꼭 다시 한번 더 읽어야겠다는 생각이 든 책. 

‘왜 사람은 천연두에 걸리는가?를 ’왜 낙농장에서 일하는 여성은 천연두에 걸리지 않는가?‘로 질문을 재 설정한 근대 면역학의 아버지라 불리는 에드워드 제너는 큰 성과를 거두었다. 마케팅이나 브랜딩을 하면서 질문의 틀을 바꾸면 해결책을 효과적으로 찾을 수 있다. 

’왜 런던 베이글은 사람들이 줄 서서 사야 하는데도 장사가 잘 되는가?‘(난 이 글을 지금 런던 베이글 뮤지엄 안국점 앞 스타벅스에서 쓰고 있다. 2시간 가까이 베이글을 사기 위해 기다리는 중이다.)를 ’왜 많은 사람들은 런던 베이글을 인스타그램에 올리는가?‘나 ’왜 사람들은 도넛, 아이스크림, 케이크가 아닌 베이글을 좋아하게 되었을까?‘로 질문만 바꿔도 구매 이유를 파악하는데 더 효과적이다.

질문의 중요성 하나 더. 아이들에게 ’새로운 스쿨버스는 어떤 모양일까?‘라고 물으면 기껏해야 다른 색깔의 버스를 그렸음. 하지만 ’학교에 가는 새로운 방법은 뭐가 있을까?‘라고 물으면 발상이 달라졌다고 한다. 하늘을 날기도 하고, 통학로를 놀이기구처럼 만들기도 함.

’매출을 높이려면 어떻게 해야 할까?‘를 ’어떻게 하면 구매 고객이 주위 지인들에게 우리 브랜드를 추천하게 만들까?로 바꿔도 의미 있는 해결책을 찾을 수 있음. 

소비자가 ‘듣고 보니 그러네!’라고 공감 가는 이야기가 중요. 이미 겪고 있는 소비자 불만이나 고통의 정체를 브랜드가 알려주고 그 문제를 해결해 준다는 스토리. 

달나라 가는 세상에서 아직도 공인인증서와 OTP를 통해 은행 간 송금을 해야 하는 불편함을 가진 고객 문제를 해결주는 토스 스토리가 매력적인 이유.

‘5GB 용량의 MP3플레이어 vs ’주머니 속의 1,000곡‘을 같은 말이다. 하지만 소비자 관점에서는 두 번째 이야기가 훨씬 더 공감이 간다. 브랜드 컨셉 중요성을 일깨워 주는 사례. 

참고로 MP3를 세상에서 가장 먼저 만든 회사는 한국 회사인 디지털캐스트이다. 애플과 같은 자본력과 마케팅 전략이 있었다면 지금 어떤 회사가 되었을지 아무도 모른다. 뛰어난 기술이 있어도 마케팅이 뒷받침되지 않으면 성공 확률은 떨어진다.

인간은 기술을 통해 전구를 만들었다. 이전 양초보다 훨씬 더 안전하고 사용하기 편한 전구가 나왔지만 여전히 현대인들 중 일부는 초를 사용하고 있다. 단순한 기능이 아닌 ’따뜻한 분위기를 만드는 물건‘이나 ’향기를 즐기는 물건‘으로 의미를 중시하는 구매를 하기 때문이다.

뛰어난 기술만이 고객 구매를 이끌지 않는다. 사람들은 제품 구매할 때 의미를 중요하게 생각하기도 한다.

브랜드 컨셉을 잡을 때 ’누구‘를 ’어떻게 행복하게 할 것인가‘가 명확해야 한다. 고객이 기뻐하는 얼굴을 떠오르게 하는 컨셉을 찾는 것이 중요하다.

스토리를 설계할 때는 경쟁자의 ’약점‘과 고객에 대한 ’소홀함‘을 찾는 것이 핵심. 고객이 불편함이나 어려움을 겪고 있지만 아무도 해결을 위해 노력하지 않는 부분을 부각하는 것이 포인트.  

선물용 아이템을 판매한다면 경쟁사들이 크게 신경 쓰지 않는 포장이나 감사 카드에 더 비용을 투자하고, 노력한다는 스토리는 고객들 공감을 얻기가 쉽다.

온라인이건 오프라인이건 무언가를 판다면 강력 추천하는 책!

컨셉 수업

호소다 다카히로알에이치코리아2024년 1월5점

‘쓸모’를 겨루는 시대는 끝났다. 소비자의 니즈를 채워주는 상품과 서비스, 콘텐츠는 넘친다. 그 속에 담긴 ‘의미’가 중요해진 시대. 창작자에게는 새로운 의미를 부여할 줄 아는 능력, 즉 컨셉을 다루는 능력이 요구된다. 잘 설계한 컨셉은 소비자의 마음을 단번에 여는 열쇠다. 모든 구성 요소가 컨셉이라는 명목하에 연관되고 조화될 때, 소비자에게는 단 하나의 메시지가 각인되고, 그들의 마음을 얻게 된다. 세계적인 광고 대행사 TBWA 하쿠호도의 수석 크리에이티브