작은 브랜드에서 할 수 있는 가장 큰 노력, 상세페이지(=랜딩페이지)

2023.12.26 16:37

아마공

안녕하세요, 아마공입니다.

정말 시간이 안가는 월요일 같은 화요일이네요.

연휴는 광고를 운영하는 담당자로 반길 수가 없는 하지만 출근하지 않아도 돼서 너무 좋은 애증의 날 인 것같아요. 부디 광고 성과 방어가 되었길 바라는 마음으로 오늘은 광고 운영법이 아닌 상세페이지에 대한 이야기를 하고자 합니다. 사실 광고 성과에 가장 큰 영향을 미치는건 광고비가 아닌 ‘상세페이지’ 와 ‘랜딩페이지’ 처럼 제품이나 서비스를 구매하는 페이지입니다.

상세페이지가 별로여도 제품이 괜찮으면 팔린다 = O

상세페이지가 좋으면 제품이 괜찮지 않아도 팔린다 = O

상세페이지가 별로고, 제품이 괜찮지 않으면 팔린다 = X

네, 맞습니다. 상세페이지가 별로여도 제품이 팔릴 수는 있지만 우리 제품이 시장에서 과연 정말 “괜찮은” 상품일까요? 만약 정말 내 제품이 괜찮은 제품이라면 그걸 어떻게 알릴 수 있을까요. 내 상품이 “괜찮은” 상품인지 고객에게 납득시킬 수 있는 방법은 뭘까요, 리뷰? 사진?

소비자의 심리와 판매자의 심리를 분석했을 때 가장 큰 오해가 벌어지는 부분이 여기에 있습니다. 가끔 대표님들중에 본인 제품에 너무 큰 자신감을 갖고 계셔서 '우리 제품은 마케팅 안해도 팔릴거야.', '가격이 높아도 사람들이 살거야.', ‘내가 알리지 않아도 사람들이 알아줄거야.’ 라고 생각하시는 데 그렇지 않습니다.

진심은 생각보다 전달되기가 어려워요. 특히 가격을 지불하는 입장에서 진심을 느끼기전에 의심을 더 크게 하게 되죠. 상세페이지를 만드는 것이 어렵다고 하시는 분들이 많은데 그게 정상입니다. 상세페이지가 만들기 쉽다면 마케터들은 일자리를 잃게 될거에요. 유입만 시키면 상세페이지로 모두 다 설득이 될텐데 마케팅을 뭐.. 더 할 게 있나요?

시중에 상세페이지에 관련된 강의들이 정말 많습니다. 모두 다 도움이 되실 거라 믿어 의심치가 않습니다. 다만 저는 마케터로서, 마케터의 시각으로 상세페이지를 구성하는 방법을 알려드리려고 합니다. 제 모든 글은 조언을 구하고 싶지만 조언을 구할 곳이 없는 소규모 브랜드 대표님, 사수 없는 주니어 마케터들을 위해 작성됩니다.

더 좋은 의견과 방법이 있다면 언제든지 공유해주세요. 열린 귀로, 감사한 마음을 담아 듣겠습니다. 저 역시 배움이 필요한 마케터입니다.

각설하고 본론으로 들어가겠습니다. 상세페이지를 구성하는 기본 요소나 후킹법을 알려드리는 내용은 아니에요. 데이터를 기반으로 전환율을 올리는 방법입니다. 내 제품을 제일 잘 아는 사람이 남이 되선 안됩니다. 내 제품에 맞는 상세페이지는 내 제품을 가장 잘 아는 사람이 만들어야 합니다.

목차.

1. 상세페이지에 심리학 한 스푼

2. 상세페이지에 마케팅 한 스푼

1. 상세페이지에 심리학 한 스푼

상세페이지나 랜딩페이지를 구성할 때 많이 실수하는 부분은 내 상품(서비스)에 맞지 않은 상세페이지를 참고하는 것입니다. 대량구매가 일어나는 상품, 유명한 브랜드의 상품, 내 상품과 전혀 맞지 않은 산업군이나 판매형태를 가지고 있는 곳의 상세페이지를 참고하시는 분들이 많아요. 벤치마킹을 하는 건 내 경쟁사, 내 상품의 산업군 내에서 하셔야 합니다.

 벤치마킹의 상대를 잘 고르셔야합니다.

저는 마케터인데 개발자의 포트폴리오를 따라한다고 더 좋은 포트폴리오가 나올까요? 내 상품을 사는 고객의 타겟이 어떤 상세페이지들이 익숙하고 어떤 상세페이지들과 내가 싸우고 있는지 명확하게 아셔야합니다.

잘 감이 안오시는 분들은 내가 판매하고 있는 상품(서비스)의 상위 3개업체, 하위 3개업체를 골라 상세페이지를 분석해보세요. 어떤 상세페이지가 반응이 좋고 나쁜지 직접 하나하나 분석해보셔야 합니다.

기능이 중요한 상품인지, 고객들의 리뷰가 중요한 상품인지, 브랜드가 중요한 상품인지 다른 상세페이지에서 가장 처음 보여지는 메시지가 어떤건지 보셔야합니다. 그리고 상세페이지의 톤앤매너가 어떤지 파악하시는 게 공감대를 형성하며 고객의 입장에서 와닿는 상세페이지(랜딩페이지)를 만들 수 있어요.

경쟁사의 상세페이지 분석이 끝났다면 이제 심리학을 기반으로 상세페이지를 만들 차례입니다.

‘소비자 구매 심리 단계’를 이용할 예정인데요, 순서는 변경되어도 좋지만 꼭 참고하셔야 하는 필수 단계가 있습니다.

관심★-> 흥미-> 연상 -> 욕망★ -> 비교★ -> 신뢰 -> 행동

이렇게 소비자의 구매 심리 단계에 맞춰서 콘텐츠를 배치해두면 우리의 목표인 판매하기까지 효과적으로 설득이 될 수 있습니다.

1) 관심 / 흥미

내 제품에 가장 큰 강점이 나와야 하는 부분입니다. 소비자들이 아래로 스크롤을 할 수 있게끔 만들어주려면 상품에 주목을 시켜야겠죠. 내 제품의 존재 이유를 가장 먼저 보여주면 됩니다. WHY HOW WHAT 세가지 기준으로요.

WHY – 왜 우리 제품인지

HOW – 어떻게 가치를 보여줄건지

WHAT – 어떤 만족을 줄건지

예를 들어 내가 판매하고 있는 제품이 히터라면 우리 히터는 디자인이 예술입니다(WHY), 보여지는 디자인도 예쁜데 전기세까지 아끼는 디자인입니다(HOW), A/S까지 완벽합니다(WHAT)의 내용을 가진 짧은 동영상(GIF)이나 이미지를 만들어서 웰컴메세지로 고객의 페인포인트를 해결하는 WHY,HOW,WHAT을 만들어보세요.

2) 연상

우리 제품을 사용하는 소비자의 모습이 연상되는 콘텐츠를 넣어주세요. 40~50대 타겟 상품에 10~20대가 사용하는 모습을 넣으시면 설득력이 떨어지겠죠.(뷰티,패션 제외) 마찬가지의 이유로 타겟을 정하실 땐 구체적으로 정하시는 게 좋습니다. “어떤 사람이 우리 제품을 구매할까?”를 연령별, 관심사별, 행동별로 구체적으로 정하시고 타겟을 점차 늘려나가시는게 좋습니다.

3) 욕망 / 비교

우리 제품을 갖고 싶게끔 만드는 콘텐츠를 넣어주세요. 기능적인 이야기도 좋고, 감성적인 이야기도 좋습니다. 가장 중요한건 경쟁사와의 차이점이 여기에서 제일 잘 보여져야합니다. 내 제품을 갖고 싶게끔 만들어야지 다른 경쟁사의 제품을 갖고 싶게끔 만들면 안됩니다. 이 부분에서 제일 많이 하는 실수가 ‘가격’만 강점으로 두시는 분인데요, 가격만을 강점으로 두는건 상당히 리스크가 있습니다. 차라리 제품이 보관되어지는 창고의 깔끔한 모습이라던지 얼마나 많은 사람들이 재구매나 추천을 하는지, 다른 제품과 어떤점이 다른지 보여주세요.

가끔 자극적인 콘텐츠로 이 부분을 잘 활용하시는 분들도 계신데 자극적인 콘텐츠는 단기적인 성과로는 괜찮을지 몰라도 브랜딩관점에선 추천드리는 방법이 아닙니다. (브랜딩 내용은 나중에 또 아티클 작성해보겠습니다.)

4) 신뢰

고객들이 관심갖고 욕망했다면 이제 신뢰를 줄 차례입니다. 보통 소규모 브랜딩 대표님들이라면 역사를 가지고 이야기 할 수 없으니 신뢰를 줄 수 있는 방법을 찾아보셨으면 합니다. 어떤점을 신뢰로 줄 수 있는지 고민해보시고 신뢰를 느낄 수 있는 콘텐츠를 넣어주세요.

예를 들어서 A/S를 진짜로 어떤 과정을 거쳐 하는지, 제품 테스트 결과가 어땠는지, 공신력있는 어떤 곳에서 우리 제품을 어떻게 표현했는지 등등 많은 방법이 있을 수 있을 것 같아요. 뉴스나 유명 인사의 논문, 인터뷰를 가지고 오셔도 좋습니다.

5) 행동

마지막으로 고객이 행동할 수 있게끔 해주셔야 합니다. 바로 구매할 수 있게끔 더 이상 비교군을 제시하시면 안되고 마지막은 깔끔하게 다이렉트로 구매를 가셔야합니다. 더 설득해보겠다고 마지막에 색상별로, 기능별로, 디자인별로 선택지를 제시하시는 분들이 있는데 구매하기 바로 전 시점에는 깔끔하게 고민이 필요없도록 해야합니다.

할인 쿠폰이나 이벤트를 마지막에 다시 안내하면서 상기시키는 것은 구매 전환에 큰 도움이 될 수 있습니다.

제일 중요한 포인트는 고객의 페인포인트를 잘 알고 있고 우리가 제품(서비스)으로 해결해줄 수 있다는 마음이 상세페이지에서 보여져야 합니다.

예쁜 사진과 정리된 디자인은 상세페이지를 잘 읽히게 할 수는 있지만 잘 팔리게하는 상세페이지는 결국 ‘메세지’가 중요합니다.

2. 상세페이지에 마케팅 한 스푼

이제 상세페이지에 진심이 담긴 ‘메세지’를 넣으셨다면 마케팅을 한 스푼 첨가해야 할 때입니다. 시장 분석과 제품 분석을 해서 우리 제품의 SWOT을 도출 하셨을 겁니다. (아직 안해보셨으면 꼭 해보세요.) SWOT을 토대로 USP를 만들어야 하는데요, 간단하게 말해서 우리 제품이 갖고 있는 마케팅 소구점을 찾는 과정입니다.

1) 우리가 마케팅 요소를 삼을 단 한가지를 정해주세요.

예를 들어 제품을 자랑할 때 ‘우린 10가지 매력이 있고 10개 다 자신있어요!’ 라고 말을 하는 것과 ‘우리 이거 한 개 만큼은 진짜 진짜 자신있어요 확실해요!‘ 라고 말을 하는 것중에 어떤 게 더 강조되는 것 같나요?

주관적인 것 같지만 행동경제학이나 심리학에서는 무슨무슨 법칙으로 이런 내용들을 정리했어요. 힉의법칙, 밀러의법칙 등등 다 말씀드리면 너무 길어지니까 가볍게 정리하자면 소비자의 기억에 우리의 제품 서비스를 각인시키려면 적을수록, 강할수록 효과적이라고 합니다.

당연히 내 제품의 다양한 면을 부각시켜서 판매를 촉진시키고 싶지만 가장 효과적인건 1가지이유를 아주 뛰어나게 만드는 게 효율적이라는 것입니다.

SWOT 분석을 통해서, 4P를 통해서 내 제품을 다양한 방법으로 분석해보고 시장 포지셔닝을 정확하게 해주세요. 상세페이지의 톤앤매너는 거기서 대부분 결정이 됩니다.

여러 장점들을 모두 다 마케팅 소구점으로 잡아버리면 장점이 많은게 단점이 되는 경우가 생겨요. 선택과 집중을 해주셔서 고객들에게 더 강렬한 인상을 심어주세요.

가장 색다르거나, 아니면 가장 뛰어나거나

우리 제품과 서비스를 고객에게 가장 효과적으로 안내할 수 있는 방법입니다.

2) ’넛지‘ 사용하기

넛지는 마케팅에서 가장 필수적인 요소입니다. 넛지는 결국 유도한다는 건데요, 직접적인 메시지가아니라 우회적으로 우리 제품을 사용하게끔 만드는 것입니다. 어른들 눈높이에는 가격이 싼 것, 아이들 눈높이에는 가격이 비싼 것을 두는 장난감 매장 이야기를 아시나요?

어른들에게는 가격에 대한 안심을 주고 선택지를 아이에게 주면 아이는 비싼 장난감을 들고 와서 결국 매출이 늘었다는 이야기죠. 편의점의 1+1, 2+1도 그렇습니다. 넛지는 생각보다 많은 범위내에서 사용되고 있습니다.

우회적으로 우리 제품을 사용할 수 있게끔 유도하는 방법을 찾아보세요. 리뷰 이벤트를 열어서 비싼 상품을 준다 던지, 서포터즈를 모집해서 홍보를 유도한다던지, 고객 이름으로 기부를 통해 좋은 일에 동참하게끔 한다던지.. 다양한 방법을 생각해볼 수 있을 것 같습니다.

제일 좋은 방법은 우리 제품을 사용하는 사람들의 커뮤니티를 만드는 것입니다. 오픈카톡방도 좋고 카페도 좋습니다. 우리 제품을 어떻게 활용하고 좋아하는지 사람들 스스로 하여금 콘텐츠를 경쟁하도록 만드는 것이 최고의 넛지입니다.

넛지로 소비자를 유도할 수 있게끔 우리 상품(서비스)와 함께 할 수 있는 무언가를 생각해보세요. 긍정적인 영향력이 펼쳐 나갔으면 좋겠습니다.

3) 프로모션 적극 활용하기 ★★★

신제품 출시 기념, 새해 기념 등등 정말 다양한 이유로 프로모션을 진행하는데 이걸 조금만 더 구체화 시키면 더욱 효과가 좋습니다. 다른 곳들도 다 하는 그런 프로모션 말고 선착순 10명에게만 주는 혜택, 선물 이나 매일 첫번째 손님 열번째 손님 마지막 손님 등등 다양한 방법으로 남들과는 다른 프로모션을 기획해서 실행해보세요.

그런 프로모션이 리뷰로 이어지게끔 하고 고객 감동이 이루어져서 자연 바이럴이 된다면 그보다 더 나을게 없을 것 같습니다. 참신한 프로모션이 생각해보면 많은데 행정상, 리소스상 어려워서 실행시키기가 어렵죠. 하지만 반대로 생각해보면 작은 규모일 때만 할 수 있는 프로모션이 많을 겁니다.

저는 크리스마스 이벤트로 고객 메세지에 소원을 남기시게끔 해놓고 소정의 선물을 드리는 형식으로 산타 이벤트를 열어서 고객 반응을 이끌어 성공한 케이스도 있습니다.

잘 찾아보면 분명 할 수 있고 참신한 프로모션이 있을 거에요. 이왕이면 내 제품과 어울리는 프로모션으로 고객의 참여를 만들어내고, 그 참여가 자연적인 홍보가 될 수 있도록 설계하여 상세페이지에 반영한다면 제일 좋은 방법이라고 생각합니다.