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[SW] 해보고 말하는 매출을 만들기 위한 쇼핑몰 만들기 첫번째 [구조]

2020.03.02 17:26

상원1

조회수 2,901

댓글 33

이 시리즈는 페이스북 광고에 관한 느낌보단 시작하기 전에 조금 일깨워 주는 글이라고 생각하면 될 거 같아요


이번 글은 총 5단원이고


이번글은 첫번째인 커머스 만들기 전에 구조에 관한글 입니다


2.상품에 관한글 

3.광고 준비에 관한글 

4.광고컨텐츠에 관한글

5.확산에 관한글


을 쓰도록 하겠습니다


좋아요 30개 넘으면 상품에 관한글 작성하겠습니다



페이스북 광고를 한다고 매출이 오른다면 사람들은 누구나 돈을 많이 벌겠죠?

근데 왜 페북 광고를 해도 돈을 못 버는 사람들이 많을까요


사실 광고를 하기전에 가장 중요한 커머스 구조를 설명 드리며

그에 관해 약간의 제가 경혐 해 왔던 이야기를 해 드리려고 합니다


뭐 계속 주제가 바뀔수도 있어 궁금하면 질문주세요

 

쇼핑몰은 매출이 아니라 이익을 얼마나 가져 가는거에 따라 판단됩니다

 

아 딱히 페이스북 광고관리자의 로아스를 굉장히 신뢰를 안하는 편인데

( 뭐 사실 이건 제가 맨날 말 해 왔으니 .. 기여기간같은거 왜 만들어놔서 GA봅시다..)


로아스를 광고금액대비 총매출로 생각해주세요

 

극단적으로 보여 드리는거지만 이런 로아스를 가지고 있어도 이득이 없을 수도 있고 



반대로 이런 로아스를 가져도 이득이 있을 수 있습니다 (뭐 사실 이것도 높은 수치긴 하지만)




하고 싶은 이야기는 2000% 3000% 나와도 이득을 못 볼 수도 있고 반대로 200%가 나와도 이득을 낼 수 있는 그런 구조를 만들어야 한다는 겁니다


구조를 만들기 전 일단 커머스를 만들기 전에 보통 이러한 루트로 제품을 가져 올 것입니다  


1번 : 보통 커머스를 시작하는 사람들의 루트는 중국 알리바바나 타오바오나 제품을 보고 중국현지에 있는 사람들이나 아님 그쪽에 들어가서 제품을 사와 한국에 파는 방법

 

2번 : 한국 어디 공장에 가서 생산 되어 있는 제품 MOQ 맞춰서 패키지만 바꿔서 판매하는 방법이던지

 

3번 : 극히 드물게 제조사 기반이라서 제품 다량생산해서 2번 방법보다는 조금 더 단가 낮게 해서 판매를 한다는지

 

4번 : 이것도 드물긴한데 기존에 없던 제품 공장이랑 협업해서 개발하는 방법이던지


5번 : 뭐 어떤 만들수 있는 기계 같은거 사서 자신이 직접 수제 제작하는 어떤 제품을 만들어서 판다던지


보통 이런 방법을 이용해서 판매를 할텐데 여기서 가장 많이 하는 방법은 1번 2번일겁니다

 

그런데 사실 고정비 라는 것도 있으니 뭐 적어도 세금 , 인건비 , 원가 , 포장비 월세 같은게 고정비라 치고

 

광고비를 별개의 비용으로 봤을 때 만약 원가가 2~3천원짜리 제품을 1만원에 판매했을 때

구매당 비용이 2천~3천원정도 남짓 들어가고

하루에 몇십~몇백개 팔면서 재 구매까지 유도하면 나이스 하겠지만

만원짜리 제품 파는데 구매당 천원 나오게 하는거 엄청 어렵습니다

현실은 생각보다 쉽지만은 않죠 …

 

이 구조에 관한걸 어떻게 짜고 광고를 어떻게 하여야 잘 팔리는지에 대한 생각을 적어보려고 합니다

보통 본질 광고를 진행해서 잘 팔리는 쇼핑몰은 구조가 굉장히 잘 짜여져 있습니다

 

보통 건기식이나 / 뷰티제품(샴푸,바르는거 등)이 페이스북에 많이 나오는 이유에 관해서 말씀드리면

당연히 이 두 카테고리는 만들기가 굉장히 쉽고 공장도 많은데

사람 몸에 먹고 바르는거라 위험한 광고 하는 순간 페북에서도 제재를 굉장히 많이 먹일뿐더러

파는사람도 많으니 경쟁이 매우 심각합니다

 

뭐 설화수나 SK2이런 비싼 브랜드의 원가가 얼마인지는 모르겠지만 대략적으로

이 업종의 원가는 포장비 포함 5~15%이내입니다

뭐 물론 무슨 성분이 얼만큼 들어간지에 따라 가격이 달라지긴 합니다

보통 제품이 개발 되어 있는 제품이라 공장에서 MOQ에 따라서 주문 하면 되는데

이 업종은 MOQ가 그렇게 높지 않기 때문에 누구나 쉽게 판매 할 수 있습니다

 

원가율과 시장성만 놓고보면 굉장히 좋은 카테고리임에는 분명하지만

업종에 들어오는 사람들이 굉장히 많아 경쟁이 엄청 심한 카테고리중 하나 입니다

 

하지만 이 업종에서도 파훼법을 찾아서 잘 파는 분들이 많습니다

대표적으론 제품은 똑같은데 패키지만 바꾸고 진행했던 업체들이 성공했던 사례도 많이 봤습니다

물론 한철 잘 하고 유지가 몇 년동안 잘 된 쇼핑몰은 몇 개 없지만요 ..

 

이처럼 원가가 싸다고 막 들어오면 안 된다는 이야기입니다

 

일단 핵심만 말한다면 구조라는건 위에 말했던 고정비(원가,광고비,인건비,월세,세금 등)

총 광고비 포함 매출에 약 30~45%입니다

 

매출이 100%고 원가는 대략 20%면 광고비는 15~30%정도로 유지하여야 브랜드를 계속 이끌어 가야

영업이익이라는게 나옵니다 이걸 잘 짜야 돈이 벌리는 것이지요

 

일단 브랜드를 만들기 전에 몇 가지의 선택지가 나옵니다 간단하게만 적겠습니다

 

고객을 먼저 유치하는 쇼핑몰을 만들 것인지

바로 돈을 버는 쇼핑몰을 만들 것인지

이 두개를 동시에 잡을 것인지

 

조금 구체적으로 말한다면 사실 쿠팡만 놓고 보면 굉장한 손해를 감수하며 회원들을 끌어 모으고 있습니다

이걸 하기엔 돈이 필요합니다 현재 얼마나 가입되었고 그런건 자세히 모르지만

저 같은 경우도 쿠팡이 굉장히 편하고 하니 다른업체 상관없이 이거만 쓰고 있습니다 너무편하거든요 사실 ..


근데 이 방법을 남한테 하라고 하면 안 하는 사람들이 대다수고

저도 이 큰 그림을 감탄만 할뿐 직접 실행하진 않습니다

 

저는 제품을 잘 파는 것이 곧 브랜딩이라고 생각했는데 그것도 해보니까 아니더라구요

페이스북으로 광고를 진행해서 제품을 막 팔아내고 브랜드 검색량을 그때 당시에는 팍 늘려놨는데

정작 1~2년이 지나고 활동하는 회원들은 별로 없고 유령고객들이 계속 늘어나는 현상을 겪고 나서부터요

그래서 crm체계가 중요하다는걸 굉장히 느끼고 있는 단계 까지는 와 있습니다

 

제가 늘 느끼는 것이 있습니다 ‘손해 보는거 같아 보이게 팔아라’ 이런걸 굉장히 중요시 하는데

무엇을 팔던 브랜드가 고객한테 손해 보는거 같아 보여야 합니다

또한 한 개를 파는것보단 2개를 팔기 위해 무엇을 넣어놓을까에 대한 전략을짜고 들어가는것이

광고성과를 올리기엔 굉장히 중요합니다

타임특가나 , 가격을 팍 낮추는것도 방법중에 하나지만 단순합니다

 

그 구조를 잘 실행했던게 최근엔 와이즐리로 보았습니다

기존 면도기 시장이 2~3만원대 형성하고 있었는데 기존까지 있는 브랜드보다 훨씬 값싸게 가성비 있는 좋은 제품을 선보였다 이런느낌이죠

 

솔직히 이거 따라만 해도 일 몇십~몇백 쇼핑몰은 금방 만들겁니다만 이걸 따라한다기 보단 좋은점을 가져 오라는거죠

 

조금 크게 본다면 노브랜드도 이와 같은 느낌이라고 볼 수 있구요 이런건 대기업이던 처음시작하는 사람이든 중요하지 않습니다 누구나 만들 수 있거든요 가격을 확 깍지는 못하지만 가격은 굉장히 중요 하지만 당연히 똑 같은 제품 싸게 팔면 좋긴 한데 그렇게만 사업하면 누가 사업 못하겠습니까

 

최근 동향은 기존과는 다른 생각을 하여 소비자들에게 조금 손해보아도 괜찮은 브랜드를 만들어내야 합니다

굉장히 악덕한 불 공평한 카테고리들이 많거든요 사실 면도기 뿐만 아니라 엄청 많습니다


제가 대충 보기에도 아디다스 알파바운스 슬리퍼 제조가가 6~7천원정도 비싸면 1만원대정도 하던데 그거 가지고 인플루언서 신겨서 쿠션감 쩌는 슬리퍼 만오천원대~2만원대 팔아도 나쁘지 않을겁니다 위에 언급했던 뷰티제품들 설화수랑 똑같이 만들어서 40만원짜리 3만원에 팔 수도 있을 것 입니다(자세하진 않지만요)

 

한 1~2년전에 유행했던 롱패딩의 단가를 보고 충격먹었던게 저는 동대문에서 때오는 것만 알았지 큰 오프라인 업체들이 때오는 단가가 굉장히 싸다는걸 느꼈고 그에 대한 단가를 들은적이 있는데 옷 제조하는 업체는 따로 있고 마케팅을 진행하여 판매하는 업체는 많은데 유명업체들도 어디 업체에서 바람막이 만들고 어디업체에서 패딩만들고 브랜드 붙여서 팔던데 롱패딩의 보통 브랜드 단가가 30~50만원대인데 그 옷은거의 9~14만원대 시중에 저가형 패딩으로 나온게 원가가 3만원정도에 구매가 가능하다는것을요 티나 니트 같은것도 똑같습니다 이것도 MOQ를 늘리면 늘릴수록 단가는 확 떨어집니다 유니클로나 에잇세컨즈 스파오 같은 브랜드가 어떻게 니트같은걸 1만원대에 파는지 생각을 해보니까 제조단가가 3천원안으로 만들어지는 옷들도 충분히 많이 있던걸 눈으로 직접 봤기 때문에 이렇게 판매가 가능하다는걸 느꼈습니다 조금만 찾아봐도 이런 시장은 충분하게 알아 낼 수 있습니다

 

여러분들을 예시를 들어 보통 의류를 판매하는 사람들은 동대문이나 중국시장가서 구매를 해서 소규모로 판매해서 사오는 사람들이 많을텐데 제조를 한거와 일반 동대문에서 때는거랑 가격 차이가 있는데 동대문에서 보통 때오면 마진 1.6~2.2배정도 남깁니다 3배정도 마진남기면 광고를 할 수 있는 돈을 가질 수 있는데 1.7배 남기면서 광고하는거 박리다매 할 수 없으면 안 하는게 좋습니다 사실 그렇게 하면 일반 직장 다니면서 버는게 훨씬 많죠


보통 초반에 동대문에서 때와서 오프라인으로 진행하며 광고비 안 쓰면서 2배마진 버는건 괜찮다고 생각하지만 나중에 갔을때 이 브랜드가 입소문으로 유명해 진다면 모를까 사실 유명해 지기 위해선 많은 사람들에게 보여야 하는데 이게 곧 선전 매체를 통한 광고입니다 광고를 하면서 1.5배 2배 남겨버리는 순간

광고비는 물론 돈을 쓰는 만큼 보이기 때문에 제품이 그만큼 이목을 끌지 못하면 적자로 돌아서는건 한 순간입니다 그래서 계속 광고비와 고정비를 신경쓰라고 하는거구요  ..

 

매출이 아무리 많아도 상관이 없습니다 일매출 3천만원 나오는데 광고비 3천만원이면 답 없지 않습니까

고정비 총 포함해서 3천만원나왔는데 매출이 3천 나왔을 때 회원가입수나 보여지는건 광고를 그만큼 했으니 많이 가입하고 내 브랜드가 사람들에게 보여졌을겁니다 회원가입이나 이런건 늘어났겠지요


재 구매가 많은 품목이면 3천매출가지고 3천광고비 써도 괜찮습니다 객단가 3만원이라 치고 3천만원 매출 나온다면 1천명이 구매를 했을텐데 보통 쇼핑몰의 재구매율이 20%라고 가정하면 20%의 진성고객을 유입했다는 소리니까요 물론 이건 예상입니다 재구매율 20% 안 나오는 쇼핑몰도 태반입니다

 

재구매가 안되는 쇼핑몰에 3천만원써서 3천매출 낸거면 그 쇼핑몰은 조만간 망할 겁니다 타겟은 한정적이거든요 뭐 물론 여기서 조금 손 써서 타겟층을 넓혀 제품을 출시하거나 이벤트를 계속하여 유지시키거나 해서 브랜드를 유지하는 방법은 다양하긴 합니다 하는거에 따라 다르겠지요

 

생각을 조금만 해봅시다 구조를 만드는 건 단순히 이익이라는걸 내기 위한 준비단계입니다

이건 브랜드에도 허용되고 그냥 일반 상품하나에도 허용됩니다


근데 모든 사람들이 다 하고 있는 방법을 통해서 하는건 그냥 싸게 사와서 비싸게 파는거요 !

바늘구멍으로 하늘보기랑 똑 같은 겁니다


아 그리고 페이스북같은 SNS 채널로 돈을 많이 버는것에 대해서 채널 특성과 간단하게

이 광고 채널에서 잘 팔리는 제품이 무언가일까 설명드리면 


저는 약 11년전 중학생때부터 마케팅을 해왔는데 (그땐 마케팅이 뭔지도 몰랐지만) 드라마 팬 카페를 굉장히 많이 운영하면서 뭐 2007~2011년 까지 유행했던 드라마나 가수들 팬카페중 제가 키우던게 많습니다 그때 뭐 어느드라마에서 나온 운동화 여기 올려주면 월에 얼마주겠다 이런 광고를 제가 많이 받았는데 (지금 생각하면 너무 싸게 해주긴 했습니다 ㅋㅋㅋㅋ…)

 

근데 이런게 죽고?(물론 공구라는게 아직 흥하긴 하지만 옛날만큼은 덜 하죠 그래도 이걸로 몇십억하는 사람 많이 보고있습니다 대단하신분들...)

SNS가 생긴지 10년정도 된거 같네요  제가 페이스북을 알았을때가 2012년이네요 그 전부터 있긴 했지만 그때부터 대한민국에서 SNS가 굉장히 핫 한걸로 기억납니다

 

다시 본론으로 들어가면 페이스북 인스타 유튜브 같은건 10~30 유저가 80% 이상 있는 플랫폼입니다

사실 나중에 이 플랫폼이 계속 있으면 타겟은 계속 나이가 들어가면서 이탈 하는 사람들도 생기겠고 다른 채널도 많이 나오겠지요 너무 광고 채널에 한정적으로 들어가야하는게 아니라 이것들은 그냥 내 브랜드를 이런 타겟에 알릴 수 있는 수단으로만 보면 됩니다


사람과 사람을 연결해 주는 SNS가 물론 지금은 굉장히 강세일지는 몰라도 여기서도 단점이란게 보입니다 폐쇄적으로 다시 들어가는 느낌이 강하거든요 내가 뭐 하는걸 알리면서 피해를 굉장히 많이 보는 사람들이 계속 생겨나고 있고 페이스북도 사실 내친구들이나 다른사람들 뭐하고 사는 이야기보단 그냥 재밌는거 있으면 보는 플랫폼으로 보여지고 있거든요


그리고 폐쇄적인 모임공간을 지향하는 사람들이 나오는 것처럼 (페북은 폐쇄 플랫폼이 아니니까요) 물론 그룹이라는게 있긴하다만 그 그룹 기능보다 좋은 어플이나 사이트가 많이 나오는 추세죠

 

뭐 흔히 말하는 30대 이상은 밴드 , 10대는 틱톡 같은 새로운 플랫폼이 계속 나오는 추세니까요

 

최근에는 뭐 카카오맵에서 만든 위치를 공유할수 있는 어떤 기능을 통한 플랫폼이 나왔다고는 하는데 10대들이 이걸 많이 쓴다고 하더라구요.

 

채널은 계속 바뀝니다 하루하루 별에별게 다 나오고 망하는데 흔히 알려진 채널이 지금 제가 말하는 SNS라서

그렇지 이것마저도 10년전에는 없었습니다

 

페이스북으로 성공하기 위해 최적의 조건은 활동하는 사람들이 원하는 걸 지향해서 판매 하는 것도 물론 좋지만 STP나 4P 같은 정석적인 방법 , 시장조사나 경쟁사 조사를 진행하여 정석적으로 파는 것 보단 10,20,30대의 특성을 파악해 구조를 깨트리는 쇼핑몰들이 빠르게 성장해온 걸 봐 왔습니다


약간 행운이긴 합니다만 이 방법이 향후 몇 년간은 먹힐 것입니다

 

대기업들도 중소기업하는거에 굉장히 많이 넘어오는 걸 보고있으니까요.

토스나 배민 같은 어떤 플랫폼들을 먹으려고 하는걸 봐오니 이런 시장이 계속 클겁니다 .

SNS 라는 플랫폼이 광고 선전비의 허들을 굉장히 낮췄기 때문에 빠르게 성장가능하기도 하니까요 !

아이디어가 곧 돈인 시대가 오고 있습니다

 

압도적인 가성비에 대한 핵심을 가지고 아이디어를 첨부한 매출 구조를 만들어보고 광고를 시작해보는거 어떨까요

시장도좋고 고객도좋고 우리도좋은 그런 것을 만들어 주시면 참 좋겠습니다.


본질만 어필해도 잘 되는 것이 곧 굉장한 브랜드가 될 것이니까요 !

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