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쇼핑몰 4가지 상황별 GFA통한 매출 N% 상승 전략

2022.01.03 14:02

근육돌이

조회수 1,723

댓글 22

쇼핑몰 4가지 상황별 GFA통한 매출 N% 상승 전략

 

요즘 제가 GFA 성과 막 자랑 안한다고 해서…

성과 못내고 있다고 생각 하셨다면 아닙니당 ㅎㅎ

너무 바쁜 2021년 연말을 보냈습니다

그 연말 3개월간 느낀 인사이트를 말씀드리려합니다.

 

쇼핑몰 매출 100억 시리즈를 하다가

잠시 쉬어가는 차원에서 이번에는

제가 가장 많이 고민하면서 운영했던

GFA의 전략을 이야기 해볼까 합니다.

 

GFA를 통한 매출 상승 전략을 여러가지로 방향을 잡아볼 수 있습니다. 광고를 하시는 상황이 매우 다르니 크게 나눠서 4가지로 볼 수 있습니다.

 

1.     광고비가 풍족하고 기본 일 매출 1000만원이상

2.     광고비가 부족해서 일 광고비 10~30만원 운영 가능할 때

3.     완전 매출이 0인 온라인 사업초기 상태

4.     광고비 풍족 기본 일 매출 3~5천이상

 

위 4가지 상황이 가장 많을 것으로 판단되어서 사실 4번의 경우 이미 너무 성공한 온라인 쇼핑몰이라고 볼 수 있습니다.

 


1.     광고비가 풍족하고 기본 일 매출 1000만원이상

1번 조건에서의 GFA통한 매출 상승 전략을

아래와 같은 목표를 잡고 진행을 합니다.

 

1.     매출 볼륨 최대화

2.     고객 회원가입 최대화

3.     고객이 될 만한 양질의 유저 유입 극대화

 

광고에서 순이익을 많이 발생시킨다 라는 목적으로 접근 하는 것도 좋은 방향성이지만 어느 순간 매출의 볼륨이 확대는 되지 않고 정체하는 시기가 옵니다.

 

특히 특정매체를 통해서 매출 성장을 많이 이루었던 쇼핑몰의 경우 더욱 빠르게 이 현상이 발생을합니다.

 

예를 들어서 페이스북으로 하루매출 500만원까지 성장했는데 페이스북 광고를 더 써도 매출의 성장속도는 느려지고 광고 수익율과 전체 순이익율이 좋아지기 보다는 나빠지는 현상이 발생합니다.

 

이럴 때 GFA는 구원투수로 강력한 힘을 발휘합니다.

 

아래와 같은 쇼핑몰 입니다

A 쇼핑몰



아니 로아스 200% 정도이면

원가율이 얼마이길래 이렇게 집행을 하는가?

라는 의문과 ?가 머리속에 생각이 그려집니다

A쇼핑몰 경우 예산이 풍족하며 일 매출이

이미 1000만원대 쇼핑몰입니다.

 

다만 1000만원에서 더 볼륨 성장을 원하시는 쇼핑몰이다보니

선택적으로 GFA 라는 매체를 진행했습니다.

 

결과는 성공적이 였습니다.

 


GFA 광고비를 하루 300만원 정도 쓰던 12월 초

그리고 12월 말부터는 하루에 600만원~1천만원 까지

증액을 진행했더니 광고비에 비례해서 전체매출이

2배 증가하더니 광고비가 어느정도 안정화 되는 추세를

보이면서 1월 3일 자에는 매출 3000만원대를 달성하고

광고비는 GFA에서 600~700만원대 유지 그 외 매체에서

광고비를 올리지 않았음에도 많은 유입이 진행되면서

리타겟 매체의 효율 또한 2배 상승하고 전체 매출이

1000만원 > 3000만원으로 상승하는 추세를 보였습니다.

 

물론 이 추세 또한 영원하진 않습니다.

하지만 목적과 목표가 확실했기 때문에

초반에 손실을 감수하고 광고 집행을 진행했고

원하는 목표 달성이 가능했습니다.

지속적으로 회원가입수도 늘어났으며

단기적으로 볼륨 상승이 2~3배 까지 증가

광고비의 증가 또한 1.5배~2배 증가했지만

해당 쇼핑몰의 광고 만족도는 좋았습니다.

페북이나 구글도 집행을 하고 있는데

 

페북과 구글에서 광고비 하루에 합쳐서 500만원이상

집행을 해도 일 매출 1천만원 이상을 돌파하지 못하는 상황에

GFA를 통해서 하루매출 2천 3천을 돌파하며

더 많은 신규 유저들을 확보가 가능했습니다.

 

해당 쇼핑몰의 장점 또한

재구매가 활발하게 일어나는 제품이라

GFA통한 전략을 해당 리스크를 감수하더라도

진행했던 것 입니다.

 

“단순히 광고만 해서 매출을 가져오자”

이게 아니라 디테일한 목적과 묙표가 있다면

단기적 출혈을 감수하고 광고를 하는 방법도

때로는 좋은 투자가 될 수 있습니다.

 

이런 경우 제가 했던 기능성 식품 쇼핑몰도

1달에 손익 -30%

2달에 손익 -15%

3달에 손익 -5%

4달에 손익 20%+

이런식으로 되면서

12개월차 손익 평균한달 15~20%+

를 보이는 쇼핑몰도 있습니다

 

짧은 관점에서 ROAS만 보고

운영한다면 물론 그전에 그만두셨겠죠!

 

GFA도 오랜 기간 운영하면서

다른 매체와 믹스를 통해서 시너지효과를

충분히 발휘 할 수 있습니다.

 

GFA만 통해서 매출만 얻을 것이다 라는 접근으로는

현재 경쟁이 심해진 GFA에서는 방법이 될 수 없습니다.

1년이상 GFA를 운영한 이런 업체들을 통해서

저도 이런 좋은 인사이트을 얻었습니다.

 

타겟 운영의 경우 해당 제품에 맞는 구매의도 타겟을

적극활용하고 , 관심사 타겟도 최대한 제품과

매칭율이 50% 이상 된다면 테스트 해보면서

가장 좋은 나이대와 관심사 그리고 성별을 체크하고

지면별로도 테스트를 진행했습니다

메인, 서브, 스마트채널, 밴드

이중에 가장 효과적인 채널과 타겟에

집중해서 예산을 집행한 결과입니다.

물론 테스트 기간은 2달가량 소요되었습니다.

 

해당 쇼핑몰 운영하시는 대표님의 결단력과

의사결정이 필요한 부분이라 충분히 상의하고

설득해서 진행했습니다 ㅎㅎ

 

큰 매출을 일으키는 전략을 이렇다

라고 볼 수 있고 큰 틀에서 작은 업체는 어떻게 하죠?

라고 생각을 하실 수 있습니다.

 

2.     광고비가 부족해서 일 광고비 10~30만원 운영 가능할 때

광고비가 부족해서 일 광고비 10~30만원 운영 가능할 때

쇼핑몰을 운영하시는 분들은 이렇게 하시면 좋아보입니다.

광고비가 풍족하지 않다보니

많은 테스트가 쉽지않습니다. 30만원이라는 비용도

적은 돈은 아니라고 생각합니다.

 

이런 상황에서의 가장 큰 목표는

아무래도 광고비 대비 수익 성과가 좋아야한다

라는 목표가 가장 강할거라 생각듭니다

하루에 광고비 10만원 쓰는데

회원가입 목표? 이건 좋은 목표 방향은 아니라고

생각을 합니다. 당연히 생존이 걸린 광고비이고

10만원이라는 광고비를 헛투로 쓰면 안된다

라는 생각이 크기 때문에 아래와 같은 방향을

말씀을 드립니다.

 

광고 목표는 당연히

1.     ROAS 입니다

2.     양질의 유입 구매가능성 고객

 

2가지 목표가 가장 이상적으로 판단됩니다.

이렇게 목표를 잡고 광고를 돌릴 때

가장 중요한 것은

 

쇼핑몰의

1.     제품의 본질

2.     제품의 판매 포인트 (차별점)

3.     상세페이지의 최상단 강조된 포인트

4.     이제품을 경험하고자 하는 GFA에서 구매고객이 될 만한 타겟

 

4가지를 봅니다.

 

너무 많은 것을 고려하고 실험할 리소스나

예산이 부족할것입니다. 10만원 예산으로

우리 상품의 본질적 메시지 , 우리제품을 사야하는 차별점

2가지를 꾹꾹 눌러 담아줍니다.

 

더 간단하게 이야기하면

GFA에 있는 타겟 집단 즉

구매의도나 관심사 타겟에 우리 제품을

녹여서 충분히 경험을 하고 싶어하는 유저한테

광고를 잘 보여 줄 수 있을까? 라는 포인트입니다.

 

 

GFA는 CPC가 싸잖아? 라고 생각하고

이 위에 부분을 무시하고 타겟을 논타겟을 하거나

좁히지않은 타겟에 집행을 할 경우 CPC 는 저렴할 수 있으나

정말로 구매경험을 하려는 관심도가 높은 고객에게

도달을 못 할 가능성이 높습니다.

 

소액 광고주 님들은 명심 해야할 포인트입니다

1.     우리 제품의 메시지

2.     우리 제품을 고려하는 타겟 : 나이, 성별, 관심사

3.     우리 제품의 차별점

 

3가지를 고려해서 타겟을 잡고

3가지를 고려한 배너를 1개를 날카롭게 제작하세요!

지면별로 제작하셔도 좋구요

 

그리고 우리 고객들이 볼만한 지면이 어딜까

한번 확인해보세요

뉴스 지면일지 컨텐츠 지면일지

GFA 안에서도 나눠지니까요

 

그 지면에 맞게 소재를 준비하세요

메인이든 서브이든 스마트채널이든

우리 제품을 경험 할 것을 고려하는 고객들이

잘 보고 유입되어서 체류해서 행동할 수 있는

그렇게 제작된 배너를 집행하면 됩니다

 

그렇게 집행하는 결과는 아래와 같습니다


목표 ROAS 250% 대 상품 입니다

원가율이 나쁘지않은 상품입니다.

GFA 는 400~500% 나오기 쉽지않습니다

다만 객단가가 좋은 상품일수록 ROAS 가 좋긴합니다

지금 이 상품은 객단가가 2만원 상품입니다.

 

목표 CPC 는 200원대 였으며

위 말씀드린데로 ROAS는 250% 목표

최소 비용으로 최대 효과를 보기위해서

최대한 성과를 만들어 가보자고 소통이 되었습니다.

 

해당업체 진행 후 로아스 평균 250%대는 달성

하지는 못했지만 손익율을 망가뜨리면서 광고비를

공격적으로 운영하기보다는

보이시는 그래프 처럼

200% 이상인날에는 광고비 40만원까지

그렇게 나오지 않는 날에는 10~20만원 선

조정하면서 광고주의 컨디션에 맞춰서

집행을 했습니다.

 

그렇게 6개월정도 집행하니

플러스친구의 수가 5000명 이상 증가

이 플러스친구로 프로모션을 통해서

매출 확보가 많이 되어

 

실제 ROAS 로 확인하면

400% 까지 나오기도 했습니다

총 광고비 대비 ROAS 입니다.

 

단순히 광고로만 400% 유지해서

6개월동안 유지하는 것이 쉬울까요?

CRM을 플러스친구를 통해서 진행하고

최소 ROAS 기준을 맞추고 오랜기간

고객 획득을 하고 이건 광고비와 광고주의

규모에 따라서 차이가 있는게 아니라

이제는 필수가 되어가는 기분입니다 ㅎㅎ

 

다만 이 쇼핑몰의 컨디션은

광고비를 100만원 1000만원 쓰지 못해

천천히 운영하면서 조절했으며

그렇게 모은 플러스친구와 매출 볼륨으로

충분히 지속가능한 쇼핑몰의 구조를

만들 수 있었습니다.

 

이렇게 광고비를 많이 쓰지 않아도

CPC 도 내릴 수 있습니다

그리고 신기한점은

GFA에 모수 규모 아시죠?

 

2개의 모수 규모를 보여드리겠습니다.

 


두가지 모수 중에서

CPC가 낮을거 같은 모수는요?

라고하면 당연히 2500만 일겁니다

 

GFA가 신기해지고 있습니다.

유저의 핏과 감성 그 타겟의 감성을

잘 자극하는 카피와 이미지를 넣으면

97만 모수에서도 CPC 200원대가 나옵니다

다만 97만 모수에서 일정 하루 도달이

좀 확실히 제한되는 느낌은 있습니다

 

2500만명은 도달 제한이 없는 느낌이지만

좁힐수록 도달은 제한 되지만

확실한 고객들에게 도달이 된다는 점

이 부분이 GFA 에서 더 강화가 되어가지 않나

생각이 들 정도로 좋은 결과를 보입니다.

 

당연히 여기서 타겟만 좁히고 좋은 소재가

아니면 CPC 는 미친듯이 치솟을 겁니다

일적인 예로 CPC 1000원 나오던 쇼핑몰의 계정에

좋은 소재를 넣었더니 500원까지 떨어지고

전환율은 유지가 되는 경우도 있습니다.

 

결국 기 승 전 컨텐츠냐?

그것도 아닙니다 컨텐츠를

적절하게 잘 쓰면 아주 좋은 결과를

만들 수 있다는 것입니다.

 

“많이 만들지 않아도 된다 라는 말도 맞습니다”

“많이 만들어서 좋은걸 가려내어보는 것도 맞습니다”

모든 것이 다 가설이고 그것을 검증해서

좋은결과가 나오면 그 실험을 한사람에게는 정답이죠!

저희도 많이 만들기도 하고

꾹꾹 눌러 담아 컨텐츠를 만들기도 합니다.

 

지금 방금 말씀드린 소액 광고주 쇼핑몰의 경우

1차때 CPC 500원 > 2차 개선후 300원 > 지금은 200원대

적게 나올 때 180원 까지 나옵니다.

 

광고를 선택하는게 고객이라면

고객의 반응이 좋은 컨텐츠가 당연히

CPC 가 싸지기 마련이니까요

 

어떤 컨텐츠를 어떻게 전달 할 것인지

항상 고민하고 움직이시면 좋습니다

그렇다고 1000원의 CPC가 나쁘다?

라는 이야기는 아닙니다 1000원에 CVR 전환율이

10% 대 나온다? 혹은 평균 전환율이

CPC 300원이나 500원일때보다 3배 가량 나온다면

라고하면 그것 또한 좋은 방향성입니다 ㅎㅎ

 


3.     완전 매출이 0인 온라인 사업초기 상태

3번 의 경우를 말씀드리겠습니다.

완전 매출이 0인 온라인 사업초기 상태

 

이경우에 GFA를 어떻게 접근해야하나?

사실 저는 GFA를 초기 광고시

리뷰도 없고 이커머스의 기초적인 부분이

모든 것이 세팅이 안되어 있다 라고하면

GFA는 비추천 드립니다.

 

GFA 특성상 광고의 흐름이

단순 트래픽의 느낌이 강합니다

이 트래픽을 받아서 리타겟을 해서

사용하겟다 라고 하더라도

2차 광고비까지 생각하면

합리적인 광고 운영이 될 수 없습니다.

 

저는 사업 초기라면

페이스북 이나 인스타그램의 스폰서 광고

집행을 추천 드립니다 DA광고를 집행한다면

이게 아니라면 SA광고 검색광고도 추천

전환율이 높고 초기 매출이 발생을

빠르게 만들 수 있는 매체를 선정하세요

GFA는 0원의 매출인 상황에서

뛰어들기엔 너무 불확실성이 큽니다

 

무조건 안된다는 것은 아닙니다

2번 상황처럼

광고비는 10~30만원 사용하고

타겟을 최대한 좁혀서 운영하고

상황에 따라 상세페이지 개선까지

지속적으로 하다 보면 좋은 결과는

무조건 발생하긴 합니다.

 


4.     광고비 풍족 기본 일 매출 3~5천이상

4번째 경우를 말씀드리겠습니다

일 매출 5천이상 나오는 쇼핑몰의 경우

당연히 매출 붐업에 초점이 더 맞춰집니다.

 

손익율도 중요하지만

유입되는 유저들의 흐름이

단순히 1차 구매만 일어나고 끝나는

쇼핑몰은 없을겁니다

 

5천만원 이나 되는 매출이 발생하면

여러가지의 상품의 카테고리나 종류들이

추가 되어 있는 상황일것입니다.

 

이 카테고리 상품들의 시너지를 위해서

1번 상황과 비슷하게 운영합니다

 

최소로아스와 전체볼륨까지 봅니다

특정 쇼핑몰의 경우 GFA 운영시

목표 ROAS 100% 입니다.

 

아래 목표를 보세용

1.     최소 ROAS 얼마?

2.     매체 시너지 효과는?

3.     CRM 과 재구매?

4.     전체볼륨 상승의 효과는?

 

100%이하인데 손해아닌가요?

이렇게 생각 하실겁니다


 

ROAS 100% 만 나오면 잠재고객

확보가 되고 너무 많은 네트워크 배너나

리타겟 매체들을 운영하고 있으며

그 매체에서 와 시너지 그리고

방문한 사람이 당장은 사지 않더라도

프로모션이나 추후 기간에

시즌안에 구매할 확률이 높아집니다

 

측 ROAS 100% 만 나와도

광고비 하루에 1천만원 이상 쓴 날의 매출은

이렇게 변화합니다

이날의 하루 매출이 1억 5천만원 이상

나오는 상황이 발생했습니다.

 

다른 매체의 광고비를 늘린거 아니냐?

라고 물어보시는 분들도 많을겁니다

전혀 아닙니다 다른 광고 매체는 광고비를

거의 고정인 상황에 GFA 광고비만

평소보다 5배 가량 증가 시켰습니다.

 

카테고리나 상품의 특성이나

광고주의 상황에 따라서

이렇게 붐업시키는 매출 역할도

충분히 가능하다는 것 입니다.

 

핵심은 이 매출의 볼륨을

ROAS 를 챙기면서 가능한가?

전환매출액 대비보면 50% ROAS 도 안되는데

왜 이광고주는 이렇게 광고비를 쓰는가?

 

이렇게 쓸 수 있는 구조는

어떻게 만들었을까

이런것들이 중요한것입니다.

 

이 광고주분은 해당 카테고리에서

3년 동안 저희와 함께하면서

GFA 와 페북 구글 등 효과를 검증하고

GFA에서는 이렇게 움직이자

라는 선과 인사이트가 명확한 상태였습니다.

 

“해당 인사이트가 모든 쇼핑몰에 적용되진않습니다”

 

이미 이정도 되는 쇼핑몰의 경우

광고1개의 영향력에 의해서

쇼핑몰이 일희일비 하지않습니다.

다만 GFA 를 통해서 원하는

볼륨 상승과 이벤트나 프로모션을 통해서

충분히 목표하는 매출과 손익을 가져갈 수 있는

하나의 촉매제 역할로 활용합니다.

실제로 해당 업체의 UTM 상 로아스는 150% 넘게 나왔습니다

GFA 상에서 50%인데 UTM 상으로 150% 이것도 이상하죠?ㅎㅎ

 

제품별로 사이트별로 상황이 다릅니다

단순히 ROAS만 보려하지마세요!

ROAS 도 중요하지만

GFA 의 폭발성을 잘 이용하는 사람이

GFA의 승자가 될거라 생각듭니다

노출되는 지면의 퀄리티에 비해서

CPM 도 전설급으로 저렴한것도 대박이니까요

 

하루에 2천만원 쓴 업체의 검색량 증가를 보여드리면

 

광고비 그래프와 검색량 증가

그래프가 비슷해보이지않나요?

기분 탓인건 저떄문인가요

GFA의 광고비와 검색량이 비례합니다

간접전환 무시못합니다!

브랜드를 인지하고 검색하고

다시 구매해서 경험하고 다시 재구매하고

이 리사이클 선순환구조 매우 중요합니다

 

이런 큰 볼륨을 가진 쇼핑몰분들은

최소 ROAS와 최소 타협 된 손익 과 손실 지점을

잘 파악하셔서

1차 2차 3차 구매까지 판단해서

GFA를 운영하신다면 큰 성과를 이루리라 믿어 의심치않습니다

단순히 감으로 말고

숫자로 계산해보세요~!

 

전체 볼륨과 전체 매체

유통매체의 매출까지

 

다양한 시너지가 GFA를 통해서

이뤄지고 붐업되고 있을겁니다


그리고 하나 꿀팁을 드리면

단순 트래픽광고에 가깝긴하지만 성과적으로 

탄력 운영이 가능한 GFA는

연령, 성별, 시간대를 통해서 입찰전략을

만들어볼 수 있습니다.


특정시간대에 우리는 광고비를 몰아쓰겟다

이걸 시간으로 설정하기보다는 

수동으로 인위적으로 입찰가를 공격적으로

조정하는 방법도 된다는것 기존 잘나오는

그룹을 나이대를 좁혀서 다시 운영하는 방법 

너무 많은 변수와 방법들이 있습니다.

참고하시면 좋을듯 합니다.

 

 

오늘 요약하면

 

1.     쇼핑몰 상황별 GFA 운영전략은 다르다

2.     중요한것은 상품 본질과 상품의 차별성을 잘표현하는 것 이다

3.     타겟에 맞는 배너를 잘 만들어서 집중해보자

4.     로아스 목표 보다는 선순환 구조를 만드는데 힘쓰자

5.     앞으로 GFA는 더 좋아질 가능성이 높다

6.     GFA 데이터도 중요하다 시간대, 연령, 성별 등 보고 입찰 전략을 짜보자

 

아래 댓글로 여러분들의 쇼핑몰 상황을

사이트 링크 :

목표 ROAS :

목표 CPC :

현재 운영하시는 GFA 상황 :

기타 :

 

정보들을 남겨주시면

어떻게 GFA 를 운영하면 좋을지

간단하게 텍스트로 컨설팅해드리겠습니다 😊

많은 광고주분들을 통해서

얻은 인사이트이니

모든 분들과 나눠서

더 좋은 인사이트로

성장하면 좋을거 같은 취지 입니다 ㅎㅎ 

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