할인만 잘해도 이익이 늘어난다?

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아니다. 구조가 틀리면, 팔수록 손해다.

많은 브랜드들이 세트 구성이나 조합 판매를 통해 객단가를 높이려 한다.

하지만 가격 구성이 허술하면 이 전략은 독이 된다.

생각보다 많은 브랜드가 가격 구성에서 오류를 범하고 있다.

단품 가격은 나름 계산한 것처럼 보이지만,

2개 세트, 3개 세트, 조합 세트를 뜯어보면 문제가 드러난다.

세트가 단품보다 비싸거나, 어떤 조합은 지나치게 저렴해지며 원가율이 폭등하는 경우도 있다.

그럴듯한 할인처럼 보이지만, 실제로는 팀킬이 일어나고 있는 구조다.

문제의 본질은 간단하다.브랜드 내부에 가격 설정 로직이 없다.

그때그때 말 되는 선에서 구성하고, 경쟁사를 참고해 어림잡아 짜다 보면 언젠가 수익이 무너진다.

게다가 가격은 단순 ‘원가’ 기준으로만 계산하면 안 된다.

실제 판매가에는 물류비, 마케팅비, 플랫폼 수수료, CS 인건비, 할인 여력 등

모든 간접비와 변동비가 포함돼야 한다.

이걸 놓치면 세트를 팔수록 손해가 난다.

세트 구조의 본질은 객단가를 올리는 대신, 마진을 제한적으로 양보하는 전략적 구조다.

그 양보가 어느 선까지 가능한지는 정확한 계산이 뒷받침돼야 한다.

여기서 가장 많이 놓치는 포인트가 있다.

원가율이 높은 제품끼리 묶는 것.

이걸 계산 없이 구성하면, 팔릴수록 손해보는 구조가 된다.

1년 LTV로 따지면 더 할인만 해준 셈이다.

정답은 명확하다.

원가율이 높은 제품과 낮은 제품을 조합해,

전체 원가 구조의 ‘평단’을 낮추는 것.

이 방식은 단지 수익률만 높여주는 것이 아니다.

재고 소진률을 균형 있게 맞춰주고,

이후 브랜드 운영까지 훨씬 수월하게 만들어준다.

그리고 이 모든 세트 구성은 반드시

고객의 니즈, 구매욕구, 구매 맥락에 기반해 설계돼야 한다.

브랜드 입장에서만 좋은 조합이 아니라,

고객 입장에서 ‘사고 싶은 이유’가 명확한 구성이어야 한다.

그래야 구매 전환이 일어난다.

결국 핵심은 하나다.​​​​​​​

계산된 구조, 설득력 있는 조합.

이 두 가지가 빠진 세트 구성은,

디자인만 예쁜 ‘적자 구조’일 뿐이다.