구글 유튜브 광고 1억 집행, 매출 4억 초반 후기

2021.11.16 16:14

아나키

조회수 5,109

댓글 16

안녕하세요. 매번 아이보스에서 도움만 받다가 이번에 저도 정보 공유 좀 해보려고 이렇게 글을 올립니다.

최근 몇달 동안 유튜브 동영상 광고에 비용을 집행하면서 깨달은 부분들을 공유해드리려고 하는데요. 집행금액이 그리 크진 않지만 그래도 그 안에서 참 많은 깨달음을 얻었던 아주 소중한 시간이었습니다. 



(비용 1억 내외, 전환수 9천회, 전환당비용 11,000대 객단가 약 4만원)


업종은 it/전자기기 쪽입니다.

최근에는 재고 수급 문제로 인해서 광고를 키고 싶어도 못키는 상황이라 정말 아쉽습니다. ㅠㅠ 

약 2개월 정도간 사용한 예산은 1억 원 남짓이며 전체 전환비용은 1만원대 초반으로 roas로 따지면 거의 300-400% 정도의 효율을 내었습니다. (객단가 약 4만원 내외)


아이보스에 구글광고, 유튜브광고 고수님들이 참 많으셔서 이런 성과들이 별것 아닌 것처럼 보일 수 있으시겠지만 저희 입장에서는 재고 수급에 문제가 있을 정도로 성과가 좋았어서 빨리 재고 수급 문제를 해결하기 위해 다양한 노력을 기울이고 있는 중입니다.


이번 광고를 진행하면서 디스커버리광고/디스플레이광고와 또 다른 매력의 동영상 전환 광고를 자세히 알게 됐습니다.  한 편으로는 유튜브와 동영상 콘텐츠에 대한 감각들도 쌓아나가고 있답니다. 

앞으로도 이런 기조는 계속될 것으로 예상됩니다. (그래서 자체적인 영상팀을 확장하고 있습니다.) 


유튜브 채널도 4개 정도 키우고 있구요. (지금 유튜브 채널 만든지 며칠 안됐는데 3개 다 구독자 1천명 돌파했네요 ㅎ) 




보이실랑가 모르겠지만 내부적으로 키우고 있는 유튜브들입니다. 모두 구독자들이 빠르게 늘고 있죠. 


어쨌든 한때 페이스북/인스타그램이, 그리고 최근 얼마전까지 gfa가 엄청난 인기를 끌었다면 앞으로는 이 구글과 유튜브의 조합이 시장에 큰 바람을 몰고오지 않을까, 조심스럽게 예측해봅니다. (이미 아는 사람들은 다 구글로 좋은 효과를 보고 계시더라구요)


저는 단순히 구글 광고 세팅만으로 성과를 견인하기 보다 예전 페이스북에서 힌트를 얻었습니다.

'페이지+광고'를 통해 Organic + Paid 트래픽을 모두 가져오면서 높은 roas를 기록했던 그 시절의 페이스북을 회상하며 유튜브 또한 '건강하면서도 구매 가능성 있는 잠재고객을 모은 채널 + 광고'의 조합으로 접근하는 것이 당연할텐데 왜 사람들이 시도하지 않을까? 라는 의구심이 있었고 실행해 옮겨본 결과가 위와 같은 결과였습니다. 


서론이 조금 길었는데 저런 부분들은 어떤 플로우에 따라서 진행했는지, 어떤 식으로 세팅을 했는지 공유해드리려고 합니다.


/어.캐.했.누/


1. 광고 세팅은 전환수 최대화, 타겟팅은 다양하게 

일단 기본적으로 광고 세팅은 전환수 최대화로 하고 타겟팅에서 다양한 조합을 사용했습니다. 목표cpa를 활용해보기도 했지만 문제는 볼륨이 문제였습니다. 목표cpa나 목표roas 입찰전략을 사용하면 고효율을 만들어 낼 수는 있었지만 볼륨을 만들어내는 것은 문제가 있었습니다. 게다가 매일 매일 예측하기 어려운 성과 변화 때문에 구글쪽에 문의도 엄청 많이 넣고 피드백도 받아보면서 광고 설정을 변경했었습니다. 

결국 내린 결론은 전환수 최대화 + 일예산 조정, 그리고 타겟팅을 다양하게 해서 전환당 비용이 낮은 타겟과 그렇지 못한 타겟을 구분해서 집중하는 형태로 세팅했습니다.


물론 이런 세팅 방식은 광고 관리를 조금만 해보신 분들이시라면 누구나 하실 수 있는 방법이고 누구나 하고 계실 방법이라 이걸 노하우라 부르기는 좀 어렵습니다만, 때로는 기본적인 것이 가장 중요할 때가 있는 법이라고 생각합니다. 

구글 광고는 체감상 페이스북과 달리 "머신러닝아 찾아줘!"하면 진짜 시간도 오래 걸리고 안정적으로 성과가 이어지지 않았던 경우가 많았습니다. 따라서 안정적인 결과를 위해서는 결국 사람이 수동으로 체크를 할 수 밖에 없고 이때 조절하는 것을 일예산과 타겟(광고그룹)을 켜고 끄고 입찰가를 조절하는 등의 액션으로 진행했습니다. 


이런 세팅은 아이보스에 조금만 뒤져보시면 '우뇌' 님이나 아니면 다른 보스님들께서 공유해주신 내용이 많으니 그걸 참고로 공부하시면 도움이 되실거라고 생각합니다. 


2. 타겟팅을 정교히


(구매 고객DB + 유사타겟 세팅)


(다양한 세그먼트 합성)


(맞춤 세그먼트 활용)


제가 가장 많은 공을 들였던 파트가 이 부분입니다. 

물론 ios14 업데이트 이슈 이후로 이런 타겟팅 효과가 반감됐다고는 하나, 제가 경험하기로는 여전히 이런 세분화된 타겟팅 방식은 매우 효과적인 결과를 만드는데 큰 역할을 했다고 생각합니다. 무엇보다 "오픈타겟 캠페인의 성과를 견인"한다는 의미에서 굉장히 큰 도움을 받았다고 생각합니다. 


구매전환으로 이어진 고객의 db와 그 유사타겟을 활용하는 방식은 페이스북 세계관에서도 전통적으로 활용되던 방식이었고, 세그먼트 합성의 경우에는 기본적으로 정의한 고객의 페르소나를 기반으로 '관찰' 기능과 '다른 유형의 광고 데이터에서 나온 내용'을 통해 빠른 타겟팅 모수를 만들 수 있었습니다.


맞춤 세그먼트는 정의된 페르소나에 대해서 나스미디어나 dmc리포트 등에서 나온 자료를 활용해 그들이 자주 가는 사이트, 자주 이용하는 어플리케이션 등을 통해 정교한 타겟팅이 이뤄지도록 했습니다. 


성과는 매우 긍정적이었고, 사실상 이런 노력들이 좋은 성과로 이어졌다고 생각합니다. 


3. 크리에이티브는 주목도를 가장 중요하게

유튜브 광고는 사실상 10초 이내에 쇼부(?)를 봐야 합니다. 후킹 요소를 넣던, 어그로를 끌던 어쨌거나 10초 이내에 랜딩페이지로 유입을 시키지 못하면 안되더라구요. 

그래서 저는 자체 영상팀에서 다양한 템플릿을 활용해 크리에이티브를 제작합니다. 


모션그래픽 형태의 영상도 있고 이미지나 스냅을 엮어 만든 유형도 있습니다만 무엇보다 "때깔"이 매우 중요하다는 결론을 내렸습니다. 페이스북 시절의 b급 감성이나 바이럴영상은 유튜브 세계관에서는 큰 효과를 보기 힘들었습니다. 또한 이미 믿거페 논란을 통해 다수의 사람들이 영상 콘텐츠에 대한 감각이 날카로워져 있는 상황이기 때문에 아예 색다른 방식의 접근이 필요했습니다. 


영상을 예시로 보여드리고 싶지만 회사에서 공개불가 방침을 내세워서 ㅠㅠ 나중에 광고주 님의 허락을 받으면 그때 공개할 수 있도록 하겠습니다. 


사실상 이 크리에이티브에 대해서는 이미 아이보스에 @근육돌이 님이나 @상원2 님께서 좋은 글들을 올려주고 계시기 때문에 제가 굳이 더 언급할 필요는 없겠지만 위 두분의 글에 제 개인적인 의견을 조금 더해보자면 "이걸 어떻게 소비자한테 보여줄까?" 라는 고민 보다 "이걸 소비자가 보면 어떻게 반응할까"에 대해서 더 많이 고민했던 것 같습니다. 


무엇보다 기획단계에서 계속 생각했던 부분은 "오~" 하는 반응을 10초안에 이끌어 내려면 어떤 것들을 보여줘야 할 것인가? 에 대해서 가장 많은 시간을 할애했던 것 같습니다. 

영상 크리에이티브를 5~10개씩 테스트해보면서 그런 요소들을 찾아내고 카피부터 cta까지 "오" 라는 감탄사가 나올 수 있게 소위 '어그로'를 끌었습니다.


4. 상세페이지 100번 고칠 각오로 

동영상 광고는 일종의 마중물 같은 역할을 수행한다고 생각합니다. 그렇기 때문에 "소비자-영상내용-cta-랜딩페이지의 매칭"이 무엇보다 중요했습니다. 

그렇기 때문에 상세페이지를 다양하게 만들었습니다. 정의된 페르소나와 세팅된 타겟에 따라 각각 다른 상세페이지를 보여주면서 그 반응들을 관찰하고 분석했습니다. 


이 부분이 사실 비용적으로나 시간적으로나 가장 중요했고 투자가 많이 된 부분이었습니다. 광고주분께서도 사실 이 영역에서 진행하는데 있어서 시간적, 금전적 투자가 필요했기 때문에 고민을 많이 하셨지만 결국 저희를 믿어주셔서 잘 진행이 되었고, 결과도 좋았던 것 같습니다. 


상세페이지를 실제로 100번을 고치진 않았지만 최소 5개 정도의 버전으로 다양한 테스트를 진행했고 결과적으로 좋은 성과를 얻어서 광고주분과 저희 둘 다 윈윈하게 되지 않았나 싶습니다. 


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이미 알고 계신 내용들이 많고 또 이미 위와 같이 하고 계신 분들도 많을 거라고 생각하니다. 

위 경험에 대해서 노하우를 공개한 분들, 예컨대 본문에도 언급했지만 @우뇌 님이나 @근육돌이 님 @상원2 님 같은 분들의 글을 읽고 공부해서 저 또한 이런 성과를 냈던 부분이기 때문에 초보자 분들께서는 이 글을 통해 또 다른 인사이트 얻으시기를 기원하며 여러분들도 하실 수 있다고 응원의 말씀 남기도록 하겠습니다. 


앞으로도 다양한 레퍼런스 생기면 아이보스에 공유하고, 제가 얻은 노하우나 이런 부분들이 있다면 여러분들과 함께 공유하고 성장하고 배워나갈 수 있게 하겠습니다. ^^ 


도움이 되셨기를 바라며 궁금하신 부분이 있으시다면 댓글 남겨주시면 제가 답변드릴 수 있는 선에서 답변 남겨드리겠습니다. 


긴 글 읽어주셔서 감사합니다~

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