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잘 파는 회사의 레포트에 들어가는 핵심지표 3가지

2021.11.25 16:45

준5941

조회수 784

댓글 3


모두들 주간 레포트 쓰시죠?


회사의 성과 공유를 위해, 그리고 다음 주 방향성 설정을 위해 주간/월간 성과 레포트를 만드는 것은 필수입니다. 그러나 레포트에 어떤 지표들을 정리해야 하는지를 충분히 고민하지 않는 분들이 많은 것 같습니다. 판매채널, 광고채널에서 주는 지표들을 종합해서 정리하면 끝일까요?




잘 파는 회사들은,


정확히 말하면 제대로 된 성장전략을 갖고 있는 회사들은, 조금은 다른 지표들을 봅니다. 별도의 가공을 하거나 유료서비스를 사용하면서까지 특정한 지표들을 보고싶어 합니다.

그 지표들은 무엇이고, 왜 그것들을 보려고 하는 걸까요?
오늘은 이러한 이야기를 해보려 합니다.




보통 일반적으로 회사에서 보는 지표들은 다음과 같습니다.


- 판매성과

- 광고성과

- 트래픽 및 회원가입자수

- 증감률

대부분 운영하고 있는 채널들에서 직접적으로 빠르게 얻을 수 있는 데이터들입니다. 그리고 가장 중요한 데이터들이기도 하죠.
우리 제품을 몇 명이 보고 몇 명이 샀는지, 매출이 얼마나 났고 가장 성과가 좋은 채널은 어디인지, 광고비는 어느정도 지출되었고 성과는 어떠한지, 그리고 이 모든 성과들의 추이가 어떠한지 (좋아지고 있는지, 나빠지고 있는지)를 보면 회사의 리소스를 어디에 집중해야 하는지 큰 판단들을 할 수 있습니다.

그러나 회사의 규모가 조금 더 커지고 관리하는 제품과 광고의 리스트가 점점 많아질수록, 이런 큰 지표만으로는 데이터 분석이 충분하지 않고, 봐야하는 지표들이 다양하고 복잡해집니다.

문제는 모든 것들을 다 볼 수가 없다는 거죠.





잘 하고 있는 회사들은, 어떤 지표들을 주요하게 보고 있을까요?


1. 공헌이익


커머스는 매출 규모도 중요하지만 현금흐름도 굉장히 중요합니다. 여유 현금이 있어야 재고 관리나 광고비 증액, 신제품 출시 등이 가능해지기 때문이죠.

제품마다 마진율과 광고성과가 다르기 때문에 제품별 공헌이익도 봐야 합니다. 단순히 어떤 곳의 매출이 큰지보다, 어느 곳에서 '돈'이 잘 벌리고 있는지를 봐야하는 것이죠.

그래서 잘하는 회사들은 ‘공헌이익’을 봅니다. 그러나 회사가 돈을 얼마나 벌고 있는지를 판단하는 ‘공헌이익’을 보려면 꽤 많은 지표들을 봐야합니다. 매출에서 제품 원가, 판매 수수료, 배송비, 광고비 등을 모두 빼야 하기 때문에 가장 보기 어려운 지표이기도 하죠.



2. 그룹별 매출


제품이 많아지고 판매채널이 다양해지면 같은 제품인데도 매출을 따로 관리하게 됩니다.

예를 들어 같은 A제품이라고 해도
A제품 특가 1+1,
A제품 2+1,
A제품 선물셋트

이런식으로 말이죠. 나중에 가서 ‘그래서 A 제품이 얼마나 팔린거야?’ 라고 물으면 합산 데이터를 구해야 하는데, 채널별로 판매가격과 수수료 정책, 판매 데이터 제공 형식이 달라서 통합하기가 꽤 번거롭습니다.

그러나 이러한 그룹별 지표를 봐야 어떤 제품군(또는 카테고리)의 성장추이가 좋은지, 어떤 제품군 위주로 판매 기획을 해야할지 판단을 설 수 있게 됩니다.



3. LTV, CAC


CAC (Customer Acquisition Cost) : 고객 획득 비용으로, 한명의 고객을 유치하기 위해 얼마의 비용을 썼는지를 뜻합니다. 마케팅을 아시는 분이라면 CPA (Cost Per Action)과 비슷한 개념이라고 생각하시면 될 것 같습니다.

LTV (Life Time Value) : 고객 생애가치로, 한 명의 고객이 일생동안 우리 제품을 얼마나 구매하는지를 뜻합니다. 재구매 또는 정기결제를 고려한 지표입니다.

광고 ROAS가 손해가 나도 광고를 계속 집행하는 경우가 있습니다. 어떤 경우일까요?

이 두가지 지표를 보면 그것이 가능해집니다. 단순 한 건의 주문만 가지고 고객 획득 비용(CAC)를 판단하는 것이 아니라, LTV를 보게 되면 그 고객이 앞으로 우리 제품을 또 주문할 상황을 고려하게 되고 그 기대가치가 CAC를 넘어가게 된다면 지금 당장의 ROAS가 손해인 구조라고 해도 광고를 계속 집행할 수가 있게 되죠.

예시 : CAC 2만원, 제품 가격 1만원인 경우 ROAS가 50% 이지만 LTV가 5만원 (재구매율 매우 높음) 이면 광고 집행하는 것이 유리함




정리


지금까지 주간 레포트에 들어가면 좋을 지표들에 대해 알아봤습니다.
공헌이익, 그룹별 지표, LTV 이러한 지표들은 단순 계산하기 어려운 면이 있어 개발자나 솔루션의 도움을 받으시면 좋습니다. 코딩 능력이 있으신 분들이라면 각종 지표들을 자동으로 긁어와 자동 레포트를 생성하시는 분들도 있으나 그렇지 않은 경우가 대부분이라서 그런 분들은 여러 솔루션들을 잘 활용하여 도움을 받아보시는 것도 좋을 것 같습니다.

레포트 성과분석 주간보고 보고서작성 보고서 핵심지표 KPI

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