지금은 흔히 들을 수 없는, 예전에 유행하던 말이 있다. 

“Red eye, cold pizza.” 

(밤 세워 일해서 피곤해져 충혈된 눈과 끼니를 때우는 식은 피자 조각…)

실리콘밸리가 한창 뜰 시절에 나온 말인데, 한마디로 초기 기업 창업자들의 일하는 마인드 혹은 형태를 상징적으로 나타내던 말이다. 1990년대 말부터 시작되어서 2000년대 까지 이어진 ‘닷컴시대’에 자신들의 ‘꿈과 열정’을 가지고 미친 듯이 일하던 창업자들이 자신들의 모든 것을 걸고 기업을 만들고 비즈니스 모델을 만들기 위해서 노력하는 모습을 상징적으로 나타내는 말이다.

물론 이 시절 우리나라에서도 ‘벤처열풍’이 불기 시작했고, 우리나라 역시 자신의 모든 것을 걸고 창업한 사람들이 있었기에 지금의 IT, 인터넷 기반의 기업들이 시작 되었고, 스타트업 이니, IR, 투자, VC니 하는 개념 역시 이 시절에 나온 것이다.

지금도 새로 시작하는 스타트업 회사의 창업자들을 만나면 여전히 그런 열정을 바탕으로 도전하고 준비하는 모습을 볼 수 있는데 대단하고 부럽기까지 하다.

누구나 창업 준비 할 때는 열정적이고 모든 것을 걸고 준비하고 성공을 위해 행동한다. 하지만, 시간이 얼마 지나서 그들을 다시 찾아보면, 각기 다른 모습을 볼 수 있다. 창업이란 것이 시작은 같지만 과정과 결과는 모두 다르다는 것을 알 수 있다.

‘어떤 회사는 투자 유치에 성공을 했다. 어떤 회사는 플랫폼을 오픈 했더니 하루 이용자가 몇 명이다.’ 이런 이야기가 주변에 들리기도 하고, 어떤 회사 대표는 얼마의 차익을 얻었다. 이런 기사도 눈에 보인다. 대부분의 스타트업 기업들은 이런 소식을 접할 때 마다, 자괴감도 들고 힘도 빠지고, 회사 경영을 한다는 것이 만만치 않음을 느낀다. 

당장 사무실 임대료와 직원 급여 준비하기도 벅찬 현실에서 많은 창업자들은 지치고 힘들게 마련이다. 이런 상황에서 어떻게 빠져 나가서 회사가 돈 걱정 없이 잘 돌아 갈 수 있을까? 하는 고민과 바램이 대부분의 작은 기업들의 생각이다. 이런 생각이 들면, 창업 초기의 그 열정과 초심도 흐려지고 그 고생 했던 기업이 허망하게 느껴 지기도 한다.

컨설팅을 하면서 이런 상황의 기업들을 늘 만난다. 이런 상황들을 보면서 드는 생각은 하나다.

“결국은 매출 아닌가?”

기업은 다른 것 필요 없다.

‘버는 돈이 지출 되는 돈 보다 많으면…지속된다.’ 이 당연한 기본 원리가 실제 상황에서는 만만치 않음도 역시 안다. 하지만, 결국 기업의 목적은 ‘창업’이 아니라 ‘수익창출’이고 돈을 벌기 위해 모든 것을 준비하고 실천해야 하는 것이다. 

의외로 많은 기업들이 초기 자금이 떨어지고, 매출의 증가가 실현되지 않을 때, ‘투자’를 꿈꾸게 되고 이를 위해 여러가지 활동을 하는데, 필자는 그런 준비도 중요하고 필요하지만, 그 노력의 일부를 ‘매출’ 확보를 위한 준비에 할애 하면 어떨까 하는 생각을 해 본다.

물론, 당연히 매출 확대를 위해 노력 하겠지만, 그 중에서 ‘공공기관’을 대상으로 하는 BtoG (Business To Government)를 제안 해 보고 싶다. 

흔히, 공공입찰, 나라장터 라고 말하는 그것 말이다. 일반 소비자를 상대로 하는 BtoC, 기업을 대상으로 하는 BtoB는 어느 기업이나 염두에 두고 영업활동을 하지만 BtoG를 준비하고 실제 행하는 기업은 많지 않은 것이 스타트업, 작은기업의 현실이다.

소비자나 기업을 대상으로 영업활동을 하는 것처럼 공공기관을 대상으로 영업을 하는 것은 극히 자연스럽고 꼭 염두에 두고 진행 해야 하는 매출 활동인데, 그렇지 못한 것이 현실이다.

복잡한 절차와 수 많은 서류 거기에 보이지 않는 장벽들이 생각은 있어도 현실적으로 ‘공공기관 시장’ 진입에 어려움을 주는 것도 사실이다. 하지만, 그렇다고 포기하기에는 BtoG시장은 규모도 크고 장점도 많다. 무엇보다, 제도의 완화와 규제개혁으로 인하여 소리 소문없이 당신 주변의 스타트업 기업, 소규모 기업들이 이미, BtoG 시장에 진출해서 매출을 올리고 있다.

본 칼럼에서는 20여년을 BtoG 영업과 입찰 진행을 하던 필자의 경험과 사례를 소개하고, 스타트업 기업, 작은 기업들이 어떻게 하면 BtoG 영업을 통하여 ‘돈을 벌 수 있을지’에 대하여 이야기 해 보겠다.

결국, 매출이 답이다.

ⓒ 홍용준