키워드광고 대행사 선택 방법 2

영업 위주의 대행사와 관리 위주의 대행사

광고대행사라는 곳은 원래 동전의 양면 같은 성격을 지니고 있습니다. 광고대행사에게 직접 수수료를 지불하는 곳은 렙사(네이버 NBP, 오버추어, 구글 등)이고 그 수수료의 원천은 광고주가 사용하는 광고비에 있기에 한편으로는 광고주의 입장을 대변한다고 볼 수 있겠지만 결국 렙사의 정책을 따를 수밖에 없는 입장에 서게 됩니다.

광고대행사가 하는 일 역시 한 편으로는 렙사를 대신하여 광고 상품을 판매하는 영업의 성격을 지니고 있으면서 또 한 편으로는 광고주의 입장에서 광고를 운영하는 역할을 맡고 있습니다.

광고비를 최대한 절감하면서 효율을 높이고자 하는 광고주와 광고주가 사용하는 광고비를 주요 매출로 삼는 렙사 사이에서 광고대행사는 어느 쪽에 무게 중심을 두어야 할까요?

이렇게 물어보면 광고대행사는 필히 광고주의 편이라고 합니다. 실제 수수료 지불은 렙사가 해준다고 하더라도 수수료의 원천은 광고주에 있기 때문입니다. 하지만 마냥 그럴 수만은 없을 수 있는데 그 이유는 수수료 체계 때문입니다. 광고대행사의 수수료는 광고주가 사용하는 광고비의 일정 %이기 때문에 광고주가 많은 비용을 지출할수록 광고대행사의 수수료 매출은 증가하게 됩니다.

광고대행사도 하나의 기업이어서 회사를 꾸려 나가야 하고 나아가 영리도 취해야 하기 때문에 이 문제는 광고대행사의 욕심의 차원이 아니라 생존의 차원이 되기도 합니다.

여기에서 광고대행사의 성향이 갈리게 됩니다. 렙사의 입장에 서서 광고상품 영업 위주로 회사를 운영할 것이냐? 광고주의 입장에 서서 관리 위주로 회사를 운영할 것이냐?

아주 냉정하게 비즈니스적으로 풀이하면 렙사의 입장에 서서 광고상품 영업 위주로 회사를 운영하는 것이 정석이라 할 수 있습니다. 영업 위주로 진행하면 광고주와의 접점 기회가 많아지므로 결국 관리하는 광고주의 수가 많아져서 매출이 증가하고, 늘어난 매출로 더욱 공격적인 마케팅을 진행할 수 있습니다. 시간이 지나 광고주의 요구 사항이 늘어난다 하더라도 축적된 잉여 가치로 그 요구 사항을 들어줄 수 있는 여건 마련이 가능합니다.

반면 관리 위주의 대행사는 광고주와의 접점 기회가 부족하여 관리하는 광고주의 수가 적게 되고, 관리를 주무기로 내세웠으니 인건비 부담이 크게 증가하기에 수익성도 열악해져 운영에 어려움을 겪게 됩니다. 다른 아이템과 달리 광고주에게 만족을 주었다고 하더라도 광고주의 이익이 달려 있기 때문에 입소문의 효과도 매우 미미합니다.

실제로 영업 위주의 대행사는 크게 성장한 반면, 관리 위주의 대행사는 성공한 케이스도 더러 있기는 하지만 대체적으로 영세한 편입니다.

현시점에서는 영업과 관리의 균형을 잘 갖춘 대행사도 더러 보입니다. 그런 곳은 특별히 광고주의 입장에서도 나쁠 것 없어 보입니다. 회사가 규모가 있어서 갖가지 지원이 있을 수 있기 때문에 그런 회사를 선택하는 것도 나쁘지 않다고 봅니다.

하지만 여전히 영업에만 무게 중심을 높이는 곳들도 많습니다. 이렇게 영업에만 치중하는 경우는 광고대행이 마케팅의 영역이 아니라 '돈놀이'의 영역으로 변질됩니다.

영업 잘 하는 사원을 스카웃하거나, 신입 직원에게 마케팅 역량보다는 영업하는 역량을 키우고 이들이 영업을 잘 하면 인센티브를 크게 제시합니다. 그리고 광고주 혹은 광고주의 담당자에게는 각종 리베이트나 향응을 대가로 계정을 이관해 옵니다.

이런 회사가 시장을 어지럽히고 있는 역할을 어느 정도 하고 있다는 데에 공감합니다. 광고대행사가 직원의 마케팅 역량을 높이기 위해 교육하고 시스템을 개발하고 밀착 관리를 하는 데 비용을 투자해야 할 텐데, 영업 사원 인센티브와 광고주에게 리베이트로 다 돌려 버리니... 문제는 이러한 광고대행사가 많다보니 광고주의 광고대행사에 대한 불신이 늘어나는 한편으로 요구사항이 많아졌다는 것입니다.

광고주의 광고를 온전하게 관리하기 위해서는 사무실 운영에, 인력 고용에, 인재 육성을 위한 교육에 갖가지 비용이 들어갑니다. 그런데 영업 위주의 광고대행사가 직원에게 높은 인센티브를 제공하다보니 이 시장의 인건비가 (그들의 학력이나 지닌 능력에 비해) 높은 편입니다. 마케팅의 기본도 모르는 이들이 온라인광고에 대한 얕은 기술을 조금 아는 수준으로 높은 인건비를 요구합니다. 그리고 광고주는 이런 저런 요청 사항이 많습니다. (당연하게 여긴다는 것이지요.)

결국 광고대행사의 비용이 증가하니 관리를 제대로 해주고 싶어도 구조적으로 해주기 어려운 상황이 도래하여 결국 '관리의 우위성'을 내세우는 광고대행사들이 그 뜻을 끝까지 유지하기가 힘들어지게 되는 것입니다.

그러니 마음에 드는 광고대행사 만나기가 그 만큼 힘들어지게 되는 것입니다. 광고주 입장에서는 다 똑같아 보이는 것이지요.

이런 와중에도 아이보스는 '관리 위주'를 내세우고 있습니다. 아이보스가 희생 정신이 투철해서 그런 것은 물론 아닙니다. 아이보스는 '승산'이 있기 때문입니다.

아이보스 대행업에 승산을 부여한 것은 바로 아이보스 커뮤니티와 아이보스 교육입니다. 아이보스 커뮤니티와 교육을 통해서 아이보스의 마케팅 능력을 인정받고 신뢰를 득함으로써 광고주 유치가 원활하고, 아이보스의 교육 시스템으로 직원의 역량 강화가 자연스럽게 이뤄지기 때문에 아이보스는 영업에 비용을 지출할 필요가 없으며, 열정을 지닌 인재 영입이 비교적 쉬운 편이고 이들을 키워내는 데 들어가는 비용도 자체 교육 시스템이 있으므로 낮은 편입니다.

광고주의 입장에서 이러한 회사의 건전성은 매우 중요하다고 생각합니다. 회사가 안정적이어야 계속 인재를 영입할 수 있고 안정적인 서비스를 진행할 수 있기 때문입니다.

많은 보스님들의 관심과 호응에 힘입어 영업에 대한 비용을 절감한 만큼 관리에 보다 많은 투자를 하여 탄탄한 회사로 성장하도록 하겠습니다.

감사합니다.