디자인 의뢰 시 참고하는 이전 글에 이어 이번에는 내일부터 판매율을 확 높이기 위한 7가지로 ‘기업의 상품이나 서비스가 더 잘 팔리게 돕는 방법’을 소개하고자 합니다. 시장에서 살아남기 위해 오늘도 매진하는 중소기업의 모습을 보면서 어떻게 하면 더 잘 될 수 있을지 나름의 노하우를 정리하고 요약해 보았습니다. 여기서 7가지 모두 완벽하게 접근할 수 없겠지만 각각의 요소대로 기업의 상황에 맞게 적용하시길 권해 드립니다. 중소기업의 제품력이 우수하다는 기본 전제 하에 상품기획부터 판매까지 거치는 동안 우리는 문제점들을 발견하게 되었고, 우리가 접해본 상품판매경험이나 디자인과 컨설팅 등 여러 시행착오와 연구 끝에 상품이 더 잘 팔리는 방법들을 공유하기로 합니다.

1. [브랜드 컨셉(Brand Concept)] 소비자는 컨셉을 구입합니다.

컨셉(제품이 드러내고자 하는 주된 의도나 관점)이 확실하게 부각된 두 가지 상품에서 실례를 들어봅니다. 같은 제품인데 다른 메시지의 ‘하기스 배변 연습용 기저귀’가 ‘하기스 걷는 아기용 기저귀’로 바뀌었습니다. 배변 연습용으로 한국시장에 출시했을 때 반응은 싸늘했고 두 번이나 시장에 내놓았지만 모두 실패했습니다. 세 번째는 단어 자체가 낯설었던 ‘배변 연습용’을 떼고 ‘걷는 아기용’으로 컨셉을 바꾼 하기스 매직팬티는 지금도 사랑받고 있습니다. 그리고 마트에 가서 두부들을 보면 상품차이를 크게 느끼기 어려운 편인데, 일본 슈퍼에 혜성처럼 나타난 오토코마에 두부 ‘남자다운 두부’는 두유의 농도를 높여 훨씬 고소하며 진한 맛을 냈고, 포장지에는 큼지막하게 검은색으로 ‘男’자를 써서 배신하지 않는다는 메시지로 이 두부는 일반 두부의 3배나 되는 가격임에도 불티나게 팔렸습니다. 이렇게 다양하게 진열된 여러 상품들 가운데 소비자에게 꼭 필요한 컨셉의 상품이 그 장소에서 몇 초간의 무언의 설득과 행동(구매)으로 이뤄지고 있는 것입니다.

2. [네이밍(Naming)] 네 이름은 뭐니?

기업명과 브랜드 이름은 제품의 정체성과 느낌, 또는 운명까지 말해 주기도 합니다. 제품의 붙여진 명칭은 상품을 소비자의 머릿속에 기억시키고 브랜드에 대한 정보와 이미지를 각인시키는데 중요합니다. 실례를 들어본다면 명인제약의 멀미약 스코로보가 ‘귀 밑에’ 붙이는 멀미약으로 비슷한 어감을 이용한 '키미테'로, 부엌 가구 브랜드인 오리표 싱크대가 '에넥스'로 이름을 바꾸어 성공했습니다. 똑같은 제품인데 이름을 바꾼 뒤 날개 돋친 듯 팔려나갔습니다. 예를 들면 장화, 레인부츠는 같은 상품이지만 막상 ‘여성용 장화’ 또는 ‘비 장화’라는 이름으로 판매되었다면 결과는 어땠을까요? 소구할 대상과 시장상황이랑 트렌드에 맞게 불러지고 회자되어 각인되는 대세 네이밍도 중요합니다. 샘표 ‘마시는 흑초'를 '백년동안'으로 네이밍하여 바뀌기 전보다 높은 매출로 이어진 사례가 있듯이 일차적인 음용보다 얼마나 건강하게 오래 살것인가로 더 실질적이고 구체적으로 리뉴얼하여 성공적으로 전달된 메시지라고 할 수 있습니다.

3. [판매채널] 타겟이 몰리는 곳에 가급적 상품을 입점해야 합니다.

오프라인과 온라인부터 그 상품에 맞는 판매처(채널)는 다양합니다. 상품에 맞는 시장과 방문자수 또는 이용자에 맞춘 공략이 필요합니다. 작은 시장 여러 곳에 입점하기 보다는 주요시장 1~2곳의 입점이 더 효율적입니다. 만약 20~30대 여성을 타겟으로 한 오프라인 중심의 식품이라면 편의점, 드러그스토어(Drugstore) 등, 온라인이라면 소셜, 오픈마켓 등의 해당상품과 적합한 채널에 맞춘 입점전략이 필요합니다. 처음 상품기획시 회사 상품이 온라인과 오프라인 중 주 타겟을 어디로 할 것인지 해당 판매처 소구대상에 대한 분석 후 판매채널에 접근이 필요합니다. 다음과 같은 내용을 참고하셔서 상품에 맞는 판매채널에 입점 후 보다 나은 효과를 보시기 바랍니다.

<온라인> 낮은 진입장벽에 소자본으로 활용가능하며 재고비용 부담이 적지만 경쟁이 심함

① 오픈마켓- 많은 상품군이 입점된 대중적이며 판매자 첫진입이 쉬움/ 옥션, 지마켓, 11번가, 스토어팜, 인터파크 등

② 소셜- 20~30대 여성, 기획과 디자인 중요하며 모바일의 편리성이 장점/ 티몬, 쿠팡, 위메프 등

③ 종합몰- 입점이 조금 까다롭지만 이후 관리가 편리함/ GS샵, SSG, CJ오쇼핑, 롯데닷컴, Hmall

④ 디자인편집샵- 20~30대 여성 주력, 디자인상품과 생활용품에 구매가 많음/ 텐바이텐, 1300K, 바보사랑, 후추통 등

<오프라인> 오프라인 몰은 바이어와의 관계가 중요하며 높은 진입장벽에 재고비용, 정산주기 등도 고려해야하기에 일정 이상의 자본이 필요함

① 유기농샵- 신뢰도가 높은 먹거리 매장/ 자연드림, 초록마을 등

② 홈쇼핑- 검증된 상품성, 비싼 진행료, 높은 판매량과 신뢰도/ GS홈쇼핑, 롯데홈쇼핑, CJ홈쇼핑, 현대홈쇼핑, 홈앤홈쇼핑 등

③ 회원제 도매점- 낮은 가격이라는 인식과 회원제의 장점을 살린 판매채널/ 코스트코, 빅마켓

④ 편의점- 1인가구 증가로 요즘 가장 핫한 채널임/ GS25, CU, 세븐일레븐, 미니스톱, 위드미 등

⑤ 드러그 스토어- 뷰티, 건강 관련 상품들을 취급하며 20~30대 여성들이 많이 찾는 판매채널/ 올리브영, 왓슨스, LOHB 등

⑥ 백화점- 패션이 많은 매출 차지하며 먹거리와 볼거리 등의 문화까지 제고하는 채널/ 현대백화점, 롯데백화점, 신세계백화점

⑦ 할인점- 식품, 생활용품 등 편의상품의 오프라인 대표 판매채널/ 이마트, 홈플러스, 롯데마트, 하나로마트 등

4. [디자인] 디자인만 잘 바꿔도 매출이 달라집니다.

디자인의 영역은 다양한데 시각적인 광고물로 말한다면 제품력과 함께 디자인의 영역도 막강한 경쟁력이 됩니다. 지금도 많은 기업에서 캐릭터나 시리즈로 패키지 등 프로모션 상품에 매력적인 디자인으로 영향력과 변화를 주고 있습니다. 치약, 샴푸, 세제 등 생활용품과 브랜드별 품질 차이가 크지 않다보니 식품에서도 보여지는 매체 광고와 디자인에서 각각의 차별화로 변화를 주고 있습니다. 소비자들이 개성과 미적 만족을 추구하는 경향이 강해지면서 디자인이 매출 증대와 브랜드 이미지에 중요한 역할을 하며, 제품을 구입할 때 꼼꼼히 따지기보다 습관이나 충동적으로 구매하는 소모품의 경우 가격과 함께 디자인의 중요성은 더욱 커지고 있습니다. 예로 한 식품업체는 기존제품의 브랜드 및 패키지 디자인을 개선한 후 대형마트에 납품 계약에 이어 중국, 일본의 수출까지 이어지는 효과를 보았습니다. 브랜드와 패키지 리뉴얼의 경우 이미지 재고(再考)를 넘어 소비자에게 구매욕구를 높일 수 있는 풍성한 마케팅 수단입니다.

5. [카피/슬로건] 소비자 뇌리에 박히게 카피와 슬로건을 효과적으로 강조해야 합니다.

이번에는 언어와 이미지로 주목을 끌고 구매욕구를 자극하는 한 방의 간결한 광고언어, 즉 카피가 중요합니다. 샘표식품의 연두는 출시 첫 해 16억, 그 다음해는 13억으로 하락했는데 같은 이름의 제품이지만 연두를 수식하는 문구를 ‘요리 에센스’로 바꾸며 150억 이상의 매출을 올렸습니다. 상품이나 서비스를 나타내는 문구, 한 줄의 신뢰가 생기는 광고 카피가 고객에게 인식과 분위기를 바꾸고 개념과 이야기까지 하나의 이미지로 연결되게 만들어 줍니다. 공감을 많이 받았던 ‘경희야 넌 먹을 때가 제일 이뻐, 잘 먹고 한 디자인이 때깔도 좋다, 다이어트는 포샵으로..’ 등 배달의 민족 재미있고 감각적인 카피들은 기업의 이미지와 고객의 의식과 행동패턴을 바꿔주기도 합니다. 오래된 카피인 ‘침대는 가구가 아닙니다. 과학입니다. 침대는 에이스입니다’ 까지 이해하기 쉬운 제품인식과 브랜드 확립까지 변화를 주며 대한민국 대표 가구 업체로 확고한 입지를 다진 카피의 사례도 있습니다.

6. [타겟변경] 다른 시장을 공략합니다.

어떤 상품이 출시될 때 데이터와 소비자욕구를 파악해 그에 맞는 공략할 소구대상(타겟)을 설정하게 됩니다. 정말 필요한 대상의 성별, 나이, 선호도, 생활방식, 직업, 재정상태, 사회기여도 등 면밀한 잠재 소비자의 철저한 조사와 분석이 자료로 구비되어야 하고 주 고객과 부 고객이 누구인지 예측되고 맞는 전략이 있어야 합니다. 어느 문구관련회사는 이전의 B2C(기업과 소비자 간의 거래) 방식의 회사에서 MRO(기업소모성 자재)시장에 진입하여 일반소비자가 아닌 기업들을 대상으로 주 타겟을 변경하였습니다. 이렇게 타겟변경 후 소량판매가 아닌 대량판매와 재구매로 효율성이 높아지면서 매출 또한 증가하게 되었습니다. 그리고 아모레퍼시픽의 한방샴푸 ‘려’는 초기엔 탈모방지용 중년남성을 타겟으로 한 모발용 샴푸인데 이를 30~40대 여성으로 차별화하여 공략하고 여성탈모샴푸라는 타겟변경과 브랜드 컨셉으로 시장에 성공하였습니다. 상품의 판매데이터와 신중히 소비자를 관찰하고 모니터링 뒤 분석결과에 따라 타겟을 재설정해 보시기 바랍니다.

7. [홍보] 알려야만 회사도 살고, 고객들도 삽니다.

소비자에게 훌륭한 상품과 맞는 서비스를 만들었지만 이를 아는 사람이 없다면 판매로 이루어지지 않습니다. 우리의 좋은 상품들을 우리 회사만 알고 있지 말고 가까운 지인부터 거래처들에게 폭넓게 홍보, 보도자료, 영상, SNS, 전시회 등을 통해 지속적으로 알려나가야 합니다. 예를 들어 애플은 애플의 로고 이미지를 디자인 아이템으로 승화시켜 사용자 스스로가 어디서나 아무에게나 자랑하듯 보여 알려주고 있습니다. 다른 예로 2007년까지 판매가 부진했지만 재미있는 홍보로 높은 판매를 자랑하게 된 미국의 믹서기 제조기업 블렌드텍(Blendtec) CEO는 아이폰, 유리구슬, CD 등을 분쇄시키는 특이한 장면을 영상에 담아 유튜브에 올려 인기를 얻은 뒤 매출은 크게 증가했고 유통업체에서 점유율도 높아졌습니다. 이렇게 기업 제품의 독창성과 강점이 있는 이야기로 만들어 프로모션하는 전략으로 끊임없이 알려야 기억에서 사라지지 않고 고객은 우리 상품을 알고 구입하게 됩니다.

이상으로 우리 회사가 실제 판매경험 시 겪었던 내용과 우수기업의 사례 등으로 정리해 보았습니다. 제품력이 우수하지만 지금 팔리지 않고 있다면 위에 있는 항목들을 참고해서 점검해보시고 앞서 언급한 바와 같이 7가지 모두 완벽하게 대입할 수 없겠지만 기업의 현 상황에 적합한 방법대로 적용하시고 도움이 되시기 바랍니다.

우리 회사는 기업과 상품을 분석하고 아이디어와 디자인을 입혀 매출을 높이는 브랜딩 회사입니다. 브랜드, 패키지디자인을 주력으로 하고 있습니다. 상품에 창의적인 아이디어와 디자인의 가치를 더하고 중소기업들과 함께 BI; 즉 네이밍(Naming)과 스토리로 브랜드를 만들고 상품의 패키지에 광고디자인을 해 왔습니다. 상품판매, 패키지디자인과 브랜드개발에 필요한 내용이 있다면 간략하게 상담해 드리겠습니다. 

감사합니다. 

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