세일즈 클로징스킬
계약으로 이루어지지 않으면 모든 세일즈활동은 말짱 도루묵입니다.
고객은 본능적으로 세일즈맨의 의견에 반대하고 경계합니다.
세일즈맨의 의견에 동의하는것에 피해의식까지 있습니다.
이것을 세일즈 맨들은 미리 간파해서 극복해야 합니다.
연애 컨설턴트라는 직업이 있더군요
그 사람들은 맘에 드는 이성에게 작업을 할때.
"이번주 토요일 영화보지 않을래?" 이렇게 묻지 않습니다.
그 상대가 평소 나에게 호감이 있다면 가능하겠지만.
대부분 불가능합니다.
영화를 같이 보러 가려면,그 이전에 나를 어필할수 있는 시간이 필요합니다.
하지만.
"이번주 토요일날 변호인이란 영화가 3시타임이랑 5시 타임있던데 같이 보러가지 않을래?"
이렇게 말하는 경우가 있습니다.
두가지가 다릅니다.
긍정적인 선택권을 상대방에 줍니다.
고객에게 실컷 설명하고. 마지막에 "계약 하시겠어요?" 라고 물으면 삼류입니다.
계약을 위해 여태까지 설명하신겁니다.
이미 고객은 내가 판매하고자 하는 상품에 대한 설명을 쭉 들었습니다.
거부감이 들어 싫었다면 설명을 채 다 안들듣고 내 말을 멈추거나 자리를 떠났을겁니다.
하지만 고객은 그리 하지 않았습니다. 거의 막바지 단계까지 진행된겁니다.
클로징으로 계약을 맺어줘야죠
마지막에 "카드로 하시겠어요? 현금으로 하시겠어요?" 이런 양자택일 이야기하면서 신청서를 드리거나.
"고객님 맘에 드신것같은데요. 구매하신후 사은품은 집으로 드릴까요 오실때 드릴까요?"
"사은품이 두가지가 있는데요.a랑 b랑 있습니다. 아마 고객님은 a가 더 필요하실것같은데요 a가 좋으시겠죠?"
긍정적인 선택을 두가지 던져줌
여태 다 설명듣고 "안할래" 하는 사람은 드뭅니다.
고객 대부분 얼떨결에 끌려가다가 사인합니다.
거절에 대한 미안함과 내가 불쾌해할것같은 생각에 드는 부담감.
고객의 이런 마음을 이용하는것으로도 볼수있겠지만 이것이 클로징입니다.
계약의 최종선택권은 고객에게 있는게 아니라 세일즈맨에게 있습니다.
상품이나 서비스에 대한 설명이 진행되면서, 말미에 다다르면 하나하나씩 클로징에 대한 액션이 나와야합니다.
갑자기 계약하는건 불가능 합니다.
클로징후. "이것도 인연인데~"
"~제 고객도 되어주시고요. 잘해드리겠습니다." 이런 클로징 멘트.
고객이 긴가민가할때 좋아할만한 덕담을 던집니다.
그리고 고객한테 잘해주십시오
거절처리 화법은 생략!
기본적인 내용이지만 옮겨봅니다.
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