셀프 라이브 커머스 방송 칼럼#15] 성공에는 전략이 있다 #5(부제: 지피지기면 백전백승이다!)

2022.08.12 10:21

라방왕3

조회수 208

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안녕하세요


라방왕 입니다.


오늘은 어떤 아이템을 선별하여 판매를 해야 하는지에 대해서 얘기해보도록 하겠습니다. 쇼핑몰에서 상품 기획을 할 때는 먼저 고객을 분석해야 합니다. 고객을 분석하기 위해서는 내가 과연 어떤 고객층을 상대로 제품을 판매할 것인가를 먼저 명확하게 정의해야 합니다. 우리는 이것을 ‘타켓층’이라고 말하겠습니다. 정확한 타겟층이 정해져야 어떤 상품을 판매할지 가이드 라인이 정해지게 됩니다. 예컨대 30대 전문직 여성, 미혼, 유행에 민감한 트렌드 리더로 고객을 설정했다면 그들을 위한, 그들이 좋아할 만한 의류를 고르기 위해 실제 동대문 시장이나 백화점에 나가서 지금 유행을 선도하는 의류를 고를 줄 알아야 합니다. 실제로 제가 패션회사에 기획MD로 재직 당시 백화점으로 시장조사를 나가게 되면 현재 유행하고 있는 칼라라든지 스타일이 한눈에 봐도 어떤 것들인지 눈에 들어오게 됩니다. 추가적으로는 유튜브나 개인SNS의 태그들을 검색하여 요즘엔 어떤 스타일들을 선호하는지도 볼 수도 있습니다. 그리고 자신의 스타일은 물론 남들에게 스타일링을 제안할 수 있는 센스가 필요하지요. 우리가 예로 들었던 타켓층은 가격보다도 디자인에 과감히 투자할 수 있는 고객층이기 때문입니다. 고객을 알고 있고 정보를 잘 전달하는 것, 매출이 오르는 비결입니다. 심리학에서 유래한 마케팅 용어로 ‘페르소나 마케팅’ 이라는 것이 있습니다. 이것은 자신의 쇼핑몰의 상품이나 서비스의 타겟이 되는 가상의 인물을 가리키는 용어입니다. 자신의 쇼핑몰의 페르소나를 정하면 그 고객을 떠올려 보면서 기획을 합니다. 그렇게 하면 서비스의 콘셉트가 분명해지고 고객 중심의 경영을 할 수 있게 됩니다. 여러분들의 쇼핑몰에 어떤 제품을 판매한다고 했을 때, 제품을 구매할 고객은 어떤 사람들일까요?? 여러분의 페르소나를 만들어 보세요. 가나가와 아키노리의 [마케터의 문장]이라는 책에서 브랜드의 타겟층을 찾기 위한 질문 리스트를 공유합니다.





우리 쇼핑몰 브랜드의 타겟층은??


* 어디에서 살까?


* 성별


* 직업


* 연봉


* 가족관계


* 취미


* 고민이나 불만인 것


* 꿈이나 목표


* 가치관이나 철학


* 좋아하는 책 or 영화


* 좋아하는 방송 또는 구독하고 있는 유튜브 채널


* 좋아하는 인물, 셀럽


* 평일이나 휴일의 라이프 스타일


* 그들이 꿈꾸는 이상적인 라이프 스타일


* 그들이 갖고 싶어 하는 것


* 그들이 가고 싶어 하는 나라,여행지



이렇게 타겟층을 선정하고 그에 따른 상품 기회의 방향이 어느 정도 그려지면 구체적으로 판매 상품을 분류하고 구색을 맞춰 작업해야 합니다. 고객에 맞춘 상품을 기획하는 일도 어렵지만 실제로 적합한 상품을 시장에서 찾을 수 있느냐의 문제는 또 다른데요. 그것도 좋은 거래처를 통해 좋은 가격에 구할 수 있어야 하니 발품을 팔 수밖에 없습니다. 앞서 예시를 들었던 30대 미혼 여성을 위한 트렌디한 커리어우먼을 표현할 수 있는 의류를 찾고자 한다면 말과 머릿속으로는 이미지가 떠올랐지만 막상 도매상에서 그와 같은 제품을 찾기가 어렵다는 것을 경험할 실 겁니다. 여러분도 고객이 누구인지를 그렸다고 해도 막상 그들이 좋아할 만한 디자인의 상품과 쇼핑몰을 구미는 일이 그렇게 쉬운 일이 아니라는 것을 알게 될 겁니다.


우리가 취급하는 판매 상품은 크게 3가지로 구성을 해야합니다. 먼저 쇼핑몰의 대표 상품이라고 할 수 있는


‘메인 상품’ / ‘보조 상품’ / ‘미끼 상품’ 이렇게 구성을 해야 합니다. 어느 쇼핑몰을 들어가보아도 ‘메인 상품’ 만을 판매하는 곳은 없습니다. ‘메인 상품’은 계절성이 있을 수도 있고 특정 어느 한 타겟층을 상대로 하기 때문에 그 외적으로 판매를 할 수 있는 ‘보조 상품’과 ‘미끼 상품’까지 구색을 맞춰야만 합니다. 예컨대 메인상품을 코트로 잡았다면 보조 상품으로는 큰사이즈 전문 코트나 특정 선호도층을 위한 상품으로 준비를 해야 할 것이고 미끼 상품으로는 스타킹이나 액세서리등 충동 구매가 가능한 상품으로 비교적 저가의 상품을 함께 셋팅을 해야합니다. 우리가 백화점이나 아울렛 매장을 가보면 입구에 가판대가 서있어서 비교적 저렴한 가격으로 충동적으로 가볍게 구매할 수 있는 제품을 셋팅해놓고 안으로 진입하면 메인 상품과 보조상품들이 DP(디스플레이)되어 있는 것을 쉽게 보실 수 있으실 겁니다. 이렇게 기본적인 쇼핑몰 상품 셋팅법을 알아보았습니다. 자, 그렇다면 다음 칼럼에서는 이렇게 준비한 상품의 가격대를 어떻게 설정하여 판매를 해야 하는지에 대해서 알아보는 시간을 가지도록 하겠습니다.

라이브커머스 라이브방송 쇼호스트 쇼핑라이브 라방

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