[미팅 요청하고 싶어지는 B2B 영업 콘텐츠 만들기]

2022.09.30 18:54

세일즈클루

조회수 426

댓글 1

(지난 글 보기: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-58635)  


안녕하세요.

고객 반응 분석 솔루션을 개발 중인 세일즈클루(SalesClue)팀입니다.


지난 글에서 말씀드린 것처럼,
이제 B2B 영업에서는 미팅을 잡기 전 소개자료를 먼저 보여드리는 일이 흔해졌는데요. 


그렇다면 자료를 검토한 고객이 미팅에 응하는 경우에는 어떤 것들이 있을까요?

  1. 우리 회사가 제공하는 솔루션이 고객이 겪고 있는 구체적인 문제를 해결하기에 딱이겠다 싶을때

  2. 구체적인 문제가 있다거나 솔루션을 찾아볼 생각을 해보지는 않았지만, 고객의 매출 증대, 성과 개선에 실질적인 결과를 가져다 줄 것이라 설득이 되었을 때

  3. 비슷한 다른 경쟁 제품을 알고 있지만 (또는, 이미 쓰고 있지만) 우리가 더 효과적인 솔루션 제공할 것 같다는 생각이 들 때  


다르게 말하면, 소개자료나 제안서를 보내고 이것을 미팅까지 성공적으로 이어가기 위해서는

영업 자료를 읽는 고객이 이런 생각을 할 수 있도록 콘텐츠를 만들어야 한다는 것입니다. 




📌 미팅 성사율을 높이는 영업 콘텐츠를 만드는 팁 3가지! 📌

  1. 고객이 현재 하고있을 고민을 최대한 구체적으로 파악하고 언급하기
    고객의 관심은 그리 오래 지속되지 않습니다. 그래서 처음에 무슨 말을 하느냐가 고객이 계속 나의 말에 귀를 기울일 것인지를 결정하는데요. 특정 고객에게 임팩트있는 첫마디를 하기 위해서는 아무에게나 공통적으로 적용할 수 있는 말은 피해야 합니다. 

    예: (저희와 일하시면, 저희 제품 쓰시면) 매출이 쑥쑥 올라가실 거에요.

    → '아무나 할 수 있고, 아무에게나 할 수 있는 말'입니다.

    이런 메시지는 언젠가는 ‘궁극적인 효과'로 언급할 수 있지만, 일반적이고 통상적인 말은 한귀로 듣고 한귀로 흘리기 마련입니다. 처음 꺼내는 말은 이보다 좀 더 고객의 관심을 확 사로잡을 수 있는 (feat. 후킹) 날카로운 메시지가 필요합니다.

  2. '진짜 우리 업계와 사업을 아는 전문가'라는 인상을 주기 

    위에서 언급한 포인트와 맥락이 이어지는데,
    비즈니스로서 다른 비즈니스를 상대하는 B2B에서는 제품/서비스를 판매하는 우리가 (이 업계, 최소한 고객의 비즈니스와 관련된 한 특정 영역에 있어)
    전문가라는 점이 최우선적으로 드러나야 합니다.


    고객이 다른 것은 몰라도
    '진짜 이 사람들이 우리의 중요한 고민을 해결해줄 수 있을까 (=해 줄 능력이 있을까)?'를 의심해서는 안된다는 것입니다. 


    소개 자료나 제안서를 통해 이렇게 우리의 전문성을 어필할 수 있는 방법 중 하나는
    고객사의 주요 KPI 높여줄 수 있는 ‘(우리가 제공하는) 방법’을 설득력있게 풀어내는 것입니다.


    소개자료나 제안서로 고객의 마음을 더 끌어당기려면,
    그저 우리가 어떤 것들을 제공하며 판매하는지를 소개하는 것이 아니라,
    우리가 어떻게 고객의 문제를 해결해줄 지, '문제 해결책'을 재안해야 합니다. 



    이러한 구조로 스토리텔링을 하며

1) 이 “방법”이 어떤식으로 작동(작용)해서 목표를 달성해주거나 문제를 해결해주는지 설명하고
(✅ Tip: 이때 미리부터 지나치게 ‘우리 제품’을 미는 것은 피하세요.) 

2) 이 “방법”을 실행하는 것과 관련해 우리의 성과를 보여주거나 관련된 추가 정보, 자료를 제공합니다.
(✅ Tip: 전문성 + ‘우리는 고객의 문제 해결을 도와주는 것이 목표'라는 점을 강조하세요.)



3. 우리 제품, 우리 서비스만의 장점을 여러 버전으로 구상해보기
이런 메시지를 효과적으로 전달하면 이미 경쟁사의 제품/서비스를 쓰고 있는 잠재고객의 마음까지 끌어당길 강력한 무기가 됩니다. 우리가 왜, 다른 업체에 비해 고객에게 더 필요한지, 더 '잘 맞는' 솔루션 제공사인지 ‘다각도'로 살펴보는 것이 필수입니다. 


대부분의 경우, 경쟁사와 비교하는 슬라이드를 단순하게 만들어 설명하게 경우가 많은데 (예: 단순 가격 비교) 이 역시 두세가지 버전으로 준비해 각 개별 고객에 따라 맞춤화된 메시지를 전달할 수 있습니다. 시장 내 포지션은 사실 어떻게 풀어내느냐에 따라 각 업체가 최적의 솔루션 제공사가 될 수 있으니까요. 


일반적인 가격, 고객 서비스 등등의 비교뿐 아니라 이 특정 고객에게(만), 특히 이 고객이 현재 처한 상황에 적용되는 경험이나 장점들을 더 도출해보고 이와 연관된 우리만의 장점을 탐구해보면. 분명 새로운 소구점을 찾을 수 있습니다. 




오늘 포스트에서 꼭 기억하실 것은 

  1. 콘텐츠 개인화!
    각 업체 특성이나 비즈니스 상황에 따라 맞춤화 된 (=솔깃할만큼 구체적인) 영업 콘텐츠 제공하기

  2. 세일즈 보다 컨설턴트!
    고객의 구체적인 문제에 대한 우리의 전문성 강조하기 (우리 제품 보다는 고객의 목표, 문제 해결에 더 집중한 메시지) 

  3. 우리의 강점을 여러 버전으로 구상해보기!
    시장 내 우리의 포지션을 다각도로 탐구해 특정 고객에게 어필할 만한 우리만의 강점을 전달해 보세요 (각 고객에게 우리가 '최적'으로 보일 만한 포인트 찾기)



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