아무리 열심히 병원블로그를 해도 모든 사람의 마음에 들 수는 없어요.

약점을 솔직하게 드러내고 확실한 ‘내 편’을 만드세요.

병원이 퀀텀 점프하여 성장할지,

제자리에 머물지는 찐 팬이 얼마나 있는지에 따라 갈립니다.

안녕하세요. 성공적인 병원 브랜드를 만드는 전략가, 플라톤입니다.

‘어떻게 해야 많은 사람을 내원하게 만들 수 있을까?’

원장님의 가장 절실한 고민 중 하나일 거예요. 가능하다면 ‘모든’ 사람의 마음에 드는 메시지를 전달해서 매출을 올려야겠다고 생각하시는 건 자연스러운 일이죠. 최대한 많은 사람들의 마음에 들게 마케팅을 해야 매출이 오를 가능성도 더 높아질 테니까요.

그런데, 원장님도 잘 아시겠지만 모든 사람의 마음에 드는 건 정말 어려운 일이에요. 세계적으로 인정받는 4대 성인들도 사람마다 호불호가 갈리잖아요. 병원블로그 마케팅도 마찬가지입니다. 모든 사람 마음에 들려는 생각을 버리고, 진짜 우리 병원의 편이 되어줄 사람들을 만드는 데 집중해야 해요.

그러기 위해서는 때론 과감하게 약점을 솔직하게 털어놓고 “이래도 괜찮으면 오세요”라는 뉘앙스도 필요해요. “우리 병원은 다 잘해요, 다 좋아요, 어쨌든 오기만 하세요~” 하는 것보다 훨씬 더 강한 이끌림을 줄 수 있죠.

오늘은 솔직하게 약점을 드러내고 찐팬을 만들어낸 한 브랜드의 마케팅 스토리를 들려 드릴게요. 이 전략을 병원블로그에서는 어떻게 활용할 수 있는지도 설명해 드릴 테니, 재미있게 읽어주세요:)

[고질적인 약점을 제품 고유의 특징으로]

사진 출처 - 네이버 세계 음식명 백과 '마마이트' 

마마이트(Marmite)라는 영국의 국민 잼 들어보신 적 있으세요? 맥주 효모를 농축해서 만든 이 스프레드는 빵에 바르거나 요리에 넣어서 먹을 수 있다고 해요. 각종 비타민이 가득 들어 있어서, 마마이트 한 스푼(8g)만 먹어도 하루 비타민 B12 권장 섭취량의 76%를 챙길 수 있다고 하는데요.

그런데 이게 냄새와 맛이 극단적이라고 해요. 우리나라로 치면 청국장이나 홍어처럼 호불호가 많이 갈린다고 하죠. 원재료인 효모가 발효식품이다 보니 특유의 향이 나오는 건 어쩔 수 없는 거 같아요.

마마이트는 이런 제품 특성을 마케팅에 잘 활용해요. ‘사랑하거나, 끔찍하게 싫어하거나(Love it or hate it)’라는 슬로건은 마마이트의 호불호가 뚜렷하다는 걸 보여주죠. 마마이트는 ‘유전자 프로젝트(Gene Project)’라는 마케팅도 진행했는데요, 광고에는 유전자 검사 결과를 받은 다양한 가족들이 등장합니다.

검사 결과는 마마이트를 싫어하는 유전자를 가진 '헤이터(hater)'와 좋아하는 유전자를 가진 '러버(lover)'로 나뉘어요. 가정의 행복을 위해 러버인척 했지만 결과가 헤이터로 나와 다른 가족들이 놀라는 모습, 마마이트가 싫다고 소리를 질러댔지만 결과에는 러버가 나온 사람들의 모습이 코믹함을 자아내요.

그리고 곧 "여러분은 마마이트 러버인가요, 헤이터인가요? 유전자 검사를 받아보세요"라는 메시지가 등장합니다. 이 캠페인 이후 마마이트의 매출은 전년 대비 14% 증가했다고 해요.

만약 마마이트가 지독한 냄새라는 단점을 아예 없애고, 제품의 장점만 계속 강조했다면 어땠을까요?

비타민 효능만 떠들어 대는 지루한 마케팅이 됐을 것 같지 않나요? 오히려 제품의 약점을 솔직하게 인정하고 드러냈기 때문에 사람들의 호기심을 불러일으켰어요. 게다가 ‘그럼에도 좋아’라고 말하는 고객들의 충성도를 더 높이는 결과도 얻었습니다.

어떻게 아냐고요? 마마이트는 효모 추출물 시장에서 전 세계 시장 점유율 39%를 넘는, 압도적인 1위거든요.

병원 마케팅도 이렇게 해야죠.

[약점을 내세워서 오히려 성공한 A의원 마케팅]

병원브랜드블로그에서도 우리 본원의 치료나 서비스가 모든 환자에게 맞는 건 아니라는 점을 솔직하게 인정해 보세요. 오히려 진정성이 돋보일 거예요.

플라톤 고객사인 A의원은 스테로이드를 사용하지 않고 난치성 질환을 치료해요. 단시일 내에 염증과 알레르기를 가라앉히는 방법을 쓰지 않으니, 즉각적인 효과가 필요한 사람에게는 A의원의 치료법이 잘 맞지 않을 수 있죠.

원장님도 아시겠지만, 치료는 원장님의 의술뿐만 아니라 환자들이 얼마나 믿고 잘 따라주느냐도 중요하잖아요. 처음에는 약물 없이 나을 수 있다는 생각에 A의원에 오셨다가, 생각보다 효과가 더딘 것에 불만을 느끼는 환자들이 종종 있었어요. 항상 진심으로 환자들을 대하시던 원장님도 이런 상황에 지치셨죠.

그래서 마케팅 방향을 스테로이드를 사용하지 않는 치료의 장단점을 명확하게 알리는 쪽으로 정했어요. 증상이 호전되는 데 시간이 걸릴 수 있지만, 스테로이드의 부작용과 재발률을 많이 낮출 수 있다고 설명했죠. 그리고 왜 스테로이드를 사용하지 않은 치료를 고집하는지를 진정성 있게 설명했어요.

스테로이드 치료가 무조건 나쁘다고 하진 않았고요. 의료법 위반 여부를 떠나, A의원의 진료 방식에 동의하고 공감할 수 있는 ‘찐팬’들을 고객으로 만나게 해드리고 싶었거든요. 그래서 병원블로그를 통해 꾸준히 A의원의 진료 철학을 전달했습니다.

결과는요, 1일 문의 전화 3건 이하에서 10건 이상으로 늘어났습니다. 1억 3천만 원까지 매출이 오르더니 그것도 넘어서더라고요. 기존 40평대였던 곳이 8개월 만에 120평대로 확장을 준비하게 되었어요. 원장님과 잘 맞는 환자들을 만나고, 매출 걱정 없이 진료에 전념하실 수 있게 도와드린 게 플라톤에게는 정말 뜻깊은 성과였어요.

[돈보다 값진 것을 기꺼이 내어주신 그 마음을 잘 알기에]

오늘은 병원브랜드블로그에서 본원의 약점을 진정성 있게 드러내야 마케팅에 성공할 수 있다는 말씀을 드렸습니다. 하지만, 약점을 솔직하게 드러내서 매출로 연결시키는 것은 쉬운 일이 아니에요.

1. 고객들에게 잘 통하는 병원의 약점,

2. 약점을 매출로 연결되게 만드는 방법.

이 2가지를 적절하게 활용하실 수 있어야 매출이 오를 수 있기 때문입니다.

따라서 이와 관련된 조언이 필요하시다면 혼자 고민하시지 말고 플라톤이랑 이야기해요. 아, 대신 컨설팅비용이 조금 비쌉니다. 바로 원장님의 시간을 주셔야 해요. 플라톤은 돈보다 원장님의 시간을 더 소중하게 생각하는 회사 거든요.

다음에도 유익한 마케팅 정보로 찾아 뵙겠습니다. 플라톤 마케터, 전설의 흥부였습니다.