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라이브커머스, 어떻게 진행하고 계신가요?

2021.11.04 09:35

큐레터

조회수 5,834

댓글 16

최근 뉴스를 보다 보면 많은 지분을 차지하는 서비스가 있어요. 바로 라이브커머스인데요! 핫한 채널인 만큼 아이보스 단톡방에서도 자주 라이브커머스를 주제로 이야기를 나누고 있어요.


그런데 많은 분들이 라이브 커머스를 어떻게 시작해야 하는지, 하고는 싶은데 막막하고 어떻게 시작해야 하는지 고민하는 모습이었어요.


업종도 다르고 회사 상황도 모두 모두 달라서 정답이 있는 것은 아니지만, 다른 분들은 어떻게 라이브 커머스를 진행하고 계신지 살펴보면 좋은 인사이트를 얻을 수 있지 않을까요?


먼저 경험해본 보스님께 물어봤습니다.

어떤 결과가 나왔는지 함께 보시죠!




라이브커머스,
어떻게 진행하고 계신가요?

라이브 커머스를 진행해본 105명의 마케터에게 물어보았습니다 💜



✨ 주력 라이브 커머스 플랫폼은?



진행해 본 라이브 플랫폼을 알려주세요. *복수 선택 (전체 응답 수 167)


네이버 쇼핑라이브(59.3%)를 선택하신 분이 가장 많았어요. 오픈서베이의 리포트를 보면 라이브 커머스 중 가장 점유율이 높은 곳이 바로 네이버 쇼핑라이브인데요. 10명 중 7명이 쇼핑라이브를 이용한다고 하니 라방을 진행할 때도 가장 시청자 수가 많은 네이버 쇼핑라이브를 선택하는 것이 당연하게 여겨질 것 같아요.


그립(18%)을 두 번째로 골라주셨네요. 뒤를 이어서 11번가 라이브11(4.8%), 카카오 쇼핑라이브(4.2%) 등에서 라방을 한다고 응답했어요.


그럼 라방은 직접 할까요? 아니면 대행사를 통해 진행하고 있을까요?



✨ 라방할 때 대행사를 이용하세요?


라방은 주로 어떻게 진행하시나요? (전체 응답 수 105)

직접 진행한다(65.7%)를 선택하신 분이 가장 많았어요. 대행사를 이용한다고 응답해주신 분은 29.5% 였어요.


이어서 대행사를 통해 라방을 하시면 1회 진행할 때 얼마나 비용이 들어가는지 여쭤봤는데요. 100만 원 ~ 200만 원이 든다는 분이 36.4%로 가장 많았고, 100만 원 이하가 32.7%였어요. 약 70%는 200만 원 이하의 비용을 지출한 것으로 나타났어요. 대체로 1회 방송에 200만 원 이하로 지불하고 계셨어요.



✨ 라방에 직접 출연하세요?


라방은 주로 누가 진행하나요? (전체 응답 수 105)

외부 인력  섭외(55.2%)를 선택하신 분이 가장 많았어요. 아무래도 전문적이고 맛깔스러운 진행을 위해서는 경험이 많은 전문 인력을 섭외해서 진행하는 경우가 많은 것으로 보여요.


내부 직원이 출연한다는 36.2%, 대표나 임원이 출연한다는 응답은 7.6%를 차지했어요.



✨ 어떤 상품 판매하세요?


주로 진행한 상품 카테고리는 무엇인가요? / 진행하는 상품의 평균 가격재는 얼마인가요? (전제 응답 수 105)

식품/건강기능식품(35.2%)을 판매하시는 분이 가장 많았어요. 이어서 응답자 분들은 화장품/미용(15.2%), 생활용품(15.2%)을 주로 판매하고 계신데요. 평균적으로 1만 원에서 5만 원 사이의 가격대 상품이 주를 이루고 있었어요.(68.5%)


그리고 패션의류/잡화(10.5%), 전자기기(8.6%), 출산/육아용품(7.6%), 운동기구(2.9%)를 판매하신 분들이 뒤를 이었어요.


✋ 여기서 잠깐!

라이브 커머스 진행 후 '기대 이상의 매출 성과가 있었다'라고 답하신 분들 중 가장 많았던 업종은 식품/건강기능식품과 출산/육아용품이었어요.


한번 라이브 방송을 할 때 2~3가지 종류의 상품 구성으로 판매하신다는 분이 45.7%였고, 1가지 종류로만 하신다는 분들은 22.9%, 4~5가지는 17.1%, 6가지 종류 이상으로 판매하신다는 분은 14.3%였어요. 한 가지 종류보다는 여러 가지 상품을 묶어 판매하는 분의 비중이 높은 편이네요!


그리고 라이브 방송할 때 사은품도 주고 할인도 하는데 어떤 혜택을 제공하는지도 확인해봤는데요. 예상했듯 사은품 제공이 30.7%로 가장 많았어요! 그리고 20~50% 사이로 할인 판매를 하시는 분이 25.7%, 20% 미만으로 할인하시는 분이 25.1%로 가장 많이 나타났어요.



✨ 라방을 언제 진행하세요?


주로 진행하는 요일/시간대는 언제인가요? *복수 선택 (전체 응답자 수 105)


라이브 방송을 가장 많이 진행하는 요일목요일(19.5%)였어요. 수요일 18%, 화요일과 정해진 날짜 없이 진행한다는 분이 16.5%로 그 뒤를 이었어요. 시간대는 오전이 가장 많았는데요. 45.7%가 9시부터 12시까지 오전 시간대에 진행했다고 하셨고, 그다음은 저녁 시간(17~20시)이 36.2%로 나타났어요.


진행 주기비 정기적으로 진행하신다는 분이 31.4%로 가장 많았어요. 그리고 주 1회 진행하시는 분이 16.2%, 월 1회 진행하시는 분이 15.2%로 뒤를 이었어요.



✨ 라이브는 어떻게 홍보하고 계세요? 


라방 사전 홍보는 어떻게 하나요? (전체 응답 수 308)

라이브 방송을 한다는 것을 알려야 많은 분들이 시청하실 텐데요! 어떤 홍보 수단을 이용하시는지 조사해보니 자체 SNS 채널 홍보가 25.3%로 가장 많았어요. 그 뒤로 자사몰 공지(15.6%), 인스타그램 광고(14.3%), 자사앱 푸시 알림(10.1%), 페이스북 광고(8.8%), 네이버 성과형 광고(6.5%)가 뒤를 이었고요.


그래프에 표기하지는 않았지만 그 외 배너 광고(3.6%), 리워드형 광고(3.6), 구글 디스플레이 광고(1.6%), 네이버 타임보드(1.6%), 블로그 체험단(1.6%), ADN/타겟팅게이트(1.0%)로 나타났어요.


기타 의견으로는 안 하신다는 분, 네이버 톡톡과 카카오톡채널을 이용하신다는 분, 브랜드 검색광고, 보도자료, 문자를 통해 홍보하신다는 분도 계셨어요.


홍보 기간은 대부분이 라이브 방송 진행 1주일 미만으로 진행하시는 것으로 나타났는데요. 조금 더 자세히 보면 1주일 미만(32.4%), 2~3일 전부터(30.5%), 당일이나 하루 전부터(20%) 홍보를 하신다고 해요.

 

라이브 방송 홍보를 위한 광고비30만 원 미만(30.5%)이 가장 많았고, 광고비를 사용하지 않으신다는 분도 25.7%나 되었어요. 설문 결과를 보면 홍보는 하되 라방 홍보를 위한 광고비는 많이 사용하지 않으시는 듯해요.



✨ 라방 진행 후 성과가 있었나요?


라방 진행 시 성과가 있었나요? (전체 응답 수 105)


라이브 방송 진행을 고민하고 계신 분이라면 이 항목이 제일 궁금하셨을 것 같아요!


라방 진행 시 성과가 있었나요? 라는 질문에 결과는.. '기대보단 낮았으나 매출 성과가 있었다'가 41%로 가장 많았고, '성과 및 효과가 없었다'가 21.9%로 뒤를 이었죠. '기대 이상의 매출 성과가 있었다'는 13.3%에 불과했어요.


그런데 성과가 기대보다 좋지 않았다는 분들이 많았음에도 불구하고 '앞으로도 라방을 진행할 것인가'라는 질문에는 62.9%가 주기적으로 꾸준히 진행할 것이라고 답했어요. 비정기적으로 간간히 진행할 것(20%), 당장은 진행하지 않으나, 추후에 다시 진행할 것이다(15.2%)로 뒤를 이었고요! 😮


매출이 발생할 뿐만 아니라 지속적인 노출을 통한 브랜딩, 앞으로의 발전 가능성 때문일까요? 설문을 진행한 후 라이브 방송의 미래가 더욱 기대되는 큐레터입니닷!





마지막으로, 라이브커머스 선배로서 처음 도전하는 분들을 위한 팁을 남겨주셨는데요! 팁을 크게 다섯 가지 유형으로 나누어 볼 수 있었어요! 


1. 처음엔 매출에 대한 기대 없이 작게 시작해서 점차 키워가세요.

👩 광고는 처음부터 크게 하기보다는 몇 번의 방송을 통해 틀을 잡아두고 점차 늘려나가는 걸 추천해 드립니다.

👩‍🦱 많은 매출을 기대하시기보다는 예산을 줄이고 홍보와 소통에 집중하시는 게 어떨까 싶어요.

👨 라방은 바로 매출이 나지 않아서 큰 비용 들이지 않고 성장하듯이 시작해야 할 것 같아요.

🧒 라이브의 매출은 마케팅과 큰 연결이 된다고 봅니다! 적은 광고비로 큰 매출을 바라는 건 큰 오산인 듯해요.


2. 사전 홍보와 라방 중 이벤트가 중요해요.

👩‍🦰 사전 홍보로 리타게팅은 되도록 진행하는 것이 효과적인 듯합니다 :)

👨 고객의 이탈 없이 진행하기 위해 이벤트 발표 등의 내용을 마지막으로 하는 것이 필요해요.

👩‍🦱 퀴즈 이벤트, 소통 왕 이벤트를 진행하는 것도 유입을 늘릴 수 있는 좋은 방법인 것 같습니다.

👩 다소 파격적이라 느껴질 정도의 혜택 적용이 필요합니다. (할인이나 사은품 등) 또, 이탈 방지를 위한 라이브 중 이벤트 설정도 필수예요. 당첨자 발표는 방송이 끝날 때쯤 하시는 게 좋아요.

🧑 보통 라이브 방송의 경우 이미 해당 브랜드와 제품을 알고 있거나, 관심 있는 사람들이 주로 유입되기 때문에 자사몰 or 스타트스토어 내 톡톡 푸시를 적극적으로 활용할 필요성이 있어요. 특히, 인지도가 높지 않다면 더더욱 리타겟팅 위주로 광고를 집중하는 것이 필요해요.


3. 꾸준히 하세요!

👦 초반에는 매출 효과보다는 꾸준하게 진행하는 게 중요한 것 같습니다.

👧 루틴을 만드는 것이 중요하다고 생각합니다. 네이버에서 진행하는 라이브 기획전에 꾸준히 참여하고, 주기적으로 라이브 하는 요일을 안내해 라방으로 처음 구매해서 만족한 고객들이 다시 찾아올 수 있도록 하는 시스템을 만드는 것을 추천합니다.


4. 고객과 적극적으로 소통하세요.

👨‍🦱 동일 카테고리의 타사 방송의 댓글을 참고하여 주로 묻는 질문이 어떤 것들이 있는지 확인하고, 라방의 매력인 소통 능력을 살린다면 더 좋은 라방이 될 것입니다.

👩 저의 경우, 단골손님들은 따로 이름을 기록해두었다가 방송이 끝날 때 소통이 많았던 분들을 추첨하여 고정 할인 쿠폰 10%를 발급하고 있습니다. 딱히 구매할 필요가 없어도 일단 들어와서 함께 노는 것처럼 즐겁게 진행하고, 발급받은 쿠폰을 사용하기 위해, 혹은 발급받기 위해 더 소통을 열심히 하면 오랫동안 효율 높게 진행이 가능합니다!


5. 기타 의견

👨 네이버에서 지원해주는 각종 라이브 쇼핑 기획전을 진행할 수 있으니 꾸준히 지원해보시는 게 좋아요. 확실히 네이버에서 밀어주는 기획전 라이브는 유입이나 매출 자체가 다르더라고요.

🧒 상급자의 기대치를 낮추는 노력을 1순위로 할 것^^

👧 그 주에 이슈 확인! 우리나라 축구 경기나..

👩‍🦱 출연자와 PD의 커뮤니케이션!

👩‍🦰 광고, a/b테스트처럼 라방도 여러 가지 기획과 진행의 테스트가 필요한 듯합니다.




라이브커머스를 직접 진행한 경험이 있는 분들을 대상으로 한 설문조사여서 높은 참여율을 기대하지 않았는데요. 그런데도 많은 분이 참여해주셔서 놀랐어요.😮 그만큼 라이브커머스가 요즘 대세라는 것이겠죠?! 정성껏 응답해주신 105명의 보스님께 다시 한번 감사하다는 말씀드려요. 💚


지난 설문조사들보다 문항이 많았던 만큼 라이브커머스에 대해 더 알차고 자세한 내용을 담기 위해 노력했는데요. 부디 많은 보스님께 도움이 되었기를 바라요!


그럼 다음 서베이에서 만나요~! 🍀

라이브커머스 큐레터 큐-서베이

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