안녕하세요

마알못 연구팀입니다

퍼포먼스 매체로

여러 브랜드 카테고리 불문하고

광고비 50억을 태워보면서

매출 0원에서부터 성공적인

볼륨 확장이 가능하기까지
혹은 끊임없는 가설을 기반으로

분석과 검증을 반복하기까지
여러분들에게 조금이라도 도움이 될까 싶어
전환율에 대해 경험적 공유를 해보려 합니다

전환율은 이커머스 매출 공식의 중요한 역할을 담당합니다

유입 X 전환율 X 객단가

브랜드에 대한 KPI에 따라 목표하는 전환율이 다를수가 있겠죠

구매 전환율

장바구니 전환율

회원가입 전환율

앱 설치 전환율 등

우리는 이러한 목적과 목표에 대해

통제할 수 있어야 하는 게 바로 전환율입니다

전환율을 통제한다구요?

네 통제해야 합니다

아니, 통제를 못하더라도

최소한의 핸들링은 해야 합니다

“이겨놓고 싸워라”라는 말이 있습니다

마케팅 프로세스를 갖추고 광고 진입 전에 필히 체크하고

적용되어야 할 요소들을 나열해 보겠습니다

-       제품이 고관여인가? 저관여인가? 관점 파악하였는가?

-       모바일에서 리뷰가 상단에 접속 시 고객들이 바로 쉽게 확인 가능하도록 배치되어 있는가?

-       리뷰에 우리가 광고하는 소구에 근거가 될 수 있는 후기가 잘 배치되어 있는가?

-       리뷰의 수량은 몇 개 정도 되는가? 최소 100개 이상의 리뷰가 있는가?

-       상세페이지 상단에 소구하는 이미지 또는 설명이 명확하게 들어가 있는가?

-       상세페이지 전달하고자 하는 USP와 광고 라이브 컨텐츠 통일화 적용 예정인가?

-       GIF 이미지가 들어가도 상세페이지 로딩 속도가 빠르게 적용이 가능한가?

-       고객들이 접속 시 가장 빠르게 확인하는 메인 썸네일이 잘 표현이 되어있는가?

-       판매가 많이 되는 경쟁사의 상세페이지를 확인해서 좋은 점을 차용해서 적용 가능한가?

-       모바일에서 가독성이 충분히 좋은 상세페이지인가?

-       구매하는 버튼 쪽에 필요 없는 요소들이 있다면 제거하였는가?

-       소재 제작을 위한 모델 이미지, 자연스러운 이미지, 확보 가능한가?

-       채널에 맞는 네이티브 한 컨텐츠 소스 촬영을 시도했는가?

-       증정, 할인, 구간별 할인, 무료배송 혜택 등 우선 활용할 프로모션이 있는가?

-       고객들이 노출된 광고를 보고 검색하는 단어의 제품 점유율이 적절하게 배치되있는가?

-       1등 경쟁사의 리뷰 및 후기를 활용해서 컨텐츠에 적용하였는가?

이런 기본적인 것만 체크해도

초기 광고 진입 시

기본적인 전환율을 확보하면서

싸우기 전 이겨 놓고 싸워야

빠르게 매출 도모와 볼륨 확장 시도를 할 수 있습니다

최근 믿고 맡겨 주셨던

클라이언트분들 성과 스타트를 끊어드리니

앞으로의 방향성과 가능성을 보았습니다

통상적으로 100명의 고객이 유입되어

내 제품을 1개 구매했을 때 구매 전환율은 1%입니다

여기서 1%에서 2%로 끌어올리는 여정은 쉽지 않다는 것,

잘 알고 계실 겁니다

반대로 구매 안 하고 나간 99명은?

우리는 99가지 이탈한 이유를 지속적으로 찾아야 됩니다

많은 마케터들이 착각하시는게

전환율은 “콘텐츠가 핵심이다”라는

위험한 생각으로 접근하고 계십니다

예전처럼 소재를 무조건 양산해서 때려 넣고

후킹만 계속 나열했던 시대는 지났습니다

컨텐츠가 핵심이 되기 위해서는

우리가 염원하던 전환율을 상향시키기 위해서는

최전방 내부 컨디션이 받쳐주지 않는다면

그토록 바라는 우상향 그래프는 저 멀리

사라지고 말겠지요

전환율 핵심 포인트 3가지

1)     상세페이지

전환율의 꽃은 상세페이지입니다 여기서 핵심 포인트는

광고 콘텐츠가 전달하고자 하는 메시지와

상세페이지 상중단에 보여지는 USP가 일치해야 한다는 것입니다

A 소재 -> 고객이 A라는 광고 메시지에 관심과 반응 -> 유입 -> B라는 메시지 전달 -> 이탈

문제점 파악을 소재에서만 찾으려고 함 -> CTR 좋은 소재만 찾음 -> 악순환의 CTR 게임 -> 반복

이러한 구조만 바꾸어도 1%대였던 전환율이 2~3%까지 상향하는 현상을 볼 수 있었습니다

“진행하는 광고 방향성과 유입시키는 페이지의 핏이 같은가”부터 점검해야 봐야 합니다

(다음 기회에 상세페이지에 대해 디테일하게 다룰 수 있도록 섹션을 정리할 예정입니다)

2)     사이트 컨디션

모바일 구매가 90% 이상이기 때문에

모바일 기준으로 사이트 동선에 대한 체크 요소를

우선적으로 확인하고

고객이 구매가 매끄럽게 이어질 수 있도록

모든 환경 요소를 최적화해야 합니다

-       사이트 로딩 속도

-       회원가입 동선 최적화 & 가입 유도 허들 낮추기 (1초 회원가입 등)

-       구매 뎁스를 줄이기 위한 N페이, 카카오 페이, 고연령 타겟층을 위한 전화 주문 장착

-       옵션 선택 & 구매 선택창

-       네비게이션바 가림 현상 등 UI / UX 최적화

3)     리뷰

리뷰는 제2의 얼굴입니다

제품에 기반한 본질적인 USP가 잘 드러나도록

최대한 신경써서 다뤄줘야 합니다

-       포토 리뷰 점유율 강화

-       부정 리뷰 관리

-       상세페이지 상단 삽입

-       비포 애프터로 표현 가능하다면 포인트 강조

-       리뷰 개수

-       활용 극대화 솔루션 장착

리뷰는 백만 번 말해도 중요한 부분입니다

경쟁사의 리뷰만 집중해서 체크해도

해당 제품의 소구 포인트와 방향성을

이끌어 나가는데 중추 역할을 하기도 합니다

더 나아가

고객과의 소통 창구 역할로

가려운 부분을 긁어줄 수 있는

해결책을 마련하고

개선점을 보완할 수 있습니다

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전환율 요소에 대해서 기본적인 것만 큰 틀에서 정리해 봤습니다

정답이 없는 영역이기에 지속적으로 공부하고 분석하고 개선하는 수밖에 없는 것 같습니다

오늘을 기점으로 마알못 연구팀이 가지고 있는 인사이트와 레퍼런스를 토대로

이커머스에 대한 성공적인 경험들을 앞으로 조곤조곤 의견 드려보겠습니다

어려운 시기입니다

99%의 불가능보다 1%의 가능성을 보고 모두 힘내셨으면 좋겠습니다