앞서 설명하였던 제휴 마케팅(affiliate marketing)에 대해서 다시 한 번 설명하고자 한다. 제휴 마케팅은 넓은 의미로는 기업 간 제휴를 통해 매출을 높이고자 하는 모든 활동이라 할 수 있다. 하지만 디지털 마케팅에서는 종종 좁은 의미로 사용되고 있다. 광고비를 먼저 지불하지 않고 광고를 통해 실적이 발생하면 그에 대한 수수료를 후불로 지불하는 방식의 광고를 말하는 것이다.

대형 쇼핑몰은 CPS(Cost Per Sale) 방식으로 진행하는 것이 일반적이다. 광고를 통해 결제가 발생하면 결제 금액의 일정 비율을 수수료로 지불한다. 그 외의 광고주는 대체적으로 상담신청, 회원가입 등을 기준으로 진행한다. 이를 시장에서는 통상 'CPA 프로모션'이라 부른다.

CPA 프로모션과 관련한 한 가지 사례를 들여다보자. 과거에 ‘온켓’이라고 하는 오픈마켓이 있었다. 옥션이 오픈마켓 성공 신화를 써 나가고 있을 시점이었다. 한 결제대행사가 오픈마켓에 대해 시장성을 높게 평가하고 옥션 출신의 CEO를 영입하여 오픈한 서비스다. 오픈마켓과 같이 마켓 플레이스 성격의 비즈니스는 판매자와 구매자가 활발하게 활동해야 성장성을 기대할 수 있으므로 초기 회원 확보를 위해 고심하였다.

온켓은 회원수를 빠르게 늘리기 위해 제휴 마케팅을 활용한 CPA 프로모션을 진행하였다. 그런데 특이한 점이 한 가지 있었다. ‘리워드(reward)’를 허용한 것이다.

리워드를 허용한다는 것은 어필리에이트(제휴사, 매체)가 CPA 프로모션 진행 시 고객에게 보상(리워드)을 내걸어도 좋다는 것을 의미한다. 예를 들어서 쉽게 설명하자면 ‘피망’과 같은 게임 서비스의 무료 충전소를 생각하면 된다. 고스톱 머니가 다 떨어지면 무료 리필을 하게 되는데, 무료 리필에 대한 제한 횟수를 초과하게 되면 유료로 충전해야 서비스 이용이 가능하다. 유료 결제를 망설이는 고객에게 한 가지 대안이 제시되는데 그것이 무료 충전소다. 무료 충전소 페이지에 방문하면 다양한 광고주 리스트가 노출된다. 설명 내용을 보면 광고주 웹사이트에 회원가입 시 게임 머니(포인트)를 얼마 충전해준다고 제시되어 있다. 게임 머니라고 하는 보상(리워드)을 내걸어 광고주 웹사이트의 회원가입을 유도하고 있는 상황이다. 회원가입이 아닌 상담신청 등의 목적도 마찬가지의 프로세스로 진행된다.

이와 같이 리워드 방식으로 CPA 프로모션을 진행하게 되면 양적으로는 상당한 성과를 얻게 된다. 하지만 광고주 서비스에 매력을 느끼고 가입을 하는 것이 아니라 어필리에이트가 내건 보상이 필요하여 회원가입을 한 것이므로 이들 고객을 구매로 연결시키기는 어렵다. 그러므로 특별한 경우가 아니면 CPA 프로모션 진행 시에는 리워드를 허용하지 않는 것이 일반적이다. 

[그림. 온켓 서비스]

그럼에도 불구하고 온켓이 리워드를 허용한 것은 빠른 시간에 회원 숫자를 크게 늘리고자 하는 의도를 지니고 있었을 것이라 추정할 수 있다. 실제로 온켓은 상당히 빠른 시간내에 회원수를 늘릴 수 있었다. 시장에 안착한 후에는 위 그림과 같이 ‘다음’에 인수되었으며...