환율은 떨어졌는데 객단가가 올랐다

그리고 이렇게 목표를 만들 수 있어요

4-2-3) 매출(전환)을 높이기 위해 현 상황에서 할 수 있는 것은 무엇인가?

- 유입을 만들고 유입된 사람이 좀 더 잘 구매 할 수 있도록 전환율을 높이자!

- 유입 단가를 떨어뜨리고, 객단가를 올리자!

(※객단가는 가격적인 부분이라 건들이기 힘듭니다만, 원가 절감 시킬 수 있는 방법을 찾는것이 있죠)

(※ 두 가지 해적지표의 각 부분을 어떻게 관리하는가는 두 번째 이야기에서 풀어보고, 그래서 나는 어떻게 했는가도 연결해서 풀어보겠습니다)

이렇게 이 두가지 지표를 함께 생각해서 순환 구조를 만들어보세요

전체적으로 풀면 이렇게 됩니다.

매출(전환)을 만들기 위해 유입(획득) 부분에서 유입 최적화를 위해 제품(서비스)를 이용할 것같은 고객을 세분화하여 각 고객 타겟별로 메세지를 실험하여 유입 단가를 낮추고, 제품(서비스)안에 콘텐츠를 활용하여 우리를 더 잘 알 수 있게 만들고, 제품(서비스)의 특장점과 후킹 세일, 할인 등을 잘 녹여서 전환율을 높이자, 구매 고객에게 CRM을 통해 리뷰와 인증 이벤트나 추천 코드를 발송하여 구매 고객으로 하여금 추천해서 주변 지인도 들어오게 만들자

이렇게 구조와 전략을 만들 수 있습니다.

다시 한번 명심할 내용