"

3가지 영업기술을 활용하지

못해 마케팅 비용을 날리고 있습니다

"

DB마케팅을 통해 데이터를 확보했다면 이제 영업을 시작하면 됩니다.

그러나 대다수의 사업주와 영업인들이

3가지 핵심 영업 기법을 활용하지 못해 마케팅 비용을 허비하고 있습니다.

DB마케팅을 통해 얻은 데이터 대부분은 TM영업 직원이 활용합니다.

고객이 직접 자신의 정보를 입력하고 전화를 걸어봐도, 종종 업체의 전화를 거부하는 경우가 있습니다.

TM영업을 할 때 가장 흔히 듣는 3가지 거부 대사가 있습니다.

그 안에 담긴 고객들의 진심을 알려드리고, 어떻게 대응해야 효과적인지를 알려드리겠습니다

사업주이던 영업인이던 오늘 이 글을 읽기만 해도,

여러분들의 수익이 300% 이상 증가할 수 있는 계기가 될 것입니다.

이 글은 DB를 가지고 있지만, 제대로 전환을 이루지 못하는 '초보' 분들을 위해 작성된 글입니다. 만약 전환율이 부족해 DB와 광고비만 소비하고 있다면 이 글을 반드시 읽어보세요.

​

핵심을 이해하기 위해 최소한 3번 이상 읽고

어떤 문제가 있었는지 스스로 정리해보시기 바랍니다.

​

만약 본인이 '고수'의 영역에 있다면 이 글을 읽을 필요가 없습니다.

더 참신하고 신선한 아이디어를 생각하는데 시간을 사용하세요🙂

​

<< 고객들의 주요 거절 멘트 >>

음, 저 신청한 적 없는데요?
생각 좀 해보겠습니다~
비싼 것 같네요

​

보통 TM 영업을 처음 시작하는 분들이 이런 상황을 겪게 되면 매우 당황스러워합니다.

그리고 대화를 이런 식으로 마무리하게 됩니다.

​

"아 그렇군요...ㅎㅎ 네 알겠습니다.

편한 시간에 연락 주세요 🙂

​

축하드립니다.

지금 DB의 가치를 사라지게 했습니다.

DB의 가치를 소멸시키고 싶지 않다면, 당연히 방식을 수정해야 합니다.

DB의 가치를 날리는 것만이 문제가 아닙니다.

​

계속해서 거절을 받는 것은 영업 공간의 분위기를 흐리게 하고,

사기 저하로 인해 매출 생성이 어려운 환경이 만들어집니다.

​

​

잠재 고객 1: 네? 신청한 적 없는데요?

시간이 흘러 니즈가 줄어든 상태입니다. 사람들은 하루만 지나도 자신이 신청한 것에 대해 잊어버리고 상담에 대한 욕구가 감소합니다.

​

​

잠재 고객 2: 생각해 볼게요~

신뢰할 수 없고... 능력도 떨어지고... 사기꾼 같고... 이 사람의 말을 믿을 수 있을까?

​

​

잠재 고객 3: 비싸요

음, 좀 비싼데... 조금만 할인해주면 고려해볼 만한 것 같아..

이제부터 어떻게 대응하고 전환을 가능하게 할 수 있는지 알려드릴 것입니다. 집중해주세요.

​

​

이들의 마음을 어떻게 바꿀 수 있을까요?

잠재 고객 1(니즈가 떨어진 고객)을 위해선 니즈를 강조해야 합니다.

전화 시작 전이 가장 중요한 순간입니다!

전화를 걸기 전에 문자나 카카오톡 메시지를 보내는 것이 좋습니다.

메시지에는 전문성, 진실성, 신뢰성을 부여하는 요소가 포함되어야 합니다.

고객의 문제를 해결할 수 있는 정보를 제공하거나,

고객들의 긍정적인 피드백이 포함된 포트폴리오를 제공하세요.

​

[전화 전에 카카오톡 또는 문자 보내기]

​ 1-2 계속 바람을 불어 넣자

​

전화 통화 후에도 '이 상품이 필요하다'는 느낌을 주어야 합니다.

​

이메일, 문자, 카카오톡에 매일 스토리를 전송하는 것을 강하게 추천합니다.

스토리텔링 형식으로 내용을 구성하면 거부감이 감소합니다.

​

후킹 테스트 - 스토리 전달 - 판매 상품 안내 모든 이메일과 스토리는 판매 제안과 연결되어야 합니다.

​

1일차: [충격적인 이야기] 30kg 감량 후 요요현상으로 40kg 증가한 과정

2일차: '사후 관리'가 다이어트보다 더 중요한 이유

3일차: 요요현상을 90% 방지하는 핵심적인 방법은?

이 모든 과정을 거쳤음에도 상대방이 무시하거나 차단한다면, 그 DB는 용감하게 포기하시는 것이 좋습니다.

잠재고객 2.  신뢰감을 주는 것이 중요합니다.

포트폴리오 활용이 필수적입니다.

대체로 사람들은 다른 사람들이 하는 것을 따라하는 경향이 있습니다.

​

유통업에서는 리뷰를 통해 상품에 대한 평가를 내립니다.

가장 효과가 좋았거나 잘 적혀있는 리뷰가 있다면 꼭 보여주어야 합니다.

​

추천서 / 브랜드 인증 / 공감 / 전문 지식 + 일반 지식 / 공신력 있는 기관 등을 활용해야 합니다.

추천서

말 그대로 유명인의 추천서입니다.

일론 머스크, 빌 게이츠, 유재석 같은 유명인들이 추천서를 작성해주면 신뢰도가 상승하게 됩니다.

브랜드 인증 

공감 Yes set

공감을 통해 신뢰 관계를 구축하는 방법입니다. 잠재 고객들이 고민하고 있을 질문들을 미리 예측하여 제시하는 것입니다.

​

"왜 사람들은 나를 못생기고 뚱뚱하다고 생각하나.."

"이번 여름까지 살을 빼서 비키니를 입을 수 있을까..?"

"아, 다이어트를 하려면 굶어야만 하는 건가..?"

​

고객이 특정 상품을 구매하려는 이유는 어떤 특정 문제를 해결하고 싶어하기 때문입니다.

​

그 문제를 미리 제시하고 해결방안을 제시하면 고객은 '이 사람은 내 생각을 어떻게 이리 잘 알지...?' 내가 구체적으로 말하지 않아도 해결해 줄 것 같다는 생각을 하게 됩니다.

​

더 친밀한 관계를 구축할 수 있을 뿐만 아니라 전문가의 자세를 보여줄 수 있습니다.

고객이 'yes를 4번 이상' 외치게 해보세요.

전문 지식 + 일반 지식

무언가를 신청하고 문의할 때 전문가가 아닌 사람들이 많습니다. 그리고 한 분야의 전문가인 우리는 그들이 잘 모르는 것을 인지해야 합니다. (지식의 저주)

​

​

무언가를 설명하고 판매할 때 모든 것이 가능하다고만 말하면 오히려 거부감이 들고 사기꾼 느낌이 납니다. 불가능한 것은 안 된다고 정확히 말해주며 고객 스스로 판단하게 하세요.

​

그렇다면 잡학 지식이란 무엇일까요?

​

- 일을 하면서 느낀 점들

- 잊을 수 없는 특별한 고객 이야기

- 누구나 쉽게 따라할 수 있는 꿀 팁들

- 이 상품과 관련된 비하인드 스토리

​

등을 설명해 주시면 됩니다.

공신력

FDA, 국가공인업체, 공공기관 등 공신력 있는 기관의 인증이 신뢰를 줄 수 있습니다.

잠재고객 3. 비싸다고 느끼는 고객들에게

처음부터 끝까지 이렇게 진행했음에도 불구하고 고객 중에서는 비싸다는 의견을 내는 사람들이 있습니다.

이럴 때에는 차별화 전략이 필요합니다.

고객들은 상품이 비싸게 느껴질 수 있습니다.

이런 경우에는 고객이 구매를 원하지만 확신이 서지 않아 그렇습니다.

강하게 밀어붙이는 것보다는 '설득'이 중요합니다.

성공 사례를 얘기하는 것보다는 이렇게 말해보세요.

"성공 사례가 너무 많아서 그건 생략하겠습니다"

고객의 의견을 인정하면서 이유를 덧붙여 말해보세요.

"맞아요, 저희 상품은 저렴하지 않습니다. 그러나 이전에 구매해보신 고객들은 모두 저렴하다고 평가하셨어요~" 라는 대화를 통해 가치를 인식시켜야 합니다.

고객이 계속 고민할 때 이런 멘트가 효과적입니다.

강요하지 않고, 고객에게 스스로 생각할 기회를 제공하기 때문입니다.

"고객님, 한 가지만 질문해도 괜찮을까요? 무엇이 고객님께 도움이 될까요?" 왜냐하면 아까 xx 때문에 힘들다고 말씀하셨잖아요~ 뭐가 우리 xx님 도와드리는 걸까요? 문제를 그대로 방치시키는 거? 아니면 제가 하시라고 강하게 설득해서 구매 하게 유도하는 거 (대기)"

.

.

.

(생략) 

글을 마무리 하며

DB를 대량으로 필요로 하는 기업에서는 TM의 능력이 매우 중요합니다. 능력은 반복적인 연습과 교육을 통해 향상시킬 수 있는 부분입니다.

거절하는 상황을 처음부터 만들지 않는 것이 '능력'을 가진 것입니다.

나폴레옹 힐은 이렇게 말했습니다.

"기회는 준비가 되어 있는 사람에게만 찾아온다."

매출이 잘 나오는 기업을 살펴보면 TM 영업인들이 상황에 맞는 행동 방법들을 이미 준비하고 있었습니다.

짧은 시간 내에 통화를 끝내고 고객이 먼저 전화를 거는 시스템을 만들어 보세요.

이 글을 마무리하며...

글을 끝까지 읽어주셔서 감사합니다. 어떤 분들은 이런 생각을 하실 겁니다.

"아, 이런 거 다 해봤어"

"어떻게 하나하나 다 설정하고 분석해..."

"저걸 해도 될까?"

사람은 원래 새로운 영역에 도전하는 것을 두려워하는 생물입니다.

하든지 말든지는 본인의 자유 의지에 달려 있습니다. 안 한다 해도 강요할 생각은 없습니다.

하지만 한번 끝까지 시도하고 분석해 본 사람과 그렇지 않은 사람의 결과는 1년 후에 매출이 4배 이상 차이가 날 것이라고 확신합니다. 시도하면 결과를 얻을 수 있지만, 아무것도 하지 않으면 결국 아무 일도 일어나지 않습니다.

이 글이 여러분들의 사업에 조금이라도 도움이 되길 바랍니다. 감사합니다.