7명과 상담 후 5명에게 세일즈 성공

2명과 상담 후 130만원 가치의 수업 세일즈 성공

이외의 상담 후 세일즈 전적을 따져봐도 71.5% 이상의 높은 성공률 기록

그게 가능했던 ‘소프트 세일즈’기법의 전략 순서를 말씀드리겠습니다.

오늘날에는 고객이 필요로 하는 것, 필요한 이유, 그것을 얻을 수 있도록 지원하는 방법에 

더 중점을 두기 때문에 ‘소프트 세일즈 기법’이 더 효과적입니다.

🔻소프트 세일즈 기법 전략 순서

1) (방어기제 철거)

본격적인 상담 전 가벼운 인사와 안부로 시작

2) (방어기제 철거 심화)

고민을 말하도록 질문하고 비슷한 사례 및 자기 경험을 통한 공감

3) (문제인지)

그래서 어떤 문제들이 생겼는지 질문 후 더 생길 수 문제를 추가로 언급

※ 이때, 고객보다 문제를 먼저 말하지 말고 고객 스스로 먼저 인지하도록 유도합니다.

4) (변화 욕구 인지)

문제 해결 후 얻고자 하는 밝은 미래를 말하도록 질문 후 밝은 미래를 추가로 언급

※ 이때도 마찬가지로 먼저 밝은 미래를 말하지 말 것

5) (해결방안 제시)

고민 해결과 원하는 미래를 중점으로 해결 방안 제시

※ 고객이 말한 문제와 밝은 미래를 언급하며 해결 방안 제시

6) (사례, 이점 제공)

위의 과정에 이어서 서비스를 설명합니다.

이때 특장점 언급 이전에 서비스 이용 후 개선 된 사례 및 이점을 먼저 제공

7) (구매 제안)

※ 2가지 방법이 있음

1. 이미 무료 상담 기회로 무료 경험을 제공했기에 바로 구매 제안

2. 한 번의 무료 체험 기회를 제공 후 체험 종료 후 구매 제안

8) (고민 단축)

※ 고객이 고민할 여지를 주지 않기 위한 작업 특정 시간 안에 구매 시에 얻는 혜택 언급하여 한정성과 불안심리 자극으로 구매 결정 촉진

👇🏻 그런데 ‘ㅇㅇㅇ’이게 빠지면 무조건 실패

 ‘ㅇㅇㅇ’은 제가 세일즈를 실패하게 했었던 원인입니다..

바로 ‘자신감’입니다.

자신감 있는 말투, 손짓, 표정, 목소리!

이 모든 것이 트레이닝 되어야 하고 훈련되어야 합니다.

자신감은 의식적으로 마인드를 다지고 연습과 경험으로 높아질 수 있습니다.

참고로 저는 상담 전에 이런 마인드를 가지고 합니다.

“무조건 오늘 최고의 경험을 시켜주겠다.”

[해당 글은 이어지다 아카데미에서 발취된 글입니다.]