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온라인 MD 이야기 38. 매출이 떨어질때 확인해봐야할 나의 경쟁상황

2018.12.19 13:55

부지런온라인MD

조회수 6,612

댓글 7

안녕하세요 부지런한 MD입니다
오랜만에 글을 올리네용
그동안 많은 새로운 일들과 
교육 프로그램 개설 등등 으로 인해
너무 바쁜 나날을 보냈습니다 ㅠㅠ


컨텐츠 업데이트가 많이 
지연되어 혹시나(?) 기다리신 분들께
다시한번 사과 말씀 드립니다.





'Lead,follow or get out of the way
이끌든지 따르든지 비키든지'
테드터너 CNN 설립자



오늘은  온라인 세일즈를 함에 있어
#매출 이 한계지점에 봉착하였거나 
하향세를 그리는 현상이 지속될 경우 
취해야할 행동에 대해 말씀 드리고자 합니다.



공급과잉의 시대 
'제품이 좋으면 팔리는 시대'는 지났다.


2017년 기준 통신판매업 사업자수는
약 35만명 전체 인구의 150분의 1에 해당합니다.
전체 자영업자 수는 약 676만명으로 
전체 자영업 인구 중 전자상거래가 
차지하는 비중은 약 17분의 1에 해당합니다.


간단합니다.
소비할 수 있는 인구는 점점 줄어드는 반면
판매할 상품은 점점 그 가짓수가 세분화되고
상품을 판매하는 공급자도 시장에
지속적으로 신규 지입하는 
상품과 공급의 무한경쟁 시대입니다.



특히나 오늘날 가장 주목받는것은
인스타그램을 포함한 이른바 SNS 1인마켓 입니다
경쟁의 구도는 점점 다각화 되고
경쟁자는 내가 인식하지 못한곳에서
계속 새로이 등장합니다.



당연히 매출이 줄어들면 줄어들지
올라가기는 어려운 상황입니다.
특히나 기존의 판매방식만을 
그대로 고수하고 있는 경우 

매출이 하락하고 있는 현상에 대해
단지 #광고비 를 더욱 높게 책정하고 투입하면
매출이 다시 올라갈 것이라고 여기는것은
위험한 판단입니다. 



1.혹시 네이버 쇼핑의 가격비교가 유일한 판매경로인가요?


먼저 고객이 유입되고 상품이 판매되는
경로와 흐름을 파악해보는것이 좋습니다. 
특히나 현재 판매중인 상품의 매출 발생수단이
#네이버쇼핑의 가격비교에 과의존 되어있는지를
확인해봐야 합니다. 만약 그렇다면 속히
그러한 상황을 타파하고 새로운 경쟁구도를 만들어야 합니다. 

그 이유는 아래와 같습니다 


1.가격비교 서비스는 결국 이익률을 희생시켜
낮은 가격을 제시하는 셀러만이 살아남는
패자의 게임이다.


2.셀러는 '가격'을 할인하는것 외에
상품노출을 위해 개입 가능한 수단이 아무것도 없다


3.잠시 승자의 위치를 점하고있다해도
지속적으로 업데이트되는 로직과 
새로운 광고구좌 세분화되는 카테고리로
결국 제자리로 돌아올 뿐이다.


기본적으로 가격비교서비스에
'매칭'이 되는순간 '최저가 사러가기'를
통해 유입되지않는 2순위 이하 상품들은
판매가 일어나지 않는 구조라고 생각하면 됩니다.
때문에 내가 판매하는 상품이 도저히
이러한 가격 경쟁구도에서 승자의 위치를
점할 수 없을 경우엔 가격비교를 통한 
경쟁구도의 탈피가 정답일 것입니다.



2.소비자들은 어떤 여정을
통해 내 상품을 살까?

자사의 상품이 '#가격비교쇼핑'을 통한
광고비 증가와 이익률 악화라는 개미지옥에
빠져있다면 이제 '경쟁'이라는 관점을
보다 새롭게 정의해봐야할 시점입니다.


첫번째로 파악해야할것은 자사의 상품을
구매하는 고객입장이 되어 매출 동선을
파악해봐야 합니다.


온라인 판매를 하시는 분들 중
생각보다 많은 분들이 간과하는 부분이 있습니다.
바로 자신의 쇼핑경험이나 습관을
정작 자사의 상품을 판매하거나 마케팅할때는
도입하고 응용하지 않는 경우가 많다는점입니다.


'#온라인쇼핑 많이 하시죠? 뭐든지간에 무조건
가격 비교 하시고 최저가 확인하고 구매하세요?'


라고 물어보면 거의 100이면 100 
그렇지는 않다고 말씀하십니다.
소비자들도 마찬가지입니다. 
생각보다 훨씬 많은 수의 소비자들이
온라인 쇼핑을 함에 있어서 가격비교를 하지않고
구매를 합니다. 그러나 가격비교라는 수단에만
매몰되어 있다면 이렇게 많은 잠재 수요를
눈뜨고 놓치게 되는 꼴입니다.


때문에 소비자입장에서 
내 상품이 '구매'를 불러 일으킬만한 요소가
무엇이 있는지를 주도 면밀하게 파악하고 
실제로 온라인을 통해 구매를 하거나 
객관적 판단이 가능한 제 3자를 통해 
자사사품의 구매동선을 추적해보고 
구매를 결정지은 요인이 어떠한 부분에 있는지를
파악해봐야 합니다. 


3.경쟁을 회피하거나 
경쟁을 새로이 만들어내거나.



#마케팅은 제품의 싸움이 아니다 
마케팅은 인식의 싸움이다.
AI ries & Jack Trout

우리가 상품을 구매한다는것은
사실 '상품' 자체를 구매한다는 개념 보다는
상품을 구매함으로써 얻어지는
'가치'를 구매하는 행위라고 볼 수 있습니다.


그렇다면 과연 내 상품은 정확한 가치를
소비자에게 전달 하고 있는지 
소비자에게 내 상품은 어떻게 인식되고 있는지
새로운 인식을 발견할 여지는 존재하지 않는지를
파악해보는것이 좋습니다. 


예를들자면 올해 크게 히트친 상품인
#에어프라이어의 경우 처음 등장한것은 
약 7년전입니다. 그러나 오늘날 이렇게 
'필수아이템'화 되서 붐을 일으키게 된데에는
제품에 대한 인식의 전환이 있었습니다.


초기 에어프라이어는 '주부'들을
대상으로 가족을 위한 건강한 요리 라는
가치를 인식시키는 마케팅에 주력했습니다.


그러나 실제로 에어프라이어라는 제품에 대한
잠재수요가 가장 컸던것은 바쁜일상속에
건강을 제대로 챙기기 어려운 1인가구 
즉 '#혼밥족'들이었던 것이죠. 


'혼밥족'들은 인스턴트식품이나 간편조리식을
선호할것이라는 일반적 인식대신
'혼밥'이기 때문에 더욱 건강하게
더욱 정성을 들여서 자기만족을 추구한다는
인식의 전환이 오늘날 에어프라이어의
붐을 일으켰던것입니다. 
때문에 현재 에어프라이어는 점점 더 
1인가구의 수요에 맞춰 사이즈와 
기능이 조정되고  있습니다.


마찬가지로 자사의 상품이 지닌 포지셔닝이
인식의 한계와 경쟁의 포화상태에 봉착했다면
새로운 인식과 시장의 확보가 필요합니다.
그만큼 시장과 수요 상품은 
점점 세분화 되고 있으니까요.


​결국엔 상품의 가치 
결론입니다 사실 이렇게 이야기하는것은
쉽지만 실제로 경쟁구도를 새로 개편하고

가격을 넘어선 가치를 통해 매출을 발생시키는것은
참으로 어려운 일입니다. 
그만큼 '가격 할인'을 통한 매출발생은
마치 마약처럼 달콤하고 효과가 
즉각적이기 때문입니다


그러나 하루하루 꾸준히 정성들여
만든 근육이 탄탄하듯 가격을 넘어서 
'인식'과 '가치'로 승부하는 상품의 경쟁구도를
만들어 내고 그것을 굳혀나가는 작업은

분명히 필요합니다 그 상황에서 만들어지는
고객들이야 말로 가격이 아닌 상품과
브랜드의 가치를 소비하는
고객들이 될테니까요


긴글 읽어주셔서 감사합니다.



마케팅

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