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라이브커머스 가격 할인 없이도 1시간에 3천만원 판매하는 방법!

2021.11.12 11:47

nexthub

조회수 922

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1. 프라이싱 전략


쇼핑라이브 급성장 열쇠 시리즈의 마지막 단계까지 오신 여러분 환영합니다. 🎉 '메인 키워드, 서브 키워드' 도출에 대한 중요성을 말씀드린 1편부터 이를 바탕으로 '맞춤 타겟팅 배너'를 통해 라이브에 실구매 시청자를 유입 시키는 내용을 담은 2편, 우리 브랜드를 시청자에게 확실히 각인할 수 있는 '컨셉 라이브'의 3편 그리고 구매 유도를 위한 '시청자 참여 라이브'에 대해 전해드렸는데요. ✅



그리고 이제, 지금까지 꽁꽁 숨겨두었던 비장의 카드 '프라이싱 전략'이 공개될 차례! 대게 많은 브랜드들이 쇼핑라이브를 진행할 때 목표 수익을 달성하기 위해 고객의 지불 의향 수준보다 가격을 조금 낮춰 설정함으로써 판매를 유도하고자 하실 겁니다. 그리고 이러한 프라이싱 전략대로라면 할인율이 높을수록 매출도 높아야 하는데 현실은 그렇지가 않죠. 😥

이유는 무엇일까요? 라이브커머스 프라이싱 전략에는 소비자 입장에서 출발한 가격 구조와 정책 등으로 다양한 경우의 수를 통제할 수 있는 '전략적 설정'이 필요하기 때문입니다. 특히 프라이싱 전략은 라이브커머스 매출과 직결되는 부분인 만큼 반드시 알아두셔야 하는 핵심 포인트인데요. 적게는 3천만 원에서 6억 원까지, 그것도 단 1시간 만에 판매할 수 있었던 비결! 그럼 쇼핑라이브 급성장의 마지막 다섯 번째 열쇠, 시작해볼까요? 📢 


2. 프라이싱 전략 라이브 실사례 공개!

① 스타터 패키징 전략

 
첫 번째 프라이싱 전략 '스타터 패키징 전략'은 다양한 제품을 낮은 가격의 세트로 구성해 소비자들의 제품 구매 진입 장벽을 낮출 뿐만 아니라 브랜드의 인지도를 높일 수 있는 방법이에요. 일종의 '체험팩' 세트인 거죠. 🎁
실제로 얼마 전 진행된 반려동물 영양제 브랜드 'V'사의 경우 신규 고객을 위해 제품 4종을 모두 체험해 볼 수 있는 '스타터 패키지'를 진행했어요. 여기서 중요한 점은 스타터 패키지인만큼 소비자들이 쉽게 구매할 수 있도록 적정한 가격을 설정하는 건데요. 넥스트허브는 반려동물 영양제 시장 조사를 통해 체험팩 가격을 제안, 그 결과 첫 번째 방송부터 수 천만 원의 매출을 높이는데 성공하며 매출 증대와 신규 고객 확보라는 두 가지 KPI를 달성할 수 있었어요. 💛
(방송 링크)

https://shoppinglive.naver.com/replays/247747?fm=shoppinglive&sn=home


② 대-중-소 전략


이렇게 스타터 패키징 전략으로 인지도를 높이는데 성공한 라이브는 회차를 거듭하며 더욱 강력한 충성 고객을 확보하기 위해 '대-중-소 전략'을 실행하게 되는데요. 대-중-소 전략이란 낮은 가격에는 낮은 할인율을 적용하고 높은 가격에는 높은 할인율을 적용해 브랜드가 의도하는 가격대의 세트로 몰리도록 하는 것을 말합니다. 💬


예를 들어 인기 입욕제 브랜드 'B'사의 경우 매출 증진을 목적으로 4종/6종/8종으로 구성된 세 가지 세트로 라이브를 진행했는데요. 그중 8종으로 구성된 '힐링 데이 세트'에는 43%의 할인율을, 나머지 두 세트에는 각각 30%, 35%의 할인율을 적용하여 소비자들이 '힐링 데이 세트'를 선택하도록 만들었어요. 실제로 해당 세트가 이날 진행된 라이브의 매출 대부분을 견인하기도 했고요! 소비자의 입장에서는 다양한 제품을 더욱 높은 할인율에 만나볼 수 있으니 당연한 결과였겠죠? 🙋🏻‍♂️
(방송링크)


또 국내 대기업 유명 식품 브랜드 'C'사도 대-중-소 전략을 1000% 활용하여 성공한 사례인데요. 해당 브랜드의 경우 비교적 덜 알려진 제품을 더 많은 소비자들에게 알리고자 낮은 가격으로 신규 고객 구매를 유도하는 '스타터 패키지', 베스트 상품 위주의 '메인 패키지', 단골 고객 서브 상품 경험을 유도하는 '프리미엄 패키지'로 라이브를 진행했어요. 📡

그 결과 스타터 패키지를 통해 목표 kpi였던 제품에 대한 인지도 증가 달성은 물론 기대 이상의 매출을 내며 다음 회차에 대한 기대감을 한층 더 높여주었답니다! 💖

③ ASP 전략: 세트구성


마지막 프라이싱 전략은 ASP를 높이기 위한 세트 판매입니다. 넥스트허브가 제시하는 ASP 전략은 팬층이 확보될수록 단품보다 세트 판매 위주의 방송을 진행하여 단가를 높이고 매출을 증진시키는 방법이에요. 예를 들어 어느 정도 팬층을 보유한 유명 친환경 비누 기업 'D'사의 경우 라이브를 자체적으로 진행하며 단품 위주로 판매를 해왔지만 단가가 워낙 낮다 보니 일정 수준 이상의 매출을 일으키지 못하는 한계에 부딪혔었죠. 😨
그래서 넥스트허브는 ASP를 높이기 위해 '다양한 제품'을 '대용량'으로 만나볼 수 있는 세트 구성을 기획, 기존에는 샴푸바 하나를 1+1 혹은 2+1 증정하는 형태였다면 이번에는 지성용, 중건성용, 쿨링용 등 충성 고객을 위한 특별한 세트와 혜택으로 이전 방송 대비 2배 이상의 매출을 끌어올릴 수 있었다는 사실! 🙊
(방송링크)


또 이와 유사한 사례로 친환경 비건 코스메틱 브랜드 'O'사가 있었는데요. 고정 팬층이 탄탄한 브랜드였지만 제품의 낮은 단가로 일정 금액 이상의 매출을 기대하기는 어려웠어요. 하지만 넥스트허브는 방송 전 철저한 브랜드 분석을 통해 고객들이 '대용량'에 대한 니즈가 있음을 확인, 라이브 단독 세트 구성을 통해 ASP를 높여 방송 1회만에 캘린더 기획전 기준을 가뿐히 뛰어넘는 매출을 달성했어요. 고객의 입장에서 쉽게 상품을 선택할 수 있도록 유도하고 라이브 단독 세트 구성이라는 차별성이 잘 녹아든 거죠. 🔮

(방송링크)

https://shoppinglive.naver.com/replays/204235?fm=shoppinglive&sn=home


3. ⭐최종 정리 쇼핑라이브 급성장 5가지 열쇠
지금까지 쇼핑라이브 급성장의 5가지 열쇠 메인 키워드 도출, 유효 시청자 타겟, 컨셉 라이브, 시청자 참여 라이브, 프라이싱 전략까지 모두 알아봤습니다. 이 모든 핵심을 적용하여 곧바로 전략적인 라이브를 한다면 좋겠지만 분명 좋은 성과를 보실 수 있을거에요!


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