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그동안 미팅, 제안, 강의, 대행을 하면서 다양한 규모, 업종의 많은 대표자를 만나서 함께 일했습니다.

그리고 세상에 똑같은 사람은 없듯이 만났던 대표자도 백이면 백 모두 달랐습니다. 비즈니스가 비슷한 경우에도 외모, 성격, 나이, 스타일, 생각, 회사 규모, 조직, 상품 등 어느 하나 똑같은 것이 거의 없었습니다.

그중에는 나이는 50대지만 마케팅 트렌드에 대한 소식과 이해가 20대, 30대 직원보다 더 빠르고 깊은 대표자도 있었고 반대로 20대 새내기 대표자이지만 전통적이고 오래된 마케팅을 선호하는 사람도 있었습니다.

경력에 비해 문제의 본질을 파악하는 능력이 뛰어난 사람도 있었고 수십 년 이상 업계의 잔뼈가 굵은 경력자지만 마케팅은 왕초보라고 할 수 있는 사람도 있었습니다.

다양한 대표자와 함께 일한 만큼 각 각의 마케팅을 진행하는 목적이나 조건도 달랐지만 비슷한 목적과 조건이면 대표자의 유형에 따라 마케팅을 진행하는 방향이나 과정이 달랐습니다. 

각인각색, 천차만별, 모두가 서로 다른 캐릭터를 가진 사람이지만 ‘대표자’라는 한 단어로 묶어본다면 제가 만난 대표자를 다음의 5가지 유형으로 구분할 수 있습니다.

5가지 대표자 유형

첫 번째 “누가 기침 소리를 내었는가?” 관심법 ‘궁예’ 유형

무엇이든 한번 보기만 해도, 듣기만 해도 모든 것을 다 안다고 하는 유형입니다.

두 번째 “무조건 도와주세요” ‘하소연’ 유형

예산이고 일정이고 조건이고 그게 뭐든지 간에 일단 무조건 도와달라는 유형입니다.

세 번째 “몰라~ 알 수가 없어” ‘알아서 잘~’ 유형

어떤 설명을 하든지 이야기의 끝은 “난 잘 모르니까 알아서 잘~”이라고 하는 유형입니다.

네 번째 “못 먹어도 고” ‘끝까지 간다’ 유형

다양한 사례, 의견과 분석에도 아랑곳없이 처음 본인 생각대로만 밀어붙이는 유형입니다.

다섯 번째 “내가 해봐서 아는데” ‘만물박사’ 유형

어느 분야건 모르는 것이 없고 안 해본 것이 없는 알파고, 챗GPT 같은 인공지능 유형입니다.

이 글을 읽고 있는 대표자가 본인을 조금이라도 객관적으로 바라보는 데 도움을 드리고, 담당자가 각 유형의 대표자와 잘 소통하는 데 도움을 드리고자 5가지 유형의 대표자와 일하는 법을 소개합니다.

첫 번째 “누가 기침 소리를 내었는가?” 관심법 ‘궁예’ 유형 

첫 번째 ‘궁예’ 유형부터 살펴보겠습니다.

드라마 ‘태조 왕건’에서 김영철 배우가 연기한 ‘궁예’의 대사 중 “누가 기침 소리를 내었는가?”를 연기하는 장면이 한동안 인터넷에서 많은 패러디를 만들어 내며 인기를 끌었습니다.

‘궁예’ 유형의 특징은 ‘뭐든지 한 번만 보거나 들으면 다 안다고 하는 것’입니다. 그래서 뭔가 설명을 좀 덧붙이려고 하면 “아 됐어. 뭔 말인지 알아. 이해했어.”라며 더 이상의 설명을 거부합니다. 그리고 본인의 생각을 이야기하기 시작합니다.

문제는 본인의 이야기가 오늘 미팅의 목적이나 주제와 방향이 다를 때가 많다는 것입니다. 당장 급하거나 중요한 주제가 아니기도 합니다. 이야기 중간에 자르기도 어렵고 오늘 나눈 이야기의 내용을 어디까지 이해한 것이냐고 묻기도 어렵습니다.

‘궁예’ 유형은 다른 사람의 입장이나 의견에는 관심이 부족합니다. 그러다 보니 듣기보다 말하기가 바쁩니다. 그래서 함께 일하는 사람이 자신의 의견이나 생각보다 대표자가 무슨 말을 하는지에만 관심을 두기 쉽습니다. 다양한 의견이 공유되기 어렵다는 뜻입니다.

다른 유형에 비해 상대적으로 결정이 빨라서 일을 진행하기는 어렵지 않습니다. 왜냐하면 본인이 이미 알고 있다고 생각하고 그대로 결정하기 때문입니다. 하지만 마케팅은 고객을 위해 하는 것이지 대표자 본인을 위해 하는 것이 아닙니다. 그래서 미팅 이후에 담당자들이 다시 내용을 정리하는 경우가 많고 결과 보고는 대표자의 의견 위주로 보고하는 경우가 생깁니다.

이 유형의 대표자와 일할 때는 진행되는 내용에 대해 어디까지 이해하고 결정을 한 것인지를 꼭 확인해야 합니다. 자신의 결정이 옳다고 믿고 있다 보니 번복하기 어려울 수 있다는 점을 고려해서 물어야 합니다.

생각을 바꾸겠다는 의도는 버려야 합니다. 그것보다 대표자가 원하는 것을 해결할 수 있는 다른 좋은 방법도 있다는 것을 제안하는 것이 좋습니다. 어렵지만 대표자가 원하는 것, 담당자가 해야 한다고 생각하는 것을 모두 함께 할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. ‘누이 좋고 매부 좋고’라는 속담을 떠올려 보길 바랍니다.

두 번째 “무조건 도와주세요” ‘하소연’ 유형

이 유형은 사람을 잘 반기고 친절한 경우가 많습니다. 두 손을 잡고 악수하고 큰 소리로 반갑게 인사하며 커피나 차부터 권합니다. 날씨나 신변잡기 등으로 대화를 자연스럽게 시작하고 전체적인 분위기도 좋게 이끕니다.

마케팅 방향이나 계획에 대한 설명을 경청하고 중간중간 공감도 표현하고 상대방의 이야기가 끝난 후 준비한 노력이나 시간에 대한 고마움의 표현에도 인색하지 않습니다.

다만, 준비된 이야기가 끝나면 “도와주세요.”가 시작됩니다. 마케팅 방향이나 계획이 마음에 든다며 “도와주세요.”라고 합니다. 마음으로야 돕고 싶지만, 미디어(TV, 네이버와 같이 광고, 마케팅 콘텐츠 노출 매체)에 지급할 비용까지 마음으로 대신 할 수는 없는 노릇입니다.

또한 일정이나 조건 등도 무리한 요구를 합니다. 왜 안 되는지를 이야기하면 회사의 어려움이나 본인의 사정 이야기를 그때부터 듣게 됩니다. 일단 좋은 제안이나 아이디어를 받아 본 후 인정에 호소하는 방식으로 본인의 문제를 해결하려는 경향이 있습니다. 그래서 어려움이 예상되는 일을 무리하게 진행하면서 문제가 발생할 때가 있습니다.

이 유형은 처음 마케팅 계획 단계에서부터 구체적이고 객관적 근거 제시하고 되는 것과 안 되는 것 사이를 명확히 선 긋기 하는 것이 중요합니다. 당장은 조금 섭섭하게 생각해도 일은 명확하게 진행해야 오히려 부족한 부분을 채워주게 되고 관계도 오래 유지 됩니다.

세 번째 “몰라~ 알 수가 없어” ‘다 몰라’ 유형

세 번째 ‘알아서 잘~’ 유형은 한마디로 ‘공사다망(公私多忙)’ 합니다. 이런 일 저런 일로 너무 바쁘고 오라는 데도 많고 갈 데도 많습니다. 인심도 후하고 아는 사람도 많습니다.

일단 본인이 해줄 수 있는 것은 먼저 해줍니다. 그리고 할 수 없다고 생각하는 것(할 수 있지만 안 하려는 것도)은 끝까지 모른다고 합니다.

오히려 생각하기에 따라서는 본인이 잘 할 수 있는 것만 집중한다고 할 수도 있지만 본인이 꼭 알아야 하거나 직접 해야만 하는 일도 무조건 다른 사람에게 알아서 잘해달라고 하는 일도 많습니다.

이 유형은 일의 범위를 구분하는 것이 중요합니다. 어디서부터 어디까지 할 수 있고 마감은 언제까지이며 얼마의 비용이 든다는 것을 여러 번 확인해야 합니다. 그리고 진행 과정도 좀 더 자주 공유해야 합니다. 스스로 챙기지 않는 경우가 많기 때문입니다.

이 부분만 잘 정리하면 일을 전부 위임하기 때문에 마케팅 담당자가 주도권을 갖고 힘있게 추진할 수 있습니다. 일의 성과는 담당자의 능력과 실력에 좌우되는 경우가 많습니다.

네 번째 “못 먹어도 고” ‘끝까지 간다’ 유형 

네 번째 ‘끝까지 간다’ 유형은 ‘하이리스크 하이리턴(high risk high return, 고위험 고수익)’이라고 할 수 있습니다.

솔선수범하고 앞장서서 끌고 가는 스타일이라서 겉으로는 든든해 보이고 믿고 따라가고 싶어집니다. 하지만 가고자 하는 길에 담당자 눈에도 보일 정도의 큰 구덩이가 있다고 여러 번 이야기해도 잘 듣지 않습니다. 큰 구덩이 아니라고, 그 정도는 괜찮다고 하다가 종종 크게 넘어지고 다칠 때가 있습니다.

그리고 데이터와 사례 보다 경험과 직감으로 중요한 결정하는 경우가 많습니다. 그래서 담당자가 준비한 의견이나 제안이 무시될 때가 있습니다. 이는 담당자의 역할을 축소하거나 위축되게 합니다.

성과가 좋으면 대표자의 추진력과 직감이 좋은 것이 됩니다. 하지만 이미 함께 일해 본 사람은 대표자가 무슨 결정을 할 때마다 불안불안합니다.

이 유형은 우선 담당자가 대표자의 의견을 많이 듣는 노력이 필요합니다. 그리고 큰 방향에서 이견이 없다면 문제가 생길 수 있는 요소를 개선이나 보완하는 방향으로 추가적인 제안을 해서 설득하는 것이 좋습니다. 대표자가 큰 방향만 강조하고 이유나 배경에 대한 설명을 생략하는 경우가 많으니 궁금한 것은 자세히 확인하고 진행해야 합니다.

다섯 번째 “내가 해봐서 아는데” ‘만물박사’ 유형 

마지막으로 다섯 번째 ‘만물박사’ 유형은 마케팅뿐만 아니라 다양한 분야에 걸쳐 아는 것이 많습니다.

이야기를 많이 하지 않고 감정을 잘 드러내지 않습니다. 어떤 의견이나 제안도 명확한 데이터와 분석을 근거로 말해야 합니다. 그렇지 않으면 바로 지적받기에 십상입니다. 주로 미팅 자리에서는 끝까지 모든 대화를 듣고 핵심을 콕 짚어서 설명을 요구하는 경우가 종종 있습니다.

함께 일하면 배울 점도 많지만 아쉬운 점은 대표자 본인이 잘 인식하지 못하는 사이에 지식의 저주(curse of knowledge, 자신이 알고 있는 지식을 다른 사람도 당연히 알고 있을 것으로 생각하는 인식적 차이나 오류)에 빠질 때가 있다는 점과 그로 인해 함께 일하는 사람과 의사소통에 어려움이 생길 때가 있다는 것입니다.

이 유형은 의견이나 아이디어에 대한 근거를 잘 준비해서 소통하는 것이 기본입니다. 의견이나 아이디어의 근거로는 신뢰할 만한 전문가나 통계, 기사를 인용하는 것이 좋습니다.

특히 대표자가 자주 인용하는 것(사람, 콘텐츠)이 무엇인지를 파악하고 그것을 근거로 제시하는 것이 대표자와 다른 생각을 말하거나 제안하는 요령입니다.

나는/ 대표자는 어떤 유형인가?

지금까지 제가 경험한 5명의 대표자 유형의 특징과 일하는 방법을 소개했습니다. 어디까지나 저의 경험에 의한 이야기라서 당연히 일반화할 수는 없습니다.

현재 우리가 하는 마케팅은 어떻게 진행하고 있는지를 조금이라도 객관적으로 바라보고 한 번쯤 더 좋은 방법은 없는지를 생각해보는 기회를 만들어 보고자 소개했습니다.

혹시 대표자라면 본인은 어떤 유형의 대표자 인가요?

지금 어떤 유형의 대표자와 어떻게 일하고 있나요?

마케팅은 팀스포츠

지금까지 5명의 각기 다른 대표자와 일하는 법에 대해 말씀 드렸습니다.

혹시 지금 이 글을 읽고 있는 대표자는 어느 유형과 비슷한가요?

또는 지금 내가 함께 일하고 있는 대표자는 어떤 유형인가요?

​어디까지나 저의 경험에 의한 이야기라서 당연히 일반화 할 수 는 없습니다.

대표자와 담당자 또는 파트너 등 마케팅을 함께하는 서로가 좀 더 원활하게 일을 할 수 있는데 도움을 드리기 위해 이야기 했습니다. 

마케팅을 스포츠로 비유하면 농구나 축구와 같은 팀 스포츠 입니다.

감독의 역할과 선수의 역할이 다르고 각 포지션 마다 선수들의 역할도 다릅니다.

​팀 스포츠는 ‘의사소통’이 중요합니다.

‘의사소통‘이 잘 되지 않는 팀은 경기에서 이기기 어렵습니다.

반대로 ‘의사소통‘이 잘 되는 팀이 한 명의 월드스타 없이도 승리 하는 경기를 우리는 수없이 많이 보아왔습니다.

마케팅도 서로의 스타일을 잘 파악한 뒤 의사소통을 잘 해야 합니다. 

대화가 필요해

마케팅의 ‘소통과 공감’에는 내부, 고객, 파트너가 대상입니다. 이를 위해서는 마케팅을 함께 하는 서로가 팀플레이를 잘해야 합니다. 하나의 목표를 향해 다양한 사람들이 저마다의 역할을 잘해야 원하는 결과를 만들어 낼 수 있습니다.

가장 직급이 낮거나 경력이 적은 사람의 기발한 아이디가 필요할 때도 있습니다. 오랜 경험에서 나오는 지혜가 필요할 때도 있습니다. 데이터를 분석해야 할 때도 있고 무릎을 ‘탁’ 치는 카피와 멋진 디자인이 필요할 때도 있습니다. 그리고 이 모든 것을 한 사람이 모두 알 거나 할 수는 없습니다.

마케팅은 계속되는 미팅과 대화의 연속입니다. ‘대화(對話)’란 마주 대하여 이야기를 주고받는 것입니다. 그리고 이야기를 주고받기 위해 가장 기본이 되는 자세는 상대방의 이야기를 경청하는 것입니다.

개그콘서트에서 2006년부터 2008년까지 약 2년간 방영한 ‘대화가 필요해’라는 코너가 있었습니다. 가족(김대희, 신봉선, 장동민) 간의 대화의 필요성을 코믹하게 풀어 큰 인기를 누렸습니다.

식사 중 아빠의 이야기나 행동이 무안한 상황이 될 때마다 말없이 “밥 묵자”라고 하는 대사가 유행어가 되기도 했습니다.

혹시 마케팅 회의 할 때마다 “밥 묵자”로 끝나는 건 아닌지 돌아봐야 합니다.

○ Action Point

✔ 나이가 많은 사람이 꼰대가 아니라, ‘대화와 공감 능력이 부족하고 권위적인 사고방식을 가진 사람’을 꼰대라고 합니다.

✔ 마케팅은 내부, 고객, 파트너와의 ‘소통과 공감’을 기본으로 합니다.

✔ 마케팅의 답은 ‘보스의 경험’이 아닌 ‘고객의 경험’에서 찾아야 합니다.

✔ 일의 원활한 진행을 위해 대표자, 담당자의 성향을 파악할 필요가 있습니다.

✔ 팀 스포츠는 ‘의사소통’이 중요합니다. 마케팅도 팀 스포츠입니다.

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